国际贸易中的风险与防范-姚翔讲课版PPT课件.pptx

协助您助您对贸易易风险拥有有绝对的掌控的掌控Gives You The Power To Take Control国国际贸易中的易中的风险与防范与防范姚翔姚翔讲师介绍曾在国营外贸公司和外资企业有过10多年专业外贸一线工作经验，对国际贸易与国际结算有非常深的研究与了解。2001年加入美国ABC-Amega公司任大中华区市场总监，负责ABC公司在大中华地区的市场营销、企业应收账项目的综合管理以及企业内部培训项目。并在许多国内贸易组织举办的相关活动中担任演讲嘉宾。2005年开始参与FCIB（中国）协会的组建工作，主持多次FCIB国际论坛的组织工作，并负责CICA课程在中国大陆的推进工作和中文教材的编译工作。在全国各地许多专业研讨会和信用管理高级培训课程中担任过演讲人和培训讲师。姚翔姚翔 先生先生 MBA 高级国际商务师FCIB（中国）（中国）会员服务及培训项目总监美国美国ABC(中国中国)公司公司应收帐综合管理总监高级咨询顾问Alibaba Training Program2内容1.概述2.国际贸易中的风险管理 长效管理机制:客户档案管理 合同管理 短期风险规避与转移的方法及手段 信用证 3.实战案例及风险揭示 Alibaba Training Program3课前问题如果你是一个业务人员,在日常业务中,你最担心的问题是什么?Alibaba Training Program4国际贸易中最担心的问题1.客户和定单 2.成本和盈利 3.资金的及时回笼Alibaba Training Program5国际贸易中最担心的问题钱Alibaba Training Program6现金流u企业的血液u一个贸易循环其实质就是资金的流转u提高资金周转率是增强企业竞争力的途径u企业经营的风险就在于现金流不足Alibaba Training Program7国际贸易的特点与国内贸易相比,国际贸易的交易次数较少,但单笔交易金额较大,存在集中性风险由于存在地域差和时间差,国际贸易不可能”一手交钱,一手交货”,客观上存在授信风险币制不同,存在汇率变动风险法律和管制不同,信息不对称,存在地域性风险交易周期长,变数多结算方式复杂多样Alibaba Training Program8什么是贸易风险导致的不能安全收回本金和收益的坏致的不能安全收回本金和收益的坏帐可能性可能性。风险是普遍存在的，当一个人或公司获得一件商品或得到一项服务，只要不马上支付，信用风险便随之产生；风险是客观存在的，是必然的、无法回避的，它只能通过管理来降低其发生频率和减少损失的程度；风险是和信用收益共存的，作为一种有效的竞争手段和促销手段，赊销，能够提高企业的销售额，增加企业的利润，为企业带来巨大利益；绝大多数风险是可以识别、衡量和控制的。Alibaba Training Program9国际贸易中风险的范围1.财务风险拖延付款或不履行债务核账问题倒闭/破产2.合同风险 悔约合同纠纷3.外汇风险货币的波动/贬值4.政治风险外汇管制债务废止法案政府干预债务支付延缓偿付期暴动和颠覆战争自然灾害5.金融/支付风险货币兑换Alibaba Training Program10国际贸易中的风险种类国家风险买家风险Alibaba Training Program11现实中常见的对风险的理解误区n老客户老关系，因此没风险n只接受L/C、预付款、不付款不放单，因此没风险n有保险有保理，因此没风险n通过银行查过，因此没风险n客户都访问过，因此没风险Alibaba Training Program12中国企业风险管理现状n销售前很少对客户作资信调查和资信评估n信用决策凭经验，凭感觉，无异于赌博。n惧怕风险，盲目追求“零”风险而导致企业竞争力下降，业务萎缩。n迁就客户，盲目相信老客户，没有动态跟踪其变化。n没有建立客户信用档案，不能分级授信，导致客户忠诚度不高，业务员的流失可能直接引起客户群的流失。n出现逾期应收帐款处理方法不当和不力，导致帐龄很长，回收可能性降低，最终由于债务人逃逸，破产倒闭或转移资产而导致事实坏帐。Alibaba Training Program13中国企业风险管理现状n把商业贸易视为自然人行为n没有“放帐额度”或“信用限额”的概念n相信并盲目期待一种可以转嫁或规避所有风险的方法存在n没有“避险管理成本”概念，也不计提坏帐准备n无法正确看待坏帐损失，害怕帐面明亏而迟疑，结果潜亏要远远大于明亏n缺乏法律意识，对合同、还款承诺、争议解决方式等维权性证据不重视。n处理问题缺乏理智Alibaba Training Program14风险管理的核心问题“如何在如何在扩大大销售的同售的同时使企使企业的的财务风险降到最低降到最低”Alibaba Training Program15风险管理的流程授信需求定单审核授信通过存货装运/提货单应收帐 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8生产制造现金Alibaba Training Program16u 销售决策管理u 合同定单管理u 流程管理u 应收账管理u 法务管理风险管理的方面Alibaba Training Program17缺乏风险意识是最大的风险风险管理重在“预防”Alibaba Training Program18长效管理机制:建立客户档案,动态管理 合同审核与管理 应收账综合管理目的:制度化管理取代经验性决策外贸业务中的风险管理Alibaba Training Program19筛选客户-标准?评判客户 依据?建立客户档案 目的?方法?客户管理需要哪些数据和文件?客户管理Alibaba Training Program20客户基本信息信用申请表销售实地拜访或问卷调查报告第三方调查报告(财务数据)信用限额和授信条款客户账单支付的操作流程和具体负责款项支付的联系人合同交易履历及支付状况记录纠纷和争议情况与处理结果信控部门对该客户的年度审核报告客户档案管理-需要的信息和文件Alibaba Training Program21u什么是合同,合同的作用u合同的约束条件u需要注意的法律问题合同管理Alibaba Training Program22定单审核需求信用审核合同审核决策额度期限条款保障Alibaba Training Program23合同审核合同审核的侧重点u合同的有效性u合同的可行性u合同的安全性u公司政策上的相符性u法律上的可执行性Alibaba Training Program24结算条款的风险度思考思考:以下这些是国际贸易中常见的结算方式,请按收款风险由低到高排列.出货前全部预付(前T/T)D/P 提供担保与抵押 D/A 下定单时部分预付余款到港付款提货 O/A L/C Alibaba Training Program25合同审核授信交易的合同与其他交易情况合同的差异 价格授信交易的定价成本+风险收益（“风险加点”）风险收益 时间价值 增加的信控管理成本 可能的坏帐损失 Alibaba Training Program26合同审核授信交易的合同与其他交易情况合同的差异 价格 纠纷认定和处置方案的约定 违约处罚（利息）奖励折扣Alibaba Training Program27合同审核合同在授信交易中的重要地位 债权维护的依据 纠纷处理的指南 Alibaba Training Program28短期风险规避与转移的方法和手段:信用保险 银行保理和票据贴现 信用证结算 担保等目的:牺牲部分利润换取风险的转嫁外贸业务中的风险管理Alibaba Training Program29什么是信用证?信用信用证是是银行用以保行用以保证买方或方或进口方有支付能力的凭口方有支付能力的凭证。在国在国际贸易活易活动中，中，买卖双方可能互不信任，双方可能互不信任，买方担方担心心预付款后，付款后，卖方不按合同要求方不按合同要求发货；卖方也担心在方也担心在发货或提交或提交货运运单据后据后买方不付款。因此需要两家方不付款。因此需要两家银行做行做为买卖双方的保双方的保证人，代人，代为收款交收款交单，以，以银行信用代替商行信用代替商业信信用。用。银行在行在这一活一活动中所使用的工具就是信用中所使用的工具就是信用证。信用证Alibaba Training Program30什么是信用证?信用证的特点?u信用信用证不依附于不依附于买卖合同，合同，银行在行在审单时强调的是信的是信用用证与基与基础贸易相分离的易相分离的书面形式上的面形式上的认证。u信用信用证是凭是凭单付款，不以付款，不以货物物为准。只要准。只要单据相符，据相符，开开证行就行就应无条件付款。无条件付款。u信用信用证是一种是一种银行信用，它是行信用，它是银行的一种担保文件。行的一种担保文件。信用证Alibaba Training Program31什么是信用证?信用证的特点?出口商应该注意什么?u收到信用收到信用证后后应严格格审证,对不能接受的条款不能接受的条款应要求要求对方修改。方修改。u议付付单据据严格遵守格遵守“单证相符，相符，单单相符相符”的原的原则。u当合同与信用当合同与信用证发生冲突生冲突时，按信用，按信用证执行。行。信用证Alibaba Training Program32什么是信用证?信用证的特点?出口商应该注意什么?如何识别信用证中的陷阱?信用证Alibaba Training Program331.客检条款 INSPECTION CERTIFICATE ISSUED AND SIGNED BY AUTHORISED PERSON(S)OF THE APPLICANT,WHOSE SIGNATURE MUST BE IN CONFORMITY WITH OUR FILE.参见附件1信用证常见软条款Alibaba Training Program341.客检条款2.1/3提单46A:2/3 ORIGINAL AND 3 COPY OF FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MADE OUT TO L/C APPLICANT.47A:一份正本提单必须在船期后5天内快递给申请人”46A:受益人声明，确认一份提单已按要求给了申请人信用证常见软条款Alibaba Training Program351.客检条款2.1/3提单3.指定货运代理或限制运输船只、船龄或航线4.提交买方在目的港的收货证明5.前后条款互相矛盾6.信用证到期地点在开证行所在国7.对银行的付款、承兑行为规定了若干前提条件信用证常见软条款Alibaba Training Program36信用证常见软条款Alibaba Training Program37识别“软条款”的原则：不能让客户有可能在赎单前自行提货所有单证可以单方面收集,不需要依赖客户注意一切可能导致信用证失效的因素信用证常见软条款Alibaba Training Program381.有关提单2.有关信用证的三个重要期限：44C:最后装船期 31D:有效期 48:交单期其他常见风险揭示Alibaba Training Program391.有关提单2.有关信用证的三个重要期限：3.有关不符点4.有关托收(D/P D/A)项下对方不提货其他常见风险揭示Alibaba Training Program40提问时间问题?联系方式 Mobile [phone] Email StevenYAlibaba Training Program41