新型饮品蒸馏水广告策划书.doc

新型饮品蒸馏水广告策划书

策划人：李博恒

班级： 营销1312班

学号： 1030602131250

方案
名称 雀巢新品——蒸馏水广告策划书 

编号
执行部门监督部门考证部门

一、广告策划案的背景
在经济高速发展的今天，饮料逐渐从奢侈品变成生活的必需品，饮料的功用从原始的解渴演变成宴客的招待品、气氛的调剂品、生活的营养保健品，消费者的购买动机也从单一的解渴演变成追求口味独特或绿色天然、包装柔和、营养保健等“心理消费”，以及广告所带来的“品牌消费”。

我国城乡消费的差别性，导致饮用水的主要市场仍集中在各个大中型城市，且随着城市化进程的不断推进，饮用水的市场需求逐渐呈上升趋势。

根据文献资料调查发现，2012年度我国饮料总消费量达万吨，其中作为饮品生力军之一的饮用水约占85%，人均年消费量达数百万公斤。经研究发现，如今的饮料市场是主要由可乐饮料、果汁饮料、饮用水构成的三足鼎立局面。同时，随着人们消费观念逐渐转向“绿色、纯天然、健康”，可乐饮料咖啡因味道的独特优势已渐渐薄弱，而饮用水的天然、纯净、健康的优势独显。

雀巢系列饮品将在茶类饮料之后推出新型饮料品种——纯净蒸馏水。

二、饮用水市场调研分析
（一）市场概况分析
陕西省西安市作为我国中部最大的城市之一，拥有百万的消费者（其中常住人口百万，流动人口百万）。对于任何一家欲进军饮料行业的公司来讲，该城市都是一块不可忽视的宝贵市场。

据不完全统计，西安市目前已有品牌的饮用水（包括蒸馏水、太空水、纯净水等），其中，知名品牌有5～6种。本地的整个饮用水市场以康师傅品牌矿泉水为霸主，另外还有两支力量也是我们关注的主要对象：一是农夫山泉品牌纯净水，二是娃哈哈品牌纯净水。

（二）市场竞争分析
雀巢公司作为瑞士著名的食品制造企业，其优质的产品早已为企业树立了良好的社会国际形象。雀巢（中国）有限公司经过近10年对纯净水蒸馏技术的潜心研究，科研人员终于研制出一套独特的蒸馏技术，经此技术生产的蒸馏水既保证了水的纯净卫生，还富含人体所需的各种元素。这一产品为公司开启西安市的饮料市场提供了一把金钥匙。
经调查发现，当前本公司雀巢蒸馏水的主要竞争品牌、市场占有率及其优势、特点的分析如下表所示。

雀巢蒸馏水的竞争品牌分析表
竞争品牌名称 市场占有率（%） 优势与特点
2006年 2007年 2008年
1．康师傅品牌矿泉水  （1）长期经营，是最先打入陕西省西安市市场的饮用水品牌之一
（2）广告投入大
（3）产品质量较好，颇受消费者青睐
（4）拥有稳定的消费群
（5）市场点、面较广

2．农夫山泉品牌纯净水  （1）广告投入大，是国内最著名的品牌之一
（2）产品质量较好，较受消费者信任
（3）进入西安市的市场较早，指名购买率较高

3．昆仑山品牌蒸馏水  （1）该品牌同本公司的饮用水一样，也是今年年初刚打入本市市场的
（2）其广告投入仅前期就达100万元，且拥有一支专业的营销队伍
（3）本公司雀巢纯净水进入本省市场的强劲对手

（三）雀巢蒸馏水的问题点与机会点分析
1．产品问题点。
（1）竞争对手的实力雄厚。
（2）雀巢蒸馏水进入市场晚。

2．市场机会点。
（1）良好的企业形象及高知名度的品牌，有助于迅速打开市场。
（2）产品质量上乘，价格适中，有助于迎合消费者“物美价廉”的心理。
（3）通过康师傅品牌矿泉水、农夫山泉品牌纯净水等著名品牌的市场教育工作，西安市的消费者已对这些纯净水、蒸馏水、健康水等概念有了一定的认知和信任度。
（4）在西安市的市场上，有些畅销品牌价格上涨较快，且市面上伪劣产品较多。消费者往往愿意接受新品牌，以防“假水”。

（四）消费者状况调查及分析
经过对本市饮用水消费情况进行调查，我们发现了四大消费特点。
1．记忆率、饮用率和近期购买频率较高的品牌，均为市场上的老品牌和广告多、促销活动多的品牌，并且分布相当集中。

2．根据调查，90%以上的消费者喝过不同类型的矿泉水、纯净水、蒸馏水，其中有85%的人表示满意。

3．在调查过程中，我们发现，将近98%的消费者在没有任何提示的情况下，回忆不起饮用水的具体品牌。这表明，目前西安市的饮用水市场仍有一部分消费者的品牌阵地尚未被占领。

4．经调查，西安市消费者经常购买饮用水的场所、比重如下表所示，这为我们选择广告宣传及促销活动的地点提供了方向性的指导。
消费者购买饮用水的场所及比重分析表
购买场所 所占比重
百货商场25%
综合超市 25%
夜总会、溜冰城等娱乐场所14 %
副食品商店6 %
冷饮摊点及其他 30%
合计 100%

（五）广告媒介效果分析
经过对本市各品牌饮用水的广告媒介及其影响程度进行调查，发现各种媒介对广告的影响程度如下图所示。
各种广告媒介的效果分析图
上图表明，在为本公司的雀巢蒸馏水选择广告媒介时，仍须侧重于电视媒介。

三、营销战略与市场目标
（一）营销战略思路——“推拉”相结合
1．推——与各级别零售商建立、保持并发展良好、稳定的合作关系。
2．拉——通过大量而有广泛影响的媒介把产品信息传达给消费者，反复诉求，刺激其购买欲望和行动。

（二）市场目标
进入西安市场的第一年（2012年），力争使雀巢蒸馏水的市场占有率达到35%；第二年递增为40%～65%，第三年达到80%。作为切入市场的2012年，销售额暂定为10～40万元。

四、市场定位及广告策略
（一）市场定位
1．广告区域定位：以西安市为主，辐射整个陕西省，以西安市九个市区为主，辐射各郊区城镇。
2．产品的独特销售主张：高质、低价、清纯、健康的蒸馏水。
3．目标市场定位：所有饮用水的现有消费者及潜在消费者。
4．广告定位：以情感诉求广告和产品的独特销售主张为主，公关活动为辅。

（二）广告策略
1．综合立体策略：雀巢蒸馏水刚上市时，集中人力、财力、物力通过电视、报纸、车身、POP、电台等各种媒介进行推进，造就广告优势。
2．差别策略：通过开展针对性的广告活动，逐步使西安市及其周边地区的消费者在看到品牌“雀巢”时，不仅只想到本公司所生产的药品，还联想到我们所生产的蒸馏水，为避免部分消费者将“雀巢蒸馏水”误认成药用水，或者将“雀巢蒸馏水”与药品相联系，针对雀巢蒸馏水的广告必须采取有效的差别策略，主题应突出水的“清纯”、“健康”等特性。
3．广告主题：为配合本公司的企业使命和形象主题，可将雀巢蒸馏水的广告主题拟定为：杂质少一点，健康多一点。

五、广告目标与宣传策略
（一）广告目标
1．通过整体、细致地策划与实施各类广告活动，使雀巢蒸馏水由市场新军成长为市场领头羊。
2．通过大规模的广告攻势，刺激消费者的需求，诱导消费者指名购买。
3．提高市场知名度与好感，让过九成的消费者知道并接受雀巢蒸馏水。
4．提高市场占有率及产品的获利能力。

（二）广告媒介策略
经过研究，决定运用下列广告媒介组合策略，具体如下表所示。
广告媒介组合策略表
媒介类型 媒介组合运用
电视陕西卫视 第一期广告从4月20日～5月30日，共40天，一天2～3次西安电视台 与陕西卫视同步交相辉映，覆盖整个西安市，可选择播一月（每天2～3次）停一周再重复的做法
第二期广告从6月1日～8月30日，此时间段为饮用水销售的黄金时间，应加大广告投放量，每天可选择综艺频道、电影频道各播2～3次
第三期广告始于9月份，这期间饮用水销售势头渐弱，第三期广告仅做维持性广告
报纸 首选当地居民常读、发行量大、信息面广泛的报纸，如《西安日报》、《西安晚报》、《陕西电视周报》等，发布雀巢蒸馏水以“清纯、健康”为诉求点的广告信息及促销活动信息
广播电台 针对广大青年尤其是学生，也可考虑选用收听率较高的西安音乐台、西安文艺台、西安交通台等，发布雀巢蒸馏水以“清纯、健康”为诉求点的广告信息及促销活动信息
车身 选择两条线路，同时穿西安市各区的专线车，每条线路选择3辆车
户外 1．可选择西安市政府广场、解放路等繁华地段发布本公司企业形象广告
2．在西安市选择三条主要的交通大道挂上雀巢蒸馏水的道旗广告
POP 分海报（悬挂、招贴等形式）和看板两种形式

（三）公关宣传活动
1．发放文化衫：在大学校园、大型超市及卖场免费发放印有公司LOGO和雀巢蒸馏水“清纯、健康”广告语的文化衫。
2．开展街角拍照活动。
（1）从5月1日～8月30日，配合陕西卫视的电视广告，每天在本市市内选择拍摄10张照片，照片主题主要包括正在购买雀巢蒸馏水、正在饮用雀巢蒸馏水、正在传播雀巢蒸馏水的消费者等。
（2）通过与陕西卫视的专栏节目合作，每天晚间于节目中选出一张照片，评为“西安市雀巢蒸馏水今日之幸运儿”，并于节目中公开照片、认领电话。
（3）对于荣获“西安市雀巢蒸馏水今日之幸运儿”的消费者，可以获得由我公司提供的资金2000元人民币。