珠宝首饰销售工作参考计划范文.doc

珠宝首饰销售工作参考计划范文
　　一、销售观念：
　　当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：
　　1.面带微笑2.仪表整洁3.留意倾听对方的话4.推荐商品的附加值5.需求消费者最时髦最关怀的话题拉拢消费者
　　二、理解商品的特点：
　　作为销售员，理解商品的根本知识的目的是为了协助建立顾客的购置决心，以促进销售1.以商品的质量咨询题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进展说明
　　三、理解顾客
　　1.顾客购置的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏决心，(2)对珠宝商缺乏决心
　　2.顾客的类型：理解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的根底。要理解顾客能够从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与倾听
　　3.顾客的购置动机
　　4.顾客的购置过程：(1)产生欲望(2)搜集信息(3)选择货品(4)购置决策(5)购后评价
　　四、销售常用语
　　作为珠宝行的员工，使用专业标准的销售常用语，不但能够树立品牌形象，也能建立顾客的购置决心。因而，要求每一位营业员使用一下常用语：
　　1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随意看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“您下次光临，再见”
　　2.展示货品时的专业用语
　　(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
　　(2)鼓舞顾客试戴的销售用语A.这块玉佩是天然的A货，这个价位特别适宜;B.这几个是本店新到的款式，您请看看;C这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您能够试试看;D这种款式特别的合适您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;F本店有上百种款式，只要您耐心选择总有一款合适您
　　3.柜台礼貌用语
　　(1)这是一件精巧的礼品，我给你包装一下;
　　(2)这是您的发票，您收好;
　　(3)收您多少元，找您多少元，感谢;
　　4.顾客走时的礼貌用语
　　(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，下次再来;
　　(2)新货到了(指圈改好后)，我们会立即给您;
　　(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您
　　五、售中效劳
　　1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的咨询候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随意选择，有喜爱的能够试戴一下”
　　2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能立即拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：A.走动时忽然停住;B眼睛盯紧某一款;C询咨询新款或某一款
　　3.展示推荐
　　(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素养，也能够让顾客试戴时小心留意;
　　(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装适应，有助于向顾客介绍款式并能够显示出导购的专业;
　　(3)推荐时要以顾客喜爱的款式为主，不能强行改变顾客的意愿如此特别容易导致买卖的失败，能够在销售过程中适当提出一些本人的意见和见解