二次跟进-培训材料PPT课件.ppt

二次跟进 制作：创源网络1前言：沟通的艺术如果一个男的对一个如果一个男的对一个MMMM说：说：“我想和你一起睡觉我想和你一起睡觉”-这是阿这是阿Q Q。如果说的是：如果说的是：“我想和你一起起床我想和你一起起床”-你就是徐志摩你就是徐志摩说对方听后愉悦的话2大纲二次跟进的目的二次跟进常见问题二次跟进的流程根据kp分层二次跟进方法3二次跟进的目的是什么？二次跟进的目的是什么？4二次电话跟进的目的意愿上1、再次明确客户兴趣需求，异议。2、解决异议，建立好信任3、提升客户的意向,追求进展5二次跟进的目的成熟度上1.B类客户的跟进，期待开成A2.C类客户跟进，期待开成B3.D类客户再次跟进，再次明确客户情况，删OR留？6你遇到了什么困难？为什么？请告诉我，你觉得二次跟进哪里最困难！最困扰你的是什么？我们思考：为什么会导致这样的？7二次跟进常见问题1.不知道如何切入？2.客户总说忙，不愿意沟通3.自己总觉得跟客户没有话说4.没有进展，炒冷饭8这些问题的导火索1.你跟客户有足够的信任感了吗？2.你布置好作业了吗？3.你有充足的准备了吗？9二次跟进的流程一、开场一、开场二、重温旧梦二、重温旧梦三、火上浇油三、火上浇油四、测水温四、测水温五、异议处理五、异议处理六、缔结六、缔结七、促销七、促销/铺垫铺垫 /布置作业布置作业10一、开场为你的开场做一些准备：1.布置作业开场2.买家开场(巧妙报买家）3.同行、成功故事开场4.最新动态开场（市场大趋势）11二、重温旧梦二、重温旧梦-信任感建立信任感建立1.恰当的PMP2.真心为客户考虑,站在客户角度思考：3.踩好节奏12恰当的PMP善于发现美1.您在电话里的声音很年轻啊。2.如果客户有公众号/小程序了，赞美客户的网络意识超前3.当你介绍服务/产品，他都说这个我知道了，赞美他对产品或者行业的了解把客户的异议，客户的兴趣都转化成赞美把客户的异议，客户的兴趣都转化成赞美他的语言他的语言13真心为客户考虑客户如果没有做微信端业务，你是否告诉他对他不利的情况，或者告诉客户假如做了微信端业务，你是否可以告诉他对他有利的情况。客户自身可以申请公众号/小程序，你是否提醒过他！（增强服务）将欲取之必先与之！将欲取之必先与之！14踩好节奏不要企图一通电话就可以建立起来信任感！你打一通电话过去，放一个大循环，什么样的人都不会有这么好的记性的！短期内频繁接洽（微信/电话/短信等）才会有深刻的记忆！小循环：推动客户的意愿+建立信任感！新客户3次小循环。15重温旧梦的方法1.上次客户讲过的话，2.客户的产品，3.客户曾经感兴趣的，4.客户的痛点，说辞：1，王先生，你上次说过近期计划把微信公众号平台建立起来。2，王先生，我记得我跟你说你有个朋友的公众号做的挺不错的。16三、火上浇油通用通用3 3把斧：把斧：1.市场火热度2.买家，同行3.成功故事 核心注意点：1.数字（体现细节）2.细节（凸显真实），3.对比（产生差距）17四、测水温四、测水温这些同行您都认识呀这些同行您都认识呀/案例你都看过吗，您案例你都看过吗，您近期是不是也打算跟这些同行一样把微信近期是不是也打算跟这些同行一样把微信端业务做起来。端业务做起来。18五、异议处理倾听（了解客户的疑问）倾听（了解客户的疑问）同理（客户不孤单）同理（客户不孤单）澄清（确认疑义）澄清（确认疑义）陈述陈述给解决方案给解决方案19如何解决效果异议一：澄清明确客户对效果的期望二：降低客户对效果的期望1，算细账2，多用对比跟打比方三：扩大我们公司服务的价值1，细化服务2，价值对比四：给信心画蓝图1，成功故事2，危机感20六、缔结小范我真心希望你可以尝试一年做做看？小范我真心希望你可以尝试一年做做看？成功成功 确定确定3yes3yes上促销收割上促销收割不成功不成功 最后明确意愿层面：最后明确意愿层面：金字塔金字塔的确认的确认:认可移动端时代认可移动端时代?认可微信公众号认可微信公众号?认可我认可我/九仟科技九仟科技?现在购买现在购买?21七、促销七、促销/铺垫铺垫 /布置作业布置作业1.促销收割2.铺垫促销3.不同层面布置不同的作业:布置好作业很重要:【我会做什么？】【你要做什么？】【对你的好处是什么？】【合作时间及预约】22根据kp分层二次跟进方法1.KP有付费意愿但时间不明确2.KP有网络推广意愿但是不想付费3.非KP有付费意愿，但是老板不同意23KP有意愿付费，但时间不明确！一直犹豫，却从未下决心！核心：结合市场，同行，买家刺激！最后促销收割！跟客户交朋友！推心置腹的为客户考虑现在来的好处和以后来的坏处！（用其他方式跟进：晚上打给客户交心沟通，真情短信，邮件）24KP有网络推广意愿，但是不想付费不断跟客户对比付费跟免费的区别！拉升客户付费的想法！进而在用同行刺激！成功故事渲染-推动考虑付费的想法！（洗脑教育的重要性：你是否能启发客户的思考？）25非KP有付费意愿，但是老板不同意不要势利眼看非KP,其实他们在公司起到非常重要的作用！沟通核心：做了微信端业务，对他个人的利益在哪里？26THANK27