1、研讨交易型谈判与营销型访谈
概念
交易型谈判
——合作为主，辅以对抗
——追求双赢，局部零和
争议解决型谈判
——对抗为主，亦有合作
——总体零和，亦可双赢
感性：印象最深的两次谈判
上海——初识金杜律师
友善、合作、专业、语言——优雅
（茶歇、神侃、主动提醒小漏洞）
重庆——遭遇另类律师
暴躁、尖刻、傲慢、掠夺——无语
（档案保管、强调自己不会考虑自己客户的感受，可恨但还必须尊敬）
商业谈判六大战术
1.漫天要价，就地还钱
2.决不轻易接受首次开价
3.倒退三步，大惊失色
4.虚张声势，引人上钩
5.差价均分
2、的误区
6.让步递减法
战术一：漫天要价，就地还钱
喊上天——杀到底，原因：
1.也许对方真地答应了；
2.谈判只剩双方让步的可能，便于展现诚意；
3.提高价值感——对方的成就感。
战术二：决不轻易接受首次开价
答应得太爽快，容易给对方两种联想：
1.我本应开得更苛刻；
2.必定有诈。
——再优厚的条件，也不要太快答应！
战术三：倒退三步，大惊失色
戒掉书生气，不要爱面子，不要怕夸张；
装模做样地说：不贵，对方将很难让步。
战术四：引人上钩的技巧
请示上级给你打折或让步；
正在搞活动；
大家都这样；
装出痛苦的样子。
战术五：差价均分的误区
差价均分并
3、不合理！
各退一步不一定公平！
不要因为照顾面子而无原则地接受差价均分。
战术六：让步递减法
5-4-3-2-1
优雅地让对方停止进攻！
——少次数、低额度
忠告：永不暴露底牌
成交之后不要告诉对方你其实还可让步。
顾全对方的面子，这决不是欺骗！
迂腐的读书人才认为这是欺骗。
律师参与交易型谈判六大战略
1.帮助客户明确他想要什么 （目标）
2.明确自己的角色 （定位）
3.调查背景，知己知彼 （调查）
4.分析利益点和障碍点 （研究）
5.做方案
4、 （方案）
6.使劲谈 （执行）
1.帮助客户明确他想要什么 （目标）
客户的要求不等于谈判目标
案例：买股权还是直接买地
——微观目标是一个系统，基于调查研究
——误区：丧失独立的立场
2.明确自己的角色 （定位）
主谈：可以拍板（可能需请示），控制进程，指挥成员
副谈：随机协助主谈
分管：负责技术、商务或法律等某一方面
后勤：搜集信息、整理资料等
——当仁不让，又不能喧宾夺主
——谈、答、评、写
——红脸、白脸
3.调查背景，知己知彼
5、 （调查）
尽职调查（查对方资信，自查履约能力）
法规储备
市场趋势
对方意图
了解对方谈判团队成员
4.分析利益点和障碍点 （研究）
核心利益/重要利益/一般利益。
己方利益——对方利益
坚持/交换/放弃的利益
共同/独立/冲突的利益
案例：抄表计量/设施分段维护/价格与仲裁地
开价、底线、目标和让步条件
预测对方的底线
4.分析利益点和障碍点 （研究）
思维障碍——文化
案例：外方大谈清算办法
心理障碍——情绪
探讨：富人小气是因为怕被骗？
利益障碍
5.做方案
6、 （方案）
时间、地点、目标、替代方案、
团队组建及分工
利益及障碍分析
取得利益点和克服障碍点的方法（报价、说服、交换、让步）
——请参见教材，目标、底线、保密信息等不必成文
6.使劲谈 （执行）
用六大战术
友善、合作、尊重、为对方着想
——优雅，人格魅力
不失强硬——案例：用谁的范本？
论证、乞求、威胁、许诺（见教材）
世界上最伟大的谈判家是谁？
概念
营销型访谈——签单，准备解决问题
咨询型访谈——解决问题
营销型访谈三部曲
1.了解对方
2.获取信任
7、
3.签约收费
1.了解对方——是谁？
姓名（名称）/代理人的授权/国籍、民族/使用的语言/住所/联系方式/年龄、行为能力/文化素质/财产状况/服务需求。
要点：何时问，怎么问
1.了解对方——什么事？
争议解决案件：事实/证据/各方关系
非诉项目：背景/方案/客户地位/各方关系。
访谈前：先问问什么事，做点功课（事实、法律、后勤）；
访谈中：破冰、共情、倾听、激励、询问——概括确认。
——会听、会问的律师
2.获取信任
宣传：事务所、律师、能力、业绩
——名片、简介、法律通讯、发表文章的杂志、书籍
初步的专业意见 ——与宣传自然穿插进行
——注意礼仪、尊重、时机、分寸，不能吹牛
——分析建议既要体现水平，又不能和盘托出
案例：债务人有无地产，有无抵押，员工问题，建议调查
3.签约收费
详细交代服务内容，突出服务价值，
不对结果做口头或书面承诺
探讨：
谈案子与谈价格分开，由不同的人负责
坚持书面报价，拒绝当面报价
签约与收费分开，签约后书面通知缴费
访谈控制
情绪控制——不接女当事人离婚案的律师
线索和话题控制——理清思路，引导
时间控制——避免啰嗦，不可看表
——有控制的欲望和信心
——需要“镇住”客户吗？
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