装修预算_家装营销组织设计过程.docx

大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！装修预算_家装营销组织设计过程作为家装企业的营销经理，必须对设计和发展营销组织负责、必须根据企业的经营及发展状况制定出符合企业实际的营销组织，包括设计组织结构和人员配备等。这个至关重要的营销组织是企业良性发展的关键所在，营销经理必须与时俱进，根据企业自身的发展及外部环境变化不断作出调整，以提高景你新率。策略A:分析营销环境状况兵法中说：“知己知彼，百战不殆。”家装企业在构建营销组织时，必须要尝试分，析和了解市场，明晰有哪些强势竞争对手，自身企业存在哪些问题和不足，采用何种营销策略能迎刃而解等。一般来说，家装企业在对营销组织进行规划和构建时，都是以市场为前提的，成熟的家装企业往往是社会大众所认可的强势品牌，他们与二线家装企业不同的是：他们有集市场调研、广告策划、制作为一体的企划部门。而一此一线及家装游击队却并不重视这些营销组织的设立。因此，这些二线家装企业是不能与家装强势品牌相提并论的。除此之外，营销组织设计必须考虑竞争者状况和自身企业发状况，包括充分考虑，高层管理者的经营思想。此外，企业文化建设和品牌战略也对营销部门的组织与规划产生一定的影响。策略B:结构设计与人员配备装企业组织结构的设计是十分严谨的，营销经理必须以理性和科学的精神去对待。家装企业如果采用矩阵式组织，就要建立大量的协调性职位；如果采用通常惯用的组织形式，则可能有相对应的职能性职位。营销经理在设计组织结构时，一要把各个职位与所要建立的组织结构相适应。在建立组织职位时，还必须考虑三个因素，即职位类型、职位层次和职位数量。职位决策时，每个职位和权力、责任及其在组织中的互相关系必须确定，而且每一个职位的设立都必须与营销组织的需求及其内部条件相吻合。这种才能人尽其才，各司其职，企业才能良性运转。营销经理在组织构建起来后，更重要的要行使组阁权，根据自身企业营销组织相关职位的设立要求配备优秀人员。但必须考虑两种组织情况，即新组织和再造组织。相比较而言，再造组织的人员配备要比新组织的人员配备更为复杂和困难，其原因是多方面的，因此，营销经理必须灵活掌握，合理配置。策略c:检查评价营销组织家装企业在营销组织构建起来后，必须时常检查营销组织是否科学合理。一般来说，企业在外部环境及市场环境发生变化，或者是销售方法改变等情况下，营销组织也需作出更符合企业实际的调整。其次是组织主管人员的变动，新的主管人员试图通过改组来体现其管理思想和管理方法。或者营销组织存在管理宽度过大、层次太多，信息沟通困难，部门协调不够，决策缓慢等组织结构的缺陷，营销组织的确需要通过调整来改变这种状况等。总而言之，营销经理要对营销组织的设计与构建进行有效决策，合理安排，以确保企业的高效、健康、持续发展。第三节家装营销计划及实施方案的制定一 营销计划及实施方案的编制随着市场竞争的日益激烈，制定出一份优秀的营销计划十分重要。可以说，营销计划是企业创名牌开拓市场的决胜武器。而策划书是营销计划的反映，是市场营销战略的方案体现。那么，如何制定营销计划，营销计划书有哪些内容？如何拟定营销策划书昵？通常，营销部门编制计划书时，应注意以下要点：图像（P97）要点A:注重逻辑思维解决企业营销中存在的问题，必须对企业进行战略和战术上的部署。这也就是所谓的营销计划，企业高层决策者及企划人员必须按照逻辑思维的构思来编制计划书。首先要对拟定的计划给予扼要的综述，交待市场背景、分析市场状况，对计划内容进行详尽阐述，并对存在的问题提出解决方案。要点B:力求简明扼要营销计划书要简明扼要，语言既要专业，又要简洁朴实，注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的问题，深入分析，提出可行性的相应对策。并且要求针对性强，具有实际操作指导意义。要点C:创意新颖，可操作性强新颖的创意是优秀营销计划的基础，也是计划书的核心内容，因此，创意是否新颖是评判计划执行的关键。营销管理者必须掌握创意新颖与可操作性。同时，在编制营销计划书时，要清楚计划书是用于指导企业营销活动的文本，其指导性涉及活动中的每个人白笮及各环节关系的处理，因此其可操作性非常重要。优秀的创意必须与可操作性紧密结合，相辅相成。只有这样的营销方案才具有较高的实用价值。二、 营销计划书基本内容要点营销计划书基本内容要1、目的及意义：阐述本营销计划所要达到的目标宗旨及执行的意义所在。2、市场概况，；分析当前的营销环境状况，涉及市场竞争和宏观环境。3、市场机会与问题分析：针对产品及服务目前的营销状况作出优劣势综合分析，找出问题点和机会点。4、营销目标：确定计划在市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5、营销战略：实现计划目标的主要市场营销方法。6、行动方案：根据计划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。7、费用预算：确定整个营销方案推进过程中的费用投入，包括总体费用，阶段费用和项目费用。8、方案调整：根据市场反馈及时对方案进行调整。1、目的及意义作为营销计划的制定者，必须要明确本营销方案执行后要达到何种目的，通常指的市场效果。包括本营销方案执行的意义之所在，以要求企业全员统一思想、协调行动，共同努力保证计划高质量地完成。一般来说，计划书要求开篇之计划概要简单扼要，以便高层决策者审阅。2市场概况所谓的市场概况，指的是市场营销环境状况。也就是说，对同类产品市场状况、竞争状况及宏观环境要有一个清醒认识。它为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段为决策依据的，市场概况及市场前景分析包含以下基本内容：产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长、市场竞争状况。装修业主的接受程度。家装市场的主要影响因素。3、市场机会与问题分析营销方案，是以找出主要的机会与挑战，三优势与劣势。找准了市场机会，就能制定相应的营销策略，这个营销计划就成功了一半。针对家装市场的营销现状进行问题分析，家装企业营销中存在如下问题：设计品位不高，不能满足装修业主个性化需求。施工质量不过硬，引发装修业主投诉。报价过高、价格定位不当。销售渠道单一，致使业务量偏低。促销方式不灵活，装修业主不了解企业产品及服务。服务质量太差，令装修业主不满意。售后缺乏有效保障，业主得不到维护与维修服务。总而言之，策划人在拟定营销计划时，首先应从自身企业存在的问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力，分析各目标市场或客户群体特点进行市场细分，而且要针对不同客户的个性化需求，以自己所掌握的优势尽量予以满足。同时要抓住主力客户群作为营销重点，找出与竞争对手（其他家装公司）之间在设计、报价、材料、施工及售后服务方面存在的差距，把握利用好市场机会。4、营销目标营销目标是在前面目的与任务基础上，企业所要实现的具体目标，即营销计划执行之后，经济效益达到预期目标，这个目标分财务目标和市场目标。所谓的财务目标指的是企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年取得的利润。而市场目标则是计划方案执行之后，取得的经济效益，包括市场占有率等。例如，如果公司每月想实现100万元利润，以每一项报价为10万元的家居工程为例，按照家装行业微利时代收费标准，其中材料约占总报价的55% -60%，人工费占22% -28%，企业毛利润为18% - 25%，除去运营费用及税金，企业的纯利润一般在6% -10%。如果以目标利润率为销售额的10%计算，那么，必须确定一个销售收入为1 000万元的目标。如果按照每一个家居工程装修总额为10万元计算，则必须装修100套住宅。5营销战略营销战略是营销计划的核心部分。应在此部分重点列出市场营销策略纲要，例如：刚进入某一区域市场的家装企业如何通过强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，如何向这一区域市场的目标客户群体介绍企业综合实力及服务特色，建立何种营销渠道，方能提高市场占用率等。这些都是家装营销的主要策略，亦称为战略。营销战略涵盖以下几个方面：市场定位：市场定位的目的是在客户需求中寻找空位，使装修业主能接受企业提供的产品及服务。施工质量功能方案：施工质量就是家装企业赖以生存的根本，企业对施工工艺及施工质量应有完善的质量保证体系。品牌形象：家装企业要想获得市场的认可，必须树立品牌形象，提升品牌的知名度和美誉度。售后服务：家装企业要不断提高售后服务。价格策略：在不同时期给予客户适当数量折扣，鼓励签订委托书及最后签定合同。同时，在制定价格策略时，应以成本为基础，以家装同行报价为参考，使工程报价更具竞争力。广告宣传：服从公司整体营销策略，广告服务于市场营销、企业品牌建设和企业文化建设。在选择广告媒体时，应以阅读率高、覆盖面广、发行量大的主流媒体为主，其他媒体为辅。除此之外，应在一定时段上推出相同的广告宣传，以增加目标裙户群体对广告的认知。同时，不定期配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时灵活地进行，如重大节假日，公司有重大意义的活动等，其次，善于利用新闻媒体进行炒作。6行动方案家装企业应根据计划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案，行动方案要细致、周密、操作性强又不乏灵活性。更重要的是，应考虑费用支出，尽量以小博大，以较低的费用取得最好的市场效果，尤其要注意家装市场淡季和旺季营销侧重点，并抓住侧重点适时边开展市场营销活动，使营销目标早日实现。7费用预算家装企业应根据自己的财务状况，量力而行，对整个营销方案推进过程中的费用投人作出合理的预算。其中，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最佳的市场效果。XXX装饰工程集团年度营销策划方案样本一、 封面：方案名称方案制作者 XXXXX全程营销方案 XXX制作二、方案目录 将方案中的主要项目列出三、方案内容 口国内及国际市场环境分析1 宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。2 当地市场环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。3 上述环境现状及趋势所提供的机会与优势。口竞争对手基本情况1 市场分析概况：过往销售情况、市场占用率、销售额、利润等经济指标。2 销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。3 策划项目概况。口市场分析1 市场调查。1. 市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。2. 市场规划。3. 市场特性。5、主要竞争对手座次一一线、二线，三线竞争对手（以市场占用率或销售额为依据）。6竞争格局辨认一是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。8.本项目的营销机会。9周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。10周边同类企业策略布局。11项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。12项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域）。13市场机会点与障碍点。口项目定位1 项目定位点及理论支持。2 项目诉求及理论支持。口市场定位1 主市场（目标市场）定位及理论支持点。2 副市场（辅助市场）定位及理论支持点。口业主情况1 业主分类分布。2 业主特点（业主个陛化需求分析、业主生活形态描述、业主所需的服务及服务方式分析）。3 有多少潜在的目标客户（现实客户分析、有价值客户分析、客户年龄职业爱好分析）。4 业主消费行为心理（业主装修的主要动机，在装修过程中有何共性？影响业主装修的主要因素）。5 装修诱因的设置。口营销活动的开展1 营销活动的主要目标，设定一定的销售额。2 围绕目标市场开展广告诉求。3 开展系列公关活动。4 制定竞争策略、竞争优势、核心能力。5 营销定位（区别性竞争差异点的确定）。口营销策略1 制定营销策略（品牌策略、广告策略、公关策略）O产品概念（主要营销卖点、概念炒作）；O品牌与包装规划。2 价格策略：O定价思路与价格确定方法；O价格政策；O价格体系的管理。3 渠道策略O渠道的选择；O渠道体系建设管理；O渠道支持与合作；O渠道冲突管理。4 促销策略：O促销总体思路；O促销手段方法选择；O促销概念与主题；O促销对象O促销方案计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；O促销活动过程；O促销活动效果；O促销费用。5 企划活动开展策略：O活动时机O应对措施O效果预测口营销销售管理1 营销销售计划管理。2 营销销售组织管理：O组织职能、职务职责、工作程序；O人员招聘、培训、考核、薪酬；O销售区域管理；O营销销售人员的激励、督导、领导。3 营销销售活动的控制：O财务控制O商品控制O人员控制O物料控制O营销业务活动控制O营销业务活动控制指标、方法以及使用表格。口销售服务1 服务理念、口号、方针、目标。2 服务承诺、措施。3 服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。4 服务质量标准及控制方法。口总体费用预算口效果评估更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz-