业务员分配管理操作办法.doc

业务员分配管理操作办法

业务员是企业中一支特殊而重要的员工队伍，他们对企业开拓市场、制订正确的营销战略和发展战略具有举足轻重的作用。如何对他们实施有效的管理，尤其是有效的分配管理，是企业营销管理工作成败、乃至整个企业生存和发展的一个关键环节。
　　就目前来看，多数企业对业务员的分配管理采取"一刀切"的做法，即：业务员收入等于基本工资加业务提成。基本工资与业务提成比例大致相同。这种方法虽然有其简便易操作的特点，但由于没有拉开不同业务能力、水平、贡献间的分配档次，加上分配管理考虑的因素较单一，其激励强度和约束力都不够。为此，我们设计了一个具有较强实用性的业务员分配管理方案，供企业参考。
　　1．由于业务员工作过程的变化性、工作业绩的不确定性、工作性质的特殊性，及各企业之间情况大相径庭，因此，方案设计的指导思想是力求简便、易操作、具有普遍性。
　　2．把企业业务员按其贡献、工作表现、工作年限分为五个等级分别对业务员的收入进行管理。
　　3．为了对业务员进行正确而恰当的评等定级管理，企业应设立"业务员评等定级组织"。它是业务员评等定级的最高，即预备级、三级、二级、一级、特级。根据这五个等级权力机构，其主要职责是每计划年度结束前根据上年度业务员的工作实绩对业务员进行评等定级，并把评等定级结果作为下年度业务员的分配标准，下一计划年度开始前必须评定完毕。"业务员评等定级组织"主要成员：总经理或分管营销工作的副总经理、营销主管、营销专家和人事主管等。对组成成员，总经理有权根据实际情况作适当增减。
　　4．"业务员评等定级组织"直接对总经理负责，受总经理直接领导。评等定级会议由营销主管主持。评等定级应公正、客观、公平。
　　5．业务员评等定级后作为下年度分配执行标准。若该年度业务员的实际业绩不能保持在所定等级水平，则仍按所评定等级分配，并可以继续保留所评等级一年资格，若第二年仍不能达到所定等级水平，则当年不能再享受该等级分配标准，而是按实际达到的等级标准参与分配，同时作为下年度执行等级标准。
　　6．业务员评等定级不受逐级晋升的限制，可以越级晋升等级。
7．业务员评等定级实行百分制管理：表(一)

8．评分规则：每一评分标准满分为100分，给每一评分标准设定权重，最后加权平均得总分。
　　9．业务员评等定级标准与权重：(表二一表六)
　　A．销售(数量)业绩，数量单位：／年，权重：30％。表(二)

B.销售（金额）业绩，万元/年，权重：40%。表（三）

C.回款率：P；权重：15%　表（四）

D.年呆帐率：C；权重：10%　表（五）

E.综合评价：权重：10%　 表（六）

　　10．关于第9项的说明：
　　(1)由于各业务员所销售产品品种的差异，因此在计算销售数量业绩时，应先确定一种产品作为标准品，然后按"约当法"折算成标准数量；
　　(2)回款率为从发货之日起W天以内货款的实际到帐率，W天以后的回款不计人回款率。回款标志一般以财务入帐收据为准。汇票可以以开出时间为准。由于业务员每批货的金额和发货时间均不一样，所以总的年度回款率是各批次货款回款率的加权平均数；
　　(3)年呆帐率是指每个计划年度结束时每个业务员应收款与总贷款金额的比率。
　　(4)业务员综合评价指数是企业对业务员进行年终综合考评指标，它由企业"业务员评等定级组织"评判。
　　(5)业务员正式签定合同即自动转为预备级业务员，晋级须工作一年以后。新业务员两年内不能达到预备级业务员标准的，企业将予以解聘。
　　11．业务员分配系统表：(表七)

说明：
　　(1)Q由企业视具体情况确定；
　　(2)"基本提成比例"是企业确定的每个业务员必须完成的基本任务的提成比例，x量由企业确定；
　　(3)"超额提成比例"则是业务员超过基本任务以外的部分的提成比例，Z也由企业确定；
　　(4)yI表示某业务员所负责地区市场的难度系数，基准数为1。各地区市场的难度系数由"业务员评等定级组织"评判，所考虑的主要因素：
　　a．市场与企业生产基地的距离
　　b．市场竞争的激烈程度
　　C．市场运输的方便程度
　　d．市场的集中程度
　　e．市场容量大小与发育程度
　　f．企业产品及企业在某市场的知名度
　　g. 企业在某市场销售网络的建立状况等
　　(5)"开拓新市场节约奖"是为了鼓励业务员用最少的费用开拓新市场、提高企业产品市场占有率而设立的。其中"预算支出"由企业根据具体情况确定。
　　(6)业务提成中包括业务员的差旅费、交际费、促销宣传费、运费、奖励等。