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售楼员培训内容
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第一部分 房地产基础知识

一、房地产的专业术语
1、 期房、现房、准现房
期房：尚未开建或正在建设的预售房屋。
现房：已经完工，可以即买即住的房屋。
准现房：即将完工的房屋。准：类似、接近。
2、 容积率：
指建筑面积密度，与总建筑面积与总占地面积的比值。它是洪量楼盘社区单位面积承载人口多少的重要指标，一般而言该比值越低越好。
公式：容积率=总建筑面积/总占地面积
3、 建筑密度：
指的是一层建面与总占地面积的比值。它是体现单位面积内所建楼宇之间疏密的指标，该比值越低越好。
公式：净密度=一层建筑面积/总占地面积
4、 使用率：
指的是使用面积（套内使用面积）与建筑面积的比值，他的比值越大越好。一般而言，塔楼的使用率在70%左右，也有更高的。
公式：使用率=使用面积（套内使用面积）/总建筑面积
5、 绿化率：
指的是绿化面积与总占地面积的比值：它是衡量小区自然环境优劣的一个重要指标，该比值也是越大越好。
公式：绿化率=总占地面积-（一层面积+道路面积）/总占的面积
6、五 证：
◇《国有土地使用证》
◇《建设工程用地规划许可证》
◇《建设工程规划许可证》
◇《建筑工程施工许可证》
◇《商品房预、销售许可证》
6、 两 书：
◇《房屋使用说明书》
◇《住宅质量保证书》

二、面积的计算原则
1、 建筑面积、使用面积、套内面积、销售面积
建筑面积=公共面积+墙体面积+使用面积
使用面积=建筑面积-墙体面积-公共面积
套内面积＝使用面积+外墙体面积/2+内墙面积+阳台面积
销售面积＝（套内）建筑面积+公摊
2、 公摊面积的计算：
◇ 公摊(公摊的公用面积)：楼梯、电梯井、公共门厅、走道、垃圾道、配电室、设备间（地上、地下）、值班警室、1/2外墙等非赢利公共场所的面积向各户分摊（地下人防工程不算）
◇ 公用建筑面积分摊系数＝整幢建筑的公用建筑面积/各套内建筑面积之和。
◇ 分摊公用建筑面积＝套内建筑面积*公用建筑面积公摊系数
◇ 公用建筑面积＝整幢建筑的建筑面积-套内建筑面积-不应公摊的建筑面积
3、阳　台：
　　◇全封闭阳台其面积全部计入建筑面积
　　◇半封闭阳台其面积按一半计入建筑面积
◇外挑式阳台其面积不计
4、地下室：
　　◇层高≥2.2米　　面积按全部计算
　　◇层高＜2.2米　　面积按一半计算
5、雨　棚：
　　◇按雨棚的实际遮蔽面积计算
6、楼　梯：
　　◇楼梯的投影面积为其计算依据

三、建筑专业知识
1、多层住宅：
　　　 无电梯、≤7层、一般为砖混结构。房间利用率高，物业管理费用低。
2、 小高层：
　　　 8≤楼层≤15，舒适性较好。
3、 高　层：
8层≥楼层≤40层，且总高度≤100m；（40层以上或总高度＞100m为　
　　　　超高层）有电梯、质量好、价格高，土地使用率高。
4、 点式楼：
　　　 俯视图为一个或多个点
5、 板式楼：
　　　 俯视图为一长方形
6、 塔　楼：
　　　 形状象塔。以全楼公用的楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层建筑。
　　　 容积率高，朝向相对较差。
7、 板式小高层：
　　　　 　指由多个住宅单元组成，每个单元均设有楼梯、电梯的小高层住宅，目前大多在9至12层左右。从外观上看，不一定都成：“一“字型，也可以是拐角，围合等形状。
8、 公寓式住宅：
　　　　　指标准较高的套房，一般供收入较高者租用。它一般建在大城市大多
数是高层大楼,标准较高，每一层内有若干单户独用的套房。
9、 花园式住宅：
　　　　 指带有花园和车坪和车库的独院式二、三层小楼，建筑密度很低。户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准。
　　10、砖混结构住宅：
　　　 　“混“指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，这些配件与砖作的承重墙相结合，建造的房屋子称为砖混结构。由于抗震的要要求，砖混住宅一般 在5-6层以下。
11、框架结构住宅：
　　　　　　 　指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。（指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖等用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料建造的房屋。）这种结构的房屋具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀耐火能力强、经久耐用等特点，并且房间的开间、进深相对较大，室内空间也相应增加，室内空间分割较为自由。
12、剪力墙：
　　　 用钢筋混凝土现浇成的墙体，主要用做高层建筑，公共建筑的承重墙。
13、框架剪力墙结构：
　　　　用框架要、剪力墙共同构成承重部分的结构，多用于高层建筑。
14、跃层住宅：
　　　　 指住宅占有上下两层楼房，上下之间的交通不能过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。上下层分别计算面积。
15、复式住宅：
　　　　指每户仍占有上下两层，实际是加了一个还夹层，净高《15》米，按一层计算面积，但单位面积价格较高。

第二部分　楼宇销售程序

一、 认购手续和预购登记
认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如果认购楼宇的买　家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照，法人代表证明书，如果不是法人亲自来的，还应出示法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件，这些都是日后理房地间证所必需的。
买家选择确定楼宇户型栋号．楼层．单元．房（座）号。
买家选择确定付款方式，如一次性付款．分期付款．银行按揭；如有折扣分别给予折扣；根据楼盘的销售情况适时提高或降低折扣。
签署《商吕房认购书》。（须是在交付定金以后）。买家与开发商授权代表人在认购书上签字，
买家如果是法人代表单位的，还得加盖公章。
买家交付认购定金，并由收款单位开具收据。

二、 办理交付首期款和签订《房地产买卖合同》
依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见交款的时间地点。
买家要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如是一次性付款．银行按揭，还是建筑期免息分期付款。因为《房地产买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定，因此，买家将承担损失楼款的后果。
如何处理买家交来的支票．汇票。
如果付款单位名称不是买家按《房地产买卖合同》所登记的名称，买家必须持有银行票据付款单位名称（财务签章字样）开具的担保书，其内容．格式见附件二。

三、 办理签订《房地产买卖合同》的手续
校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一。
检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据。
提供《房地产买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《房地产买卖合同》。如买有表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门――市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。
签订《房地产买卖合同》签字．盖章。
买方必须出示《营业执照》和《房地产预售许可证》（《房地产预售许可证》内容）。
买方必须出示法人代表说明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务。
买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续（市公证处地点：红岭中路国投大厦三楼）。如遇外销必须通过公证处办理公证手续，否则合同无效。
依照合同规定，合同一般是一式肆份，让买卖双方和各有关单位各执一份合同。
买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据。
办理银行按揭手续，操作实务与《房地产买卖合同》大体相似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签订《房屋分期付款合同》，操作实务与《房地产买卖合同》大体相同。

四、 选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料
个人身份证及户口本原件及复印件。
填妥《个人购买房地产抵押贷款申请表》。
收入证明或自有资金证明。
与发展商签订并经公证的《房地产买卖合同》（公证费为房价的千分之一）。
到保险公司办理财产保险（保险费为房价的千分之一左右）。
已交首期款项的证明原件及复印件。
按揭银行的活期存折。
按揭银行要求的其他资料或证明。

第三部分　售楼员销售技巧

一、 作为业内人士，你必须―――
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必要的，因为他只有了解们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度

二、 销售人员的素质与形象
严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷．口齿伶俐．心理
承受能力强是销售人员的其本素质。自信．热情开朗．衣着整齐干净．举止大方得体将会客户树立一个良好的形象。

三、 销售人员接听电话的基本技巧
电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌．热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出来。跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但决不要催促客户下决心。

四、 销售人员应该知道的基本专业知识
对建筑．金融．城市经济等专业知识有相当程度的了解；
　　　掌握心理学．行为学等综合知识；
　　　掌握观察技巧．语言技巧和身体语言技巧；
　　　了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力．行为习惯等。
　　　衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜偑带夸张的首饰。

五、 正确了解客户心理
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。

六、 了解客户的购买动机
是什原因促使客户要买楼，销售人员在了解购房动机后就可大至地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。
客户产生了购房的令人欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普通心态。有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行中出其特殊品位的倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。

七、 客户应答技巧
未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。
列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案。
不单为正面的问题做准备，更要为负面的问题做好准备。把每个答案都变成传达关键信息的机会。
记住：你是业内人士，所以外表．谈吐要像专业者，给人的感觉要像专家。

八、 洽谈期间应该做的
态度开放而诚实。
采取正面的态度――不谈无关的交情。
用词清楚简洁――避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。
要有想像力――可采用图表．统计或案例说明。
提供有力的说明依据。
眼睛望着发问的人，保持微笑。
留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。

九、 洽谈中不应该做的
猜测；
催促客户买楼；
如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；
遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力；
自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。

十、 如何处理数据资料
提出可供比较的脉络（例：周边物业．价格比较等）。
举例说明。

十一、 提防陷阱
强迫你作出选择；
硬说你讲过某些话；
提假设性问题；
长时间地停顿（通常籍此使你继续说话）

十二、 关于客户――重要备忘
他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目――这是他们的要求；
他们的时间有限，所以他们需要清楚．扼要的资料；
他他可能对你的公司有成见和错误的见解；
他们可能不会很友善――你要设法与他们建立友善的关系；
每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。

十三、 你应该知道的事情
客户的姓名；
客户的来访目的；
具体内容；
客户想解决的问题。

十四、 基本操作程序
营销人员通过电话解释询问和接待客户，解定洽谈交易楼盘。详细了解客户需要，详细介绍楼盘情况，并帮客户分析；
营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情况；
营销人员应如实纪录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存档；
营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；
营销人员应主动对每一个客户负责。

十五、 了解项目的物业管理
物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮．口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。

第四部分　谈判技巧
一、 客户心理分析
（一） 如果客户说要考虑考虑
（很诚恳地面带笑容盯着对方眼睛），是啊，买房子这么大一件事是要考虑考虑，先生（女士）我作地产二年了，可以说是这方面的专家，您把您需要考虑的问题说出来，我来帮您分析一下。
（客户默不作声时，销售员应拿出纸笔）我想无非是考虑以下几个方面的问题，（首先是环境，其次是交通，再次是配套，最后是价格。）
1、 环境（详见第三部分，数码家园简价之3――“周围环境”）
2、 交通
小区介于二环与三环之间，沿经七路南下3公里可达三环，北上1公里即可到达东二环，往前1公里即可到达兴庆路十字。即将修建的地铁1号线从小区旁经过，相关公交线路将延引至小区设站，拓宽的西影路即将竣工，路网发达，交通便利。
3、 配套（详见楼盘配套）
4、 价格
价柆的高低在于值与不值，简单地说，一部彩电3000元是高是低还是刚好？这是个笼统回答的问题，特别是就这部彩电来谈彩电，更说不清了，所以应加以对比。您比如说一根葱10元和一部彩电200元您比较一下，200元要比10元钱多20倍，但是您想哪个便宜哪个贵？所以卖东西应物有所值才是最理智的，不能单一看价格。就像您脚上的皮鞋是几百块，路边有人拿着鞋说和您脚上的穿得模一样，20元一双，您信吗？（反复说明我们的房屋在性能、外型、售后服务、风格、地理位置、发展前景等方面的优点。）

二、要商量商量
1、和父母商量
先生（女士）我作地产二年了这么孝顺，真是您父母的福气啊，不过根据我做地产多年的经验，一般子女为父母买房，父母都是不同意的。他们虽然为子女操劳了一辈子但从不要求儿女回报，而且认为自己半截身子埋在黄土里的人了，花儿女那钱干啥。不如留给儿女做投资做生意。但从儿女角度出发，看法就不同了，买套房子送给父母，一来是尽孝道，让老人可以在一个舒适的环境中安享晚年，二来是投资保值，分散资金风险。老人百年之后，房产仍是自己的，可以说是一举两得的事情。买套房子送父母表面上会骂你乱花钱，但背后还不知怎样向街坊邻居夸耀呢？没问题的，您满意，您父母肯定满意。

2、和朋友商量
先生（女士），根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，您知道为什么？一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受责怪，二来怕您买房子时，资金不足，向他开口借钱。这年头，黄世仁和杨白劳是颠倒的，谁都不愿轻易借钱。如果朋友找你咨询买房子事，你肯定也会反对的，你说是不是

三、要打折
（首先搏取好感），谈得这么好了，这个房子要是我的，别说让2个点，就是让10个点也没问题的，人生不就那么回事吗，生不带来，死不带去。便宜一点贵一点，多赚一点，少赚一点，就是不赚钱又怎样呢。但我在这儿打一份工，这公司规定得怎样就怎样。现在市场上打折的现象比较普遍。尤其是这几年各种行业竞争都相当激烈。再说做生意讲究以诚为本，明码标价，如果我们加价30%，给你打个八折表面看来您占便宜了，事实上你仍是吃吃亏，这样的做法是违反公司诚信的原则的。先生，价格肯定不成问题，我们现在就把房子订下来。

四、小区太远，要是近些就好了
要近,那还不容易,南大街够近吧,但跟您有什么关系呢,这些钱还不够买那一居室的房子呢.三年前谁都说西郊象农村一样非常远,可现在的西高新,您看看,集中在那儿的电脑城,科技大厦,高档商务大厦,大型酒店如雨后春笋般的拔地而起.现在城市发展追求的是繁荣昌盛的协调效应,眼下西边 南边都已经发展的很不错,而紧挨在旁边的东郊目前已经是本市发展的重心.五年后,我们这里的房子也是这样,不信我们来打个赌,立好字据,到公证处公证,1赔款10,怎么样?广州80年代花园酒店一带的好房子只有600平方米,距离市中心就40多分钟,现在都已经涨到1万多元平方米了,西安也是这样,三年大变样,市区扩展多快,到时候后悔都来不及.更何况我们这里交通便利,无污染,空气清新,配套设施齐备.

五、保值,升值
买房无论是自用还是投资,客观上都是一中投资行为,既然市投资行为就一定要考虑投资汇报率,决定房地产的投资回报率最重要的一点,那就是地段.目前,在香港要想买一幢别墅,别说是100万元,没有5000元问都不要问,可是20年前,如果有人拿5000万去买别墅,谁不骂他是傻瓜.现在香港人的观念变了,越是高档的房子越有人要买,今天大陆的消费观念就和20年前的香港一样.今天您先行一步,30万买套房子,几年后的回报一定会让您大吃一惊的.

六、良好的心态

(一) 良好的心态在谈判中的作用
心态:
是个体内心世界对外部世界的客观认识及反应,一个人由于性格,环境,阅历等综合因素所表露出来一种对外部事物及人的态度.
分类:
积极的心态,消极的心态
（1）积极的心态:
乐观的心态
平常的心态
宽容的心态
学习的心态
感恩的心态
（2）积极的心态
满怀希望,充满热情
不怨天尤人,不以物喜,不以己悲,以平常的心对待不平常的事,包容
环境、户型、开发商的实力_提高自己的能力,谈话的技巧_投其所好,处处留心不断学习
感谢父母,感谢公司,感谢自己_
战胜_人生,成熟
说服_立志胜利
感动_心灵升华
幸福是一种感觉,对现有状况的满足与自我认同度.
消极心态
不积极,不乐观,悲观,自卑,导致财富和机会的丧失.
（3）如何调整心态
蹦的
睡觉
向朋友倾诉
洗澡
大吃一顿,疯狂购物

(二) 好心态在谈判中的作用
不看事物的阴暗面,只看事物的阳光面.积极的人象太阳,天天都是光芒万丈,消极的人象月亮,初一十五都不一样.傻并幸福着,工作着并快乐着.
高尔基说过:“工作快乐幸福人生就是天堂,工作痛苦人生就是地狱.”
关于热情和自信:
如果能力是你成功的基础,那么热情和自信是催化剂,而笑容便是你成功人际交往中的解冻剂.
世上没有做不成的事,只有做不成事的人.

七、销售黄金原则
投其所好,客户没有想到.自己替他想到和做到.
世界上最远的距离:心与心的距离.
销售上最远的距离:将别人的钱从他的口袋掏出来放在爱自己手里.

八、谈判前的准备
（一）谈判
1、谈判前的准备
购买因素:
需要
购买的经济实力(由自己判断)
具有购买决定(由自己判断)
2、如何去做谈判前的准备：
1）要有热情、饱满的精神状态
2）穿戴整齐
3）面部表情——职业微笑。
4）资料备齐（稿纸、计算器、名片）
——全心投入，不能轻易的离开谈判桌。
要有积极、自信的心理准备。
3、谈判中的流程:
盘的前期介绍
摸底(定位,选择户型)
——两三分钟，迅速摸着客户的信息。
——在第一期间内，尽量搞定
说服（三板斧）
（备注：具体问题具体分析）
4、刚开始有三怕：
1）怕自己业务水平差
——悟性、用功、用心、对自己有信心
客户比自己知道的多
律师——赞美（拍他）、共同性
建筑师——赞美、虚心请教、不怕（知识单一、专业）
记者
例：说服律师的程序
先赞美，否定他的看法，再从市场行情分析，反提问到协调，抓他弱点（自己有信心：我的反复子不愁卖），同时要抓紧客户，当天晚上要与客户打电话，进一步加强他的信心，对律师软硬兼施并拖延时间。
怕自己做不好
——好心态、有激情
5、察言观色，对客户进行定位
1）要看客户的交通工具
2）观察客户的性格
3）观察客户的穿着
4）判断客户的关系
——力争坐在有决定权客户的旁边
——不能轻易盲目的自己判断，让客户自己说
（二）售后服务
客户：
——次性终身购买
——可再次购买
重要性：
1、再次树立客户购买后的信心
2、给开发商树立代理公司的良好形象。
3、客户会再次带来客户。
4、对自身发展有利。
5、怎样做好售后服务（客户的合理要求，一定要替客户办到）。
6、付款后，恭喜客户，有问题可解决。
7、不定时的向客户介绍开发商的工期以及价格升动。
8、做期房，随着工程进度可告诉客户邀请他来看房，或房价上升，告诉他投资房产赚了多少钱。
9、逢过年过节时，时常问候客户，保持好的联系。
——要细心，如有孩子，在他生日时，可打电话祝贺。
——见客笔记，客户小档案，还要包括生活情况。
10、客户有问题和合理要求，我们要热情耐心的解决。
——前期要详细、完整、清楚的向客户介绍。
——对客户做出的承诺一定要兑现，不要让客户有受骗的感觉。
附：对客户群找切入点
（一）单身：
1、清楚（前期了解信息）：
了解他的职业、家庭
了解他是否有决策权
了解他回去与谁商量
与家庭、朋友
A成交性大
B谁出钱
C给谁买房子
D谁有决策权
（二）夫妻：
A一般由老婆决定
B不要忽略朋友

（三）如果解决不了，可以寻求帮助
具体问题决体分析，要学会总结经验，找出问题，寻求解决办法。

九、 谈判中的四大重点
正确看待你的工作。
贫穷的人是可耻的，对钱一定要有欲望。
实现自我价值。
一心一意的工作，做不做是态度的问题。
周围的人都是你的一面镜子，三人行，必有我师。
从细小处入手。
谈判中的四大要素
附加：首先对客户有前期了解
A、 大胆地提问客户。
B、 迂回法―――先满足客户的要求，然后再切入主题。始终自己掌握主线。
知识的积累是非常重要的。
“知识改变命运，环境改变生活”
对知识要吃透，不断补充新知识―――每天抽出40分钟看报纸、杂志。
例：土地为什么会增值？
―――土地是不可再生资源，西部大开发，房子是必需品，二手房上市……
电梯：
―――旧解说：方便老人、小孩；档次高
―――新解说：自救系统；双回路系统
公摊：
―――旧解说：与别的楼盘做比较。
―――新解说：现在人生活水平越来越高，往日楼梯堵满杂物（公摊小），比较分析，公摊大享受好，公摊小不再是小事情。
一定要学会引起客户注意力
要学会写―――加深客户的印象，容易接受。
要学会算―――分解方法――细微――以大化小――年月日――分算按揭
要有笑容，有形体动作，拉回客户思路，不断督促客户听你讲。
以聊天的方式与客人谈判，以轻松的方式建立客户信任关系。
由衷的赞美
女孩――漂亮――有气质――会打扮――善解人意――温柔
谈平去年判过程中加入故事，事例，会使你的谈判润色不少。
故事、事例从身边人举例，切身去考虑
例：有个朋友在阳光小区买房，楼下非常吵，垃圾也没人管，保安也没有，楼下车水马龙和市场一样，环境特差，而我们…….
逼定：（一个卖点――逼定――一个卖点――逼定）
要死推一套房子，最多两套，一定不能让客户有充分的选择。
房子是唯一性的。
例：讲一个客户，看好了一套房子，犹豫，出去吃饭，中途有人买了，回来后悔。
假若卖出，您一定会后悔
例：就象我们买衣服，喜欢但没有买，等你回来买，颜色也没有了。所以你看好了，最好把它定下来。

十、 应在讲述中体现出来的几个方面
(一) 应在讲述中体现出来的几个方面:
正确的行为、坐姿、语气、用词、身体语言.
对顾客适度的赞美.
升值、保值的概念.
目前是入市良机的概念.
本楼盘的优势.
通过故事来体现要讲的观点.
在合适的时候说:“把房子订下来”.
(二) 培训时讲过以下问题的回答方法:(可按此提问)要求打折.
能否按时交房.
工程质量能否保证.
要再考虑.
太贵了,买不起.
要商量.与太太、先生、老人、搞房产的朋友商量.
我没带钱.
(三) 评分时考虑
1、态度，热情，顽强.
2、语言表达:概念准确,语言生动,通俗易懂.
3、投资,时机,理论的体现.
4、本楼盘卖点的体现.
5、回答问题质量:内容,说服力.
6、谈判时思路是否清晰.
十一、集体协作及“角色”扮演,刺激购买.
当客户对房屋的户型朝向价位等各方面都比较满意时,但仍觉得考虑欠佳,不想马上定下,这时身为同事的你,应当上前对你的同事说:你的客户看的这套房子要定了吗?我的客户也看好了这套房子,如果他不要那我就让我的客户签了,这下可好了,我就担心我的客户买不到这套房,因为这个楼层特别好况且这两天就要调升价格,(先生,小姐)你考虑好了吗?要不就让给我算了?

十二、重点追踪,回访
对一些意向比较大或正在犹豫的客户应当采取适当的措施,如电话或约见等方式进行公关,从而保证自己不会有漏网之鱼.

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