时代光华 以客户为中心的销售考试 100分.doc

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！   得分: 100
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学习课程：以客户为中心的销售
单选题
1.以下关于宴请说法不正确的是（ ）    回答：正确

1. A  建议把晚餐留给与自己最好的、最有可能发展的客户，他们是销售员需要进一步增强联系的人
2. B  宴请的方式有很多，最常见的是在饭店宴请客户
3. C  销售员要确保自己是第一个到达
4. D  咖啡会议、商务午餐等也是宴请的方式
2.保持热情能够使信心充分表达，要通过（ ）来保持热情    回答：正确

1. A  帮助客户
2. B  锻炼
3. C  准备
4. D  交流
3.什么是销售员走向成功的必然要求。（ ）    回答：正确

1. A  广博的知识
2. B  良好的销售技能
3. C  坚强的个性
4. D  扩大销售网络
4.以下关于提问的技巧说法不正确的是（ ）    回答：正确

1. A  少用封闭式和选择性的问题
2. B  避免问“为什么不”
3. C  经常问“为什么”
4. D  提研究性的问题
5.吸引客户参与闲谈的技巧是很多的，其中最主要的是（ ）    回答：正确

1. A  寻找共同点
2. B  温和的态度
3. C  真诚
4. D  自然
6.一般单位购买产品，决策人一般分成三种人，分别是（ ）    回答：正确

1. A  领导，成员，其他的决策者
2. B  领导，财务人员，技术人员
3. C  总经理，部门领导，成员
4. D  领导者，使用者，参与者
7.销售员的自我管理体现在（ ）方面    回答：正确

1. A  保持热情、目标管理两个
2. B  保持热情和时间管理两个
3. C  目标管理和时间管理两个方面
4. D  保持热情、目标管理和时间管理三个方面
8.以下关于销售解决方案说法不正确的是（ ）    回答：正确

1. A  通过提问了解顾客的需求
2. B  为不同的客户定位自己的产品
3. C  根据客户的需求提供解决方案
4. D  通过陈述来使客户了解解决方案
9.获得客户引荐，关键是（ ）    回答：正确

1. A  声誉和方法
2. B  态度和技巧
3. C  声誉和态度
4. D  态度和方法
10.以下关于吸引关注的说法不正确的是（ ）    回答：正确

1. A  吸引关注的途径很多，关键在于恰当运用
2. B  发表文章，做讲演，广告、黄页、白皮书，贸易展览等都是吸引关注的途径
3. C  吸引关注的目的就是提高销售量
4. D  吸引关注时，不需要过分关注注意参与者的购买信号或意向
11.选择以下陈述内容所使用的陈述方式“针对您这样有特殊需要的顾客，我们专门有一个特殊的售后服务系统，完全可以满足您的售后需要”（ ）    回答：正确

1. A  依靠共同性建立兴趣
2. B  通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
3. C  提及介绍人引起客户的兴趣
4. D  通过特别关注建立兴趣
12.以下说法不正确的是（ ）    回答：正确

1. A  对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标
2. B  强领导、强成员这种团队用户是最理智的，他们的购买需求想得会很全面
3. C  对待弱领导、弱成员型组织，销售员要竭尽可能地同每个人做朋友，花费时间来培养客户对自己和产品的支持，慢慢地向自己的销售目标前进
4. D  对于决策者不在场的情况，销售员必须向这个团队组织的每个人，除了不在场的决策者，强调产品或服务的特性会为他们带来的好处，以便让他们在尽量短的时间内涉及购买产品的中心议题
13.选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“是叶先生建议我打电话给您，他对我们的产品非常喜欢，而且也对我们的售后服务很满意，听说，您也需要一MP3，他就让我和您直接联系。”（ ）    回答：正确

1. A  依靠共同性建立兴趣
2. B  通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
3. C  提及介绍人引起客户的兴趣
4. D  通过成功的故事建立兴趣
14.研究表明，70%的销售发生在与客户第（ ）次接触以后    回答：正确

1. A  15
2. B  10
3. C  20
4. D  12
15.以下说法正确的是（ ）    回答：正确

1. A  常见的购买决策结构有四种
2. B  对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标
3. C  强领导、弱成员这种团队用户是最理智的
4. D  强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户
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