成功媒体销售人员特质(教材)PPT课件.ppt

广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训王雪君(wangxuejun)Mobil：13511050825成功销售人员特质1.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训记住！如果不能与客户站在一起看待客户实际面临的问题我们都只是在自说自话而已2.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训先澄清先澄清先澄清先澄清观观念念念念媒体的价值在哪里？客户购买媒体的目的？我确实帮客户成功吗？3.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训结结识识/机机会会点点讲讲话话/切切入入点点接接纳纳/关关键键点点融融合合/交交集集点点互互赖赖/基基础础点点4.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训接触 关系 人际 交情 共振 互信方法方法诚诚意意技巧技巧实实力力感觉 感情能力 实力信用做事理性做人感性动动之之以以情情诉诉之之以以理理接触六部曲接触六部曲接触六部曲接触六部曲5.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训说话表达表态表现表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能能认认可可我方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做人做事做事接触六部曲接触六部曲接触六部曲接触六部曲6.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训电电话话沟沟通通预预约约走走访访共共处处期期追追踪踪接接触触深深谈谈交交易易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆胆识识口口才才感感觉觉诚诚意意魄魄力力耐耐力力7.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训接接触触下下单单相相处处期期游游说说期期考考验验期期共共处处期期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服服务务相相处处8.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训第一次第一次见面面关关键的的 秒秒509.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训认识你你喜喜欢你你相信你相信你10.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我我认为我怎我怎样对待他待他我我认为他怎他怎样对待我待我我想我想-他他认为我怎我怎样对待他待他我想我想-他他认为他怎他怎样对待我待我11.广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何看他我如何看他我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我他如何看我他如何看我我我我我认为认为我怎我怎我怎我怎样对样对待他待他待他待他我我我我认为认为他怎他怎他怎他怎样对样对待我待我待我待我我想我想我想我想-他他他他认为认为我会怎我会怎我会怎我会怎样对样对待他待他待他待他我想我想我想我想-他他他他认为认为他会怎他会怎他会怎他会怎样对样对待我待我待我待我从从从从主主主主观观性性性性(直直直直觉觉角度角度角度角度)作假作假作假作假设设或判断或判断或判断或判断 从从从从理性理性理性理性(思考角度思考角度思考角度思考角度)作假作假作假作假设设或判断或判断或判断或判断 从从从从技巧性技巧性技巧性技巧性作假作假作假作假设设或判断或判断或判断或判断12.13广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何再打我如何再打电话他他他如何看我的他如何看我的电话我我认为我怎我怎样打打电话给他他我我认为他会怎他会怎样对待我的待我的电话我想我想-他他认为我打我打电话的目的的目的我想我想-他他认为他他该怎怎样回回应我我13.14广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何再打我如何再打电话看他看他他如何看我的他如何看我的电话我我认为我怎我怎样打打电话给他他我我认为他怎他怎样对待我的待我的电话我想我想-他他认为打打电话的目的的目的我想我想-他他认为他他给怎怎样回回应我我从主从主观观性性(直直觉觉角度角度)设计设计借口借口 从理性从理性(思考角度思考角度)预预防被拒防被拒绝绝 从技巧性从技巧性预设预设接受理由接受理由 14.15广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训电话电话预约电话预约客客客客户户正确心正确心正确心正确心态态面对准准备备思思考考研研究究成功扭扭转转分分析析对对策策失败15.16广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训电话预约电话预约客客客客户户正确心正确心正确心正确心态态电话面对准准备备理理智智变变化化成功扭扭转转冷冷静静变变数数失败莫得意莫得意莫失望莫失望16.17广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训对对象确定象确定刺探正确刺探正确方式正确方式正确回回应应正确正确争取争取见见面面时间议时间议定定电话电话/借口借口诱诱因因/前景前景说说服服/服服务务延伸延伸/满满足足出出现现/加加强强确确实实/尽快尽快电话预约电话预约客客客客户户正确准正确准正确准正确准备备17.18广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训寒暄与寒暄与问候候培养融洽氛培养融洽氛围刺激刺激兴趣趣澄清澄清对方需要方需要刺激刺激约见详谈避免意避免意见分歧分歧牢牢记对方方约定定填表填表纪录检讨进攻攻预约预约客客客客户户的正确程序的正确程序的正确程序的正确程序18.19广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训寒暄与寒暄与寒暄与寒暄与问问候候候候培养融洽氛培养融洽氛培养融洽氛培养融洽氛围围刺激刺激刺激刺激兴兴趣趣趣趣澄清澄清澄清澄清对对方需要方需要方需要方需要刺激刺激刺激刺激约见详谈约见详谈避免意避免意避免意避免意见见分歧分歧分歧分歧牢牢牢牢记对记对方方方方约约定定定定填表填表填表填表纪录纪录检讨进检讨进攻攻攻攻预约预约客客客客户户的正确程序的正确程序的正确程序的正确程序19.20广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训挖挖掘掘客客户户潜潜在在的的需需要要创创造造客客户户不不同同的的需需要要及及时时解解决决客客户户的的难难题题弥弥补补客客户户现现况况的的不不足足激激发发客客户户另另类类的的想想法法趁趁机机增增加加客客户户的的认认知知约见详谈-前提前提20.21广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训确实掌握时机推算对方有压力确信自己有实力确认我的强项确定客户需要对方愿意沟通约见详谈-要素要素21.22广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训抓准就约见约见详谈22.23广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训约见详谈客户表态一直没有好的办法客户表白应该有更好的方法客户表示没有人原意帮他客户表明自己在苦思对策23.24广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训避免消极被动的提问您有需要您有需要,可以打可以打电话给电话给我我-您下周有您下周有时间吗时间吗?是不是等您是不是等您计计划做好了划做好了,再与您再与您联联系系?如果您忙的如果您忙的话话,那我就再等您的那我就再等您的电话电话好了好了!我想等您方便的我想等您方便的时时候候,再跟您再跟您联联系系!哦哦!您的您的时间时间蛮蛮紧张紧张!那我那我过过两天再两天再联联系。系。约见详谈-制造机会制造机会24.25广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训采取主动积极的邀约我手上我手上刚刚好拿到一份蛮珍好拿到一份蛮珍贵贵的材料的材料-这这两天我去两天我去过过不少客不少客户户那里，得到一些信息那里，得到一些信息给给您您邮邮寄的材料我担心有些您不太明白寄的材料我担心有些您不太明白-对对不起！我不起！我发觉还发觉还有些材料没有些材料没给给您寄上您寄上-我我刚刚刚刚听到一些信息，好像跟我想的不一听到一些信息，好像跟我想的不一样样-您上次您上次讲讲的内容，我的内容，我觉觉得有些信息没有听得有些信息没有听过过约见详谈-制造机会制造机会扮演：扮演：提供者扮演：扮演：搜集者扮演：扮演：解释者扮演：扮演：给于者扮演：扮演：提问者扮演：扮演：受教者25.26广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训花费认为改掉不好缺少不行不能约见详谈-制造机会制造机会26.