培训学校、培训班寒暑期礼券营销招生策划与执行方案.doc

礼券营销招生活动策划与执行方案 【策划背景】 1、培训学校传统的营销渠道主要集中在学校，营销渠道相对单一。2、礼券营销作为一种行之有效的营销手段，在其他行业已经得到广泛的运用。3、拓展招生渠道、筛选优质生源对于培训机构的发展具有长远的意义。【活动名称】1、“端午情浓，精英油礼” 感恩行礼券营销活动2、 “万元奖学金，情系三好生”营销活动【活动目的】1、借助礼券营销策略，拓展招生渠道，扩大招生量。2、采用精准营销策略，锁定优质客户群体， 提升学校生源品质。【招生对象】1、政府与事业单位公务员的子女。2、中小学三好生、优秀学生干部。【招生范围】政府机关、事业单位和优质国有企业单位、重点中小学【营销目标】1、成功合作15家机关单位，有效赠送端午感恩礼券300份。2、成功合作20个班级，有效赠送三好生专用奖学金券200份。【招生时间】2012年5月-6月【营销策略】1、礼券营销通过单位合作的方式，向政府机关、事业单位、优质国营企业限额免费提供教育基金券与有条件领油券，作为端午节节日福利由合作单位发给优秀员工。教育基金券与领油券作为一种高端的福利赠礼发放给员工，既能保护客户源的优质性，又能提升学校的品牌价值。2、公关营销打通客户关系屏障，广泛结识各级机关单位，拓展学校的社会关系资源，既为学校招生提供更多的渠道选择，又能树立学校良好的社会品牌形象。3、精准营销锁定优质社会阶层（政府机关、事业单位）和优质生源群体（三好生与优秀学生干部），通过有效的招生手段，实施精准招生。4、礼品促销为通过新开发的渠道招到的学生家长，提供200元的教育基金券和价值60元的4L金龙鱼调和食用油。通过丰厚的礼品促销，刺激目标客户成交。【阻碍分析】 1、学校拒绝合作学校和校外机构的合作始终是个敏感话题，学校拒绝三好生奖学金合作的可能性极高。2、机关单位拒绝合作机关单位向来有不作为的作风，多一事不如少一事，对大家都有益的事情未必就愿意去做。3、礼券回笼率低礼券通过不同的渠道发送出去，但是有可能没有及时被使用。4、 礼券流通不可控礼券未必是我们指定的客户在使用，有可能流通到外部环境中使用，甚至会流入专门倒卖票据的黄牛手中，然后倒卖给老生家长用于交费。【应对策略】1、在公共关系不过硬的情况下，不建议选择和校方进行官方合作，可以直接选择公关班主任，然后和班主任进行合作。2、决定机关单位合作的两个关键点在洽谈合作时必须突破。一是这件事是否有决策风险，一定要确保合作这件事情本身对于单位领导来说，没有任何决策风险。二是做这件事情对领导自己有什么好处。为了增加合作成功系数，本次节日赠券活动从以下几个层面进行了合作阻碍化解。1）定位为学校感恩回馈社会各界支持的节日福利活动。2）增加了有条件食用油领取，营造节日福利氛围，弱化单一赠送基金券的营销性质，让合作单位心理上更容易接受。3）对于准备合作的单位要预先进行筛选、确认和公示，让合作方感受到这是一件好事、是一次机遇，而不是一次摊派。4）为已合作的单位准备好感恩礼金券领取表，要求合作单位盖章确认后再领取，形成有力的客户见证，促成更多单位成交。5）为合作单位准备好两份合作礼物，提供给经办领导。每份礼物中包括一张500元的教育基金券和一张没有条件限制的领油券。3、为了避免礼券回笼慢，本次礼券营销限定了礼券有效期，有效期一个月，逾期作废，对于端午派赠的礼券，需要在基金券上加盖“2012端午感恩专供”的印章，同时增加捆绑领油券来刺激消费，降低礼券不回笼的概率。4、三好生专用奖学金礼券，需要加盖“2012三好生专用”印章，同时要求报名的学员提供三好生证书方可使用。要控制礼券投放的总数量，限定礼券的使用期限，缩短礼券流通周期，最大限度避免被黄牛炒作利用。【实施流程】一、 “端午情浓，精英油礼” 感恩行活动实施流程1、筛选参与感恩行活动的目标单位。交通局、公安局、检察院、司法局、法院、民政局、财政局、房产局、人事局、移动公司、联通公司、邮政局、电信局、文化局、妇联、团委、总工会、卫生局、广电局、烟草专卖局、水利局、农机局、气象局、畜牧局、医院、银行以及所有单位的相关下属单位等都是可行的单位禁忌敏感单位：政府大楼、党委大院、工商局、税务局、城管局、教育局等行政管辖单位建议不要去。充分发挥老师与家长的社会关系网，通过老师与家长关系网建立联系并引荐的单位成功率最高。选择营业性的单位成功率高。如电信局、移动公司、联通公司、石油公司、客运公司等。选择服务性的单位成功率高。如房产交易所、妇联、团委、科协等带有行政管辖性的单位成交难度大。如党委、政府、纪委、人大、监察局、城管局、工商局、税务局等等。单位的具体办理机构都是办公室为主。2、确认目标单位的地址、单位联系人、联系方式、赠券数量与责任人。每家单位赠券在10-50套之间，最多不宜不可超过50套。每个单位适合两名老师共同拜访。序号单位名称地址联系人联系方式赠券数量责任人3、准备感恩行的各类工作道具与用品。 “端午情浓，精英油礼” 感恩行活动介绍信 “端午情浓，精英油礼” 感恩行活动合作单位赠言卡 “2012端午感恩专供”印章一枚 200元、500元面值的教育基金券若干张 精英教育礼券袋、精英领油券若干张4、登门拜访实施感恩行活动。二、“万元奖学金，情系三好生”活动实施流程1、选定参与活动的学校年级与班级2、开展目标班级班主任老师的公关活动3、准备好活动道具与用品 “万元奖学金，情系三好生”活动三好生专用奖品若干份 致三好生的一封信 “2012三好生奖学金专用”印章一枚 200元面值教育基金券、精英教育礼券袋、精英领油券、精英三好生礼品领取券若干张 “万元奖学金，情系三好生”活动获奖三好生心声卡4、协助相应班级班主任老师共同组织颁奖活动和活动卡回收活动。【激励政策】通过礼券营销报名的新生，负责接待咨询的老师可以获得4%基础奖金。本次活动所有派送的礼品券都需要登记经手人，凡是持礼品券报名的新生，负责派送的老师可以获得学费2%的奖励。【道具准备】1、 精英教育基金券2、 精英教育礼金袋3、 精英教育领油券4、 精英教育三好生专享礼品领取券5、 “端午情浓，精英油礼” 感恩行活动介绍信6、 “端午情浓，精英油礼” 感恩行活动合作单位赠言卡7、 “2012端午感恩专供”印章一枚8、 “2012三好生奖学金专用”印章一枚9、 致三好生的一封信10、 “万元奖学金，情系三好生”活动获奖三好生心声卡11、 “万元奖学金，情系三好生”活动三好生专用奖品若干份12、 礼券营销公关礼品若干份。【财务预算】略介 绍 信尊敬的 领导：现有我单位员工 、 两位老师前往贵单位联系我校开展的“端午情浓，精英油礼” 感恩行活动一事。我校非常感谢您向两位老师提供的任何帮助，并非常愿意回报您的帮助。某某外语培训学校 2012年 月 日附件：“端午情浓，精英油礼” 感恩行活动介绍 精英六年发展，感恩社会关爱。值此端午佳节来临之际，精英教育隆重推出“端午情浓、精英油礼”感恩行活动，倾情奉献价值16万元的600份精英教育“2012端午感恩礼券”，真情回馈社会各单位对精英教育的关爱与支持。所有参与本次活动的单位皆可免费获赠10-50份精英教育“2012端午感恩礼券”。每份礼券包含200元精英教育基金券一张和价值60元的金龙鱼4L调和油领取券一张。凡在规定时间内来精英教育报名学习的学员，皆可等值使用本礼券包中的200元精英教育基金券一张，同时可免费领取金龙鱼4L调和油一桶。精英教育某某外语培训学校年 月 日