荣事达照明.doc

荣事达照明 RSDL

荣事达照明

商业计划书

目录

第一章 荣事达照明介绍-------------------------------------------------------------------04-06
一、荣事达照明宗旨
二、荣事达照明简介
三、荣事达照明战略及目标
四、注册情况
五、企业信用
第二章 产品及服务----------------------------------------------------------------------07-08
一、目前提供的产品及服务
二、将要开发的产品及服务
第三章 市场分析------------------------------------------------------------------------09-10
一、行业分析
二、目标市场分析
三、市场竞争分析
第四章 商业模式------------------------------------------------------------------------11-13
一、产品的市场定位及市场形象
二、产品的销售模式
三、促销手段
四、竞争优势
第五章 发展规划------------------------------------------------------------------------14-17
一、产品规划
二、市场规划
三、利润空间
第六章 管理团队------------------------------------------------------------------------18
一、成员简历及业绩
二、团队精神
三、管理团队的开放性
第七章 风险分析及对策------------------------------------------------------------------19-20
一、管理
二、市场
三、研发
四、财务
第八章 附件----------------------------------------------------------------------------21-28

第一章 荣事达照明介绍
一、荣事达照明宗旨
荣事达照明目标：节能专家 环保先锋
二、荣事达照明简介
荣事达照明以“节能·环保”为事业部发展的宗旨，开发出系列无辐射无光污染的照明产品，为照明行业注入新的发展方向。
荣事达照明将拥有大批行业精英，立足于“节能专家，环保先锋”，以研发、品质、生产、销售为一体，专业进军照明领域。
荣事达照明将拥有一万多平方米的生产基地，全新的吸顶灯大拉伸设备，节能灯生产设备，五金冲压设备，自动化静电处理设备，先进的流水线和检测设备，为客户生产出优质的系列商业、家居照明产品。
三、荣事达照明战略及目标
荣事达照明将定位于室内照明行业，由吸顶灯、节能灯、镇流器、筒灯、灯盘、支架等制造开始，并逐步完善室内照明产品，确立荣事达照明由生产制造型企业起步向市场销售型企业转型。

在1-2年内，完成销售网络的建设、市场渠道建设，确立荣事达照明在照明行业品牌的形象；在3-5年内，成为一个以照明产品为主营业务的行业品牌企业、销售总额超过5亿元；在5-10年内，成为国内最具影响的大型多元化照明企业、销售总额超过10亿元。

四、注册情况
1、 基本信息：

企业名称
荣事达照明
经济性质
有限责任
经济类型
股份制
注册资金
400万元人民币
经营范围
主营业务
家居、商业照明产品的研发、生产制造、市场销售。
兼营业务

总资产
400万
总负债
万
年销售额
万
所有者权益
万

2、发展过程：
荣事达照明将是荣事达集团战略核心的最重要组成部分之一，也将成为荣事达集团新的利润增长点、品牌知名度将引伸到照明电气领域。

3、股东及股权结构：
现在荣事达照明目前可注册资金400万元：
五、企业信用
银行信用：
荣事达照明成立后，无须从银行进行过贷款，荣事达照明所有的帐目行为都是按照国家有关政策和办法执行,
并将赢得合作伙伴及社会各界的高度信任。

第二章 产品及服务
一、目前提供的产品及服务
1、吸顶灯灯具：
吸顶灯灯具产品是现代家居照明中主要的产品，荣事达照明提供的吸顶灯产品拥有独立自主的知识产权，完全有我荣事达照明独立开发的五金模具，压克力模具为行业领先地位的大拉伸系列产品。
2、节能灯产品
节能灯将采用先进的贴片技术，三基色管，将有自主的知识产权，节能灯产品定位在中高档产品行列。
3、灯盘产品
略
4、筒灯产品
略
5、支架产品
略
6、消防应急产品
略
7、镇流器产品
略
8、家居照明产品
略

二、将要开发的产品与服务
随着荣事达照明业务的发展，将逐步形成了以吸顶灯为基础、向室内照明发展的趋势，荣事达照明今后将逐步完善制造产品，将以OEM（或ODM）的方式全线切入室内照明领域。
产品线涵盖室内照明：节能灯系列、镇流器系列、格栅灯盘系列、支架系列、筒灯系列、射灯系列、消防应急系列等。
将利用丰富的资源建立完善的产品研发体系、产品采购体系（OEM）、产品成本核算体系、市场营销网络；满足客户对产品线增长的要求，建立符合市场需求的快速反应的团队，切实做好“急市场之所需”的目的。

第三章 产品市场分析
一、行业分析
我国照明灯具业持续、快速、稳定地发展，增长幅度年均10％以上。其中电光源产品10％，灯具产品20％以上我国照明灯具业产品产量巨大，市场供需基本平衡，灯具年总产量已达20亿只左右。
我国灯具行目前我国照明电器行业04年销售总额达1000亿元左右。按近几年年均增长率10%以上推算，到2010年我国照明灯具市场的总销售额有望突破2000亿元，照明灯具市场潜力很大。
在今后照明产品的主要发展趋向于节能、环保，LED产品将有极大的发展空间，绿色照明也将主导照明行业的理念，智能照明也将成为照明企业的又一发展的空间。
1、室内流通类产品：
销售渠道可以以省级（或几个地城市合作）设立总代理（或物流）为主，针对消费能力强、档次需求高的市场进行开拓，采取区域专管，辐射周边城市，实行以省份为区域的市场渠道管理，各区域因市场特有条件不同而采取相应政策，以最大让利的激励策略来极大地调动经销商的积极性，尽可能发挥经销商的优势来开拓市场。
为建设强有力的市场网络，室内照明流通类产品应采取重点扶持龙头地区的政策，以点带面来完成销售规模。第一阶段可重点扶持有代表性的省会城市及重要的地级市（如：山东临沂、江苏常州等地），为构筑国内庞大的市场网络打好深厚的基础。第二阶段应有选择的扶持开发有潜力市场，确保弱势市场的成活率，最终形成省级代理商为枢纽的强大全国销售网络。
2、室内工程类产品：
销售渠道建设以省会和地级市为区域划分（南方省份可考虑县级城市和镇），设立以工程为主的经销商或代理商，全面切入工程领域，充分利用经销商或代理商在当地的工程优势。
照明的商业应用为：办公大楼、门市部、工业厂房、商行、酒店、医院、运动设施、街道和道路。
二、目标市场分析
所有已生产的灯具的细分目录中，60%的产品是作商业用途使用的；而剩下的40%是作为家庭私人使用。
约半数的私人消费者的灯具是在专业零售商、百货商店、杂货店或其它自助式零售店里购买的。约30%的私人灯具购买是在DIY店或有折头的商店里交易的。剩下的20%，私人消费者是从杂货店批发商、杂货店或家具店里购买的。
三、市场竞争分析
随着照明市场的发展和市场激烈的竞争，荣事达照明坚持自己的优势，稳步发展。另外工程领域的整体应用解决方案应用也是今后照明厂商竞争的热点。这些厂家无论是产品开发还是市场营销渠道及销售策略均极为接近，这些竞争对手主要有（不含国外品牌）：TCL照明、NVC雷士、殴普照明、等等，但我们拥有一定的竞争优势。

1、 产品竞争：
吸顶灯在同行业大拉伸产品的性价比中为最优，产品的竞争即为价格、品质、服务、卖点的竞争，荣事达照明的每一个系列产品上市，力争在这几方面独具匠心。
2、同业竞争：
（1）国内品牌：TCL照明、NVC雷士照明、殴普照明等
（2）国际品牌：松下、飞利蒲等
（3）合肥美菱、深圳天基、河南安彩、惠州韩国现代、合肥扬子等大型企业都已进入照明领域
3、独特性：
（1）开端良好、行业领先
立足于照明行业技术的前沿，提供优质节能、环保之产品。
（2）资源可靠、深受信赖
拥有领先的模具开发能力，先进的生产技术，专业的成本核算，丰富的市场资源。
（3）种类齐全、品牌创意
产品涵盖吸顶灯家居的大部分产品，独具创意的品牌含义。

第四章 商业模式
一、产品的市场定位及市场形象
1、目标客户群：
经销高档照明产品的客户群体，为其提供中档价位的高品质产品。
2、市场形象：
荣事达照明将根据集团要求统一规划VI形象。
二、产品的销售模式
荣事达照明将综合考虑建立分销渠道、市场OEM等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全国化的销售网络。
1、经销体系：
l 为更好的实施荣事达照明的销售策略与保持渠道健康，我们将在全国10多个重点地区建立了办事处机构，分别为：上海、杭州、南京、广州、济南、北京、成都、西安、重庆、沈阳等。
l 将在全国发展有效经销商200家（我国有333个地级城市）。
2、销售方式：
（1） 第一步是市场渗透。
（2） 第二步是注意各地经销商的建立与培养。
（3） 第三是注意发展战略合作伙伴关系，选取在市场竞争中可以互补、强强联手的系统集成商、方案提供商合作。
3、专业渠道：
（1）分销商：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。
（2）OEM厂商：荣事达照明将行业厂家OEM引伸分销商OEM，扩大配件市场的销售渠道。
（3）配件市场：荣事达照明将积极开拓配件市场，突出面罩的大拉伸技术特点。
三、促销手段
1、广告宣传：
广告：选择在行业刊物上刊登广告，宣传产品信息与荣事达照明理念。
媒体：荣事达照明在古镇灯饰报等刊物刊登广告。其它地方媒体由大区与办事处计划选择，由总部协调。
2、促销活动：
荣事达照明通过展会：研讨会与征文、赠品促销、邮件等不同的方式来宣传我们的新产品。
四、竞争优势
1、产品优势：
（1） 质量优势（略）
（2） 技术优势（略）
（3） 价格优势（略）
2、营销优势：
（1） 销售网络优势
可以快速在全国各地设立了十多个直属的销售办事处，快速寻找到有实力雄厚的代理商，建立了非常畅通的销售渠道和健全的销售体系。
（2） 供货能力优势
3、企业优势：
（1）资源优势：OEM客户资源、销售网络客户及渠道资源；
（2）人才优势：模具开发、采购、生产、销售；
（3）产品优势：技术研发；
（4）生产设备：荣事达照明拥有先进的大拉伸吹罩机多台、普通机多台、电烤箱多台、自动流水线5条、全自动静电处理设备、波峰焊设备、整套灯具检测设备设备；可日产吸顶灯10000只，节能灯15000只，筒灯5000只，灯盘1000盘，消防应急灯具500只，家居灯具1000只。

第五章 发展规划
一、产品发展规划
1、产品发展计划：
（1）吸顶灯
吸顶灯是目前灯具家族中一颗新星,其简单的造型、简单的制造工艺、低廉的成本，宽阔的照明场所、巨大的市场潜力，吸引众多照明厂家。由于照明行业的恶性竞争，利润摊薄，再加上透光率差等缺陷，普通的传统工艺吸顶灯遇到了极大挑战。
一、 主要设备说明
大拉伸吸顶灯具有普通的传统工艺吸顶灯的优点外，与传统工艺吸顶灯相比具有以下优点：
1、 透光率高。传统工艺吸顶灯透光率在70%以下，且一次拉伸，由于拉伸不均匀，造成透光不均布，并能看到灯管；大拉伸吸顶灯透光率在95%以上，且二次拉伸，拉伸均布，看不见灯管。
2、 节约材料。底盘（钢板）可节约25%左右，亚克力可节约5%左右，且亚克力厚度可用1.8-2.5㎜,具有极强的成本竞争优势。
目前掌握其技术的照明企业有三家：欧普、TCL照明、古镇恒雅。但只有TCL照明掌握了核心技术及制造工艺。欧普、恒雅其工艺、成本尚有一定差距，TCL照明由于传统工艺吸顶灯库存量大，暂没有在市场推出(2005年初在市场推出）。大拉伸吸顶灯罩设备是制造吸顶灯的关键所在。大拉伸吸顶灯罩设备是一种全新工艺的灯罩吹制设备，其吹制的灯罩具有厚薄比较均匀，透光效果好，拉伸灯罩也较宽（可减小底盘），可吹制复杂外形灯罩的优势为灯饰行业看好。
大拉伸吸顶灯罩设备采用PLC控制，集液压、气动、拖动为一身，外型好，自动化程度高，占地面积小，操作规程简单，使用安全、可靠，是目前较为理想的一种新型灯罩吹制设备，该设备设有自动、手动控制。在手动状态下更换模具操作方便；在自动状态下进行生产，只需操作人员放料及取出成型灯罩，其余一律免人工操作。
大拉伸吸顶灯罩设备制造范围：77W以下大拉伸灯罩。动力要求：380VAC动力线路，8Par，用电≤3.7KW，用气≤0.15m3/ mon。
适用材料范围：PMMA、ABS、PS等型材。
二、 大拉伸吸顶灯罩项目生产方案
按照一个工作日一万只灯罩的产能所需的吹塑设备及造价
（一） 设备

l 电源要求：240KVA
l 装配线2条（3万元/条），
l 总投入：约170万。
l 设备说明：吹塑机生产效率为60pcs，产品废品率≤2%；移印可换成丝印板（6个），丝印网投入为0.60/英时，毋须习移印设备；空压机如果采用风神AB-T100价格为5600元，约需3台。如果改为二班制，设备可减半，另一半自己克隆。包装及撕亚克力纸人员10人
（二） 人员
包装及撕亚克力纸人员10人，总计92人，其中装配人员21人/条，班产5000PCS/条。
2、新产品研发计划：
设立产品管理中心，全面发展室内照明的产品线，选择产品外协的合作伙伴。保持新品开发的能力，保持每月有新品上市，市场和研发相结合。
二、市场扩张规划
1、扩大销售收入：
设立市场营销中心，正规建立荣事达照明的销售队伍，主要城市设立办事处，次要城市设联络站，
2、品牌提升：（略）
在品牌提升方面，我们提供了多种渠道让用户知道我们的产品、看到我们的产品并用到我们的产品。并且通过参加展会我们的一线销售人员与市场人员也很快获得同类产品、厂商的一些信息，并及时反馈给荣事达照明市场部，以迅速做出反应。
（1）组织保障
在全国核心地区设立办事处，发展上百家代理商，开展当地市场销售与经销商活动。
（2）全国市场宣传
（3）展会
（4）与荣事达相关产业部门进行战略合作
（5）最终用户方面
（6）宣传材料等方面
考虑到多产品问题，除宣传彩页外，制作了“产品宣传手册”、 “荣事达照明形象宣传手册”、“市场宣传简报” 、演示光盘、试用光盘等。

第六章 成本及收益分析

一、 投资：400万元，其中设备170万元，其它230万元
二、 成本分析：
1.以灯罩+底盘为例（以2004年10月为例）
人员工资：90人*平均800元/人=7.20 万元；场地：800㎡*6元/㎡=0.48万元；
月产能：30万。产品材料成本分析：
22W 270*270 成本4.34元 售价: 7.50
28W 350*350 成本7.64元 售价: 11.20
36W 370*370 成本8.55元. 售价: 16.50
l 灯罩收益：以28W为例，收入=300000×11.20=336万元元（目前采购价）；
如果自己生产，材料成本=300000×7.64= 229.20万元
电费：30*0.3= 9万元
折旧：12%*170/12=1.7万元
税收：336*5%=16.80万元
灯罩利润=336-229.20-7.2(人工)-0.48(房租)-电费9-1.70 =88.42万元;
l 吸顶底盘（OEM采购）利润
材料成本320*320*0.5= 3.97元 售价4.88(毛利23%);
利润= 30*4.88-30*3.97-30*0.1(电费)=24.30万元
l 月销售收入：336+146.40=482.40万元
l 灯罩+吸顶底盘工厂利润（月）： 88.42 +24.30=112.72万元

（2）灯盘（略）
（3）支架（略）
（4）节能灯（略）
（5）家居灯具（略）
（6）消防应急灯具（略）
三、利润空间
（以灯罩+吸顶底盘为例）
l 投入资金：400万；
l 产品定价原则：OEM采购价除0.6（即销售价格的6折为OEM采购价、即荣事达照明有40%的利润空间）,销售价格乘2为价目表价格；
l 销售人员的提成为：5%；（三年内递减至3%左右）
l 员工基本工资即补助：3%；（按月汇款300万计，初期不足，费用递增）
l 产品的运输费为：2%；（可定二万元以上的标准，比例不变） 18%
l 产品包装材料费用：3%；（不变）
l 广告宣传费用为：3%；（不变，初期不足，费用递增）
l 荣事达照明办公费用:2%
l 以月收入482.40万元，各种销售费用18%计算：费用=482.40*18%=86.76万元
l 月利润=112.72-86.76=25.96万元
l 产品的利润率：5%；
l 三年的销售额计划为：1亿，（即可收回投入资金，销售任务为：1千万、3千万、6千万，）
l 第一年的利润：1000*5%=50万元
四、风险分析（略）

第七章 管理团队
一、成员简历及业绩
1、团队成员：
2、简历及业绩：
二、团队精神
团队精神：群策群力 共赴卓越

第八章 附件

附件一：荣事达照明《综合样本》（略）
附件二: 资产投入计划表
附表三：销售队伍建设费用表
附表四：销售区域划分及任务分配表
附表五: 全国省份资料(另有更详细的)

附件二：
资产投入计划表
序号
项目名称
使用部门
预计单价
预计数量
小计
备注
1
办公场所租金
荣事达照明

2
成品仓库租金

前期不用
3
办公桌椅

30套

会议桌椅
4
电脑

5000.00
2台

设计用
5
电脑

3000.00
20台

文员用
6
电话机

30部

交换机
7
传真机

1200.00
3部

8
打印机

2部

设计1部
9
复印机

1台

0
职员住宿租金

1
办公费用

2
水电费

3
通讯费用

固话
4
通讯费用

手机
5
相关人员出差

按标准
6
职员工资

7
产品综合样本

8
市场推广费用

展墙、专卖、店招
9
媒体宣传

荣事达照明总部可先按30名职员的编制标准规划、逐步完善、按需增加。
附表三：
销售队伍建设费用表
序号
项目名称
金额(行业范围)
小计
备注
1
基本工资
2000.00—3000.00

按行业标准
2
通讯补助(手机)
200.00

3
市内交通补助
100.00

4
长途交通补助
实际金额

5
出差补助

包住宿
6
固话补助
300.00

7
住房补助
1000.00

按区域消费水平
8
传真机
1200.00

9
床上用品
100.00

一次性
10
提成

按销售制度

附表四：
销售区域划分及任务分配表
区域
办事处
区域任务
经销商编制
人员编制
备注
任务
商家设立
办事处
地级市
华北地区
北京
300
5
5
0
2

天津
10
3
3

太原
10
3
10

石家庄
10
3
7

呼和浩特
7
3
4

小计

华南地区
广州
300
3
5
0
2

深圳
3
3
0

佛山
7
2
5

珠海
5
2
3

海口
4
2
2

汕头
4
2
2

惠州
5
2
3

长沙
9
2
7

常德
7
2
5

东莞
2
2
0

小计

华东地区
上海
200
5
5
0
1

杭州
300
8
2
8
2

小计

西北地区
西安
150
10
2
8
1

小计

中原地区
济南
300
10
2
10
2

青岛
7
2
5

南京
300
10
2
11
2

郑州
200
8
2
17
1

合肥
2
15

小计

沈阳
150

2
9
1

小计

重庆
150
4
2
3
1

成都
2
6

小计

合计

说明
1、不同的产品第一年制定任务额度会有偏差，第二年度可根据增长幅度合算。
2、区域划分需按实际情况调整，人员配置、任务也应相一致

附表五:
全国省份资料
序号
省份名称
简称
人口（万）
面积（万
平方公里）
邮编
区号
省会
备注
01
北京市
京
1382
**1.68
100000
*010

直辖市
02
天津
津
1001
**1.13
300000
*021

直辖市
03
河北省
翼
6744
*19.00
050000
0311
石家庄市

04
山西省
晋
3297
*15.60
030000
0351
太原市

05
内蒙古自治区
内蒙
2330
110.00
010000
0471
呼和浩特市
自治区
06
辽宁省
辽
4103
*15.00
110000
024（0411
沈阳市

07
吉林省
吉
2728
*18.74
130000
0431
长春市

08
黑龙江省
黑
3689
*46.00
150000
0451
哈尔滨市

09
上海市
沪
1674
***.62
200000
021

直辖市
10
江苏省
苏
7438
*10.00
210000
025(0510
南京市

11
浙江省
浙
4467
*10.00
310000
0571
杭州市

12
安徽省
皖
5986
*13.90
230000
0551
合肥市

13
福建省
闽
3471
*12.00
350000
0591
福州市

14
江西省
赣
4140
*16.00
330000
0791
南昌市

15
山东省
鲁
9079
*15.00
250000
0531
济南市

16
河南省
豫
9265
*16.70
450000
0371
郑州市

17
湖北省
鄂
6028
*18.00
430000
027(0714
武汉市

18
湖南省
湘
6500
*21.00
410000
0731
长沙市

19
广东省
粤
8642
*18.00
510000
020(0750
广州市

20
广西壮族自治区
桂
4489

530000
0771
南宁市
自治区
21
海南省

0734
**3.40
570000
0898
海口市

22
重庆市
渝
3072
**8.23
400000
023

直辖市
23
四川省
川或蜀
8329
*48.00
610000
028(0812
成都市

24
贵州省
黔或贵
3525
*17.00
550000
0851
贵阳市

25
云南省
滇或云
4288
*38.00
650000
0871
昆明市

26
西藏自治区
藏
*262
120.00
850000
0891
拉萨市
自治区
27
陕西省
陕或秦
3605
*20.00
710000
029(0910
西安市

28
甘肃省
甘或陇
2562
*39.00
730000
0931
兰州市

29
青海省
青
*518
*72.00
810000
0931
西宁市

30
宁夏回族自治区
宁
*543
**6.60
750004
0951
银川市
自治区
31
新疆维吾尔自治区
新
1925
160.00
830000
0991
乌鲁木齐
自治区
32
台湾省
台
2217
**3.60

台北市
特 区
33
香港
港
*678
***.11

特 区
34
澳门
澳
**44
23.5平方千米

特 区

28