五粮液品牌酒市场运作方案.doc

五粮液品牌酒市场运作方案

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2020年4月19日
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五粮液国*酒市场运作方案

一、国*酒营销战略要点
A、树立品牌形象
省会区域以品牌体验馆，高端奢侈品卖场（展示），高档会所茶楼，高档餐饮名店，直分销联盟烟酒店以及其它类高档消费品专卖场所（名车4S店）等。按公司国剑品牌建设要求与配置标准化陈列。给终端费用、派业务人员管理，统一品牌形象展示。
B、建设重点渠道
以团购为第一渠道（主要精力运作，80%的销量来自20%的重点客户），公司配置相应的系统专业技巧培训。名烟名酒直分销联盟店为第二渠道。重抓重抢团购市场，以核心消费群体为中心目标，形成由点带动面的消费。要找到任何机会，想到一切办法，配置一切资源，以攻下目标为原则，找到难点，突破重点。以直分销联盟店为替补渠道，明确责、权、利，标准化操作，规范化管理，形成竞争壁垒。
C、建立强势队伍
吸收股东（有资源优势的）加入；聘请品牌顾问（有人脉及消费引导性的）带动；建立执行体系，专职（一个团购专员负责20家单位）、兼职（订餐前台、领导司机或者亲属、名车销售员、高档茶楼会所经理以及安利等高端会员产品销售员、公司前台等），围绕一切有资源、有可能达成销售机会的人员，建立庞大的专兼职销售体系。多多益善，全民营销，薪水保底不封顶，有钱大家赚。
D、抓好管控体系
1管价格：价格要刚挺，宁送礼、不贱卖。
2管服务：对于兼职人员及烟酒店老板的背后客户。我们只服务客情，
保证谁开发，谁收益的原则。
3管公关：“大客户，大客情”集体性的品牌推广活动要自己做。
4控物流：采用区内明码，区外暗码的物流跟踪体系、没有授
权或指定的网点区域。宁缺毋滥，保障市场有序运行。
5控人员：要发展强势的专兼职队伍，保障所有人员70%以上的
能卖酒，并提供相对应的费用保障，建立人员流动监测体
系（满意度调查法）。

二、目标市场与销售计划
四川共计21个地、市、州，根据市场调研：
（一） 完成
1. 9个地市州的招商，销量分解：
南充200万、达州200万、西昌150万、眉山200万、攀枝花100万、广元100万、雅安100万、阿坝州80万、甘孜州120万。
2. 重点启动成都市场500万（树立品牌形象，核心做团购）。
3. 小区域或渠道性的进入,绵阳150万、德阳150万以上。
4. 实现 万元以上的销售目标；
（二） 除宜宾、泸州、遂宁等几个高端酒出产城市外（地方保护强和产品繁杂的区域），其余市场全面启动，实现5000万元的销售目标，增幅100%以上，力争 突破亿元大关。

三、队伍组成以及市场拓展计划

（一）队伍组成以及分工：
职位编制
编制人数
岗位分工说明
业务经理
1人
由总部派驻，负责业务执行以及管理工作
外埠人员
4人
负责外埠市场的开发，经销商队伍组建以及业务指导工作。
成都周边郊县
2人
负责成都周边县级市场的开发，经销商队伍组建、培训以及业务指导工作。

成都市内业务

6人
每人负责50个以上兼职关系的建立，直分销联盟店10家，高档茶楼会所3家。餐饮名店5家以上以及高档消费品卖场2家以上的开发工作和后期维护。
专职团购
10人以上
每人负责15到20家的团购开发维护工作

（二） 市场拓展计划：
准备期 导入期 启动期 流行期

准备期

合作达成确定20天以内
招聘人员，建立营销组织
完成工作制度、流程、线路管理等系统化管理工具
相关管理以及专业销售技能技巧的培训
合作达成确定一个月内
完成市场调研，形成报告，锁定市场目标，并结合公司整体品牌战略思想，制定出销售策略

导入期

合作达成确定一个月后

建立营销网络

A
原则
目标：纵向到底，横向到边，不
留死角
尺度：不问如何去投入，只看目
标是否被拿下
方法：专业素质加闪电式执行力
B
方法
整合社会资源，条（渠道）块（区域）状双向分布经销商。
导入期实现产品到目标市场的导入，从外埠招商完成700万
以上的销售目标

启动期

赠酒
对某些意见性领袖，经过赠饮培植，带动并传播形成一定的消费群；经过拓展家宴（政商务领导的家宴聚会）来带动消费群。
品鉴会
经过大型品鉴会，一桌式品鉴会来传播和拉动消费
会议
经过团购实现会议消费，在面上传播品牌，也起到拉动消费的作用。
以上为启动期，针对目标群体传播品牌和拉动消费的主要方法，具体技巧见公司相关专业技能培训课件。市场启动后，完善销售网点的建设、有效的流转首单进货,实现销售回款。

流行期
全员
营销
强大的营销组织构建立完善了销售网络布局，形成竞争壁垒和塑造消费的流行趋势
公关
推广
认真执行公司策划的各种推广活动，根植品牌于消费者，形成消费习性，固化消费选择
有效
管控
执行公司营销价值链的管控方法，提升渠道满意度，延长品牌寿命
进入流行期的市场趋于平稳上升，实现公司对四川市场的战略规划和期望目标,销售翻单.

四、公司保障全国市场运行的专业化工具

招商工具
《信息情报与市场调研要点》
《如何锁定目标》
《商务洽谈技巧》

市场运作
《市场布局标准》
《人脉经营》
《大客户开发手册》
《直分销联盟经营手册》
《公关团购手册》
《家宴市场拓展手册》
《赠酒标准与技巧》
《品鉴会操作手册》
《国剑酒品牌管理规定》

市场管理
《市场费用管理制度流程》
《冲窜货管理》
《价格管理》
《终端管理与维护》

五、合作说明：

（一）选择业内客户
业内客户对行业有所了解，对当地酒水市场熟悉，利于市场信息报告的形成，并有一定的销售渠道和队伍。但行业缺乏公司这种标准的、领先的销售专业技巧，因此业内客户在专业技能、规范运作上，需接受公司的统一培训和指导。只有目标明确、执行有力，操作规范的运作模式才是具有核心竞争力的商业运作。

（二）选择业外客户
最佳的业外客户需要有一定的资金势力和人脉基础，由公司派驻业务经理构建运作体系，明确目标，有计划的按步骤运行（客户须认同公司的发展战略）。并经过公司整套标准化的人才培训、成长机制，形成新锐的专业团队，基本上业外客户只需负责财务管理和相关的客情及人脉支持，即可实现共赢。

（三）按合同内容约定，在一定时期内的滞销产品，将由公司负责退换，降低客户风险。