美容院巧用赠品达成交易.doc

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美容院巧用赠品达成交易
　　天下没有亏本的生意，客户绝对占不了便宜。
　　这一点客户都知道，但是她们仍然希望有不劳而获的好事降临。
　　因此，美容师应该熟悉“免费赠送”技巧，并善加利用。这个技巧可以消除最大的阻碍，也就是客户的拖延战术。
　　人们总是追求不劳而获的事物，其实很少人能够如愿。但是，虽然天下没有白吃的午餐，人们依然不会放弃。
　　你可能经常发现一种状况，客户听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足的把握，客户相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，客户不愿意成交!销售陷入困境。你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面?
　　这是因为客户采取拖延战术，这是销售上无可避免的问题。
　　面对这类问题时，采用“免费赠送”秘诀，可以化解客户的拖延战术。这个秘诀在于提供特殊诱因，促使客户当场购买。这个秘诀也针对客户的另一个弱点——害怕损失;现在不行动，将损失赠品。
　　最后诱因——备用的免费赠品
　　将“免费赠送”秘诀当作最后诱因，能够产生最大的效果，美容师应该保留这个诱因，作为最后的救济手段。这个购买诱因之所以吸引客户，是因为人们总希望获得一些特殊、个人独享的待遇。美容师提供的赠品可能有价值、也可能没有价值;可能是实物、也可能不是实物。这个技巧告诉客户，现在不行动，就得不到这个赠品。客户为了避免可能的损失，因此决定成交。
　　举例来说：有位女士询问一套护肤品的价钱。
　　“1200元。”美容师说。
　　“里面都有些什么产品呢?”
　　“洗面奶、面膜、爽肤水、日霜、晚霜和粉底。”
　　该女士想了一下，摇摇头，准备离去。就在她走出美容院之前，美容师大声说：“小姐，如果你买一套护肤品，就可以在本店免费做五次全身护理。”
　　于是该女士买了一套护肤品，因为免费的护理太吸引人了。
　　“免费赠送”秘诀的应用重点，在于“时机”以及“方法”。有时候“免费赠送”秘诀是唯一的成交策略，然而也可能备而不用。聪明成交高手总是保留“免费赠送”秘诀，作为最后的救急手段。
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