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IT IT销售技巧行业软件与系统集成事业部林海仁 QQ：9634872552024/1/31 周三1目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约2销售准备-什么是销售目前状况理想状况满意销售是帮助客户改善目前的状况！需求整套解决方法3预选评估销售准备-购买决策过程决策确定购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？对商品感兴趣的特点、属性进行比较确定满意产品，形成产生购买意愿购买行动确认问题收集信息4销售准备-顾客脑海中的商品概念小 商品购入风险 大指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及商品品牌差异清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买5销售准备-购买心理观察注意产生兴趣激发意愿进行评估愿景出现购买行动感到满意接近顾客了解需求产品说明产品介绍产品演示促进成交要求承诺顺利签约6销售准备-销售的7个步骤杂音处理售后服务事前准备接 近需求了解产品介绍产品演示方案提交签 约7销售准备-长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其他公司的产品知识关于客户的信息，如。公司的销售政策、客户群广泛的知识、丰富的话题销售技巧着装与礼仪8销售准备-销售工具准备产品手册公司简介小礼品笔和笔记本录音笔名片还有。9销售准备-检查仪容10目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约11客户拜访-拜访的常用方法直接拜访计划性拜访扫楼电话拜访预约及访谈目标电话调查邮件拜访电子邮件直邮12客户拜访-拜访重点关键人的发现与掌握合适的谈话方式获得客户认可建立信任关系13客户拜访-拜访获得的目标消除紧张获得好印象适当的赞美提出共同的话题做个好听众制造下次拜访机会14目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约15需求了解-5W2HWho-何人What-何物Where-何地When-何时Why-为何How To-如何How much-多少16需求了解-需求了解程序观 察倾 听询 问确认解决方法观察销售环境，观察销售对象！17需求了解-询问篇1询问目的收集资料以确定客户的投资规模引导客户参与需求发掘过程引导客户了解客户的现状与期望和关键问题询问的方法扩大询问法，让客户自由发挥限定询问法，限定客户回答的方向询问技巧调整好谈话气氛由广泛渐缩小范围任其发挥寻找差异引导需求18需求了解-询问篇2询问时应注意事项询问的重点应明确避免单方向的连串询问考虑询问的对象与时机19需求了解-问题漏斗20需求了解-倾听技巧倾听、倾听-是倾听而不是听眼神记笔记（最好用笔记录）注意肢体语言“抛砖引玉”式的回应现有系统缺少的寻找两者的差距与原因差距的重要程度期望抱怨21需求了解-整理需求与客户形成一致意见对记录的信息进行归纳整理对需求进行总结将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见22目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约23产品介绍-介绍产品的关键点产品或解决方案的特点因特点而带来的功能产品或解决方案的优点因优点带来的受益24产品介绍-介绍产品需注意的地方介绍产品特点和功能注意的地方不是所有的客户都是专家采用通俗易懂的语句语言要言简意赅介绍产品优点和受益注意的地方介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣25产品介绍-案例：效益的问题你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？26产品介绍-了解需求满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定功能的需求排序出需求重点了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！27产品介绍-说服技巧1了解客户的需求同意客户的需求特点及功能也就是说。所以。比方说。只要有那些特点就能。1、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣；2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；28产品介绍-说服技巧2由产品的特点、功能、优点、受益描述出给客户带来的远景和产生的价值最后谈投资29产品介绍-说服技巧3合同签订（100%）30产品介绍-总结131产品介绍-善用加减乘除加法当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去减法当客户提出异议时要用减法，获得求同存异乘法当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大除法当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润32目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约33产品演示-目的处理客户选择的不安证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑让客户有“不好意思”的感觉感官的诉诸，加强客户“购买欲望”让客户产生“据为己有”的想法34产品演示-准备工作合适的开场白对客户需求的验证产品一般介绍产品操作总结并让用户提出承诺35产品演示-演示前的注意事项请决策者参与整理出产品的受益并将重点明确化演示产品的检查、彩排准备小礼品或纪念品36产品演示-演示中的注意事项将关注焦点集中于“决策者”说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加购买信心37目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约38提供方案39目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约40成交签约-青蛙王子求婚那一夜，王子向美丽的公主-求婚41成交签约-销售过程的时间关系销售过程时间时间建立信任发掘需求介绍解决办法要求承诺42成交签约-三种方法的提出技巧抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息了解，引导决策人尽快确定签约。不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入使用，今天就签约或确定单一来源采购。不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计划，为提早签约收集信息。43成交签约-客户拒绝客户拒绝情绪性不信任，客户经理或产品不好用、有些功能不存在的。竞争对手洗脑或自我认知价格太高。，这些功能别人都有。拒绝改变现状我没有办法决定。还有。如何面对客户拒绝冷静、仔细的倾听了解其真正的意图化拒绝为疑问回答要委婉44成交签约-客户疑虑客户疑虑缺乏信心。这个问题我要。安全感。别人都。价值观。没想到。投资要这么大，值吗？习惯性。再对比对比吧。如何面对客户的疑虑站在客户的角度分析了解客户内心真实想法列举同类项目案例用以证实，并请客户去现场考察反问法和客户对疑问的解答进行总结45成交签约-总结自信、迅速而不急躁不要说太多与项目不相关的话语防止不相关的人员介入与项目相关的干系人都要保持亲近，但需要保持一定距离不抛弃、不放弃46交流共创、共享！47