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招商工作参考计划书
　　目录
　　前言
　　第一部分商业定位
　　第一章工程总体定位
　　一、前期沟通总结
　　二、工程总体定位
　　三、工程的功能定位
　　第二章商业业态定位
　　一、定位理由
　　二、业态定位
　　第三章商业名称定位
　　一、商业案名定位
　　二、博览城的解释
　　第四章商业治理功能定位
　　一、现有治理格局
　　二、金润物流的治理功能定位
　　三、现代化的治理体系
　　第五章商业运营业种定位
　　一、主题物流定位
　　二、运营业种定位
　　三、定位规划
　　第二部分招商策略
　　第一章招商总策略
　　第二章招商阶段设置
　　第三章招商工作打算表
　　前言
　　商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲乏的活泼着--高报答刺激着巨资开发；而运营的困难加大了风险。要让商业物业从"炙手"向"可热"转化，就要在分析大的物业环境下，结合工程本身，步步为营，攻克风险的城堡。
　　商铺时代的降临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推行，市中心商圈和洪城大市场的商圈的场面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本工程要在剧烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。
　　要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在"赢了再打"的总策略下，各工作环节环环相扣，做好"赢"的工作后，然后"再打"下一战役。
　　工程要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的根底上，对商业精确定位后，在概念上创意不行，在运营上还要有思想。
　　第一部分工程定位
　　第一章工程总体定位
　　一、前期沟通总结
　　本工程不是一个简单的商业地产或商业运营工程，因此在对它进展评介和探究其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。
　　前期报告在充分的市场调查根底上，深化研究了南昌市的商业开展格局，并制造性的提出了"批发MALL"的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出可供参考的选择。没有能够充分表达出本案的相对市场优势，"批发MALL"的市场定位同样无法全面表达本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。
　　鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进展了深度分析。
　　由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为防止正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本工程在前期报告中采取"洛克菲勒不淘金"策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，
　　针对市场特点和本工程本身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的根底上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。
　　二、工程的总体定位
　　本工程立足于效劳周边市场，集批发、零商品展示买卖、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。
　　三、工程的功能定位功能组合
　　（1）展示、买卖功能区
　　该功能区是本案的主功能区。展示功能与买卖功能区，构成了前"展"后"店"的格局，依托南昌关于江西极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本工程的辐射半径。
　　同当前批发市场的主要差异表如今：
　　?集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；
　　?增加了展示的设计，为买卖提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；
　　?运营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推行新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本工程，表达本工程的中档商品买卖中心的定位）；
　　?销售方式以开架式销售为主，统一结算，营建了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发买卖量；减轻运营人员工作压抑，营建温馨的工作环境）
　　?关于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需到达展示功能要求（设计标准方式、类似街面专卖店）；
　　?可配计算机，进展客户治理，仓储治理（MIS系统）-预留管线。
　　（2）会展会议、推介培训效劳功能区
　　该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；
　　?同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家参谋组委会，为会展会议、推出和培训奠定根底；
　　?有打算、有主题地组织各种会展会议。对服装，能够安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列运动系列绅士系列学生系列淑女系列......动态的、系列的活动，能够增加市场的"热点"和"兴奋点"，吸引人流；
　　?组织国内和区域的各种专题交流会议和；
　　?有目的、有打算地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高运营人的素养，开展其技能，开发其潜力，变得更有才能；
　　（3）零售功能区
　　零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场运营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有60-70%是团购客户，它走的是一种CC的批零兼售的仓储式超市功能。
　　或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位运营，构成某种批发产品品种的集群。
　　同时，引入一定比例面积的超市，专营店，能够会聚消费人流，增加本工程的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加工程的成功率。
　　（4）休闲娱乐功能
　　本案的运营者既是一个庞大的运营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着宏大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设备，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟完毕，需要一个消费的空间。同时，南昌洪城区域也没有较高档次的休闲娱乐设备和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设备，能够填补洪城区域相对缺乏休闲娱乐产业的需求。
　　该区域为配套效劳区，以满足本工程运营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城区域关于休闲娱乐的需求，能够规划批发商会所，设置各种时髦休闲的工程，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲工程；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。
　　（5）仓储物流功能
　　本案作为位于洪城区域的新型批发MALL，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的运营商家效劳，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场"多批次、小批量"的特点，能够为这品种型的批发买卖方式提供小包装，并集中配送；
　　?仓储能够采纳租赁自用和委托治理仓储效劳区两种方式；
　　?关于加工处理必须设计标准化的包装方式；
　　?整个仓储物流效劳能够委托第三方物流公司进展运营，引入仓单运营方式，实现物流现代化；
　　?主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工效劳、配送效劳、验收物资、车库、租车。
　　（6）信息效劳功能效劳功能区主要是搜集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业消费运营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目的，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和搜集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。
　　?委托高校或研究所，设计市场的经济构造模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；
　　?有组织的搜集相关信息，并实行免费和有偿的效劳；
　　?创办市场本人的专业杂志和报纸，推介产品和邮购效劳，发布推介的活动和企业形象宣传；
　　?摊位展示主题设计效劳，企业和商品的广告创意和设计效劳，提高市场的整体形象水平；
　　?负责市场本身的宣传，每年必须有完好的广告打算，广告主题、广告创意、设计方案，保证运营人的共同利益；
　　?借Internet网络发布各种信息。
　　（7）商务办公效劳功能区
　　由于本案的主要目的客户是企业，而不是个体运营者，在运营过程中，必定有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加本钱，商务功能效劳区确实是代理商务效劳。这些企业由于规模较小，资金才能有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务效劳的办公环境。
　　?商务洽谈室：供小企业按小时租用，如此能够防止由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务效劳；
　　?会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；
　　?俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面能够获得许多的优惠和效劳；
　　?电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、、装帧等），但必须定价效劳，以减少运营人的运营本钱；各种征询效劳，弥补运营者的某些缺乏；
　　?秘书效劳：是一大特点，处理运营者摊位外的公共事务，包括合同治理，、网络订购记录效劳，会谈记录等；
　　?理财效劳：是代理财务治理（记帐、凭证、报表），真正理解运营的财务情况，并给出运营财务上的指导和提示；
　　?结算效劳：是在银行统一指导和治理下，保证资金的平安性和运营过程的可信性；
　　?会计、律师、广告、印刷等相关效劳业的办公室；
　　?商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的买卖场所，并提供各种相关的商务配套效劳，与铺位买卖构成互动。
　　（8）治理功能
　　治理是保证买卖的正常化的根本保障
　　?组织由政府有关部门、开展商和运营主体共同参加的市场治理委员会；
　　?制定和修正市场的治理规定；
　　?处理市场纠纷和分歧；
　　?检查、监视产品的质量；
　　?决定非营业时间的进出货、防盗、防火；
　　?确定商品包装的标准；
　　?处理紧急情况的征询题；
　　?组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；
　　?争取政府的优惠政策，制造良好的市场平台环境；
　　?成立具有行业特点的中介效劳组织，专业商会，行业协会。
　　（9）公共设备、环境效劳区
　　完善的公共设备，才能保障批发市场能够正常运转。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直截了当表达，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，所以还包括公共停车场、良好景观环境、温馨工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、明晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供温馨的工作和购物环境，还包括、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。
　　2、产业构造组合
　　报告在市场调查的根底上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合方式
　　门类配置标准门类权重比例门类细分
　　基
　　础
　　门
　　类食品类35%包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等
　　烟酒类烟、酒、饮料等
　　服装类各类服装、鞋帽、纺织品等
　　发
　　展
　　型
　　门
　　类家居类
　　35%装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精巧工艺品、花卉等
　　电器类电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、微波电器、消毒柜等
　　玩具、文具类儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐器、小型科学器材等
　　潜质
　　型门
　　类休闲用品
　　10%体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、休闲体育服装及用品等
　　影象图书各类图书、期刊、电子影象制品
　　大综型传统门类日用小百货17%
　　特别门类地点性土特产类3%
　　古玩类
　　二、商业业态定位
　　本工程的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套效劳构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套效劳功能于一体的大型展示买卖中心。
　　三、商业案名定位
　　为降低工程风险，本工程的商业案名定位为：
　　江西国际商品博览城
　　博览城是指以江西省庞大的资源为依托，集产品会展、买卖、信息、效劳功能于一体，具有一定档次，统一形象，统一运营。