招生沟通技巧与话术.ppt

沟通技巧与话术全校动员全员下乡全校教师大走访一.怎样做好统计信息。l1走访到孩子家中，老师需要了解孩子的具体信息，名字，年龄，性别，第一监护人信息（电话和微信），所在学校，学习情况，有无特殊情况（例如单亲等）l2利用边角时间家访到位！邻里介绍！统计完整信息。l3信息统计完整！有利于下步工作开展，掌握孩子第一资料，有利于招生工作的落实。二.怎样沟通走访l1老师利用和蔼可亲的态度,面带微笑，低姿态与家长面对面沟通,做到百问不厌，有问必答。l2与家长沟通时，第一时间让家长产生信任感。l3面对家长只说我们优势，不挤兑他校不足。l4面对家长我们要有耐心，面对孩子我们要有爱心。树立形象。点滴做起。l5注重服务细节（例如，能够走在家长中，足膝交谈）正真做到平易近人。三.沟通技巧l1对新生家长传达的是礼貌l2对老生家长传达的是热情l3对着急的家长表现的是效率l4对犹豫的家长体现的是耐心，l5对有钱的家长体现的是尊贵l6对经济困难的家长体现的是实惠l7对豪爽的家长体现的是仗义l8对享受型的家长提供的是服务l9对挑剔的家长提供的是细节l10对犹豫型的家长提供的是保障l11对随和的家长提供的是认同感四.统一口径，统一话术l1我们的收费标准l2我们幼儿园特色课。（例如悠久班，体智能）l3幼儿园班级老师分配，每班两个老师，幼儿时刻有老师看着。l4小学部从三年级住校，周一周五艺术课免费，3-6早晚自习等。l5每个班级多媒体教室l5每个教室按有空调。l7孩子吃饭和睡觉有生活老师照顾。l8不定期和学生心理辅导。l9对同年级学生成绩优异有现金奖。（年级前1-15名）l10学校有医务室，是免费的。等等五.怎样发布微信消息l1微信是一个很好的沟通平台，也是我们宣传的一个手段。定期家长群互动发布公告，节日祝福语，温馨提示语，和学校一些重要活动等作为宣传。l2发布学校重要活动图片，l3发一部分教育小短文。l4让家长充分感受亲和力！群里消息有问必答。l5孩子不会的问题！发布群里，老师帮助解决，增进感情。六.怎样做好电话家访l1定期打电话，老师礼貌用语，面带微笑。l2首先有一个亲切的称呼，让家长感受到态度。l3拉家常，询问孩子学习情况，家里情况等。让家长感受到亲朋好友般的问候。l4用心帮助和引导孩子学习，让家长感受到诚意。l5电话邀请家长参与学校重要活动，做到诚意邀请。l6家长对于孩子学习困难我们尽力给予帮助。l7做好有效沟通！不打啰嗦电话。七.家长不是上帝l家长不是上帝l而是朋友,只有当我们真正把家长当成了朋友,这才是我们最大的资本。如果你真正能让家长当你是朋友,那么,这样的朋友是会给你的生意带来许多好处的。以真诚的心,去对待每一位家长,把每一次接待,都当作是在为自己的朋友(甚至是自己)服务,这样你就能得到不少的朋友。与家长沟通七大技巧 技巧一：l用不同的方式应对不同类型的家长在和家长第一次接触时，可以通过观察家长的衣着打扮、见面用语等，初步判断家长的文化素养水平和性格特点。在进行交流时，我们能选择更恰当的的语气和角度，让家长产生共鸣。有些脾气急的家长，上来就问幼儿园特色，你可以这样说：“家长.您先别急，我带您到园里去看看，边走边为您介绍我们园的特色，与其他园有什么不同。”既有效的为家长作了介绍，又营造出了耐心亲切的教师形象。技巧二：l多次提到孩子的名字以孩子为话题与家长聊天，既自然又亲切。我们要牢记孩子的名字，在后面的聊天过程中可以多次用全名提到孩子，记住孩子的生日和兴趣爱好等。如果家长是带孩子一起来的，可以先与孩子拉近距离，比如询问孩子的名字和年龄，在聊天过程中可以多赞美孩子，多和孩子交流。想要抓住家长的心，并不意味着要一味的讨好孩子，最关键的还是要真诚，否则很容易弄巧成拙。技巧三：l用肯定句复述家长的需求比起疑问句，肯定句的使用更容易让家长认可，因此，我们在面对家长的咨询时，可以通过肯定句的句式来复述家长的需求。如果家长是外来打工人员，你可以这样说：“XXX（孩子姓名）家长，你一定希望你的孩子能享受到跟城里孩子一样的教育吧。从小打好了基础，将来上重点小学、重点大学都不是问题，他将来有出息了，你们现在辛辛苦苦地在外打工挣钱供孩子学习就没有白费呀。”由此，我们可以主动根据家长的回应来展开话题。技巧四：l用选择性语言一句普通的选择性问话，从心理上给人一种暗示，把家长的思维拉出否定的回答，转向选择前者还是后者。在招生时，可以巧妙地运用语言中的暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”这种问法给了家长一种肯定要接受这种服务的暗示，可以招生工作中取得意想不到的效果。技巧五：l巧用家长的“从众”心理招生时，要巧用家长的“从众”心理，在言语中不经意透露出已经有很多家长已经选择了本园，会让不少家长对幼儿园产生信任感。如在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录提供给家长看；也可以在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，并参观幼儿园。这样一来，幼儿园人气很旺，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。技巧六：l不要对家长说“NO”商场中有一条规定：1.顾客永远是对的；2.如果顾客不对时，请遵循第一条。幼儿园也是一样的。个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的可能会直接跟我们唱反调，或者提出一些不切实际的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办幼儿园相比太贵了，要求收费上能优惠些。当遇到这种情况时，不要否定家长，而是站在他们的角度，深入了解他们的需要，根据他们的需要对症下药。既让我们了解了家长内心的需求，又让家长对幼儿园有了一定认识，从而实现了双赢的目的。当遇到这种情况时，不要否定家长，而是站在他们的角度，深入了解他们的需要，根据他们的需要对症下药。既让我们了解了家长内心的需求，又让家长对幼儿园有了一定认识，从而实现了双赢的目的。技巧七：l 巧抬招生门槛在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。但这个门槛要抬得“巧”，如果抬的过高，可能会吓跑一批家长，如果抬的太低，则没有实质意义。如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。如当家长咨询园所是否还招生时，你可以回答：“我们幼儿园小班只招24名学生，昨天已经有20名孩子报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则恐怕会有些遗憾”。让家长产生紧迫感，势必会让入园率提高。