吸引顾客购物操作标准.doc

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吸引顾客购物操作标准
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SCFW-B02-024
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□营业员如何吸引顾客前来购物
◆商场设计多条购货通道，避免有捷径直通收款处和出口。目的是使顾客必须从长长的货架旁边经过，能多看到一些能引起他们兴趣的商品。
◆在商品陈列位置上，设法引起顾客联想。如有意把盒装饼干、罐装红茶、咖啡、牛奶放在相距不远的货架上，也有些超市在一定时期把货架的商品调动，使顾客重新找寻所需物品，同时受到其他商品的吸引。
◆把体积较大的货物放在市场的入口处附近，如袋装大米，罐装花生油等。顾客采购这类商品便要用超级市场备用的手推车，有了手推车，选购货物的机会随之增加。
◆利润较多的物品，摆在商场的最佳位置——右边。有人认为，大多数人惯用右手，所以总喜欢拿右边东西。每家市场总有某些特别吸引人的位置，商品摆放在那里会畅销一些。据调查资料表明，放在与顾客眼睛视线平行位置的商品，可以增加70%的销量。
◆加强视觉效果。如以粉红色灯光照射肉类，会显得特别新鲜；而蔬菜在绿色灯光映照下，会显得格外鲜嫩；摆放水果地方的背后装上镜子，水果看起来会显得大些。
□靠服务留住新顾客
在许多商场中，第一次上门的顾客很少受到恶劣对待，因为受商场“获得顾客”的目标控制着销售，营业员所有的表现都以极大的殷勤来对待顾客。此时营业员良好的销售，新顾客经常能成为回头客，但如果服务恶劣的话，这门就变成了旋转门，顾客满怀期望而入，带着失望和不满而出，所以销售从来未曾终结。一旦营业员赢得一个新顾客，重要的是，要看这个顾客以后是否还继续光顾。

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□利用照明吸引顾客
商场灯光照明可以分为基本照明，特别照明和装饰照明。
◆基本照明
是指保持商场内最低的能见度，方便顾客选购商品。目前大多数商场多采用安装吊灯、吸顶灯等类灯具，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。能够采用自然光，既可以展示商品的原貌，又能够节约能源。
◆特殊照明
也叫商品照明，是为了突出商场的物质，吸引顾客的注意而设置的特殊照明。如珠宝首饰，最好在高强度的聚光灯下陈列，烧烤及熟食类则用带红灯罩的灯具照明，以增强食品的诱惑力。
◆装饰照明
是商场内外灯光系统的重要组成部分，装饰灯光的设计应与商场整体形象协调一致。
□利用音响吸引顾客
通常情况下音响是创造商场气氛的一项有效途径。如果商场的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的
◆吸引顾客对商品的注意
如钟表的滴答声、风铃清脆空灵的回响声，电视音响的播放声，在各有关的销售场所，都是正常的令人愉快的声音，也确实可以吸引顾客对这些商品的注意。
◆指导顾客迅速选购所需商品
如商品隔一段时间向顾客播放一次商品介绍或优惠展销，指明各大类商品的货位分布情况，向顾客提供有用的商品信息。

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营造特殊氛围，促进商场销售随着一天时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客带来轻松、欢愉的感受，也会反映出商场欣欣向荣，以此引导顾客的心境，激发他们购买商品的欲望。
◆服务顾客，增加购买机会
针对商场不同的档次或者商场力求创造的商场气氛，应选择不同的音乐种类。如一家高价位商场，一般播放的都是旋律轻柔舒缓的音乐，以营造浪漫温馨的商场气氛，使顾客流连忘返，而如果是一家快餐店，就应该播放节奏快逸的打击乐，使顾客快快吃完，快快离开，加速客人的流通。
□利用气味和空调吸引顾客
◆巧用气味吸引顾客
在商场购物时忽然闻见了一股扑鼻的甜香味，脚就不自觉地向气味散发处走去，这就是气味的魅力。