课程大纲.doc

第一课 竞标流程及技巧

第一讲、竞标工作的步骤
1、接标
2、应标
3、竞标前准备（对客户、对市场、对内部）
4、竞标准备（设备、课件、答疑）
5、竞标后续准备（总结、归档）
第二讲、竞标课件制作
第三讲、投标书的制作
一、保险计划书？
1、定义
2、意义
二、怎么制作？
1、客户需求分析
2、计划书应注意的问题
3、计划书制作方法
3-1、计划书的形式
3-2、计划书的内容
3-3、计划书的基本框架
3-4、计划书的美化工作
3-5、计划书的完善工作
第四讲、计划书模板演示
第五讲、竞标现场活动管理
1、 相关礼仪
2、 标书讲解
3、 答疑
4、 退场
第六讲、竞标后工作
1、 跟踪服务
2、 总结经验、存档上报
教案准备

一、 授课题目：竞标策略与计划书制作
二、 授课时间：四个课时180分钟
三、 授课对象：河南省分公司各地市团险部经理、团险讲师
四、 授课时机：团险市场竞争加剧，企业年金保险受宠、竞标格局变化要求我们提供专业服务、提升竞争能力
五、 学员状况：团险业务经验丰富、部分参与过计划书制作与竞标
六、 课程意义：推进企业年金销售，有效为企业设计员工养老计划、合理薪酬分配和提高企业市场竞争力
七、 教学工具：手提电脑、投影机、无线话筒、PTT课件
八、 主讲人：陈萍
九、 教学目的：
熟识企业年金与永泰团体年金的计划书制作及竞标流程
十、 期待效果：
1、课堂气氛活跃，轻松；2、学员积极参与、渴望共鸣
十一、教学方法：
1、走下讲台，多采用提问方式，鼓励学员讲话。
2、多采用举例子，打比方等形式，尽量减少说教
3、在学员参与活动中要谦和有礼，机智幽默，收放有度。
十二、场地要求：
1、 桌椅摆放采用分组研讨式；2、光线、音响、温度的配合

课程名称

授课大纲

授课内容
实例说明

时间

计划书制作
与竞标策略

竞标策略
一、 为什么竞标？
1、 团险市场三国
2、 原始销售模式日行不通
3、 保险公司角色转变
二、竞标程序
1、接标
2、应标
3、竞标前准备（对客户、对市场、对内部）4、竞标准备（设备、课件、答疑）
5、竞标后续准备（总结、归档）
三、竞标课件制作
四、竞标模板演示
1、学生险竞标
2、建工险竞标

60分钟

授课重点

计划书制作
竞标流程及要点

讲授人

计划书制作
一、保险计划书？
1、定义
2、意义
二、怎么制作？
1、客户需求分析
2、计划书应注意的问题
3、计划书制作方法
3-1、计划书的形式
3-2、计划书的内容
3-3、计划书的基本框架
3-4、计划书的美化工作
3-5、计划书的完善工作
三、团险组合险种介绍
四、计划书模板演示
1、机电专科学校学生险计划书
2、、新亚计划书
3、华北局员工福利计划

90分钟
陈萍

讲授对象

团险部经理与
团险培训讲师

使用时间

180分钟

教学方法

讲授法、互动法

分组演练

竞标现场

30分钟

第二课 市场调研分析

第一讲；拓展部经理应具有的市场信息
一、拓展部经理的岗位职责：
1、 根据市场拓展的阶段性计划，对目标市场进行调研并做出准确的市场调研报告；
2、 及时反馈市场动态及相关情报；
3、根据市场拓展计划，寻找最佳团体客户，并实现友好合作关系    
4、负责宣传、销售、团体客户有关信息的收集、整理和反馈，信息必须真实、准确、有效、及时；
5、负责与团体客户的公关和谈判，争取保险产品得到客户认可，确保本公司品牌的吸引力、竞争力和销售力；
6、完成公司临时性工作安排
第二讲：市场调研方法
一、市场调研的定义市场调研的目的
（一）市场调研的目的是为经理人员更好地决策提供有效信息。
问题1：背景情况的认识
问题2：调研问题的明确
（二）、市场调研偏差
偏差之一：为追求步骤的具体化，而把某种特殊调研方法的步骤当作一般的市场调研步骤。
偏差之二：详述次要环节，丢弃重要步骤
二、市场调研要点
三、市场调研的流程
1. 信息收集
2. 调研分析
四、市场调研需要的步骤和方法
（一）市场调研的步骤
1．明确客户所面临的管理决策问题，也就是背景情况的认识。
2．把管理决策问题转化为市场调研问题，也即调研问题的明确。
3．调研方案设计。
4．现场收集信息。
5．信息处理分析。
6．报告形成、提交。
7．总结反馈。
（二）市场调研的方法
1、二手资料收集法(Secondary Research)
2、访问法(SurveyResearch)
（1）问卷法
（2）观察法(Observation)
（3）态度量表法(Attitude Scales)
（4）投射法
（5）深度访谈 (ProJective Techniques and Depth lnterviews)
第三讲：市场调研分析方法及应用
（一）市场调研分析方法
1、人口结构分析
2、从经济发展的角度分析我国的寿险市场 
3、我国对发展人寿保险的政策和法律保障 
4我国人寿保险市场发展的状况 
5、对我国人寿保险市场健康发展的几点建议 
（二）应用
1、大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。
2、开发具有储蓄功能的寿险，团体寿险应加强有储蓄性质终身险的开发。
3、多开发一些给付性强的变额寿险险种
4、加强对医疗保险市场的开发。
5、加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动。 
6、完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化。 
7、搞好投资，提高资金运用的收益率。
8、国家对寿险市场的监管应当规范。 
第四讲、案例分析
总结

第三课 压力管理

第一讲：提升力量、减轻压力
一、压力小测试
1、心理压力自测30法
2、觉察压力的三个层次
二、认识压力
1、什么是压力？
2、压力的真正来源
三、接受自己、提升内心力量
1、提升力量
2、NLP简快心理疗法：接受自己法
3、建立积极的自我形象
4、破除身份的局限性性信念
5、利用自我形象与自我谈话改变现实表现
6、让心的变化走在行动的前面
第二讲： 压力与团队及个人效率的关系
一、团队中人际关系管理
1、人际关系管理的基本精神
2、九型人格及在人际关系中的运用
3、沟通三要素
4、提高觉察他人情绪的能力
5、运用正面意向原理化解冲突
6、运用归类法达成共识
7、打造人际关系的和谐之美
第三讲：面对压力控制情绪的技巧
一、解读情绪、管理情绪
1、情绪是什么？
2、解读四种基本情绪
3、情绪的正面意义
4、面对负面情绪的正确心态
5、情绪的真正来源
二、管理情绪
1、认识信念系统
2、改变情绪的技巧：换框法
3、淡化情绪的技巧：NLP简快心理疗法：情绪逐步抽离法
第四讲 面对压力控制情绪的关键
一、运用教练技术，带动他人情绪
1、教练技术简介
2、教练技术的核心
3、人生平衡轮
4、人生教练（Life coach）的心理学基础：
5、脑内、脑外世界
6、改变的三因素
7、理解层次（生命金字塔）
二、人生教练（Life coach）的核心能力
1、聆听的能力
2、发问的能力
3、区分的能力
4、回应的能力
5、教练自己、教练他人，共享快乐人生
小组讨论
一、生活中压力几种（举例说明）
二、团队运作中如何减轻压力（举例说明）
三、如何建造和谐团队

第四课 招投标的运作
第一讲 企业采购与招投标
一.日新月异的保险市场
二、国内企业采购与招标管理的现状
三、企业采购现代角色与招投标新趋势
四、国际招投标的发展趋势、主要模式和运作规范
五、我国对招投标的现行政策规定与行业管理
六、招投标管理对企业的战略作用
第二讲 招投标管理
一、招投标的基本特征
二、招投标的项目策划与行动计划
三、招投标的前期准备工作
四、招投标的基本程序及流程实务与技巧
1、组建工作组；2、编制招标文件；3、预审文件；4、投标人报申请；5、发预审合格通知和投标邀请书；6、现场考察；7、投标文件的编写；8、投标书的送达，投标；9、开标；10、评标；11、评标原则和要求；12、中标的条件；13、评标方法；14、评标报告；15、定标中标通知书；16、签订合同（案例分析）；17、招投标的风险分析与防范技巧；18、招投标的合同管理
第三讲 议标谈判技巧与实战
一、 议标谈判与商务谈判的区别
二、 谈判的步骤与过程控制策略
三、 知己知彼——谈判对手分析
四、 谈判的致胜之道－谈判的天龙八步
五、 如何应对谈判中的变数——谈判桌上的应变技巧
六、 如何打破谈判僵局
七、 谈判人员常犯的15种错误
八、 如何在劣势下进行双赢合
课程名称
授课大纲
授课内容
实例说明
时间

顾问式销售

一、我国团险保险的发展
一、团体保险存在的问题和面临的困难
1、从保险公司分析
⑴、重视程度不够、考核政策不连贯
⑵、基础建设薄弱，影响业务健康发展
⑶、内部控制不力，违规问题频现
⑷、长险短做问题突出，业务发展恶性循环2、从外部环境分析
⑴、财政税收政策的缺位是制约团体年金险发展的瓶颈；
⑵、与医疗服务提供者的利益冲突增加了健康险的风险管控难度；
⑶、公众保险意识的淡漠是团体意外险及团体寿险发展的软肋；
⑷、市场竞争激烈弱化了团险的低成本与低风险特征（1、三国演义2、原始销售模式日行不通3、保险公司角色转变）

授课重点

卡折销售
大客户销售

二、顾问式销售
1、顾问式销售
2、顾问式销售左膀右臂
⑴、 SPIN提问式销售技巧
⑵、FAB销售技巧

讲授人

三、顾问式销售卡折业务
一、卡折业务归类
二、卡折业务销售的意义
三、卡折销售存在问题
四、卡折销售的策略
五、我公司卡折分类
六、顾问式销售卡折业务技巧

陈萍
讲授对象

四、 客户关系管理
一、大客户拓展与维系的新理念
二、大客户拓展的核心理念、战略目标和重点
三、企业文化与客户关系管理
四、大客户关系营销的策略
五、大客户销售策略
六、大客户竞标策略
1、计划书
2、课件制作
3、竞标现场

焦作分公司全体团险人员
使用时间
360分钟
教学方法
引导法、讲授法、举例法、互动法、
游戏合作法
第五课 顾问式销售
第六课 大客户关系管理

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