保险专业化销售流程概述.ppt

专业化销售流程概述专业化销售流程概述课程大纲课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容 推销推销=才才+佳佳+金金+肖肖 才：才子 佳：佳人 金：财富 肖：美丽 推推 销销 是是 才才 子子 和和 佳佳 人人 从从 事事 的的 工工 作作获获 取取 的的 是是 物物 质质 和和 精精 神神 上上 的的 财财 富富留留 下下 的的 是是 难难 忘忘 并并 且且 美美 丽丽 的的 感感 觉觉专业化销售概述专业化销售概述什么是专业化销售？什么是专业化销售？专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化销售概述专业化销售概述 商品的特殊性：保险是无形商品 规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立代理人职业形象 长期发展需要：公司战略发展为什么要提倡专业化？为什么要提倡专业化？课程大纲课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容专业化销售流程的内容计划活动主顾开拓接触前准备接 触说 明促 成售后服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务制定详细的工作计划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：物质准备、行动准备、心理准备包括：物质准备、行动准备、心理准备 激发准主顾的购买热情激发准主顾的购买热情包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化准主顾对寿险商品的购买欲望强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握鼓励准客户作出购买决定鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务包括：递交保单、保全式服务、营销式服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务计划活动是整个销售过程的灵魂准客户量体现业务员的生命线晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成售后服务等同于售前服务专业化销售流程专业化销售流程-计划与活动计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作习惯促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触良好的工作习惯是成功的基础！良好的工作习惯是成功的基础！专业化销售流程专业化销售流程-计划与活动计划与活动 制定目标制定目标 安排活动安排活动 业绩目标 收入目标 发展目标安排约访安排拜访量（每日，每周）安排线路图（统筹规划）计划计划100工作日志结 论 对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写计划 100及活动目标表，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。专业化销售流程专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓 明确寿险的销售对象明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！寻找符合寿险销售的准客户！有购买力有寿险需求身心健康容易接近促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触哈，我们的工作真有趣，就是不断哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！找到新朋友！专业化销售流程专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓准客户开拓的方法：准客户开拓的方法：缘故法缘故法 转介绍法转介绍法 陌生拜访法陌生拜访法准客户开拓是寿险生命之源！准客户开拓是寿险生命之源！准客户的来源 您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 群体开发 个人观察 陌生拜访结 论1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。专业化辅导接触前准备请学员回答：为什么要做接触前准备？接触前应该做那些准备？业务员在接触前常态不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访 确定拜访计划l确定拜访的人选l拜访路线的安排l确定拜访时间目标锁定的优先顺序容易接近的见面次数多的熟悉程度高的优先A、B类准客户专业化销售流程专业化销售流程-接触前准备接触前准备兵马未动，粮草先行。兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！树立信心：知己知彼，百战不殆！接触前准备可以让我们：接触前准备可以让我们：减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的反应，并拟定对策 为正式销售规划具体行动促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程专业化销售流程-接触前准备接触前准备物品准备技术准备心态准备结 论接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。专业化辅导业务员在接触时常态急于销售，推荐险种 拒绝多不知道收集客户资料 受挫感强无法寻找客户购买点 成交低 专业化销售流程专业化销售流程-接触接触接触的目的接触的目的v 取得客户信任取得客户信任;v 收集客户资料收集客户资料;v 寻找客户购买点。寻找客户购买点。促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触 接 触 的 要 领 寒喧消除准主顾的戒心多提出问题倾听、微笑寒喧与消除准主顾戒心的要点 寒暄的要点：表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点：表明来意 主动为准主顾设定时间提问和倾听的要点提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点专业化销售流程专业化销售流程-接触接触 建立良好的第一印象 收集客户资料 沟通风险观念 分析购买点 哈，原来就是和朋友聊聊天呀哈，原来就是和朋友聊聊天呀接触时的注意事项避免争议性话题不要制造问题建立共同问题 结 论 接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购买点，为“送计划书”铺路，并确定下次拜访时间。专业化销售流程专业化销售流程-说明说明说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化保户的利益。险的功能，强化保户的利益。让客户明白产品的作用 让客户明白获得的利益 让客户感受到您的专业服务 让客户认同您的解决方案促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程专业化销售流程-说明说明确认客户需求描述产品特性阐述客户利益奠定促成基础。哦，就是看看是不是所有的风险都哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了有应对措施了计划书制作的原则完整的建议书设计 保险观念针对需求设计适当的保额和保费 保额：客户年收入的510倍 保费：客户年收入的10%-15%计划书说明的原则熟练度不与客户争辩少用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化数字化 计划书说明的技巧面谈时，一定要把重点内容背熟：保单的利益是多少？保单红利是多少？保障的时间有多长？保障项目有哪些？保费是多少？计划书的六大主题满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财专业化销售流程专业化销售流程-促成促成促成：促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并帮助及鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，促成协助其完成相关的投保手续，促成 是推销的目的。是推销的目的。销售流程的关键环节销售流程的关键环节 销售的最终目的销售的最终目的 营销员的工作成果营销员的工作成果促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触 促 成 的 时 机 客户主动问东问西时：询问保险费缴费方式时询问投保内容时询问别人投保情形时讨价还价时 促成的方法激将法默认法（推定承诺法）二择一法利诱法行动法 有效的促成动作适时取出保单请客户拿出身份证确定受益人业务员先签名，引导客户签名收集身份证、银行卡等资料促成促成多次尝试多次尝试最后一次努力！最后一次努力！专业化销售流程专业化销售流程-促成促成 取得购买意愿 填写投保书 收取保费 哦，促成就像足球比赛的临门一脚！哦，促成就像足球比赛的临门一脚！结 论 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于促成。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。专业化销售流程专业化销售流程-售后服务售后服务售后服务:保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加保促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售专业化销售流程图流程图售后服务说明接触接触前准备接触哦，做好售后服务就可以带来新的哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！销售呀！业务员的常态售后服务的技巧与方法以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年保户发生不幸时的慰问报告公司近况与本单位的动态举办各项联谊活动理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理良好的售后服务是维护客户良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！关系的重要途径！一月：年货二月：汤圆三月：妇女节四月：茶道杯五月：母亲节六月：粽子、儿童节七月：父亲节八月：健康讲座九月：月饼十月：健康讲座 十一月：客户联谊酒会十二月：个性化服务、福贴、台历等每个月，我们都可以让客户感到温暖结 论人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费，如何业务人员不能做恒久性的服务，很可能会遭到保单失效的命运，更可能会因此而失去保户介绍新主顾的机会。销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。说明说明促成促成售后服务售后服务销售面销售面销售流程是一个环销售流程是一个环环相扣的循环，从任环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可何一个步骤开始都可依次完成整个销售循依次完成整个销售循环，但其核心却是促成环，但其核心却是促成形成个人成熟的销售风格和独特形成个人成熟的销售风格和独特的方法的方法在不断的使用中逐步掌在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。握核心精髓，使寿险事业常青。建立专业、流畅的销售模式建立专业、流畅的销售模式反反复不断的练习，仔细琢磨销售的复不断的练习，仔细琢磨销售的核心理念，从而达到熟练表达。核心理念，从而达到熟练表达。树立销售的基本信心树立销售的基本信心当把一句当把一句话背诵、演练话背诵、演练n遍后，这句话就遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。会很自然地出现在销售的谈话中。第一步：模仿第一步：模仿第二步：掌握第二步：掌握第三步：创新第三步：创新专业化销售流程学习模式 我们来到世上我们来到世上 最终的目的将驶达死亡最终的目的将驶达死亡 在人生的列车上在人生的列车上 不可能下车不可能下车 不可能返航不可能返航 只能眼观窗外的景象只能眼观窗外的景象 我们唯一能做的是在同一车厢内我们唯一能做的是在同一车厢内 用欢声笑语用欢声笑语 共同鼓励共同鼓励 共同成长共同成长谢谢谢谢 谢谢谢谢