二手房谈判议价技巧PPT课件.ppt

谈判议价技巧1要成为成功者最重要的是什么？23（1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。（2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。（3）立马行动-快：是成功的关键，一刹那间的冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。（4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。4跟进的作用（1）更准确的了解业主及市场情况（2）把握更好的关系（业主）（3）掌握更多的房源及客源（4）更好的宣传公司和自己提高知名度（5）更好的锻炼自己的沟通能力5客户跟踪和开发的重要性A成为一名成功的经纪人客户服务是关键，经纪人是靠：诚信、专业、服务。B肤浅的跟踪和不跟踪客户让很多优质客户资源从我们身边白白流失。客户开发：第一步、建立良好坚定的客户基础第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络第三步、做本区域不动产方面的专家，因为专业才有客户及房东信任，才值得信赖。房源不在于多而在于精。6买方的谈判和回报议价（1）不要给客户太多的机会，二选一最好。（2）不要给客户太多的考虑（3）不要给客户急于求成的感觉（4）擒贼先擒王（Keyman）回报议价向房东回报情况（随时），任何商品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。销售促进（SalesPromotion，简称SP）内部认可，用一些语言来胡弄客户。7回报时须掌握几个方面（1）辛苦度(需要)辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出！（2）信任度（首要）信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）！（3）打击度（必要）降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值！（4）连续性（不可有中断的时间）（5）合理性（你是否相信）（6）故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依背景带入。8三原则、四时期、回报时期限（1）不定时（礼拜日一定要联络）（2）不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）（3）不定事四时期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打击期（4）成交期（5）售后服务期9不能办程序化的事情客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。10 客户方2、带客看房介绍房子卖点，第一次报价12000;确认买方有意向初次还盘价位为11000。4、跟买方洽谈说：卖方只让价200元元，即第二次报价11800，保留300元报价空间）。5、买方反馈：愿意出价11100;第三次报价给买方11600即总价103.8万元，卖方又让价200元 （保留100元报价空间）。6、买方又要求降低价格，没有具体价格数字，反馈房东不肯降价。7、买方同意加100元即11200总价100.2万元购买；9、卖方只让价300元 （即第 四次报价11300，保留100元报价空间）。1130011300元元1100011000元元1200012000元元1117411174即即100100万万1150011500元元1117411174元元1080010800元元1180011800元元1160011600元元买方接受买方接受1630016300 的报价，准备签约成交价的报价，准备签约成交价1130011300案例：新城雁湖小区三组团1栋5楼准确面积89.49平方米，产权满5年，3室2厅1卫，南北通透，房东报价12000，商品房价格磋商过程：出让方 1、第一次见面勘察房屋时不要说得太好；房东 报 价 人 民 币12000。（底价为人民币11500）3、向卖方报价买方愿意10800买此房 。卖方坚持底价11500。8、向卖方报价买方愿意98万 买 此 房 单 价10951。要求卖方降价，通过进一步洽谈：卖方降低底价100万单价11174；并明确表示这是最低价格，不会再降（保留100元报价空间）11购买起价购买起价 平平 衡衡 点点挂挂 牌牌 报报 价价 12砍价技巧在跟进中的锻炼方法一、假客户还价法（假议价）：“靠拢”初始出价不要大于10万持续合理预算加价、顺利死去大部分房东能聊下去的好处：1、诚心卖房；2、对你印象加深；3、房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。13二、一刀切式：问好后直奔主题，询问某某价格卖不卖砍价区间在15万以上一般为三句式，例如：“您好！王先生，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？14三、市场行情（SWOT）分析法优势S代表strength：尽量掌握房子的卖点并发挥；劣势W代表weakness：致命的缺点、例格局、环境、房龄、屋况、装修等机会O代表opportunity：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁T代表threat：市场上在流通的竟争产品所带来 的 对 房 源 销 售 的 威 胁，可 选 择:A、附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B、同 行,同 业 挂 牌 的 同 类 型 房 源；C、市 场 比 较(纵 向,涨 跌 幅 等)；15未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A、再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租 金 滞 后,到 期 后 整 理 房 子 麻 烦,家 具 折 旧 等；B、空关的问题；所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):C、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:某房屋总价400万,其贷款有200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。16四、客户参与法1、王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天刚出来做经纪人啊，这个价格也向我推2、声称看过类似，但出不起价，是否需要带来看房3、王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，我们经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应(踢皮球)。17五、自住放鸽子议价 事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。18六、空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥匙或钥匙放在中介门店的，将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？19七、建议以租待售告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。20八、房东自住房源议价 经纪人：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意 过 来 看，免 得 浪 费 大 家 的 时 间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）21九、政策分析法 这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。22十、细算法就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业来告诉他/她，你的价格全包变到手，到手变全包会对客户有什么影响。因为我们比买卖房子的人专业，我们的逻辑性强的话，数字的陷阱不在于在数字上做手脚，而是利用数字来调整房东的满足欲，这就是我用这招砍价的模式。23十一、单价砍价法一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。24十二、轰炸法这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是一家公司的店长要求所有业务员，给某个小区所有房东打电话压价，而且一人压一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，关键是一、许多房东或许还是互相认识或联系的；二、听的多了，有就蒙了，没方向了，那个价格哦。就不知道会被哪几个优秀的业务员砍了一次又一次。此砍价法威力十分巨大，建议在除了真的快出政策以外，就在公司快要面临倒闭时运用，出几个超级笋盘应该是问题不大，只要心别太黑就可以了。25十三、交错议价法以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。十四、大平米，小平米的议价法当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。十五、门店安排聚焦带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力26紧急议价1、客户描述(描述生动，有血有肉)2、辛苦度诉求3、出价要点（加价不宜频繁2-3次）4、理性分析5、破坏者出现(家人的影响)6、情感诉求7、建议价格(总价、单价)27内功心法靠“参悟”武功招数靠“练习”如果，你所学到的方法与技能通过：1、口述分享给你的同伴 2、与他们一起角色演练 3、边做边总结经验教训 这样，你所学到的东西才能源源不断地转化为实战能力，你的知识将成倍地增长，因为你“悟悟”了。28用有系统的方式工作会使你更接近成功谢谢大家29