药店管理B.doc

药店管理B沿着轨道撞击
四、价格策略
1、80%的顾客只对20%的商品价格敏感
2、商品定价不是所有的价格都要低，重要的是如何塑造低价形象
3、价格带可依据品类的价格带销售量来分析调整，一般高价位占20%中价位占50%低价位占30%，超低价价位1-2个品规
4、品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带
5、市调与价格管理
市场调查
销售前100名商品随时关注
销售前500名商品每周一次
销售前2000名商品每月一次
价格管理
进价上涨商品的价格管理
厂家商品的价格管理
品牌维护
新品定价
负毛利率商品价格管理
同城同价
调价事先报备与事后审批
五、促销策略
1、促销目标
A、数字化目标：
B、软性目标：
1、提高销售额
1、宣传企业形象
2、增加来客数
2、竞争策略
3、提高客单价
3、提升市场占有率
4、加快周转
4、扩大知名度

5、提高美誉度

6、稳固忠诚度
2、主要策略：低成本策略、差异化策略、聚焦集中战略、快速反应战略
3、促销计划的拟定与流程
促销计划的拟定与流程
1.促销计划立案（年度促销计划、商圈、竞争、消费者、季节）
2.促销预算（年度预算、预算范围）
3.促销目的（业绩、应付节庆、竞争、形象、公益、责任）
4.促销挡期（促销日前、促销方式、活动办法）
5.促销目标（商品销售目标）
6.促销配合（部门、供应商）
7.促销安排（分配、培训、分工、责任、协调、配合）
8.宣传计划（现场、对外、DM、POP）
9.促销商品（促销商品及安全库存）
10.促销布置（陈列、布置）
4、促销赠品选择
选择促销赠品的要点
1、价格远远大于价值；
2、独家经营，能产生第二 次销售；
3、普遍的实用性；
4、包装精美
5、促销活动执行：店外推广、店内布置及商品陈列、人员培训
6、药店营销弓、弦、箭论
药店营销弓、弦、箭论：合三为一
信心如弓

方法如弦
1、拿来的方法，2、学习的方法，3、创新的方法，4、借力的方法，5、分析的方法，6、头脑风暴法，7、分享的方法，8、总结的方法
执行如箭
快速执行、创新执行
7、药店五官营销
触觉
你的陈列方式决定是否能够赢得顾客的触觉：专柜陈列，端头陈列，主货架陈列，堆头陈列、收银台陈列
参与营销/免费体验
打动人
视觉
POP、吊牌、 指示牌以及货架、堆头、礼品、健康宣传栏、挂花、花车及其他特殊陈列等（纵向多层陈列、多处重复陈列）
让顾客的视觉冲击无处不在
带领人
听觉
喇叭营销实现有效信息传播
听觉是打动顾客的第一步
引进门
嗅觉
西药柜台中或者中药精品、中药专柜附近点缀式的增加一些具有香味的特殊中药，散发出可令人提神醒脑的气味，同时，配以这类中药的气味解释，功能介绍，达到点缀、装饰店堂、空气清新的同时，做好此类中药的营销
药店店内的气味相当重要
吸引人
味觉
在经营品种多元化的今天，在药店开展“品尝”的体验营销渐渐成为必要
提供给顾客理想的味觉体验，是促成销售的一个前提
决定人
8、药品推荐利益销售话术模板：“因为”（特性）。。。。。。“所以”（功效）。。。。。“对你而言”（利益）。。。。。。

（未完，见C