专卖店陈列技巧.doc

专 卖 店 陈 列 技 巧 零售终端中最重要最能体现品牌的方式是位于繁华商业街上的专卖店和大商场中的店中店。要如何才能在众多的品牌中脱颖而出，吸引消费者的眼光呢？这里我们就要考虑到有关货品陈列和店面问题。在品牌集中的地方，突出自己的专卖店（商场专柜、专区等）依靠的是以下几点：1、品牌知名度；2、装修装璜：与相邻的品牌有不同之处，如颜色、风格等；3、货品陈列：陈列出来的货品要和相邻的品牌有区隔；4、品牌定位：与邻近的品牌要有共同点（如不能在运动品牌的区域销售正装）。这次我们着重讨论有关陈列方面的问题。一、商品陈列原则商品陈列在一定的程度上决定着专卖店的销售业绩，是店铺运作上很重要的一个环节。专卖店的商品陈列应本着分区陈列，方便购物，美观整齐，清洁明亮的几个原则实施：1显眼尽量将最想卖出的商品或最畅销的商品摆在显眼的地方，也可称为有效陈列。在进行显眼陈列时，首先应考虑商品的购买频率，对于想要售出的商品，应是选取引人注目的位置陈列。2选择和挑选在显眼、易选择、易细看（如展台）的有效陈列范围内，防治最高档的产品。3布局美观装饰品、海报、画册的合理运用可使商品生动化，强调商品的新鲜感，使顾客感觉到商品的丰富性及活泼性的陈列。4提高价值运用最佳的陈列方式使用同样的商品来改变对其价值的评估。5引人注目借助一些设备及用具，使店内的某个部位特别显眼，以招揽顾客来店浏览商品。6、生动化利用道具、影视资料、宣传资料生动展示产品。二、陈列方法与要求商品陈列应考虑方便顾客购买，合理的陈列方式可把商品尽可能多而快地销售出去，以防积压和断货。对于一个专卖店，首先应该对店面进行一个合理的分区，然后再进行不同货架的搭配组合，最后根据颜色和款式做出一个合理的搭配。1卖场分析根据顾客购物习惯和视觉习惯，我们把卖场分为当眼区、次当眼区、非当眼区三大部分。如下图所示：当眼区：推广款式 畅销款式 色彩抢眼款式次当眼区：次畅销款式 非当眼区：色彩抢眼货，仓库区2其它位置顾客休息处沙发（椅子），茶几，饮水机，宣传画册等。三、陈列的10大方式1、一款多色方法：A、在同款区运用一种款式多种颜色来呈现；B、“多色”的搭配要能彼此融合，多采取系列色，和谐色。目的：A、当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果；B、当单款做活动时，应让顾客在不同地方感受大相同的讯息；C、主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。2、一色多款在同一展区放置同样颜色的不同款式（大约四款），但同一颜色的货品注意：A、要选用不同档次B、让当时最流行的颜色，集中地陈列出来，吸引顾客，提高销量。C、主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。3、前后呼应A、海报、广告等展示的货品，要在正前方的货区中找到；B、展示遵循就近原则；方便顾客找寻所需的车款增加货品本身吸引力。4、内外呼应橱窗、模特等展示的货品，一定摆放在第一排的货品；目的：让顾客被橱窗、模特的货品吸引后，能够很快地在店内找到购买，提高头档位的销售量。5、跟随时尚A、根据当前流行款式，将当前流行的货品放置在显眼位置；B、经常依据销售报表中的数据及货品结构情况变化，来调整卖场陈列位置。目的：每时每刻都能将货品放在最适当的位置，令货品增加销售，最后提高生意额。6、锦上添花A、把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置。B、越是好卖的东西亦会提供最好的配合，目的：A、吸引顾客进店B、好卖的东西放在最好的位置，则销量将倍增。好的位置包括：卖场入口视觉焦点处（门口处）、流水台、风车架、展台等7、琳琅满目A、指货场各种款式的货品必须维持充足、饱满的气势；B、加大主推及强档或新上货品的陈列数量及面积以增强气势；C、加大样品展示：海报、展台等目的：A、以量制造丰满感，吸引注意，增加顾客购买欲；B、增强推广货品的视觉效果，从而提高销售量。8、千变万化货品摆位经常依据销售走势及货品结构灵活移动，不断摆出新意。目的：A、灵活依据不同货品，不同时段顾客的需求变化来调整货品位置，以提高效率，创造更好的业绩。B、提高店铺陈列的灵活多样性，经常有“新”的感觉。9、干净整洁A、随时留意样品是否清洁；B、检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有纸张或挂牌及包装袋等；C、凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净。目的：A、维护店铺形象B、令顾客流下良好的第一印象C、给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，有是吸引顾客进门的一项法宝。10、二八原则卖场必须注意20%主打货品的陈列，尽量以最少款式，配以重点推广方法，缔造最高业绩。（店铺库存货品，需以报表中20大类为主）目的：A.将畅销货品摆在最显眼的位置，以吸引客人；B.店内20大款式应占业绩的80%左右，换句话，以最少的款式，做最多的销售四、陈列维护1)样品要保持干净,根据店堂所处位置,灰尘的多少,人流量的大小,每天清洁1-2次；2)货品，挂件按陈列标准数量放置，颜色顺序从外到里由浅到深放置，做到色调整齐，统一，搭配合理，衣架方向统一，3)销售过程中应尽量把样品卖出，然后立即补上。4）销售当中，被顾客弄乱的陈列品、促销品、宣传页，必须立即恢复原状，保持店堂形象；