商务谈判谈判要点.doc

司马迁李陵事件：利，每个人都是一个利益点

谈判概念（为什么需要概念）：
通过协商（谈判+沟通）
协调彼此关系（朝美关系）
满足各自需要（分桔子/双赢）
争取达到一致意见的行为和过程

事情利益化
利益＝利＋名（物质/金钱/地位＋精神/赞美）
赞美：拍马屁（PMP），P商
明拍马屁（MPMP）：王总，你的企业搞得好好呀。
暗拍马屁（APMP）：…那后来呢？
主持人一般的技巧：王总，做了那么多年的企业，请问，一路走来，您都有哪些经验和心得，能说出来和我们观众分享一下吗？/天下第一拍
凤凰卫视：傻根（王宝强），你当初去少林寺的时候，你害怕吗？你那么瘦小，能练成吗？
好汉不提当年勇？
天下第二拍：李总，世道很艰难，生意很难做，不过你在这个行业里面算是做得比较不错的了，不知道你对未来有什么打算？
高层沟通，噼啪声频繁作响
一般来说，谈判里面，谁先说话谁先死。那么，我们就得想办法让对方先说话，滔滔不绝的说话，让对方先暴露自己。
占便宜，而不是便宜
让对方二选一

谈判的准备：
朱元璋：广积粮，高筑墙，缓称王
时间：上午下午还是晚上都无所谓，只要准备充分
地点：争取主场作战
不能主场作战，也应第三方
人物：
我职位低，对方高
对方问：你们老板呢？
1我也不知道公司为什么没有完全授权，并表示你的无奈
2告知对方我会将意见转达到领导，然后告辞：这种情况人家与你谈有2个坏处，自降身价，没有回旋余地
3告诉客户，我得到了公司的授权，但是这个授权是有限度的，超过这个授权，我得回去请示领导，我需要去请示领导
我职位高，对方低，但他是甲方
A放弃与他谈判 B问领导为什么不来，表示愤慨后再谈
C大致聊聊，请教对方一些想法，拉近关系，说不定培养成自己人

SWOT分析
Strength（优势）
Weakness（劣势）
Opportunity（机会）
Threat（威胁）

王立群教授说天下有三种人
1， 什么都可以动，就不轻易动感情
2， 一半是海水，一半是火焰

谈判目标：最高目标，期望目标，可接受目标，最低目标
高开，并挺住。
不能自杀，好歹也要搞个他杀

一定要有备选方案

没有真正不求名和利的人

不要见一面就请人吃饭
提问
不要问封闭型的问题：请问你要电脑吗？（不要）。你现在已经有了吗？（对）。你还要吗？（不要）我能来拜访你吗？（不行）

比如面试：老总，能不能请教一下，您看了我的简历，有什么想法，能不能跟我分享一下？谢谢。另外，老总，不知道我来了之后，你对我有些什么要求，也麻烦请教你一下，谢谢。

要把自己放在暗处，让对方处于明处

倾听
不要一直盯着对方，脸带微笑
为了激发对方说话的兴致，自己可以左手拿本，右手拿笔做记录
倾听的障碍：
只顾自己，不顾别人，刚愎自用
少听、漏听
听不懂（可以作为一种策略）
答复
王志：易老师，你介意商业炒作吗？
易中天：你先说说什么是商业炒作？
王：我们经常说以史为鉴，你怎么看？
易：为谁鉴？如果给君主，那就是资治通鉴
如果是给百姓，就是品人性
王：你是一个传播者还是一个研究者？
易：我是一个大萝卜
王：什么大萝卜？
易：一个学术萝卜
草根，健康，怎么吃都行
这是我追求的一个目标
学术品味，大众口味
王：易老师退休后是否会发挥余热，再到大学讲课？
易：我不再去了，但不反对其他退休教授去
王：为什么不？
易：为什么要？弄清了为什么要，就知道为什么不。
王：你弄清了为什么要了吗？
易：我当然弄清楚了
王：你还是没有告诉我答案
易：这个答案我私下再告诉你
谈判里面不能张口就来
不要确切回答
不要彻底回答
降低追问兴致
针对对方心理
不会回答时要争取充分的思考时间
不能回答时：1，踢皮球，2，拖延
多问多听少说
说话的技巧
要善于给对方描绘光辉前景
讲恐怖故事
沟通障碍：
没有调控好自己的情绪和态度
对对方抱消极、不信、敌意
自己固守，忽视对方的需求
出于面子的考虑，对让步进行抵抗
把谈判看成一种较量

感性做人，理性做事
在谈判里面，表演是可以的，但绝不能真正的发火

开局
高开还是低开？（50%到100%之间/最高可信条件/或你期望1万，但对方有1.2万，那就开不低于1.4万）
好多人不敢高开
高开之后要挺住还是让步？
谁先开？
如果对方挺住，我们该怎么办？遛马策略
正事来遛：解释，我们开的高，但是有道理
闲事来遛：
高开，挺住，挺不住遛他

还盘策略
心中没底：挺局，踢皮球
心中有底：折中策略（对方报价90，我期望80，则还价为不高于70）

谈判是个表演的过程
一直表现出不情愿
不要怕对方发火。关键是利益
谈判别动真感情，只是一场表演

人被赞美时，基本处于一种不理性状态

开局 挺局 遛马 踢皮球 还盘 不接受 惊讶 不情愿

一位老总的名片：正面是汉字，头衔总经理。背面英文，general manager assistant
即便你再喜欢某个销售人员，也不要表现在脸上
请示领导：时间应长些
对方有异议，是好事还是坏事？
如果你想知道一个人在想什么，没别的办法，不用猜，而是问；你想知道一群人在想什么，最好的办法是培养一个内线；你想知道一片市场在想什么，调研
处理异议的原则：
1， 模糊问题清晰化
2， 先处理心情，再处理事情
3， 认同，赞美，转移，反问

同学买房经历
封：刘小姐，你这房子不够好
刘：封先生啊，请问我的房子哪里不好，希望你告诉我一下，没准我现在就能帮到您。
封：你的房子不好，一，离市区太远，我们上班不方便
刘：封先生啊，如果我是您，我也认为我们的房子确实离市区挺远，同时我发现，封先生你真有眼光，很多人来看了好几趟都没说这儿离市区远。封先生，你有没有发现，从我们社区开到徐家汇只要20分钟，开到人民主场只要30分钟，开到虹桥机场只要15分钟，地铁11号线也即将开通，你还觉得远吗？
封：你的房子不够好，因为你的外墙没有万科的漂亮。
刘：封先生，如果我是您。。。同时我发现你是观察事物很细心的人。如果我们把外墙粉刷的和万科一样漂亮，是不是房价也要和万科一样漂亮呢？
封：你推荐给我这套202房间，靠近马路，我不喜欢
刘：封先生，如果我是您。。。我发现现在社会上男人都很忙，但是不怎么关注家庭、生活，我发现你很关注你家庭成员的生活，这点真是太棒了。您有没有发现，我们这个社区有2000多亩，很大，分一二三四期，我们现在开盘的只是第二期，老人和小孩是没有车的，进出一趟很麻烦的。你是不是希望老人和小孩一出门就上公交呢？
当天没买房，第二天又去别的地方买房，想比较一下。半路，刘小姐就打电话说202那套房已经卖掉了。封比较镇定，他夫人就很着急，然后又打电话回去，刘小姐，那个房还有没有？
刘小姐说：很抱歉，已经没有了。过了半小时后，刘又打电话过来：封先生，看你那么有诚意，我又努力帮你找了一套，不过同时被三家人看中了，不过要贵8万块钱，68号。
封：你能不能帮我留一下？
刘：封先生，我争取帮你留，但你知道，我们的售楼人员很多，万一没留住，请你也不要怪我，好吗？
第三天，封又去了该社区。发现68号房没靠马路。
封：我不喜欢你这房子，没靠马路。
刘：封先生，如果我是您，前天刚被说靠近马路好，今天又说靠近中间好，我也不认可。我特别喜欢你这样的人，有什么就说什么，比较直率，太棒了。同时你看到没有，这套房靠近中间，后面有个小花园。老人和小孩是在家里多还是出门多呢？你希不希望老人和小孩有个玩耍的地方呀？这就是为什么68号贵8万的原因。我们老板都叫我们把中间的房子摁住，不卖出去。一般客户我们都不敢跟他说这个的。封先生还有什么别的异议没有呀？如果没有异议，我们就把合同签了吧。
封：着什么急嘛，我们还没考虑好。
刘：封先生，你还要考虑什么问题，你可不可以告诉，没准我现在就能帮到您。
封：现在已经5点半了，你们已经下班半个小时了，这样吧，我们先回去考虑一下，明天再说。
刘：封先生，没关系，我们已经通知财务等了您半个小时了，再多等您一会也无所谓的。
封：我还是想再比较比较。
刘：封先生，你想比较比较，这点我非常认同，说明您做事情是个很仔细的人。我们都知道，比较一下对你们客户确实有好处。现在房子很紧张的，今天你不拿这个房子，明天可能就不是您的了。
封：（和夫人商量中。。。）
刘：这样吧，如果你还没考虑好，我们再去看看样板房，好不好。
看完，还是说想比较比较。
刘：想比较很正常，只是如果耽误了，机会可能就没了。这样吧，如果你还没考虑好，我们再去售楼处坐会儿，那边手机和座机都有，你们想和谁商量，打电话都方便。
过了十分钟。
刘：先生，考虑好了没有。
封：还没。
刘：如果您还没考虑好，我们再去看一下那几套还没装修过的毛坯房。
到了毛坯房，两人就有了些变化。
夫人：你们这面墙能不能打掉呀。
封：一楼是装地板好，还是地砖好些呢？
到了晚上7点多。
刘：封先生，怎么样，差不多了吧？
封：对不起，其他还好，关键今天我们没带够钱，刚才没好意思告诉你。
刘：封先生，今天咱们转了那么久了，就不来这些虚的了好不好。这样吧，您应该带着卡的，先刷个三千或四千的，明天你再来付首付，您看怎么样？
最终成交。
由于后来房价越涨越高，再次碰面时，刘小姐对封先生说：封先生，你是不是该感谢我呀！

谈判三种瓶颈：
一是怕，二是不知道该说什么，三是见招拆招
谈判桌上永远不要只有一个话题

拖延策略
干完活以后，服务就很快贬值
做事情前先把条件谈好
谈好后，挺住，他一般会答应你

时间压力
如果对方为此谈判投入了很多时间，他就会很在意这个交易
谁提折中方案，谁处于被动
对方提折中，我方应坚持，对方很可能就会再折中一次

如果对方说，麻烦你回去请示一下，如果再不让步，咱们就打道回府。
我：贵方很有诚意，让我再请示一下，看看还有没有别的办法。
请示回来后：客户，我们老板说了，yes…..but……

要回报，也许就真能得到回报
索要回报就提升了让步的价值
阻止没完没了的过程

技术型的人，是慢热型的人
不研究人的人，怕人

红白脸策略：收放自如的法宝
如果红白脸策略还不管用，则分多次，泡他。今天不同意，没关系，明天再来
10%的客户你不泡他也和你交易，10%的客户你怎么泡也不和你交易，80%的客户需要你泡才交易
美国营销协会总结发现，一个客户你要拜访四次以上，他才会对你有好感，而很多人在第一次后就放弃了

蚕食策略
不必一下要求全部要的东西
达成交易后看看还有没有别的顺手交易可以达成
老客户的价要慢慢涨
注意不要被蚕食

实在挺不住了，要让步了，让步的方式
如果对方没完没了，则一定要反悔（在小事情上反悔，不要在大事情上反悔）
公关三种境界
雪中送炭
锦上添花
意外惊喜

成交
一对抗：先处理其他问题，这个问题可能就好解决了
二僵持：休会。换时间，地点，人物，话题
当谈判几近崩溃时，请出第三方。希望第三方是自己人，但如何让自己人被对方认可？先让己方小让一步，以示公证和诚意
谁想打破僵局，谁就处于被动

对付发火
一细心聆听
二感同身受
三澄清异议
四解决方案

合同条款是边谈边写还是最后一起写？
好处：1，较专注。2，鼓励对方，我们是在一步步迈向合同的最后

价格谈判：
对方要请示领导：
1， 吹捧他，鼓励虚荣
2， 一定期限内你可以反悔（有保留成交）
3， 你回去请示，但到了明天，我今天说的话可能也不算数了，我也还得请示领导，因为我们促销期过了
如果对方领导真出面跟我们砍价，我们让步还是不让步？
让了，自己吃亏，也让对方前期接待的人被动
不让也不行，领导会觉得没面子。
结果：象征性让步
就价论价：强调物超所值
对方搬出我方竞争对手：强调差异化，一般不贬低对手
如果对方鸡蛋里挑骨头：可适当给其小恩小惠

谈判压力来源：
1， 信息压力
2， 时间压力
3， 随时准备离开的压力

但凡客户产生防备意识，应立即停止谈判

谈判里面，信息和时间最重要

面对强势的人，我们应软性做人，硬性做事

见人说人话，见鬼说鬼话
驾驭型、专家型

弗洛伊德：本我，自我

研究谈判对手的特性

商务礼仪：着装，握手，名片，宴请（应邀，用餐，坐姿等），座位，
心理
博弈与谈判
对谈判人员的管理
需要有个讨价还价的过程
公平是相对的
一见如故：让别人说高兴了，而不是自己
在其位，谋其政。在什么位置，就应该具备什么样的素质，否则就会象项羽一样的下场