进出口贸易实务课件.doc

绪论
C 国际贸易实务是一门研究国与国之间有形商品即货物买卖的有关理论和实际业务的课程。
C 基本任务：使学生通过本课程的学习，掌握在我国对外贸易的方针政策指导下，进行国际货物买卖的基本理论、基本知识和基本技能；学会在进出口贸易活动中，既能结合我国实际，切实贯彻国家的方针政策和企业的经营意图，又能符合有关的法律规范和国际贸易惯例。

一、国际贸易的特点(Feature)
ñ 既是经济活动，又是涉外活动
ñ 跨国交易，情况错综复杂
ñ 具有不稳定性
ñ 面临的风险比国内贸易大
ñ 涉及部门广，中间环节多
ñ 竞争激烈
二、国际货物买卖适用的法律与惯例
（一）国内法
• 涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同最有密切联系的国家法律。
有一份CIF合同在美国订立，由美国商人A出售一批IBM电脑给上海商人B，按CIF上海条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。请分析解决此项纠纷应适用中国法律还是美国法律？

（二）国际贸易惯例(International trade practice)
1 定义：是指在国际贸易的长期实践中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法。

2 国际贸易惯例实例：
（1）《国际贸易术语解释通则》
（2）《跟单信用证统一惯例》
（3）《托收统一规则》

3 我国立法对国际惯例的承认：

《民法通则》第142条： 中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或参加的国际条约没有规定的涉外民事关系，可以适用国际惯例。

（三）国际条约或协定（International Treaty or Agreement)
定义：是两个或两个主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种协议的总称。

v 与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国国际货物销售合同公约》 (CISG)
v CISG=United nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods
（1）制定机构：
联合国国际贸易法委员会

（2）通过时间和地点与国家：
1980年4月 维也纳 62个国家

（3）我国加入公约时的两项重要的保留
A 关于公约适用范围的保留
B 关于合同形式的保留

三、国际货物买卖合同的基本内容
1、合同的标的；2、货物的价格；3、卖方的义务；4、买方的义务；5、争议的预防与处理
四、进出口贸易的一般业务程序(Procedure)
ñ 无论进口还是出口交易，一般都包括三个阶段，即交易前的准备、商订合同和履行合同。
（一）出口交易的一般程序
（二）进口交易的一般程序

六、本教程的主要内容
ñ 本教程以国际货物买卖为对象，以交易条件和合同条款为重点，以国际贸易惯例和法律为依据，并联系我国外贸实际，介绍国际货物买卖合同的具体内容及合同订立和履行的基本环节与一般做法。
（一）贸易术语(Trade terms)
（ 二）合同条款(Contract clauses)
（ 三）合同的商订和履行(Negotiation and Performance)

本教程的章节安排：
第一章：商品
第二章：国际贸易术语
第三章：商品的价格
第四章：国际货物交付与运输
第五章：国际货物运输保险
第六章：货款结算
第七章：货物检验与索赔
第八章：不可抗力和仲裁
第九章：进出口合同的磋商与签订
第十章：进出口合同的履行
第十一章：国际贸易方式
本课程与相关课程的关系
C 本课程与对外贸易运输、保险课程的关系
对外贸易运输与保险是一门专门介绍对外贸易运输与保险的专业课，国际贸易实务中的运输、保险只介绍基本内容及运输、保险的条款。
C 本课程与对外贸易谈判技巧课程的关系
国际贸易实务是专业基础课，掌握国际贸易实务的基本知识和技能，是贸易谈判的基础。所以国际贸易实务课先修，贸易谈判技巧课后修，彼此可以互相配合。
C 本课程与进出口单证业务课的关系
进出口单证业务课是一门专业技能操作课。两者之间必须先掌握国际贸易实务的基本知识后，才能进行业务操作技能的学习。

第一章：商品
ª 本章摘要： 掌握买卖合同中订立品质条款的重要性和基本方法，掌握数量条款的订立方法，学习包装条款包含的基本内容，从总体上把握关于商品的一般描述。

第一节：商品的名称与质量
第二节：出口商品的开发与开发方向
第三节：商品的数量
第四节：商品的包装
第一节：商品的名称与质量
一、商品的名称与命名方法
二、商品质量的含义
三、商品质量在国际贸易中的重要性

四、商品品质的含义及重要性
五、对品质的要求
Ø 对出口商品质量的要求
v 交货品质必须符合合同规定 。
（1 ）若交货品质低于 合同要求显然是违约行为。
（2 ）而若交货品质高于 合同要求也有可能构成违约。
如：品质过高，买方办理进口手续时可能会多交税；另外品质过高，可能会使货物不能适应买方的使用目的，买方需重新加工后使用，从而会增加买方的额外费用。

六、表示商品品质的方法
（一）以实物表示商品质量
1、看货买卖
v 多用于寄售、拍卖和展卖业务中
2、凭样品买卖（Sale by sample ）
（1）凭卖方样品成交(Sale by seller,s Sample)
v 卖方提供的样品要具有代表性
v 卖方向买方寄出样品时，要保留“复样”（Duplicate Sample）或“留样”（Keep Sample）

（2）凭买方样品成交（来样成交或来样制作）
v 卖方要制作“对等样品”（Counter Sample）或“确认样品”（Confirming Sample）或“回样”（Return Sample ）
v 对工业产权问题做出规定

（4）凭样品成交需注意的问题：
Ø 送样要合适
Ø 一式多份、留存底样
Ø 留有余地
例如品质与卖方于X日提供的样品大致相同。
Quality be similar to sample submitted by the seller on X.
Ø 如果是买方样品成交，应该在合同中明确规定：如果发生由买方来样引起侵犯第三者工业产权的问题，与卖方无关，概由买方负责。
Ø 天然产品由于品质难以控制与划一，因此一般不宜凭样品买卖。

（二）凭说明表示商品质量
1、 凭规格买卖（Sale by specification)
v 凭规格买卖的技巧：卖方只需在合同中列入主要指标，而对商品品质不起重大影响的次要指标不要过多罗列。
v 例：我国出口大豆的规格：水分(max)15%，含油量(min)17%，杂质(max)1%，不完善粒(max)7%
2 、 凭等级买卖（Sale by grade)
v 卖方应按规定等级交货,不能以次充好,也不能以好充次
3 、 凭标准买卖（Sale by standard ）

v 援引某个标准时，应载明采用的版本年份
v FAQ（良好平均品质)(适用于农副产品），俗称“大路货”
v GMQ（上好可销品质）(Good Merchantable Quality)（适用于木材、冷冻鱼虾等商品）
4 、凭说明书和图样买卖（Sale by descriptions and illustrations)
5 、 凭商标或牌号买卖（Sale by trade mark or brand name)
6 、 凭产地名称买卖（Sale by name of origin)

七、品质条款的规定
（一）可规定一定的品质机动幅度（Quality Latitude)
1、交货品质与样品大致相同或类似条款
2、品质公差（Quality Tolerance)
3、品质机动幅度(适用于初级产品)
Ø 当使用品质机动幅度时, 为体现按质论价，对农副产品可订立品质增减价条款.

（二）正确运用各种表示品质的方法
Ø 能用一种方法表示品质的，一般不要用两种或两种以上的方法来表示
v 案例分析： 我某公司出口纺织原料一批，合同规定水分最高15%，杂质不超过3%，但在成交前曾向买方寄过样品，订约后，我方又电告对方成交货物与样品相似。货到后，买方提出货物的质量比样品低7%的检验证明，并要求我方赔偿损失。问：我方是否该赔？为什么？
（三）品质条件要有科学性和合理性

第三节：商品的数量
一、约定商品数量的意义(见《公约》第52条）
Ø 选择题： 某公司向国外某客商出口50 吨小麦，卖方实际交货时多交了2 吨，买方可做出如下（ ）的决定。
A、收取52吨货物 B、收取多交货物中的1吨
C、 拒收52吨货物 D、拒收多交的2吨货物
二、计量单位和计量方法
（ 一）计量单位(Measuring Unit)
1 、 计量单位的确定方法

2、国际贸易中的度量衡制度(Measuring System)
v 通常采用的有四种度量衡制度：公制、英制、美制和国际单位制
（二）计算重量的方法
1、毛重(Gross Weight)
2、净重(Net Weight)
v 对于价值较低的农产品和因包装关系不便分别计算皮、净重的商品，可采取“以毛作净” (Gross for Net)的做法。
v 计算皮重（Tare Weight）的方法：实际皮重、平均皮重、习惯皮重和约定皮重。

3、公量(Conditioned Weight)
v 公量的计算公式：
v 例题：内蒙古某出口公司向韩国出口10公吨羊毛，标准回潮率为11%，经抽样证明10公斤纯羊毛用科学方法抽干水后净重8公斤干羊毛，求用公量计算的交货重量为多少？
4、理论重量(Theoretical Weight)
5、法定重量(Legal Weight)和实物净重(Net Net Weight)。

三、数量条款的规定
（一）正确掌握成交数量
（二）数量条款应当明确具体
1、若成交数量前使用“大约”、“近似”等字眼，根据《跟单信用证统一惯例》（以下简称UCP600） 的规定，这个约数可解释为交货数量有不超过10%的增减幅度
v 案例分析： 我某公司出口布匹以信用证结算，买方银行来证规定，数量大约为5000码，每码1美元，但金额注明为不超过总额5000美元，则我某公司如何掌握装运数量？

2、《UCP600》第30条B款规定：除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度，但以包装单位或个数记数时不适用。
Ø 案例分析： 黑龙江某贸易出口公司与俄罗斯某公司成交一笔黄豆出口交易。合同的数量条款规定：每袋黄豆净重100公斤，共1000袋，合计100吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄罗斯海关检查，每袋黄豆净重只有96公斤，1000袋共96吨，当时正遇市场黄豆价格下跌，俄罗斯公司以单货不符为由，提出降价5%的要求，否则拒收。请问：俄方的要求是否合理？我方应采取什么补救措施？另问：若该例黄豆不是用袋装而是散装，则结果又如何？

（三）合理规定数量机动幅度（数量增减条款或溢短装条款，More or Less Clause）
1、数量机动幅度的大小要适当
2、机动幅度选择权的规定要合理
v 机动幅度的选择权可以由卖方、买方或船方行使。
3 、计价方法要公平合理
v 合同中若未明确规定按何种价格计算，按照国际惯例，应按合同价格计算。
第四节 商品的包装
一、包装的重要性
Ø 除散装货（Cargo in bulk) 和裸装货(Nude Cargo) 外，大多数为包装货物(Packed goods) 。
二、运输包装(Shipping Package)
（ 一）对运输包装的要求
（二）运输包装的分类
（三）运输包装的标志（按照用途分类）
1 、运输标志（Shipping Mark）
v 标准运输标志的内容：四部分内容
2 、指示性标志（Indicative Mark ）
3 、 警告性标志（Warning Mark ）

三、销售包装(Sales Package)
（ 一）对销售包装的要求
（二）销售包装的分类
（三）销售包装的装潢和文字说明
（四）条形码(Bar code)
v 国际通用的条形码有两种：UPC码和EAN码
四、中性包装和定牌
（一）中性包装（Neutral Packing ）
1、中性包装的含义及分类
2、中性包装的作用

（二）定牌(Brand Designated by the buyer)
v 注意定牌中性包装与定牌的区别。定牌中性包装的商品未注明生产国别和厂商；而定牌的商品通常需注明生产国别和厂商。
五、包装条款的规定
Ø 一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。
本章小结
ª 本章主要学习了合同中品名、品质、数量和包装条款的规定方法，尤其注意《公约》和《UCP500》中对上述条款的相关规定。
ª 本章重点：表示品质方法的合理选用、唛头
ª 本章难点： 《公约》对数量的相关规定
本章思考题
1、基本概念：
对等样品（或回样、确认样品）、良好平均品质（FAQ）、溢短装条款、中性包装、定牌
2、如何结合商品的特点，合理选择和运用各种表示品质的方法？
3、约定溢短装条款需注意哪些方面？
4、标准运输标志包括哪些内容？
5、国际贸易中为何会出现中性包装？

n 摘要：本章主要讲述贸易术语的作用，与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、CIF、CFR、FCA、CPT和CIP等六种术语是学习的重点。

n 第一节 国际贸易术语的含义和作用
n 第二节 有关对贸易术语解释的国际惯例
n 第三节 六种主要的贸易术语
n 第四节 对其他贸易术语的解释
第一节 贸易术语与国际贸易惯例
一、贸易术语的含义及作用
n 贸易术语（Trade Terms)又称为价格术语。它具有两重性：交货条件和成交价格的构成因素。其作用体现在节约交易成本上。
二、有关贸易术语的国际贸易惯例
（一）《1932 年华沙---- 牛津规则》
n 国际法协会专为解释CIF 贸易术语而制定。
（二）《1941 年美国对外贸易定义修订本》
n 解释了6 种贸易术语，注意其中对FOB 和FAS 的解释

（三）《2000通则》（INCOTERM2000）
n 本通则由国际商会(International Chamber of Commerce，ICC)组织制订
1、《2000通则》产生的过程
2、《2000通则》不断修订的原因

n 《2000通则》与《1990通则》相比，有两方面实质性的改变：
（1）FAS 和DEQ下办理海关手续和交纳关税的义务
（2）FCA术语下卖方装货和卸货的义务
3、《2000通则》的适用范围
4、《2000通则》的内容和结构
5、使用《2000通则》需注意的问题
第二节 六种主要的贸易术语
一、FOB（Free on board ….named port of shipment) （ ….指定装运港）装运港船上交货
（一）FOB 术语的含义
（二）买卖双方的主要义务
n 注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式等要点，学习其他贸易术语时也要注意这几点。

（三）使用FOB术语需注意的问题
1、“船舷为界”的确切含义

n 案例分析：美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？

3、关于船货衔接问题(Link-up of vessel and goods)
4、《1941年美国对外贸易定义修订本》和《2000通则》对FOB术语解释的区别
（1）表达方式不同
n 若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上“Vessel（轮船）”字样，如FOB Vessel New York
（2）适合的运输方式不同
（3）风险划分界限不同
（4）出口清关手续及费用的负担方不同

5、关于装船费用的负担
n FOB术语的变形(Variations)
（1）FOB Liner Terms（班轮条件）
（2）FOB Under Tackle（吊钩下交货）
n 涉及驳运费（Lighterage ) 时由卖方负担。
（3）FOB Stowed（理舱费在内）
（4）FOB Trimmed（平舱费在内）
（5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）

二、CIF（Cost Insurance and Freight… Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
（一）CIF术语的含义
（二）买卖双方的基本义务
n 注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式等要点

（三）使用CIF术语需注意的问题
1、CIF 合同属于 “ 装运合同 ”
n 风险划分界限与费用划分界限相分离
2 、卖方办理保险问题
n 《2000 通则》 认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只需投保最低险别(be required to obtain insurance only on minimum cover ) ， 而且卖方办理的保险属于代办性质。

3、卖方办理租船订舱(charter a ship or book shipping space)问题
4、象征性交货（Symbolic Delivery)问题
n 象征性交货与实际交货（Physical Delivery)的概念：
n 象征性交货条件下，卖方凭单交货，买方凭单付款。
n CIF合同中，要防止出现“要求卖方保证到货或以到货做为付款条件”的陷阱条款。

n 案例分析：某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定，买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。试分析合同中有关条款存在的问题。

5、卸货费用的负担
n CIF 术语的变形
（1）CIF liner Terms (CIF 班轮条件）
（2 ）CIF landed （CIF 卸至码头）
（3 ）CIF Ex Tackle （CIF 吊钩下交接）
（4 ）CIF Ex Ship,s Hold （CIF 舱底交接）

n 案例分析： 我某公司按CFR术语与英国A客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于9月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因9月1、2日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。3日上班收到买方急电称：货轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。试分析此案例。

四、FCA（Free Carrier,货交承运人)（指定地点）
（一）FCA术语的含义
（二）买卖双方的基本义务
n 注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式(be used irrespective of the mode of transport, including multimodal transport)等要点。
（三）使用FCA应注意的问题
1、关于承运人和交货地点
n 交货地点的选择会影响装卸货物的责任划分，主要区分是交货地点是否在卖方所在地

2、FCA术语下风险转移问题（可能存在风险提前转移的情形）
3、有关责任和费用的划分问题
五、CPT（Carriage Paid to， 运费付至）（指定目的地）
（一）买卖双方的基本义务
n 与FCA术语相比较，卖方除需另外办理运输并支付有关运费外，其他买卖双方的义务类似于FCA 术语。
（三）使用CPT术语应注意的问题
1 、风险划分的界限问题
2 、责任和费用的划分问题
3 、CPT 与CFR 的异同点

六、CIP（Carriage and Insurance Paid to，运费、保险费付至）（指定目的地）
n 与CPT 术语相比较，卖方除需另外办理货运保险(Cover insurance 或 take out insurance) 并支付保险费外，其他买卖双方的义务类似于CPT 术语。
n 十三种贸易术语中，只有CIF和CIP 术语涉及到保险问题。
n CIP 与CIF 的异同点：

1、适合的运输方式不同
2、交货地点和风险转移点不同
3、装卸费用负担不同
4、出具运输单据的种类和时间不同
ª 案例分析：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件，试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。
第三节 其他贸易术语
一、EXW（Ex Works ,工厂交货）（指定地点）或Ex Warehouse,Ex Mine,Ex Plantation
（一）买卖双方的基本义务
n 采用EXW 成交，卖方承担的风险、责任及费用都是最小的，价格也最低. （类似于国内交货）
n EXW 术语属于实际交货价。
n EXW 术语适用于各种运输方式。

（二）采用EXW术语需注意的问题
1、关于货物的交接问题
2 、关于货物的包装和装运问题
n 为保留EXW 下卖方义务最小的原则，一般卖方不承担将货物装上运输工具的责任和费用。
3 、关于办理出口手续问题
4 、关于检验费用问题
n EXW 下，装船前检验费用（Pre-shipment Inspection,PSI) ， 包括出口国当局强制要求检验的费用皆由买方承担。

二、FAS（Free Alongside Ship,船边交货）（指定装运港）
（一）FAS 术语的含义
（二）使用FAS 术语应注意的问题
1、《美国对外贸易定义修订本》和《2000通则》对FAS的不同解释
2、卖方办理出口清关手续
3、注意船货衔接

三、DAF（Delivered At Frontier,边境交货）
（一）DAF术语的含义
n The term “frontier” may be used for any frontier including that of the country of export.
注：《2000通则》删除了卖方卸货的义务。
（二）使用DAF术语应注意的问题
1、注意区分DAF术语与CPT术语
2、关于适合的运输方式

四、DES（Delivered Ex Ship,船上交货）（指定目的港）
（一）DES术语的含义
（二）使用DES 术语应注意的问题
1、做好货物的交接工作
2、 注意区分DES 与CIF 术语
n 若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的“到岸价”
（1 ）交货地点不同 （2 ） 风险划分界限不同
（3 ）费用负担不同 （4 ） 交货性质不同

五、DEQ（ Delivered Ex Quay,码头交货 ）（指定目的港）
n 卖方要将货物卸到岸上，并承担卸货费。
n 注：有关办理进口清关手续的责任改由买方承担。
n 适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。
六、DDU（ Delivered Duty Unpaid,未完税交货 ）（指定目的地）
n DDU 术语对自由贸易区和订有关税同盟的国家间的贸易是适宜的.

七、 DDP（ Delivered Duty Paid,完税后交货 ）（指定目的地）
n DDP 术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续的术语.
n DDP 术语是卖方承担责任、费用及风险最大的术语, 卖方所要的价格也最高。
第四节 贸易术语的选用
一、各组贸易术语总结
（一）E 组术语（启运术语，Departure ）
（ 二）F 组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpaid)
（ 三）C 组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid)
n 注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离
n 注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同。

（四）D组术语（到达术语，Arrival)
n 以D 组术语成交的合同属于到达合同。
n D 组术语中, 除DEQ 下卖方负责卸货外, 其余的术语下卖方均不负责卸货.
二、十三种贸易术语列表对比

三、贸易术语与合同性质的关系
1、贸易术语一般确定买卖合同的性质
2、避免贸易术语与买卖合同中的其他条件矛盾
3、注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接
四、包装和检验问题
n 除EXW 术语外，其他术语下，PSI 费用由买方负担，其中出口国当局强制要求的检验费用由卖方负担。

五、选用贸易术语应考虑的主要因素
1 、考虑运输条件
2 、考虑货源情况
3 、考虑运费因素
4 、考虑运输途中的风险
5 、考虑办理进出口货物结关手续有无困难
本章小结
n 本章主要讲述了《2000通则》中的13种价格术语，其中需重点掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP六种术语。
n 对每一种贸易术语的掌握主要从交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担和适用的运输方式等方面进行考虑。
n 注意在实务中灵活运用各种贸易术语。
本章思考题
1、正确书写和理解13种贸易术语的中、英文简称及全称。
2、比较以下贸易术语：
n FOB 、CFR 与CIF
n CFR 与CPT
n CIF 与CIP
n FOB 、CFR 、CIF 与FCA 、CPT 、 CIP
n DES 与CIF

第三章 商品的价格
一、作价原则
1、按照国际市场价格水平作价
2、结合国别原则
3、考虑影响商品价格的具体因素
§ 交货地点和交货条件
§ 运输距离
§ 商品的品质和档次
§ 季节因素和成交量
§ 支付条件和汇率变动的风险

4、加强成本核算（重点）
（1）出口商品盈亏率：是出口商品盈亏额与出口总成本的比率
出口商品盈亏额＝出口销售人民币净收入—出口总成本

q 出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币
q 出口总成本是指该商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金
q 出口商品盈亏率是正值为盈，是负值为亏。

q 某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），国内费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。
q 求：出口商品盈亏率为多少？

q 出口销售人民币净收入=CIF-I-F
=17,300-2,160-112=15028美元=15028*8.28元=124431.84元人民币
q 出口总成本= 117000+117000*10%- 117000/(1+17%)*9%=128700-9,000
=119700元人民币
q 出口商品盈亏率=(124431.84- 119700)/ 119700=3.9%

2．出口商品换汇成本

q 出口外汇净收入指FOB价格的外汇净收入。
q 换汇成本高于银行外汇买入价，出口亏损。
q 换汇成本低于银行外汇买入价，出口盈利。

q 某商品国内进价为人民币7270元，加工费900元，流通费70O元，税金30元，出口销售外汇净收入为11O0美元，当时银行美元买入价为8.5元。求换汇成本。
q 解：出口总成本＝727O十9O0＋7O0＋30＝8900元（人民币）
q 换汇成本＝89O0元人民币／11O0美元＝8元人民币／美元
q 换汇成本＜银行美元买入价,出口盈利

3．出口创汇率,也称外汇增值率
q 在进料加工时，考察成品出口的创汇情况

三、  作价方法
q 固定作价
q 暂不定价
q 部分固定作价，部分暂不定价
q 暂定价
q 滑动价格

四、佣金(Commission)（重点）
1、是中间商介绍生意或代买代卖所收取的酬金
2、表示法：在价格之后加列一定百分比的佣金率。例如：
USD27.50 per M/T CIFC5% New York。

3、计算佣金的基础
q 以合同金额（商业发票金额）直接计算(使用广泛)
q 也用货物的FOB价计算

4、计算佣金的方法
含佣价与净价的关系：
q 含佣价=净价+佣金
q 净价=含佣价-佣金

计算佣金的第一种方法：
q 佣金=含佣价*佣金率
q 净价=含佣价-佣金
=含佣价*（1–佣金率） 
q 含佣价=净价/（1–佣金率）
q 此方法有失公平，但依然广泛采用

计算佣金的第二种方法：
q 佣金=净价*佣金率
q 含佣价=净价+佣金
=净价*（1+佣金率）
q 此方法较公平，但使用并不广泛，遗憾！

q 公司向西欧推销箱装货，原报价每箱５０美元 ＦＯＢ上海，现客户要求改报 ＣＦＲＣ３％汉堡。问：在不减少收汇的条件下，应报多少？
（该商品每箱毛重４０公斤，体积０．０５立方米．在运费表中的计费标准为Ｗ／ｍ，每运费吨基本运费率为２００美元，另加收燃油附加费１０％。）．

q （１）计算运费
0.05立方米＞0.04公吨，按体积吨计收。
Ｆ＝200*(1+10%)* 0.05＝１１（美元）
q （２）计算CFR价格
CFR=FOB+F=50+11＝61（美元）
q （３）求CFRC３%价
含佣价＝净价+佣金=净价+含佣价*佣金率
q 含佣价＝净价／(１－佣金率)
CFRC３％＝61／(１－３％)＝62.88（美元）
答：应报价为每箱62.88美元CFRC３％汉堡。

五、折扣(Discount)
q 是卖方给予买方的一种价格减让。
q USD280.00 per M／T CIF London 1ess 3％ Discount。
q 折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算
q 折扣额＝成交额或发票金额*折扣率

六、几种常用价格的换算（自习）

七、合同中的价格条款
1、商品的单价
q 包括计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语。
q USD 58.50 per Dozen CIF London
2、总值

七、实例计算
（一）出口报价核算
出口价格的构成：成本、费用和利润。
出口报价核算要点包括：
§ 实际采购成本
§ 费用
国内费用
国外费用（出口运费、出口保险费、佣金）
§ 预期利润

信梁公司欲出口一批不锈钢厨具至开普敦，3个货号各装一个20英尺货柜。尺码单位为cm
货号 包装方式 长 宽 高 购货成本
3SAl012RG 2套／箱 56 32.5 49 180元
3SASl013 2套／箱 61.5 30.5 74 144
35A51004 8套／箱 63 35.5 25 55元

已知上海至开普敦20英尺FCL海洋运费为2200美元，增值税率为17％，退税率为9％,加一成投保一切险加战争险，保险费率分别为0.8％和0.2％；这批货一个20英尺货柜的国内运杂费共2000元；出口商检费100元；报关费150元；港区港杂费600元：其他业务费用共1800元，包装费每箱2元。如果公司预期利润率为成交金额的6%，另客户要求3％的佣金。请报出3个货号CIFC3 CAPETOWN的价格(美元汇率为8.27：1)(计算过程保留4位小数,结果保留两位小数)

1．20英尺FCL货量
q 3SAl012RG
25／(0.56*0.325*0.49)＝280箱
q 3SAS1013
25／(0.6l 5* 0.305* 0.74)=180箱
q 3SAS1004
25／(0.63* 0.355*0.25)＝447箱

2．实际采购成本(每套)
q 3SAl012RG

q 3SASl013

q 3SA51004

3、国内费用
§ 3SAl012RG
[2000+280*2+100+150+600+1800]/560
=9.3036元
§ 3SAS1013
[2000+180*2+100+150+600+1800]/360
=13.9167元
§ 3SAS1004
[2000+447*2+100+150+600+1800]/3576
=1.5503元

4．上海至开普敦的20英尺FCL为2200美元，则海洋运费(每套)
§ 3SAl012RG
2200/(280*2)=3.9286美元
§ 3SAS1013
2200/(180*2)=6.1111美元
§ 3SAS1004
2200/(447*8)=0