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产品推广手册
┈┈┈夜视宝汽车夜视防眩仪

上海银座海亚汽车电子有限公司

目 录
第一篇 公司简介…………………………………………………………………………3
上海银座海亚汽车电子有限公司……………………………………………………………3
第二篇 产品………………………………………………………………………………4
银座海亚的产品策略…………………………………………………………………………4
第一章 夜视宝—汽车夜视防眩仪简介…………………………………………………4
第二章 当前市场上防眩产品比较………………………………………………………6
第三章 产品规格…………………………………………………………………………6
第四章 产品包装配置……………………………………………………………………6
第三篇 市场………………………………………………………………………………7
第一章 市场分析…………………………………………………………………………7
第二章 市场政策…………………………………………………………………………8
一、 渠道建设政策……………………………………………………………………………8
二、 市场保证金………………………………………………………………………………8
三、 市场保护…………………………………………………………………………………8
四、 广告政策…………………………………………………………………………………8
五、 价格保护…………………………………………………………………………………8
第三章 推广计划……………………………………………………………………………………9
第四章 销售模式…………………………………………………………………………10
第五章 合作基础…………………………………………………………………………12
第四篇 服务………………………………………………………………………………13
第一章 招商程序…………………………………………………………………………13
第二章 如何订货…………………………………………………………………………14
第三章 运输及费用………………………………………………………………………14
第四章 培训服务…………………………………………………………………………14
第五章 售后服务…………………………………………………………………………15

第一篇 公司简介

上海银座海亚汽车电子有限公司

战略定位 当前: 成为全球最大的汽车视觉保护系统供应商。

未来: 成为全球最大的汽车信息系统运营商。

l 6月公司注册成立, 致力于汽车视觉安全系统的研发
l 6月上海晶都汽车电子科技有限公司成立,在上海奉贤区建立生产基地
l 10月上海晶望工业设计有限公司成立, 进行汽车视觉安全系统 与汽车内饰的匹配设计。
l 10月上海理工晶望研究所成立, 与上海理工大学共同进行汽车视觉安全系统的深度研发。
l 12月获得全球最大的风险投资商之一软银的第一笔风险投资, 企业进入高速成长阶段。
产品研发: 开创了汽车视觉环境自动保护的新领域, 研发能力处于国际领先水平。
l 成为上海市科委重点扶植的”百家科技企业”之一
l 研发的项目列为上海市高新技术成果转化A级项目
l 经过国家机动车质量监督检测中心( 上海) 的检验
l 成为中国汽车工程学会团体会员
l 成为上海汽车工程学会团体会员
l 荣获第七届中国国际高新技术成果交易会优秀产品奖
l 荣获香港国际专利创造博览会专利创造金奖
l 荣获德国国际技术创造博览会金奖
l 领先于全球的20余项国际、 国内专利
l 拥有一支100多人的专业研发队伍
质量保证体系:
ISO 9001 ISO 14001 国际质量管理体系认证
经过国家机动车质量监督检测中心( 上海) 的检验

市场策略: 高效、 健康的小区域独家代理体制。
银座海亚一贯秉承的信念是:
一、 建立有效、 健康的小区域独家代理体制
二、 帮助代理商和经销商在这一体系中获取最大化的利益
这一宗旨已为银座海亚及全国各级代理商所熟悉, 银座海亚将经过对终端渠道建设, 树立起企业服务标准互动链条, 紧紧地将销售与服务结合为一体, 为客户提供优秀的产品, 标准、 优质的服务为合作伙伴提供双赢的合作保障。

第二篇 产 品

银座海亚的产品策略
发展方向: 成为汽车视觉环境自动保护领域的领跑者!
产品理念: 实用、 简便、 高科技!
开发原则: 立足消费者 服务消费者!

第一章 夜视宝—汽车夜视防眩仪简介
夜视宝—汽车夜视防眩仪是上海银座海亚汽车电子有限公司自主研发, 经上万次实验并获得了众多国际专利的一款专业解决夜间汽车会车时远光灯对驾驶者侵害的产品。为驾驶者创造柔和、 清晰的视觉环境, 松弛驾车紧张度, 降低视觉疲劳, 保障行车安全。

产品特点:
l ”晶望夜视宝”主要部件采用国外空军最新航空特殊材料NPD制成, 是 光学领域的革命性突破
l ”晶望夜视宝”安装使用非常方便, 不改动车内任何线路与内饰, 自动化操作。
l ”晶望夜视宝”使用年限高达三十年, 高于汽车报废年限。

目标人群: 有车一族。
人群特征: 属于社会上层高端人士, 有一定的社会地位, 经济实力较强, 对自身安全非常重视, 在消费行为中注重产品功能, 对价格不太敏感。

产品功能:
一大独创: 晶望夜视宝的诞生开创了一个崭新的汽车视觉安全领域市场, 是全球首创的高科技产品。
四大功能:
l 精准捕光: 夜视宝的高敏”采光眼”, 运用仿生学原理, 模仿人眼采光功能, 自动识别和分析夜晚光线的强弱和远近, 精准捕光。
l 巧妙锁光: 夜视宝能将不同车型、 不同路况下, 来自不同位置的大光灯的运行轨迹进行锁定。
l 快速变光: 将锁定的光线信号, 0.1秒内完成模数转化及高分子转向从而实现快速自动变光。
l 超清透光: 夜视宝的透光屏拥有超大的透光率, 会车过后会自动恢复超清透明, 视线完全通透, 保障驾驶员观察前方路况。

第二章 当前市场上防眩产品比较
当前市场上有一定防眩作用的产品有防眩眼镜, 防爆膜等。

夜视宝
防眩眼镜
防爆膜
自动化水平
智能、 自动化
无
无
透 光 率
≥87﹪
≤50﹪
≤70﹪
响应时间
0.1秒
3分钟
不能变光
对眩光的作用
完全消除
部分消除
部分消除
安装情况
简 便
简 便
专业安装
使用环境
夜 间
只能在夜间亮化很好的城市道路使用
夜晚几乎无用
使用寿命
30年
易损坏
一次性

第三章 产品规格
技术参数:
稳定的性能, 低微的功耗
标称电压: 3.6V 最低感光值: 0.5LUX
响应速度: ≤0.1秒 温差范围: -40℃--80℃ 额定功率: 100mW

第四章 产品包装配置
标准配置:
夜视宝 1部
充电器 1个
说明书 1本
保修卡 1张
檫屏布 1块

第三篇 市 场

第一章 市场分析
市场容量分析:
当前中国的汽车保有量约为6000万辆且每年新增长量达800万辆以上。在未来5年内汽车生产及消费将以每年30﹪的速度递增。预计 汽车保有良将达到8000万辆。 汽车用品的行业产值达420亿, 在未来几年内, 更是蕴藏着高达千亿的市场需求。
行业情况分析:
当前汽车用品市场的业态是: 厂家众多, 规模大多较小, 品牌集中度低, 产品竞争能力低下等特点。在这样的行业背景下, 只要产品本身过硬, 并经过有效的运做, 极易打造影响力巨大的品牌, 成为领导品牌。
产品定位分析:
由于我们的产品消费目标当前定位为单位和私人有车族。她们在社会中处于中高收入人群, 消费能力强, 注重产品功能, 对价格不敏感。从市场推广角度分析, 千元以以内的安全产品只相当于几个月的保险费而已, 极易被消费者所接受。
渠道现状分析:
当前汽车用品的市场消费方式很传统。渠道走货大多以厂家——批发商——零售终端为主, 推广方式主要以店头招贴为主, 而且产品杂乱, 销售从业人员素质低下, 终端推力极低, 而且也无空中广告拉力, 因此非常难对某一品牌形成推广合力, GPS在汽车用品市场推广失败而在数码城推广成功就是最好的例子。因此在这市场中, 只要有好的产品为切入点, 同时有良好的市场运做体系和一支有高素质的团队, 非常容易成为这一行业的主流渠道。

第二章 市场政策
一、 渠道建设政策:
成熟、 规范的城市级小区域独家代理政策( 市、 县级小区域指: 按地理概念划分的城市) , 确保谁耕耘谁收获的开发市场理念得以贯彻实施。
二、 市场保证金
为了规范市场秩序、 禁止串货, 保障代理商的利益, 根据每个城市的规模和销量酌情收取市场保证金。
三、 市场保护
严格执行小区域独家代理原则, 窜货方按零售价三倍购回窜货, 否则银座海亚从市场保证金中扣除, 直至取消独家代理权; 罚款用于当地市场广告投入。详见《窜货处理流程》。
四、 广告政策
共同投入共同发展的原则
1、 银座海亚根据当地市场情况制定当地广告投放计划;
2、 媒体选择: 当地有影响力的报纸、 电视、 交通电台等
3、 投放频次: 各地区电视每天投放不低于三十分钟, 以五分钟广告为主; 报纸每周不低于两个通栏。
五、 价格保护
银座海亚实行一年内全程价保, 银座海亚公司降低了产品的市场销售价格, 将对降价之日起这部分产品中尚未售出的部分( 包括在途货物和经销商库存) 进行价格保护, 即每台银座海亚按代理商原订货价格与新订货价格之间的差额给予货物补偿。
代理商必须严格执行银座海亚制定的价格体系, 不得以任何理由降价或涨价, 否则银座海亚将停止供货, 并取消其代理权。

第三章 推广计划
l 央视卫视树品牌
l 省级媒体造声势
l 地方广告出销量
一、 中央以品牌建设、 渠道维护为主
上海银座海亚已于央视多个频道达成了共识。在全国渠道建设取得初步成果后, 即将投入高额广告费用, 以树立高端品牌形象, 提升渠道利益。
二、 省级地方媒体
广告投放要求: 按照银座海亚指定的媒体、 指定的版面、 指定的内容进行投放;
投放形式: 覆盖省内电视广告以5分钟为主银座海亚提供的硬广、 软文等内容。
三、 地市级媒体
广告投放要求: 由省级平台按照指定的媒体、 指定的版面、 指定的内容进行投放;
投放形式: 以电台广播, 地方电视, 平面广告为主; 出租车尾贴、 路牌为辅; 配合夹报、 电梯广告、 彩页、 光盘派发等形式。
四、 区、 县级市场广告
广告投放要求: 按照省级代理指定的媒体、 指定的版面、 指定的内容进行投放;
投放形式: 以彩页、 光盘派发, 海报店头招牌、 夹报为主; 配合电视、 报纸、 广播;
五、 终端广告宣传模式
投放形式: 以”晶望夜视宝——防远光, 不刺眼, 更安全”为主题; 以晶望夜视宝专卖、 直销为主导, 配合产品功能介绍(播放VCD), 以背板、 海报、 彩页、 光盘派发为主。
( 详细计划在产品正式上市前公布)

第四章 销售模式
针对目标用户群和产品定位, 结合市场推广制定三种销售模式: 1、 渠道销售模式; 2、 直销模式; 3、 客户服务销售模式;
一、 渠道销售模式:
1、 市场宣传:
根据银座海亚制定的广告政策和广告要求, 结合当地代理商的媒体资源优势, 共同制定广告计划并实施;
针对目标用户群集中的地方( 加油站, 停车场, 娱乐场所、 车管所, 驾校等) 开展促销宣传。
以优异的售后服务和产品的实用性, 在用户中形成良好的口碑传播。
2、 信息处理:
1) 热线接听: 树立每个热线电话是有成本的理念, 设立经过培训的专职热线接听人员( 以电话登记率和顾客上门率考核)
2) 信息处理: 上门顾客、 未上门顾客、 送货看样顾客的分别处理
3) 信息跟踪: 未成交顾客的后期跟进
3、 终端选择:
1) 根据城市规模不同, 分区域重点选择2--5家;
2) 点要精不宜过多, 所选卖点要求人流量大, 位置好;
3) 所选点必须能按照我们的终端要求进行店内店外的布置;
4) 要牢固树立精品店的概念, 要求建一个、 活一个、 成一个。
4、 终端建设五项基本要求:
1) 店外; 路过的人能知道店内晶望夜视宝的销售;
2) 店内: 进店内能看到夜视宝的展示柜台;
3) 店内: 必须配备电视、 VCD, 进行夜视宝功能片的播放;
4) 人员: 有专人能熟练讲解夜视宝功能卖点;
5) 演示: 必须有具备标准的夜视宝样品。
5、 队伍建设
A、 基本要求:
1) 专职销售队伍
2) 单独考核体系
3) 组建直销网络
B、 人员基本配备:
　　经理( 1人) ; 热线接听( 2人) ; 市内网点( 1-2人) ; 客服( 2人) ; 直销( 3-5人为基本单位) ; 销售网点专职营业员( 视网点数量而定) 。
6、 促销宣传
1) 加油站、 停车场、 4S店、 娱乐场所、 驾校等门前派发宣传单页、 光盘或与其合作; ;
2) 有车族的产品信函邮寄;
3) 与汽车保险员, 汽车销售员等有客户资源的人士合作;
4) 产品展示会。
要求: 条幅、 海报、 X展架、 折页、 夜视宝、 VCD、 电视、 促销人员统一服装( 2-3名) 。
二、 直销模式:
1、 目标客户: 政、 企车队, 客运车队
l 广告方式: 日报、 政府内刊、 区域性夹报, 人际关系介绍
l 销售方法: 试用、 电话销售、 信函销售
l 销售语言切入点: 夜晚安全驾车的保护神
2、 目标客户: 有车一族。属于社会上层高端人士, 这类人群有三大特点①有很强的消费能力②有很强的影响力③喜欢消费接受新事物能力强
l 宣传方式: 交通电台, 平面媒体, 电视媒体, 电梯广告传媒, 公交车、 出租车尾贴, 加油站, 驾校, 车管所, 停车场, 终端销售点的海报、 折页、 光盘等宣传。
l 销售方式: 汽车团体会员团购, 电话直销( 这部分销售比例相当高) , 车险员, 驾校教练, 银行、 移动公司业务员等直销; 与电视台或电视购物频道合作直销。
l 销售语言切入点: 夜晚安全驾车的保护神
三、 客户服务销售模式:
夜视宝的重要特性之一就是口碑性, 口碑性销售是我们的重要销售手段之一, 因此建立良好的客户服务是取得优秀销售业绩的必要条件。
l 建立用户档案。
l 免费为用户讲解行车安全常识, 免费为用户正确安装。
l 定期回访: 3天、 10天、 30天
第五章 合作基础
1、 强烈的市场需求, 庞大的市场容量和增长速度, 一朝点破、 顷刻爆发。
2、 雄厚的研发实力, 专利技术和原材料采购双重壁垒, 赋予了该产品强劲的生命力。
3、 完善的市场运做模式, 成熟的市场操作手册, 并对其经营理念、 营销思路、 渠道运作及终端方案进行强化培训, 力求各级代理商、 经销商取得满意的经济效益。
4、 严格的小区域独家代理政策保障谁耕耘谁收获, 而且能最大限度发挥渠道的主观能动性。
5、 严格的价格政策保障渠道利润。
6、 严格、 成熟的渠道管理保障市场秩序和共同的利益。
7、 区域经理队伍保障最快的总结各地经验, 帮助其它代理商少走弯路。
8、 完善的销售管理培训保障代理商进入健康良性的发展。
9、 全程价保、 高品质的产品保障最小的经营风险。

第四篇 服 务

第一章 招商程序

资料的审核

填写《代理商申请表》

代理商资格的初步确定

代理商洽谈

双方签署独家销售合同

代理商根据合同约定打款至银座海亚指定帐户

发货至代理商所在地

进入独家代理体系

第二章 如何订货
1. 代理商填写《订货申请单》, 同时汇货款至公司指定账户, 并将汇款单的回单及《订货申请单》传真至公司商务部收。
2. 商务部接收到《订货申请单》后, 与财务进行核对, 确定货款是否到账。
3. 商务部核对无误后开出订单传真至生产中心, 并通知相关部门办理发货。
4. 生产中心在2个工作日内将货物发出, 由商务部告知代理商。

第三章 运输及费用
1. 根据各地差异银座海亚为保障物流已于多家物流公司签定了合作协议。
2. 正常发货费用由银座海亚承担。
3. 物流公司的运输时限为72小时, 如代理商需要货物加急, 能够在36—60小时到达, 但请在《订货申请单》上注明, 加急费用由代理商承担, 如代理商没有填写发货时限, 商务部按72小时安排发货。

第四章 培训服务
1. 培训内容包括: 产品知识培训, 维修技能培训, 销售技巧培训, 及疑难问题解答等。
2. 培训人员包括: 代理商、 代理商所属销售人员。
3. 培训申请流程是: 由代理商提出申请, 确定时间, 需要培训内容, 报公司审批。
培训方式:
1. 集中在上海培训, 由公司统一安排时间、 地点和培训内容, 通知代理商。
2. 在全国各地的培训, 由当地代理商安排时间、 地点, 人员通知, 及准备培训器材。由公司安排培训讲师。
3. 产品销售技巧及产品功能由区域经理培训。

第五章 售后服务
1. 银座海亚承诺对”晶望夜视宝”提供国家规定的三包服务。
2. 银座海亚将采用各种方式为代理商及经销商提供有关”晶望夜视宝”最新产品信息, 并建立用户咨询热线电话, 以便为用户提供更好的服务。
3. 代理商及经销商应同时承担向其经销区域内晶望夜视宝用户提供售后服务的义务。即按《晶望夜视宝三包凭证》中承诺的义务对晶望夜视宝用户提供维修及其它服务, 并处理用户投诉等问题。

上海银座海亚汽车电子有限公司