电建企业客户工程市场管控管理办法(建议稿).doc

光利公司用户工程市场管控管理办法
（建议稿）
2012年的电气建安市场面临着省供电公司、省电监会关于电力建设政策的大政方针。同时，市内已新成立几家具备各类电气安装资质的私营企业，挤占电气建安市场，造成无序的竞争并导致利润的下滑。根据目前集团公司在用户电气工程安装建设和环电设备生产制造方面的优劣势分析，我们认为，现阶段要以工程项目的市场营销能力和标准化台区建设能力为抓手，坚持开源与节流并重、质量提升与售后完善结合的发展思路，同时坚持一体化发展，巩固、强化用户工程安装建设和环电设备制造产业的核心竞争力，稳固公司在市电气建安市场的龙头地位。
一、 目前存在影响电气建安市场的主要问题：
1、 公司内部体制老化，大多数人对用户工程建安市场存在“等、靠、要”的思想，严重缺乏公司发展危机意识，对公司现状与市场严峻性认知不够。
2、 建安市场营销体制、激励政策尚未建立，各项制度未健全；工程营销业务经理严重短缺，业务跟进速度慢、范围小，环电业务（设备制造、维保、节能）未能同步进行，没有形成整体业务拳头营销战略。
3、 用户工程预算报价偏高（现阶段仅能测算物资部分），无法完成工程成本分析，单项工程核算流于形式，无法确定竞争性谈判报价底线。土建工程、维保服务概预算编制不严谨，建安类工程清单报价与变电工程概预算编制技术不过关，不能适应市场环境下的工程投标。
4、 未能形成以用户需求为主导的物资设备供应体系，不仅造成了部分可控利润的流失，同时也降低了集团公司的品牌效应；制造业市场竞争能力较差，设备报价高于同行业水平，不仅影响了电气设备市场份额的下滑，电建单位也损失掉了设备的安装服务费用，甚至会造成后期环电业务的营销困难。
5、 售后服务工作尚未及时开展，缺乏与客户关系的长期建立，整个业务流程未能形成闭环模式；用户侧市场与土建市场丢失严重，维保服务仅限于高压侧部分。
参照以上5条亟待解决的问题，建议现阶段应首先确定合乎市场现状的营销战略，制定详实的建安业“市场营销与管控制度”、“市场营销激励政策”等相关联的管控文件；其次大力加强建安工程营销网络，吸纳相关人才，夯实后续投标、设计、物资、报价、施工、核算、售后等各环节业务能力；最后应扩宽建安工程业务范围，将设备供应、维保服务、节能服务、用户侧服务、土建服务吸纳在一起，形成真正的“电力管家”，整体出击市场。
二、 电气建安市场管控可采取的方法：
市场营销方面
1、 巩固市现有用户工程市场。着重培育重点客户源（例如基础投资公司）的营销网络；针对区域性用户（例如各工业园区）可尝试政企合作模式；努力抓住各类零散用户的报装流程，与客户经理建立联动机制；服务好临时用电工程，为项目的最终用电打好人脉基础。
2、 做好向五县及外围市场进入的准备。有目的性的分析五县建安市场情况，找准较好进入的1~2个区域，尝试开拓建安业务；配合供电企业抓紧市及五县10KV以上建安项目，力争以交钥匙工程拿到项目的总承包；由市场部牵头，对制造业已进入的外围市场进行建安企业注册，开展市场化营销活动，力争获得一席之地；同相关业务单位合作，扩宽信息渠道，在经营风险与工程安全保证的前提下尝试工程项目合作机制，公司所属各单位在得到新项目市场信息后，应及时上报集团工程部，安排专业营销人员进行业务链接。
3、 完善建安类项目营销体系建设，制定各相关管控文件，学习优秀电建公司市场化运作模式；在公司范围内选拔营销人才，充实营销网络，实践自主营销模式；整合集团业务优势，尝试环电业务综合推介方法与能力，力争同目标用户建立长期合作关系。
工程建设方面
1、 组建建安项目投标团队，保证投标文件的商务评比与技术评比能力得到综合提升；充实现有设计力量，增加变电工程与10KV以上工程的设计能力，加强现有业务的设计深度。
2、 提升建安工程概算业务能力，熟练掌握市场化建安工程清单报价的方法与技巧，加强变电业务与土建业务的概算制作能力；尝试对建安工程进行经营成本分析，了解工程利润的真实空间，为市场化竞争把好底线；做到单项工程核算，切实体现项目中各环节的利润比例，便于针对不同的项目随时调整利润分配，有技巧性的保证利润空间。
3、 物资框架超市应根据供应企业情况分层分级管理，参考用户自身要求，挑选不同档次的产品为其提供服务，从而间接提升工程技术含量与公司市场定位；与公司形成战略合作伙伴的物资供应企业，在地区严禁私自向用户报价并供应设备；自主研发产品应统一由工程部通过业务流程，向需求企业提供，严禁私自向任何单位或个人出售。
4、 压缩制造业设备成本，使之报价在一个合理区间，具备用户优先选用优势，并纳入物资框架标内统一对外报价；加强制造业生产时限与产品质量的管理，严格按照标准化时限流程与生产流程进行监督管控。
5、 大力推进标准化用户工程建设，力争超越供电企业标准化台区建设要求；逐步将工程三级自检工作涵盖至所有建安项目，确保工程验收一次过关率100%，送电成功率100%；严格按照工程部下发的“业扩工程资金管理规定”执行工程回款工作，严禁在工程款未完全收取，工程部未安排的情况下为用户完成工程剩余手续办理；完善工程各项建设资料的编制与管理，保证竣工资料的整洁与美观，从基础细节上提升公司品牌知名度。
售后服务方面
1、 加强售后服务体系建设，形成售后与维保业务的结合，让用户切实感觉到服务的价值；售后服务应与市场营销进行有机结合，在服务的同时了解用户的电力需求，随时跟进营销人员与用户进一步深化沟通。
2、 建立用户档案，并根据服务内容与时限的不同，有区别的进行回访，并记录在案后随档案保存；应严格按照售后服务内容或维保协议开展工作，并做到让用户满意，把好最后一关。
3、 通过客户回访，考核项目业务流程中各环节的工作与服务，回访人员应独立管理，并形成监督制约机制，保证公司的良性发展。

以上仅为一些不成熟的想法，请领导批评指正。

工程部
2012.8.21