《如何做好访谈》PPT课件.ppt

1如何做好访谈天马行空官方博客：http:/ Tree。一定要尊重别人，牢记访谈不是别人欠你的。访谈是一门艺术。注意时间效益。3访谈步骤准备准备准备准备访谈访谈访谈访谈总结总结总结总结存档存档存档存档感谢感谢感谢感谢4准备访谈问题树的提出问题树的提出问题树的提出问题树的提出准备提纲准备提纲准备提纲准备提纲试访谈试访谈试访谈试访谈调整定稿调整定稿调整定稿调整定稿对所面临的问题进行分析将问题进行细分，细拆到可以具体提示，并有明确答案的程度。组员分工提纲与问题树要对应内部试访没有风险的客户的试访被访者心态分析问题提法及清晰度的调整5提纲的主要内容背景介绍目的主要结果和假设支持的事实/资料其它要点下一步行动6访谈过程介绍介绍介绍介绍开放式提问开放式提问开放式提问开放式提问封闭式提问封闭式提问封闭式提问封闭式提问总结总结总结总结感谢感谢感谢感谢营造气氛自我介绍公司介绍项目背景项目目的时间安排访谈者介绍（公司/个人）被访谈者介绍（公司/个人）介绍相关者辅助性资料介绍重述目的重述主要观点和结论重述对方的其它要求重述可能的行动小组下一步的行动下一步的工作感谢下一步行动7常见访谈中的问题及处理（一）问题 解决方法 访谈过程中没有及时记录，想记时已无记忆总结太细，没有主题访谈结果不一致访谈时出现冷场局面 被访者出现跑题访谈过程中发现被访者在编谎客户批评别人尽快记录，一出门就回顾并整理毛胚记录一出门就总结出最冲击的三点，再向后推断，举例证明提前统一提纲，统一演练，每天抽时间回顾问题树换时间/换人员（双方）/开个小玩笑引向关键问题/换个角度提问/客气的打断对方再次陈述目的/换人/换时间/礼貌的告诉对方不方便回答可以不答千万不要参与8常见访谈中的问题及处理（二）问题 解决方法 访谈中碰上客户没有时间迟到客户不愿正面回答问题客户有戒备心理客户有难言之隐客户把你当成传话筒 客户把你当成咨询对象换时间/换人（双方）道歉并说明理由/自嘲陈述背景/目的/原则/立场，消除对方戒备心理转换话题，不再追问不理，一笑了之/义正词严的表明立场另外安排对此问题的访谈时间THANK YOUSUCCESS2024/1/28 周日9可编辑10谈判技巧双方谈话时间比例严格控制在30：70处理好开放式问题和封闭式问题之间的关系发现客户钻牛角尖时，适当提一些开放式问题发现客户跑题时，适当提一些封闭式问题根据环境和对方肢体语言判断对方基本心态和性格用不同颜色做记号，提示不同的内容，如结果、结论、需澄清的问题等一边访谈，一边重新整理问题树，现场灵活改变提纲详细收集facts/exhibits/logical arguments使用金字塔式的提问方式复述技巧11访谈者的心态类型访谈者的心态类型事务事务人情人情被被动动主主动动工程师型工程师型小媳妇型小媳妇型老板型老板型居委会居委会大妈型大妈型12其它关键内容的发现任何相关连的信息都要记录被访者的兴趣个人隐藏的目的特殊的信息特殊的反应13访谈记录的总结现场整理与口头总结现场整理与口头总结现场整理与口头总结现场整理与口头总结形成完整记录形成完整记录形成完整记录形成完整记录问题树的修改问题树的修改问题树的修改问题树的修改小组碰头，整理记录总结出最冲击的三点形成毛胚提纲设计最适合的格式按格式记录，由TA/BA形成文档，装订以供参考按“观察、推断、建议”的程序修改问题树14存档设立专门的信息管理员，将文件存档保管15感谢与后继联络感谢 礼品的准备 资料的选送后继联络 THANK YOUSUCCESS2024/1/28 周日16可编辑