交易型谈判与营销型访谈.doc

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研讨交易型谈判与营销型访谈概念交易型谈判 ——合作为主，辅以对抗 ——追求双赢，局部零和争议解决型谈判 ——对抗为主，亦有合作 ——总体零和，亦可双赢感性：印象最深的两次谈判上海——初识金杜律师友善、合作、专业、语言——优雅（茶歇、神侃、主动提醒小漏洞）重庆——遭遇另类律师暴躁、尖刻、傲慢、掠夺——无语（档案保管、强调自己不会考虑自己客户的感受，可恨但还必须尊敬）商业谈判六大战术 1.漫天要价，就地还钱 2.决不轻易接受首次开价 3.倒退三步，大惊失色 4.虚张声势，引人上钩 5.差价均分的误区 6.让步递减法战术一：漫天要价，就地还钱喊上天——杀到底，原因： 1.也许对方真地答应了； 2.谈判只剩双方让步的可能，便于展现诚意； 3.提高价值感——对方的成就感。战术二：决不轻易接受首次开价答应得太爽快，容易给对方两种联想： 1.我本应开得更苛刻； 2.必定有诈。 ——再优厚的条件，也不要太快答应！战术三：倒退三步，大惊失色戒掉书生气，不要爱面子，不要怕夸张；装模做样地说：不贵，对方将很难让步。战术四：引人上钩的技巧请示上级给你打折或让步；正在搞活动；大家都这样；装出痛苦的样子。战术五：差价均分的误区差价均分并不合理！各退一步不一定公平！不要因为照顾面子而无原则地接受差价均分。战术六：让步递减法 5-4-3-2-1 优雅地让对方停止进攻！ ——少次数、低额度忠告：永不暴露底牌成交之后不要告诉对方你其实还可让步。顾全对方的面子，这决不是欺骗！迂腐的读书人才认为这是欺骗。律师参与交易型谈判六大战略 1.帮助客户明确他想要什么（目标） 2.明确自己的角色（定位） 3.调查背景，知己知彼（调查） 4.分析利益点和障碍点（研究） 5.做方案（方案） 6.使劲谈（执行） 1.帮助客户明确他想要什么（目标）客户的要求不等于谈判目标案例：买股权还是直接买地 ——微观目标是一个系统，基于调查研究 ——误区：丧失独立的立场 2.明确自己的角色（定位）主谈：可以拍板（可能需请示），控制进程，指挥成员副谈：随机协助主谈分管：负责技术、商务或法律等某一方面后勤：搜集信息、整理资料等 ——当仁不让，又不能喧宾夺主 ——谈、答、评、写 ——红脸、白脸 3.调查背景，知己知彼（调查）尽职调查（查对方资信，自查履约能力）法规储备市场趋势对方意图了解对方谈判团队成员 4.分析利益点和障碍点（研究）核心利益/重要利益/一般利益。己方利益——对方利益坚持/交换/放弃的利益共同/独立/冲突的利益案例：抄表计量/设施分段维护/价格与仲裁地开价、底线、目标和让步条件预测对方的底线 4.分析利益点和障碍点（研究）思维障碍——文化案例：外方大谈清算办法心理障碍——情绪探讨：富人小气是因为怕被骗？利益障碍 5.做方案（方案）时间、地点、目标、替代方案、团队组建及分工利益及障碍分析取得利益点和克服障碍点的方法（报价、说服、交换、让步） ——请参见教材，目标、底线、保密信息等不必成文 6.使劲谈（执行）用六大战术友善、合作、尊重、为对方着想 ——优雅，人格魅力不失强硬——案例：用谁的范本？论证、乞求、威胁、许诺（见教材）世界上最伟大的谈判家是谁？概念营销型访谈——签单，准备解决问题咨询型访谈——解决问题营销型访谈三部曲 1.了解对方 2.获取信任 3.签约收费 1.了解对方——是谁？姓名（名称）/代理人的授权/国籍、民族/使用的语言/住所/联系方式/年龄、行为能力/文化素质/财产状况/服务需求。要点：何时问，怎么问 1.了解对方——什么事？争议解决案件：事实/证据/各方关系非诉项目：背景/方案/客户地位/各方关系。访谈前：先问问什么事，做点功课（事实、法律、后勤）；访谈中：破冰、共情、倾听、激励、询问——概括确认。 ——会听、会问的律师 2.获取信任宣传：事务所、律师、能力、业绩 ——名片、简介、法律通讯、发表文章的杂志、书籍初步的专业意见 ——与宣传自然穿插进行 ——注意礼仪、尊重、时机、分寸，不能吹牛 ——分析建议既要体现水平，又不能和盘托出案例：债务人有无地产，有无抵押，员工问题，建议调查 3.签约收费详细交代服务内容，突出服务价值，不对结果做口头或书面承诺探讨：谈案子与谈价格分开，由不同的人负责坚持书面报价，拒绝当面报价签约与收费分开，签约后书面通知缴费访谈控制情绪控制——不接女当事人离婚案的律师线索和话题控制——理清思路，引导时间控制——避免啰嗦，不可看表 ——有控制的欲望和信心 ——需要“镇住”客户吗？

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