白领收入不如煎饼摊.doc

白领收入不如煎饼摊
我在一家写字楼内上班；由于工作原因；经常会在12点以后回家。经过一晚上的工作；肚子到12点就开始叫了，不得不买点夜宵充饥。昨天晚上；我偶然发现公司附近楼下的一个推车买煎饼的生意特别好。卖煎饼的人是位28岁左右的GG。 
居然排队购买！我忍不住好奇排起了队。等轮到我的时候；我才发现为什么这家煎饼的生意这么好！原来北京的煎饼一般都是1个鸡蛋的，而这位买煎饼的大哥却是2个鸡蛋！而其它卖煎饼的地点2个鸡蛋的煎饼都是要多加5毛钱的，即2块5。而在这家，带有2个鸡蛋的煎饼却依然同其它摊点普遍1个鸡蛋的价钱一样。即2块钱。处于好奇心，等这位卖煎饼的大哥稍微空闲的时候；我找个机会和他聊了起来。 
“师傅，煎饼别人都是2块钱一个鸡蛋；你为什么卖2个鸡蛋呢”我好奇的问道。（妈呀，他完全把沃而玛这个零售巨头的赚钱的秘诀领会的如此精深啊！沃而玛能横行全世界的原因是什么？廉价嘛！这个鸡蛋煎饼虽然不比其他人的便宜，可是他加了一个鸡蛋，实际上从另外一种形式上降低了价格，由于面粉和鸡蛋是相对低廉的原材料，并且市场供应稳定，所以想拼命压低原材料的成本几乎成了不可能，一般人认为，这种成熟的市场要想比别人多赚钱，就得减少成本，而这为师傅，却自己加了一个鸡蛋，这完全是加量不加价么！！） 
师傅看了充满疑惑的眼睛；热心的回答起来：“我在这附近卖煎饼已经2年了；很多晚上加班每天都要吃我做的煎饼，最后熟悉了；每天我担心他们营养不足；给这些哥们多加了一个鸡蛋；这些朋友以后又常带一些他们的朋友过来；我最后就干脆一律2块钱”（盯住大客户、老客户，把这些老客户牢牢把握在自己手里，还能让这些客户带来新的客户！我看所有那些跟客户打交道的业务员都要跟他学一下了。） 
这个煎饼GG用牺牲自己一部分的利益为代价；扩大自己了固定的客户；不得不让我眼前一亮；仔细打量他一番。虽然带着围裙；但是他衣着牛仔！虽然说不上特别干净；但是整体感觉很整齐！远比很多卖煎饼的给人以舒服的感觉。（这不就是传说中的AM吗，即appearance management形象管理。对于市民来说，一个小吃摊位缴不缴税不是关键，什么最关键，对，卫生！怎么体现你鸡蛋煎饼的卫生啊，首先得把自己形象弄好啊，你做鸡蛋煎饼的人如果都是邋里邋遢的话，谁还会觉得你做的饼是卫生的呢？）建议把他的外貌描写多突现他的干净整洁，可以说不是那么高档，但是永远是干干净净的。 
“增加了一个鸡蛋；您收入会减少么”我充满疑惑的问道 
师傅又笑着答道。“一个鸡蛋大概3毛多；成本是增加了很多；但是做附近熟客的生意；这些熟客不断介绍新顾客；成本是增长了；但是毕竟薄利多销嘛，单个我是赚的少了。但是我卖的比以前肯定比原来多嘛！那么赚的肯定要比原来多了” （师傅简单通俗的解答让我豁然开朗，比以前听所谓销售大师说的能接受多了！记得某个营销界的权威在一次讲座中揭密了沃而玛赚钱的奥秘是讲了一个颠覆性的观念，就是说一个企业的利润不能完全只看利润率或者绝对利润，而是要利润率乘以一个资金周转周期，打个比方一般性超市投入一块钱可以赚5分，一年可以周转5次，那么到年底这个超市利润就是5分×5=25分；而沃而玛投入一块钱，可能只能赚2分，利润率低了好几倍，可能沃而玛的资金一年可以周转24次！它的利润是2分×24=48分！！你想一个普通卖煎饼的生意一般，一天就卖50个，利润就1块3毛，那他的利润就1.3×50×30=1950元，这个收益只能满足基本温饱，而这位师傅成本上是高了，但是我们帮他算一笔帐，他一个月的利润是1×150×30=4500元！绝对比一般白领高！并且这笔利润完全可以用于他的形象建设，煎饼设备完善等等，并且还占据了市场！要知道啊，对于成熟的市场，份额就是生命啊！ 
没有想到一个煎饼的GG还满腹经济论；把薄利多销的说法说的如此惟妙惟肖！让人简单易懂；远比大学时代市场营销课的老师讲解要清楚！ 
“那您一天能卖多少煎饼”。“150” 
150？好家伙!看看这些小推车的生意！基本没有基本原始资金的投入，居然每天可以获得的毛收入为300.这样计算下来，每个月毛收入竟然达到恐怖的9000！按照一个鸡蛋成本3毛计算。假设一个鸡蛋的煎饼的成本为7毛。多增加一个鸡蛋成本为1元（多加一个鸡蛋成本提高42%）.但是凭借稳定客户的源！薄利多销的原则！在没有固定摊位！没有税收的情况下；这个很普通卖煎饼的师傅一个月的纯收入竟然达到4500。而且他没有任何成本损耗！要知道价值10万出租汽车使用8年的就要报废！如果算上出租车的保养成本、出租车的上牌费用，那位月收8000的出租车司机就要在这位月收9000的煎饼师傅面前甘拜下风了。 
故事还没有完；师傅下来一段回答让我更加震惊！ 
当我问完了问题；好奇问师傅几点收摊的时候；师傅这样回答我。 
“还早呢，我刚来不到2小时（此时已经12点了，就是说这位师傅一般10点出工）” 
“那您几点回家呢” 
“3点多吧”师傅非常坚定回答到 
“3点多？那3点多附近能下班的人都下班了，还有生意么？”我又抛出一个问题。 
“嗨！12点以后你们这些加班的人走了后；我就不在卖了；没有生意！必须得换个地方！你看前面那边那几家酒吧么？我一会去那边，年初的时候我就发现那边晚上人特别多；酒吧里面折腾一晚；肯定要有夜宵的需求；我做的这煎饼实惠管饱！去了那边后很多人都来买！还有我很多老客户呢”师傅微笑着说着。（准确的掌握他的消费者的生活和消费习惯，并且经验和数据都是一手的资料，这个在大公司都是花费巨额的做的市场调查嘛！这个师傅，根据市场调查数据作出相关销售调整，灵活！准确掌握的数据，并且能在第一时间带来收益，我看所有的正在销售部门做市场调查的都得向他学几招了！） 
10点出工。3点下班。每天只工作5个多小时的师傅，没有任何资金投入，靠着薄利多销的原则！月收9000！同时根据不同阶层的用户，制定属于他自己特定的煎饼销售原则！不得让人佩服与欣赏！ 
一位没有摊位、成本比别人多40%、每天只工作5小时、月收入9000的强人。大家是不是觉得神奇呢？这个煎饼GG让我学到了很多很多！ 

出租司机的MBA课...

我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。

“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。 美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~”

“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。

“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”

“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”

“怎么算出来的？”我追问。

“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5 元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。

“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看 到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”

强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。

“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.”

“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。

“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！”

我不由得开始佩服。

“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。”

“那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”

有道理！我越听越有意思。

“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”

“所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。

“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。”

“有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！”

“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。”

太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。

“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。”

说的多好啊！

“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”

到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给我软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。”

我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。
第 5 页