我眼中的团队发展与管理--平安保险-.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,北京分公司 北太营业区培训专用,我眼中的,团队,经营与,管理,北分 卫军,个人介绍,2003.6.1,加盟平安,2003,年至今 连续,68,个月钻石,2004,年,2008,年 连续五年,MDRT,会员,2004,年,2008,年 连续五年,IQA,会员,2006,年,2008,年 全国高峰营业组,2005,年,2007,年 全国高峰个人奖,2004,年,2008,年 连续五年北区钻石年会,个人以及钻石营业组奖,2005,年,7,月,1,日 晋升主任,2008,年,4,月,1,日 晋升高级主任,2008,年,10,月,1,日 晋升资深主任,2009,年,7,月,1,日 晋升营业部经理,座右铭,说到不如做到,要做就做最好,团队风采,什么是团队？,团,=,口,+,才,队,=,耳,+,人,我理解的团队,一位能指明方向的领导者,许多听完就做的行动者,我要做的,管理团队的情绪,不断增加新鲜血液（增员）,想尽一切办法让新人活下来,1,、管理团队情绪,团队中有四种人,积极型,“,消极,”,型,嘴上不说心里有主意型,环保型,唐僧四大徒弟的作用？,四大徒弟,孙悟空：,解决团队问题的骨干,团队的绩优高手,有性格,用之好，无所不能,用之不当，寸步难行,猪八戒：,关键时刻能助一臂之力，但很难靠它扭转失败之局面,偶尔还起反面作用,四大徒弟,沙僧：,忠厚诚实，团队调和力,缺少创造力，平凡但实在,业绩平常，做事平常，绝不会给团队带来麻烦，也不会带来危害。,白龙：,脚夫：能解决主管业务及业务之外的锁事，忠心耿耿。不能多，也不能少。,我们又如何呢？,西游记,结局,:,唐僧,师徒四人齐心协力,修成正果,!,我们,的团队目标一致吗,?,我们,的团队,“,人心齐、泰山移,”,吗？,团队的成长阶段,第一阶段：,组建适应期,建立架构；确定目标；分配角色；成员感觉期望很高，有一点紧张，有一点兴奋。,团队的成长阶段,第二阶段：,不满期,成员发现事实与期望有一点差距，并因实际工作中遭受挫折而困惑、怀疑。应注意多沟通、多了解并鼓舞士气，消除情绪低落的障碍。,团队的成长阶段,第三阶段：,认同期,逐渐建立和谐且相互信任支持和尊敬带头人的环境，成员彼此之间更开放，且经过环境锻炼，技能逐步提高，在获得个人收获的同时也给予团队更多的回报。,团队的成长阶段,第四阶段：成熟,收获期,成员随时随刻都感受到团队的温暖和力量，对完成任务充满信心。且在任何时刻都不容许别人迫坏团队，时刻维护团队的荣誉和利益，从骨子里体会到唯有团队成员携手同心同德，团队才能茁壮成长，自己才能取得成功。,团队的成长阶段,作为一个主管，必须掌握和运用好团队形成的四个阶段，能够准确把握团队目前的状态，掌控,组员,心态，,从组员的角度想（起码话从这个角度说）,，能够事半功倍。,2,、增加新鲜血液,人力资源对个人寿险的,重要性远超其他行业的！,人是团队中的决定因素,市场无限，可以让我们做一辈子？,增员，我永恒的主题,增员,-,不是方法的问题！而是方向的问题！,增员是解决团队中各项疑难杂症的唯一特效药。,关于增员的,5,条铁律,不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可。,不一定要太好的口才，因为保险是用心来做的。,不一定要很好的外表，因为客户需要的是一份保障。,不一定要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品。,不一定要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,3,、想办法让新人活下来,永远铭记：,有多少粮就能养活多少人,人力成长与主顾开拓的能力密切相关,典型的社区开拓流程,待开发小区,撒网式陌生拜访投送行销辅助工具(以实用、吉祥最佳）,电话回访是否收到祝福，说明提供服务内容，并约定上门进行问卷调查的时间,调查保险需求（问卷），并根据问卷上的回答内容进行保单销售,有需求的客户约定时间打印建议书，签单,暂时犹豫的客户约往社区产说会,产说会签单,培养追踪,顾问增员,社区开拓常用模式介绍,1,、与社区居委会合作开展公益性亲民活动,目的,：,宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心,。,步骤：,事先与社区居委会联系,沟通合作意项,确定合作方式;,事前人员组织工作,确定参与人员/方式等;,事前物品准备:统一定制服装/展台/调查问卷/小礼品等;,事中细心安排,统筹管理;,事后总结经验,追踪结果.,社区运动会现场:平安人良好的精神风貌，深受居民的喜爱和认同,2,、夏季开办社区消夏电影晚会,冬季开展防火、防盗安全图片展等,目的,：,第一、宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心,。,第二、播放寿险意义题材的影片或者在防火防盗宣,传中，宣传寿险的意义与功用。,步骤：,提前与社区物业联系确定放映时间与地点;,与放映队确定放映影片;,在小区张贴海报,扩大宣传;,准备咨询用物品和小礼物,如气球/扇子等;,组织人员现场咨询,放映影片;,事后总结/追踪;,可开发社区特点,1,、自住社区,2,、新建小区,3,、现有的一些中高档小区,成本小，居民信任度高，硬件设施易解决，成功把握大,物业管理较为松散，易于前期铺垫。,先占为王，跑马圈地。,一旦开发到位，有稳定的优质客户源。,典型动作介绍,1,、陌生拜访,用新年挂历或是新年大礼包作为主要拜访工具进行拉网式小区陌拜，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。,另外，新人彼此可以结对在小区内进行陌生拜访，彼此互为帮衬，有助于技能养成。,典型话术,您好，有人在家吗？我是您家楼上的,*,，公司发给我的春联（某某礼物）我来给您送一副。,叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工作人员，过来给您送一份新春大礼包（新春挂历）,您把东西收好，麻烦您留一个家庭电话，我们好为您服务,您贵姓,？,尊敬的社区居民:您好!,中国平安保险(集团)股份有限公司成立二十周年以来,得到了广大市民的支持和厚爱，为答谢广大市民的支持和厚爱,也为了将更加便捷、完善的服务送到各位新老客户的家门口，中国平安人寿北京分公司特别设立了*，专门服务于*社区的居民,办公地址：电话：,我们能为您提供的服务项目有：,保全变更,(变更通讯地址,电话,受益人,红利选择,交费年期,职业,签名),保单整理，理赔咨询,办理养老和健康医疗保险,我们希望通过我们的服务让您更多地了解您已经购买的保险的权利和义务，了解公司的经营状况，真正做到平安在身边，服务在身边，愿平安伴您生活的每一天。,2,、致客户的一封信,3,、电话回访,典 型 话 术,事先不知道电话与住址的对应关系：,您好，您在家啊？上次给您送过去的*（挂历）您还喜欢吧，09年马上就要到了，我们想在小区里面做一次有关于居民生活的问卷调查，您看我什么时候去您家方便啊。您家住几号楼啊，我们在*号楼*层。,事先已经知道电话与住址的对应关系：,叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工作人员，上次给您送到家里的新春大礼包（新春挂历）,您还喜欢吧！是这样的，我们打算对咱们小区居民进行一次生活状况调查，要不我今天下午去您家串门,当社区开拓业务人员初次拉网式陌生拜访小区居民后，针对小区居民的主要信息，要开始陆陆续续的收集，电话回访就是一种快速的，便捷的收集客户信息的方式。,电话回访的另一个目的是邀约填写调查问卷。,4,、调查问卷的使用,主要使用问卷为,“,市民社会保险需求调查表,”,，掌握客户第一手的投保资料，尽可能的涉及与更广大居民生活更息息相关的信息资料，比如说：车险。,事先将调查问卷的年龄部分改为出生年月日，便于以后与客户的继续沟通。,典 型 动 作,对于没有购买过保险的客户：,以过十条为衡量标准，判断其对于保险的认同，很清楚知道国十条的居民，我们要重点关注，从促单、增员、助理、顾问几个不同的角度与其沟通。,对于已经购买过保险的客户：,（话术）您已经买了这么多保单了，看来您的保障意识真正是高出大家好多，以后，我们可以在咱们社区里为您提供最便捷、最简单的服务。,5,、社区产说会,将运作得很成熟的产说会，由小组操作开进社区。,人数限制：2030人（不能太多）,内 容：万能、鑫利健康组合和钟爱产品说明,会将产说会与保险、健康、少儿教育等,知识讲座穿插起来进行；,另外加上理赔知识。,操作方式：,讲授、互动和答疑讨论（整体感觉非常亲切）,工具准备：,电脑笔记本、投影仪、打印机、投保意向书,和小奖品,6,、社区保险讲堂的举办,理赔案例,2课时,健康保健讲座,2课时,社保知识知多少,2课时,理财工具简介,2课时,走进平安,俯瞰中国保险业,2课时,内容,课时,定期举办社保知识保额销售等培训,保证让进入,社区的业务员,具备过硬的基,本功;,丰富的产品知识培训,使,无论新老业务员都能增,加工作的成,效性;,由于电话销售和,周单元经营的需要,助理的培训是非常,重要的,所以定期举行助理的岗前和岗上培训,并加强助理的日常管理,以达到利益的最大化;,在社区建立业务,来源中心对于业务 拓展是很有帮助的,营业单位统一进行顾问的培训和管理,能使之日常化/规范化.,技能,助理,顾问,产品,社区开拓常用培训,扎根社区 服务致胜,谢谢,