招生方法与技巧.ppt

最好的招生手段是最好的招生手段是 过硬的教学质量过硬的教学质量全国好的的培训学校全国好的的培训学校 前期用市场手段，后期全靠口碑招生前期用市场手段，后期全靠口碑招生成熟的机构成熟的机构1、不需要招生、不需要招生学生入学须考试学生入学须考试2、口碑宣传招生、口碑宣传招生低成本低成本3、不断探索招生方法、不断探索招生方法学习学习 招生技巧招生技巧 邀访招生法：邀访招生法：一、邀访方式一、邀访方式1、地面推广2、电话邀约3、渠道邀约二、邀访内容二、邀访内容1、测评法-测评准备、流程、试卷讲评2、试听法3、考前冲刺课法4、免费辅导课法知名讲座法：知名讲座法：市场卖点市场卖点讲什么、什么人讲讲什么、什么人讲拉动生源拉动生源学生喜欢听、家长期待听学生喜欢听、家长期待听切入宣传切入宣传不漏痕迹的营销不漏痕迹的营销我们能解决学生的一系列问题）我们能解决学生的一系列问题）升华招生升华招生口碑口碑现场报名现场报名老生续班法：老生续班法：1、成熟客户、成熟客户-稳定生源稳定生源2、贡献次数、贡献次数-例如三年级学生上学期开始学习例如三年级学生上学期开始学习 （一年三期（一年三期x4年级年级=12期期x500元元=？）？）3、口碑宣传、口碑宣传-学生成绩的周期学生成绩的周期4、流失影响、流失影响-流失一个影响十八个流失一个影响十八个授课过程授课过程-定期沟通定期沟通-电话授课电话授课-师生关系师生关系备注：续班工作做在平时、做在细处。备注：续班工作做在平时、做在细处。以生招生法以生招生法如果一个学生一学期介绍一个学生，那么如果一个学生一学期介绍一个学生，那么1、授课质量、授课质量-成绩成绩成绩成绩成绩成绩成绩成绩能力能力2、教师主导、教师主导-看老师怎么说看老师怎么说3、适当激励、适当激励-激励谁？怎么激励？激励谁？怎么激励？4、家长沟通、家长沟通-铁杆家长的打造铁杆家长的打造一生多班法一生多班法课程多元课程多元-为什么引进？为什么引进？必然趋势必然趋势-抵御风险抵御风险-做大做强做大做强师资储备师资储备-关键所在，杜绝拍脑袋。关键所在，杜绝拍脑袋。推介方式推介方式-为什么要学？方便学习、全面发展为什么要学？方便学习、全面发展多元发展多元发展-引进什么项目？引进什么项目？文化类：英语饱和文化类：英语饱和-作文争鼎作文争鼎-数学蓝海数学蓝海模式类：晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园模式类：晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园公关招生法公关招生法校校合作校校合作-分层次：校长分层次：校长-教导主任教导主任-班主任班主任-任课教师任课教师利益分配利益分配-上下打点上下打点关系维护关系维护-逢年过节，时时关照无底洞逢年过节，时时关照无底洞短期利用短期利用-利益链脆弱。利益链脆弱。示范课程法示范课程法掌握技巧掌握技巧-学生为什么要学、家长为什么掏钱学生为什么要学、家长为什么掏钱把握重点把握重点-精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点抓住心理抓住心理-报名关键点（临门一脚）报名关键点（临门一脚）及时回访及时回访-为什么不报名，怎样让其报名为什么不报名，怎样让其报名报名流程：报名流程：前台前台-授课教师授课教师-咨询教师咨询教师 -收费教师（前台）收费教师（前台）传单招生法传单招生法内容确定内容确定-阶段性市场吸引点阶段性市场吸引点设计排版设计排版-突出重点、留存度突出重点、留存度发放技巧发放技巧-怎么发？怎么发？收集信息收集信息-关键中的关键。怎么收集？关键中的关键。怎么收集？嘴皮子嘴皮子+礼物礼物部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册（作业本等）、学生垫板、福字、手提袋、学生手册（作业本等）、学生垫板、课程表、笔等课程表、笔等网络招生法网络招生法彰显实力彰显实力-学校是否自有网站，已成为实力标志。学校是否自有网站，已成为实力标志。在不远的未来，在不远的未来，80后父母将更多的在网络上选择培训学校。后父母将更多的在网络上选择培训学校。形象展示形象展示-从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示。示。多方出击多方出击-自有网站、信息港、论坛、集合类网站自有网站、信息港、论坛、集合类网站关注后续关注后续-效果，提高效果。效果，提高效果。成绩宣传法成绩宣传法全方位、立体式、地毯式宣传全方位、立体式、地毯式宣传上：漫天飞舞横幅、贺信上：漫天飞舞横幅、贺信中：宣传单、海报、报纸中：宣传单、海报、报纸 X展架、展板、公示栏展架、展板、公示栏 游街宣传游街宣传 大型家长会（分享经验）大型家长会（分享经验）下：锦旗。铁杆家长下：锦旗。铁杆家长-征得同意征得同意-学校出钱学校出钱举办大赛法举办大赛法前期筹备前期筹备-精细化准备，以赛促招精细化准备，以赛促招公关效果公关效果-联合举办、公私联合举办、公私“连赢连赢”托大影响托大影响-依托媒体：合肥砺智依托媒体：合肥砺智后续服务后续服务-赛前辅导课，赛后免费课，不管什么课，能报名就是好课赛前辅导课，赛后免费课，不管什么课，能报名就是好课组织校内学生参赛组织校内学生参赛-选取高分学生选取高分学生-寒假免费（优惠）精英班寒假免费（优惠）精英班1、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习2、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好3、教师寒假练兵，保证春季授课、教师寒假练兵，保证春季授课定点咨询法定点咨询法位置选择位置选择-大型超市内（门口、收银席后）、大型超市内（门口、收银席后）、校门口（公立、本校）、书校门口（公立、本校）、书店、公园、商业街店、公园、商业街人员招聘人员招聘-专职、兼职专职、兼职把握督察把握督察-信任不等于放弃监督。信任不等于放弃监督。工资核算工资核算-按天、按发放量、按回收信息量。按天、按发放量、按回收信息量。要电话！要电话！软文招生法软文招生法软文内容软文内容-硬广是形象、软文是影响硬广是形象、软文是影响栏目互动栏目互动-教育专刊，新闻版块教育专刊，新闻版块活动互惠活动互惠-广告公司（人）相互竞争，任务量广告公司（人）相互竞争，任务量互利关系互利关系-联合举办活动，双方受益联合举办活动，双方受益和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅便于宣传，更和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅便于宣传，更重要的是规避风险重要的是规避风险硬广招生法硬广招生法高投入高投入-低回报低回报-不得不投入不得不投入突出主题突出主题-寸纸寸金，市场卖点、吸引眼球寸纸寸金，市场卖点、吸引眼球版面选定版面选定-新闻版新闻版广告版；左上方广告版；左上方右下方右下方一定要注意版面颜色（周边颜色）一定要注意版面颜色（周边颜色）把握时机把握时机-平日打小，不如关键打大平日打小，不如关键打大周五周五周三四周三四周一二周一二周末（统计测算）周末（统计测算）慎重选择慎重选择-每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整户外课堂法户外课堂法时机选择时机选择-春华秋实、周六、日春华秋实、周六、日突出宣传突出宣传-户外教学、趣味活动、宣传手段户外教学、趣味活动、宣传手段扩大影响扩大影响-从家长、学生心理入手从家长、学生心理入手吸引生源吸引生源-要告诉周边的学生、家长：要告诉周边的学生、家长：（1）我们是什么学校）我们是什么学校（2）我们有什么课程）我们有什么课程（3）家长、学生为什么要学）家长、学生为什么要学 冬夏令营法冬夏令营法项目选择项目选择-对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接寓教于乐寓教于乐-学生喜欢，家长乐于付款学生喜欢，家长乐于付款安全把握安全把握-绝对绝对绝对绝对生源转化生源转化-冬夏令营中就需要潜移默化的渗透冬夏令营中就需要潜移默化的渗透注意事项：注意事项：安全！安全！安全！安全！电视广播法电视广播法频道选择频道选择-中央中央省级省级地方；地方；1套套2套；新闻套；新闻广告广告广播文字广播文字-软文、新闻最好，广告次之，飘字再次之软文、新闻最好，广告次之，飘字再次之合理规划合理规划-什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传充分利用充分利用-一次上电视，可宣传一年一次上电视，可宣传一年张贴海报法张贴海报法关系协调关系协调-城管、居委会、物业城管、居委会、物业位置方式位置方式-橱窗、公示栏、便民栏、门洞内橱窗、公示栏、便民栏、门洞内板式印刷板式印刷-美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式张贴检查张贴检查-不干胶、胶带、浆糊（不用胶水）不干胶、胶带、浆糊（不用胶水）变化：变化：商店、书店门口广告、墙体广告商店、书店门口广告、墙体广告晚间陪读法晚间陪读法针对市场针对市场-双职工家庭双职工家庭内部维护内部维护-内部生源免费或优惠参加内部生源免费或优惠参加外部招生外部招生-市场化运作市场化运作赢利点：赢利点：1、代接放学；、代接放学；2、同步辅导；、同步辅导；3、晚餐供应；、晚餐供应；4、提供住宿。、提供住宿。增加人气增加人气-教室利用最大化（学大模式）教室利用最大化（学大模式）内刊宣传法内刊宣传法潜在营销潜在营销-学刊（报纸）开路，响亮名头学刊（报纸）开路，响亮名头确定主题确定主题-公益为主，家庭教育可读性强公益为主，家庭教育可读性强设计排版设计排版-专业设计，体现档次专业设计，体现档次借力传播借力传播-整合宣传，降低成本整合宣传，降低成本目的：增加保留度和可读性目的：增加保留度和可读性