直复营销客户开发案例分析.doc

客户开发案例分析
客户：中惠香樟绿洲地产
营销公司：中国邮政函件支局
受众描述：企业客户
通过调查，笔者发现目标客户有以下几个特点：  
1、通常在同一商家购买系列产品；
2、根据企业需求，希望得到快捷、优惠，且数量质量有所保证的服务 
3、不希望被推销；愿意自己搜集信息，整个购买过程透明化；
4、需要帮助的程度不同：有的需要得到建议和信息以做决策，有的则有信心完全靠自己决定；
5、最重要的是，该企业在购买过程中都希望多家公司联系联系，方便进行比价，他们更习惯挑选营销者。
客户背景简述：中惠香樟绿洲的开发商东莞市中惠香樟绿洲地产开发有限公司是广东中惠集团企业属下企业，开发商为把香樟绿洲项目打造成“50万平米西班牙风情小镇”，集中了全国甚至世界级的知名专业公司，包括：加拿大AEL建筑景观设计有限公司、深圳筑博工程设计有限公司、福建同源建设工程有限公司企业等。
营销活动开始时间：2012年6月
市场挑战 
房地产行业正在经历通货膨胀及政策营销的重大时期。民众在对房子的需求上更加强烈，与此同时，房价的攀升，政府的政策营销，居民的收入水平各个因素都在对房地产企业产生重要影响，在直复营销中，我们不仅要关注地产企业本省的需求，还应关注各个方面的影响因素，所谓未雨绸缪才能防患于未然。在开发客户的过程中发现，不仅仅是我们一家企业对这块领域有所涉猎，而越来越多的竞争者正在悄然侵袭，竞争状态更酣。各大销售公司一向注重开发和完善报价（销售）流程，而直复营销界的老大——中国邮政显得实力强劲。
挑战 
民营企业也正蓄势待发，正呈现出一种泰山压倒之势逼近国有企业，我们虽然有各种政策帮扶，但在服务及其他方面还应该有所加强。
营销策略: 
邮政的对手（谁谁谁）快捷定位自身。许多情况下，他们都能做到货比三家。但是他们却都忽略了一点，即企业客户在进行消费时往往希望与对方建立一个长久合作的关系，以降低成本，降低企业的风险。他们希望自行调查而不愿被推销。他们真正的愿望是做到宏观了解，再细心挑选。我们应发掘市场需求，并有针对性地开发解决方案。第一步是XXXXXX（汪总自行填写、我自己也不清楚）

、要突破这些，营销者需要创造出新的销售工具，做好营销宣传。邮政开展了集电视直销、网络横幅广告、搜索引擎广告和直邮于一体的综合营销活动。一切都是为了迎合企业客户欲与合作者建立长期合作关系、了解商品的目的。
请王总填写两个措施 关于新的销售工具的
项目目的 
开发香樟绿洲地产客户，助其推向消费者，通过直复营销渠道有成本效益地拉动销售。 
创意策略 
基于消费者需求，项目创意向消费者传达了目前中国邮政为更好地为网络消费者服务重新调整了服务策略，最重要的是购买者可以XXXXX的服务特点。 
电视直销是XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX（就是如何解决遇到的问题）
网络横幅广告XXXXXXXXXXXXXXX
成果收益：这个项目最后怎么样了 汪总自行填写
结果：这个也要您自己写 我也不懂最后这事儿怎样了