价格测试方案.doc

客户价格测试方案
置业顾问详细介绍完项目，同时客户完成参观路线回到售房部之后，客户聊到价格方面问题，立即进行价格探底工作，如果客户没有进行相关询问，应该聊到周边市场情况然后进行探底。
阶段一：引出话题。
客户询问：你们这边价格是多少哦？（相关询价）
置业顾问应对：老师，我们这边价格还没有定出来，不知道您去过周边项目没有，了解周边项目的行情吗？我们周边的项目都是5500元左右的价格。我们的品质在万州是绝无仅有的，所以价格肯定不会太低的？
置业顾问主动提起价格说辞：老师，这品质万州绝无2家。不知道你去过周边项目没有，了解周边项目的行情吗？我们周边的项目都是5500元左右的价格。
阶段二：第一次询价。
客户情况1：那你们准备卖多少钱？
客户情况2：现在行情不好，你们也准备卖5500元吗？
置业顾问应对：样板间您看过了，户型非常紧凑，装修完之后的确是很漂亮，园林景观也是好的没话说撒，这些老师您都承认吧，那您认为我们这么高端的品质价格应该定在那个位置？
此时，客户会有多种反映，我们大概分为三类客户。
客户反映一：沉默，不支声。拒绝回答。
置业顾问应对：老师这个也不是什么调查啊之类的，就是一般的聊天,目前万州还没有任何一个项目拥有约5000平米的豪装售房部，样板间的打造也是目前万州独一无二的吧；就项目来说560万方的超大体量将会在万州打造一座新的城中城，升值潜力不可估量。作为大项目的一期您觉得本项目能卖多少钱？
（再次询价，看客户反映客户）
客户反映二,客户报价在4500以下
置业顾问应对：您这个价格肯定买不到，您也看到了目前万州还没有任何一个项目拥有约5000平米的豪装售房部，样板间的打造也是目前万州独一无二的吧；就项目来说560万方的超大体量将会在万州打造一座新的城中城。这个品质您那个价格怎么可能买得到？（一口强硬称买不到，然后销讲品质，为二次询价做准备）
客户反映三，客户报价在4500-5000，或者报价4000多。
置业顾问应对：您这个价格可能有点悬，不一定能买到，因为您也看到了目前万州还没有任何一个项目拥有约5000平米的豪装售房部，样板间的打造也是目前万州独一无二的吧；就项目来说560万方的超大体量将会在万州打造一座新的城中城。这个品质您预计的那个价格是不是有点悬？（一口称有点悬，然后销讲品质，为二次询价做准备）
客户反映四，客户报价高于5000。
置业顾问应对：您也看到了目前万州还没有任何一个项目拥有约5000平米的豪装售房部，样板间的打造也是目前万州独一无二的吧；就项目来说560万方的超大体量将会在万州打造一座新的城中城。这样的品质在万州绝对要值6000元以上，但是我司打造是一个新城，这么大的体量肯定还是想让我们第一批次的客户享受到实惠，会给您很大的升值空间的。但是根据目前的行情，估计价格也不会太高。个人认为预计在5000多是非常合理的价格。
阶段三：二次询价（针对客户反映一、二，需要再次进行询价，找到最真实的客户心理价位）
置业顾问询价：您看老师，我也带您参观了样板间您也很满意，户型也给您做了详细的介绍，我们的皇家级的园林您也亲身体验过了，我相信这样的品质一是万州没有第二家，二是只有我们的品质能够和您的身份相匹配的。真的，老师，您看您认为我们价格在什么位置最合适？
客户反映一：沉默，还是拒绝回答，反问价格情况。
置业顾问应对：我们置业顾问手里真的没有价格相关的资料，价格的确还没有制定。我也就是好奇，像您这样拥有好几套房屋的客户，对市场肯定有深刻的认识，所以您预测的价格一定会非常准确，到时候和出来的价格肯定不会差太多。您认为我们价格会定在什么位置上呢？（三次询价，如果客户还是不回答，测试结束；如果客户回答了价格，按照阶段二的步骤进行价格测试）
客户反映二：客户报价低于4500元。
置业顾问应为：老师你这个价格真是很悬很悬，一般情况下都买不到哦，但是价格出来了我还是会通知您的，如果价格合适，您到时候要过来办卡哦。（测试结束）
客户反映三：价格有一定的提升。还是低于5000元。
置业顾问应对：根据客户出价情况，将客户提出的价格上增加300元进行测试。老师现在您预计的这个价格可能有点点悬，不一定。您看如果是这个价格（客户报价加300），您觉得合适不。（对客户心理底线进行最后一次探底。）
客户接受：按客户报价情况归纳于4500以下；4500-4800,4800-5000；
客户不接受：那么按照客户报出的价格减去300，就是客户的心理价位了。