小额贷款审查审批要点专题培训课件.ppt

小额贷款审批工作主要是对审查工作合规性进行审核，对贷款用途、主要的财务信息及非财务信息进行交叉验证，进一步核实贷款的安全性，最终就单笔贷款同意与否以及贷款额度、期限、还款方式等贷款要素给予最终审批意见。一、审核审查工作合规性审核审查工作合规性在进入审批环节之前，审批人员应浏览提交的贷款档案资料，抽查贷款资料的合规性，检查各类审查业务单式填写的完整性等。对于审查工作未合规完成的，应先退回审查岗。审批人员应重点抽查以下内容：1生产经营性资料完整性；2交叉检验方法的正确性；3调查报告中财务信息的完整性；4.影像资料的完整性。小额贷款审批要点小额贷款审批要点二、贷款用途审核二、贷款用途审核对贷款用途的审核，可以从借款人贷款用途合规性、资金需求时间点、行业特征、借款人经营规模等多个角度进行分析。确认贷款用途的合理，可以有效防范贷款挪用和集中用款等风险。贷款用途的分析，是难度最高的一项审批内容。审批时，应注意寻找关键点，展开对贷款用途的思考，确定借款人合理的资金需求额度，以下为常见的贷款用途审批分析要点：（一）进货类（一）进货类 包括代理新品牌、旺季备货、日常进货等贷款用途。此类贷款用途判断的关键点是考察现有存货情况。应思考借款人进货时机的合理性，即现在缺少进货资金的原因及以往进货资金的来源；思考进货量与销售额的关系，即根据借款人往期及目前的存货水平与销售水平，判断进货量的合理增长幅度；思考若资金全部用于进货，产生因销售量不匹配而导致货物滞压的问题。在这里需注意以下几点：1、一般情况下，计划进货总量/现有存货价值不应过高，以下指标供参考：根据业务实际，该比值20%时，较为合理；若该比值50%，且无合理解释说明的，可予以调减授信额度或否决；若该比值100%，且无合理说明的（例如，营销到了大客户、接到了大额订单、旺季备货等），可视为贷款用途不合理予以否决。2、对于旺季备货的，若贷款调查前在不为旺季或旺季前夕，则贷款用途不合理；若难以明确借款人以往旺季前备货的资金从何而来，可予以否决；对于季节性做农产品收购的，可不要求存货价值必须高于贷款额度，但应要求看到借款人的存折或现金；原则上要求借款人自有资金占比不得低于全部收购资金的50%。3、一般情况下，借款人很少因为日常进货的增长而产生贷款资金需求；对于此类借款人需谨慎；若无证据证明其销售额呈快速增长，或的确存在资金缺口（如出现大额家庭支出抽取日常经营资金），可予以否决；若其现有存货数量已经足够覆盖其三个月的销售量，且不面临销售商品价格上涨的情况，此贷款用途不合理。（二）计划扩大规模类（二）计划扩大规模类 主要包括购买设备、开新店或新厂房、装修店面、扩大种养殖规模等贷款用途。此类贷款用途判断的关键点是核实扩大规模与现有规模的比例。应重点思考该项目如何扩张规模、在哪里扩张，扩张的总成本为多少；扩张以后，能否获得更高的收益；扩大规模与现有规模的比例为多少，是否有盲目扩张的危险等等。应注意以下几点：1、若购买设备用于扩大产能，而现有月产能已经超过月销售量，视为贷款用途不合理；若用于更换旧设备，而现有设备剩余使用寿命仍较长，视为贷款用途不合理；若用于生产新产品，但不能明确新产品的销路，视为贷款用途不合理。2、若借款人贷款目的是为了开新店，但还无法明确新店地址的；视为贷款用途不合理。3、若借款人仅有一个店铺，且装修会使店铺无法正常经营，导致丧失还款来源的，视为贷款用途不合理；若装修还未开始，申请贷款是为了将装修费用全款一次性付清的，视为贷款用途不合理。4、对扩大种、养植规模的，应根据借款人的生产规模准确地估算借款人资金需求是多少，自由资金一般应为多少。贷款申请金额一定要与借款人的经营规模相匹配。5、对于农产品价格波动较大的区域，应分析一旦价格下跌，借款人能承受的底线是什么，要求借款人具有一定的抗跌价能力；若贷款用于扩大种植规模的，而不能明确如何扩大土地承包规模的，视为贷款用途不合理；若贷款用于扩大养殖规模，“计划扩大规模/目前养殖规模”，超过 100%的，视为贷款用途不合理。6、对于贷款用于以上扩大资产规模的，还应注意：第一，不支持借款人过快扩大资产规模。不管是从事何种行业的借款人，应要求贷款额度/借款人现有权益100%，若高出该比值，建议可通过降低贷款额度降低该比值；但若降低额度后，借款人项目启动资金不足，应予以否决。第二，若借款人项目启动后，还需要追加后续投资，每月净利润除去每月追加的后续投资不得低于每月还款额，否则应予以否决。（三）囤货或囤积原材料（三）囤货或囤积原材料 此类贷款用途审核的关键点是分析并预测未来价格走势。这可以联系近几年该商品的价格情况来判断，还可以结合借款人的经营历史、行业经验及经营渠道来判断借款人能否对市场价格的走势做出判断。同时要考虑价格下跌的问题，了解借款人能承受的价格底线，确保即便价格下跌，借款人也仍然具备足额的还款能力。可以注意以下几点：1、对于这类借款人，提高对其经营年限要求，要求经营年限应超过 2年；否则应降低贷款额度或予以否决。2、若目前市场价位水平已高于一般价位，予以否决；3、不支持借款人将全部资本用于囤货；计划囤货量/现有存货价值最高不得50%，否则应应予以调减授信额度或否决；4、注意分析借款人对价格下跌损失的承受能力。（四）垫付资金（四）垫付资金 此类贷款用途的关键点是关注借款人的应收款情况。需通过思考借款人垫付资金的原因、上下游的结款周期、应收款收回可能性等多方面问题来判断客户此类贷款用途的合理性以及安全性。需注意，一般情况下，借款人销售额增长，增加了下游借款人或订单，应收款结算周期变化等，有可能引起垫付资金的增加而产生贷款需求。因此，若借款人的营业额稳定，且贷款前上下游的结款周期并无明显变化，即不能确定借款人为何需要增加垫款金额的，视为贷款用途不合理。（五）生意外投资（五）生意外投资 此类贷款用途审批关键点是生意外投资的合理性及自有资金占比。如生意外投资的项目调查情况；借款人做此生意外投资的理由；生意外投资产生应收款可能性及追加投资的可能性；借款人自有资金情况等。在这里需注意，若生意外投资易产生较多应收款问题的，或易产生债务纠纷的，视为贷款用途不合理。对于贷款用于生意外投资的，借款人的还款来源仍应来自现有生意，首先须保证现有生意的现金流充沛或利润能力较好，足以归还贷款。（六）因家庭大项开支，导致生意资本减少（六）因家庭大项开支，导致生意资本减少 此类贷款用途审批关键点是关注追加支出投资情况。需思考后续追加支出支出的可能性，若还需追加支出，借款人追加的支出加上每月还款额会超过借款人生意的每月净收益的可能性；对于因生意亏损而产生资金缺口的，原则上予以否决，其中，明显因经营能力不足而造成亏损的，必须否决其借款申请。三、财务信息评估三、财务信息评估财务信息评估的目的是为了保证贷款决策建立在合理、可靠的借款人财务信息上。而审批时，审批人员需要根据信贷员提供提供的相关财务数据进行交叉验证，判断其财务信息计入的合理性、合规性。下面从主要财务指标的审核和财务信息交叉验证两个方面来评估财务信息。（一）主要资产的审核（一）主要资产的审核 1、存货、存货 审批人员需要审核信贷员确认存货方法的正确性，按照存货计入规则，从存货价值计入合理性和准确性等角度进行审核。（1）需审核信贷员是否按照存货特点进行价值确认，如对于原材料、成品、商品等应按成本价计入，生产型企业的半成品按照消耗的原材料成本计入；对季节性的存货（如服装）、“死”存货（如临近保质期的商品、保存过程中出现损耗）或市场价格明显下降的存货，按照当前市场价格计入；对于已经丧失价值的存货不计入。若未按规则计入，即为不合理。（2）在审核存货价值时应考虑客户的经营特点，考虑存货计入的合规性。如做代销或来料加工的企业，一般存货并非借款人所有，不应计入价值。（3）遵循“眼见为实”的准则，确认信贷员计入的存货是否都是亲眼所见并亲自盘点。（4）核实存货估算方法。审批时应审核信贷员存货估算方法的合理性，审核存货价值确认的准确性。以下是几种常见行业的存货估算方法，在审核时可以通过向信贷员了解他们存货的估算方法，再通过具体的影像资料、单位成本价格等信息判断信贷员存货价值计入的合理性。对于从事农产品养殖、种植的借款人，其存货主要是一些正在种植及养殖的农作物或者牲畜。对于这些存货，可采取的是部分推整体的方法，结合影像资料和信贷员的陈述推算存货计入价值的合理性。对于以批发为主、或者生产加工型的借款人。其存货量一般较大，且品种也相对简单，且一般有仓库库并摆放整齐，可以通过影像资料的信息，并向信贷员了解商品分类情况，然后用基准层（行、列）的方法，即取最常见的层（行/列）为基础，确定其每层（行/列）的产品数量，盘估整个货堆相当于多少个标准层（行/列），进而推算出总体的库存数量。将估算的价值与信贷员调查报告中的存货价值进行比对，大体相当可视为合理。对于以零售为主的借款人。以零售为主的借款人某一类商品常常会有数十甚至上百个品种，不同品种的价格可能还存在一定的差异，信贷员一般会采取“典型商品替代”的做法。在审核时，需通过销售单据和影像资料等信息，核实客户选取的典型商品是否具有代表性，即销量和库存均较高，进而核实计入存货价值的合理性。2、应收款、应收款 审批时主要判断借款人的经营项目应收款产生的合理性和应收款计入价值的合理性。（1）在审批时，需要结合借款人的经营项目特点和规模判断借款人是否应该有应收款。在通常情况下，一些以单位客户为主、经营规模较大、或者行业普遍采取赊销模式的行业会存在应收款。如批发商、生产加工型企业、以单位为长期合作单位的零售商、服务商（如饭店）等。而以现金结算为主、以个人为销售对象的借款人很多是没有应收款项的，比如小卖部、小吃店等。在审批时，对于应该有应收款而信贷员未计入应收款的情况，应要求信贷员进一步调查核实；同时，对于应该没有而实际有应收账款的借款人，应在审批时了解其原因，结合行业特点和地域经济模式情况，判断其合理性。（2）应收款属于资产类科目，应收款价值的计入合理、合规对于判断客户资产规模、资产流动比率等信息非常重要。在审批时，应确认应收款计入的合规性。所有应收款的计入均应有真实的欠条、合同、销售单据等凭证作为支撑，仅凭客户口述计入表内的应收款，视为不合规，应要求信贷员予以修改。对于确实提供不了凭证，而所属行业及经营项目确实有应收款的情况，可以由信贷员在表外说明情况。在审批时，结合我行制度要求和借款人的回款周期，审核信贷员计入的应收款是否在借款人合理的资金回收期内，计入的应收款应确认可以收回。通常要求账龄在6个月之内，账龄普遍较长的可以适当延长，但最长不超过一年；对于无法收回应收款，即使账龄在6个月以内，也不应计入表内；借款人私人借给他人的款项，如果不是与其生意有关联，不列入资产负债表表内，可放在表外附注中。审批时应要求大额应收款在资产负债表附注中说明未计入的应收款总额。3、预付款、预付款 预付款通常包括借款人进货订金、保证金以及租赁房屋的租金等一些预付款项。在审批时重点是审核价值计入的合规、合理。（1）应审核信贷员计入资产负债表中的预付款是否具有确切的证明资料，如账本、借条、预付款收据等。如果信贷员仅凭借款人口述计入资产负债表，应要求补充相关证明资料。如信贷员确认有数额较大的预付款但无确切的证明材料的，可在表外项目中说明，如已付款但未签署租赁合同的可要求信贷员将预付租金计入表外。（2）应审核预付款计入的准确性与合理性，对于预付的房租，应以贷款调查日期为试点，将剩余待摊租金作为预付款计入。如待摊租金=（全年房租/12）*房租剩余月份，若贷款调查日期为每月15日之前（包括15日），则该月可按照半个月计入到剩余月份中；若贷款调查日期为每月 15 日之后，则该月不计入到剩余月份中。对于借款人非生意上的预付款项，如购房预付款，这类款项我们不列入资产负债表内。但是，要考虑与此类预付款关联的未来开支并作为未来现金流在损益信息中加以考虑。（3）在审批时，需判断其预付的对象合作稳定性。向信贷员了解借款人的上游供应商的数量和合作时间时间，如果供应商较为单一且双方合作时间不长，说明客户的议价能力相对较弱，受上游客户的影响较大，在审批时应充分考虑到此类风险。4、固定资产、固定资产 可以计入固定资产的有：为生产销售商品、提供劳务、出租或经营管理而长期持有的有形资产，如经营场所、生产厂房、机器设备、机动车辆等。审批中，我们需要审核调查报告中借款人固定资产的计入方法是否准确、对于房产、设备、交通工具等资产是否按照经营性资产和非经营性资产进行了区分。（1）核实房产价值计入的合规性）核实房产价值计入的合规性 对于房产估值按照“市场价值兑现”原则，即以当前市场价格定价，估价时应考虑到购买价格，磨损程度，使用年限，以及资产的状况等因素。审批人员可参照资产评估报告和当前的市场价格孰低值计入。对于计入资产负债表中的房产需确认为借款人家庭所有并用于生产经营的房产。一般来说，只有用于生产经营且有产权证明、或者证实为客户所拥有的房产才能计入资产负债表表内项目中；对于有使用权但没有所有权的房产，如租赁房屋，不能被计入客户经营性资产；对于客户拥有的自住房产或让亲戚朋友免费居住的房产，不能计入客户的经营性资产，可在资产负债表的表外说明；对于客户拥有但用于出租带来收益的住房，不可计入经营性资产，可计入资产负债表表外项目中，可将收益计入损益表。（2）核实设备价值计入的合规性）核实设备价值计入的合规性 审批岗主要工作是核实信贷员对设备的估值是否正确。对于设备计入表内，审批人员应核实购买发票、评估报告等证明资料，否则视为不合规。如果信贷员根据市场价格估算的，需查看是否有资产评估报告。如果信贷员根据折旧计算，核实折旧方法是否正确。如一般大型机器设备按照10年的折旧年限进行折旧，其他的非流动资产按照5年的折旧年限进行折旧，其记入价值约为当前同等型号新设备价格减去折旧费用。对于使用频率较高，耗损较高的设备（如网吧的电脑）根据实际情况适当减少折旧年限，均为合理。（3）核实交通工具价值计入的合规性）核实交通工具价值计入的合规性 对交通设备计入表内，审批人员需确认有相应的购车发票、行驶证等证明资料，否则视为不合规。根据市场价格估算，需核实有无提供资产评估报告。根据折旧计算的，核实折旧方法正确与否。通常按照10年来折旧，可根据具体车况适当增加或减少折旧年限，记入价格为当前新车市场价格而非当初购买价减去折旧费。5、核实其他资产价值计入的合规性、核实其他资产价值计入的合规性（1）对于还不能投入生产的非流动性资产，如在建工程，如计入资产负债表，视为不合规，应只在表外反映。（2）对于资产负债表中计入的股份，需核实借款人在有限责任公司或股份有限公司凭证证明，核实公司是否运营正常，核实是否按照初始投资计入。（3）对于计入的保险、分红等科目，其中分红险，核实单据并按已缴纳的保费计入为合理；投资连接险按保险公司公布的账户价值的 60%为合理；基金按当前市场价值的 60%计入为合理；（4）对于转让费，主要是指服务行业的借款人在初始投资时支付的转让费。应重点关注转让费的评估，在看到相关合同凭证经评估符合市场行情的情况下可以计入。若忽略对转让费的计入，可能会造成过于低估借款人的资产。（二）负债的审核（二）负债的审核 负债的审核对于判断借款人未来偿还能力、经营实力方面有着较为重要的作用。在审批时，我们要重点审核借款人经营实体的资产负债率，对于负债较高的客户要审慎对待。资产负债表中的负债一般来说是借款人做生意产生的负债。主要一般包括应付货款、预收货款、应付工资及短期借款和长期借款等。（1）在审批时，应对借款人的负债总额以及对负债的构成进行确认和判断。对于短期借款和长期借款，主要通过信贷员在调查中核实的信息和信用报告等途径确认。对于调查得出的负债信息，和借款人、借款人家属口述的负债信息，两者取其高。对于应付信息，可通过查看客户的银行流水、签订合同、进货记录，结合信贷员调查报告中的计入信息进行审核。（2）在审批时，要关注负债计入的合规性和合理性。对于有银行负债和私人借款的借款人，关键要核实计入资产负债表和损益表中财务信息的正确性，经营性负债和家庭性负债是否分开计入，经营性负债的计入数值的合理性。如对于一次性到期的其他金融机构的经营性借款，在贷款期内，按全额计入视为合理；如私人借款，按借款人或其家庭成员声称的金额计入，若该信息从其他渠道获得，信贷员估算计入视为合理；对于没有明确还款期限的借款，则作为一次性到期的借款计入负债；对于对家庭成员的债务，要了解债务结构，如果是同属于共同经营生意上的负债，应计入资产负债表中。（3）在审批时应关注每笔负债的贷款用途，可以帮助我们判断客户对经营项目投资及其他投资的情况。还应重点关注大额的负债，客户应提供与负债相匹配的资产证明，并说明合理的用途；对于借款人的负债明显超出其拥有的资产规模或经营规模时，应详细了解其贷款用途，在出具审批意见时应审慎。（三）商户损益性指标的审核（三）商户损益性指标的审核 对于损益表的审核主要是通过对借款人主营业务收入及家庭其他收入的财务数据进行分析，进而判断借款人的偿还能力，确定其贷款额度。1、营业收入、营业收入（1）核实营业收入的淡旺季。）核实营业收入的淡旺季。这里主要包括核实客户淡旺季的分配及取值的合理性，淡季、旺季和平季的营业收入有没有分列。（2）审核收入的分类计算。）审核收入的分类计算。同一个经营项目，由于营业收入种类的不同其利润率也不同。如批零兼营的借款人，其批发的利润一般低于零售利润；而同时提供商品和服务的借款人，其利润也不同。小额贷款在审核营业收入上，应要求信贷员将不同的营业收入分开计算，便于更准确的核实客户的真实盈利水平。如同时提供服务和销售商品的借款人来说，需确认服务的收入和销售商品的收入分开计算。如美容店，提供美容服务和销售美容产品；销售几类差别较大的产品时，也需要求不同类别的销售收入分开计算。如烟酒店，需要将销售烟和酒分开计算；销售的产品应收款周转的周期相差比较大的，也应要求收入分开计算。如借款人是卖建材的，既提供建材的零售，也参与一些工地上的项目，就要将这两种收入分开计算，因为工地上的项目一般不会一次性付清，且尾款一般收回时间较长；对于借款人既提供商品零售又提供批发的，也要将这两部分收入分开来计算。对于同时经营零售与批发的借款人，也应尽量注意分开计算。若借款人零售或批发所占比重较低，可不必在损益表中单列占比较小的这部分营业收入，但应在表外补充说明。（3）通过交叉验证检验营业收入。）通过交叉验证检验营业收入。对于调查报告中的营业收入，审批人员需要对收入计入的合理性进行交叉验证。可以通过借款人提供的银行流水、销售合同、进货单据、应收款清单等资料进行判断，同时也要充分利用调查报告中主要财务信息及交叉验证方法，进行检验。营业收入的检验也要经过至少两种或两种以上的交叉验证。2、可变成本、可变成本 计算可变成本是计算毛利率的前提。可变成本估算的准确性影响着利润及还款能力的测算。在审批时我们主要从以下几个方面进行核实：（1）核实可变成本的计入合理性。可变成本对应相关联的销售收入，凡是能细化可以至单位产品的成本，都可以计入可变成本中。在审查审批过程中，需要判断其可变成本计入应合理，应符合行业及借款人的特点。如有些费用，如水电费、运费等，对于有的行业来说是固定成本，而对于某些特定行业来讲是可变成本。例如水费对于理发店、洗车店等可变成本；电费对于生产加工类型的企业是可变成本；运费对于按单位物件计算的借款人是可变成本；在审批时，需结合客户所在行业的特点，核实编制损益表中可变成本计入的合理性，便于更好的校验借款人的经营情况。（2）核实可变成本估算信息。对于不同行业，估算方法有所不同，在审批环节主要是在信贷员计入的毛利率和可变成本基础上，利用已有的财务信息进行至少两种以上交叉验方法，确认可变成本信息计入的合理性。3、固定成本、固定成本 对固定成本计入的合理性进行判断。审批时需要对常规性相对固定的支出，如工资（固定部分）、租金、定额税、水电费的计入合理性进行判断。比如租金的计入需要根据租金合同上的金额进行计算后计入。而工资、税金、水电费等开支，通常通过其经营规模和行业惯例来判断其计入的金额是否合理。主要从以下几个方面考虑：（1）季节性支付或结算的费用支出应分摊到各个月份中，如：按季或按年交纳的房租、税收等；非季节性费用，如车辆维护、保养等，按平均持续时间分摊计入。（2）工人工资。这里主要核实计入的工资为除去可以分摊进入单位成本之外的固定工资。如果借款人的家庭成员参与生产经营需要支付工资，也应要求计入工资支出科目中。同时在家庭其它收入中计入此收入。（3）店面租金。核实是否按照租赁合同上的月租金计入；如果没有租赁合同，需要核实同地段的租金水平，一般按照就高原则。（4）水电费和通讯费。核实缴费单据。如果没有，可根据业务特点与调查报告数据判断，一般按照就高原则。审查审批人员需要对当地不同用途的水电价格有一个比较清晰的了解，如洗车行业的水价最高，其次为一般商业用水。而工业或商业用水和用电的价格一般都高于民用的价格。（5）税收以及其他费用。各地地方税务部门对微小企业的征税标准存在差异，大多数地区采用的是定额税。税收只是证明借款人依法纳税的一项依据，并不能作为借款人实际月销售水平的证明，因此，税收要谨慎用于生产或经营收入的确定。另外，国税与地税的征收各地也存在一定的差别，这些都需要审查审批人员了解当地的税收政策。（6）设备维修费。针对生产型企业一般有维修费，如对设备的定期维护、检修费用，可按月分摊计入维护费。（7）其他费用。可以接受以下支出在审核计入其他费用：对于于生产销售过程中的次品、损耗和腐坏等；对于通过银行转账支付货款的商户，还要考虑其转账费用；对于服务性企业和来料加工型企业，在生产成本中未计入的价值较低的耗材；当雇员与家庭成员共同吃住或为雇员提供食宿时，雇员的食宿费用等。4、家庭收入、家庭收入 家庭收入主要包括所有家庭成员定期形成的收入，主要为工资、租金、定期分红等，偶然性的或非持续性的收入不计入。审批时重点了解家庭的收入结构，如工资性收入、其他投资性收入等。在审核时需要注意以下要求：(1)对于定期分红收入应审核相关的收据等凭证。无任何凭证的不可计入。(2)对于租金收入，有合同的，需要审核合同金额；没有合同的，需核实相同地段平均租金水平和调查表数据，就低计入；(3)对于工资性收入，核实调查表报告的数据和借款人家庭成员从事行业的平均收入水平，就低计入。5、家庭支出、家庭支出 审批时主要通过了解家庭结构来判断基本的支出结构，可以根据家庭有无小孩及老人，小孩和老人年纪，配偶有无工作，家庭有无人员生病等信息来进行核实。重点核实重大家庭开支，以免信贷员因为忽略家庭重大开支而造成对还款能力测算的偏差。同时，家庭支出可根据当地平均水平计入。（四）农户损益信息估算方法（四）农户损益信息估算方法 1、种植业投入与产出、种植业投入与产出 在审批时重点审核：（1）种植业投入与产出的审核重点在于了解农作物单位面积产量和价格，审批人员应掌握当地常见种植物的单位产量和当前的市场价格，通过借款人具体种植规模，来确定产值。（2）审批人员应还应掌握当地常见种植物的从种植开始至收获时一般投入量，同时核实信贷员的计算过程，用于检验调查报告中的数据。2、养殖业投入与产出、养殖业投入与产出（1）养殖业需要根据养殖规模、单位养殖物产量和正常市场价格，即可以计算产值；投入则是计算单位养殖物从养殖开始至正常出售时所有的投入，两者之间即是养殖的毛收入。（2）养殖业的投入是产出和估算毛收入的差额。由于养殖业受市场价格波动水平较大，在估算产出价值时，要保守估计市场价格，对于与往年相比，市场价格走高，则按去年价格估算比较合理；对于价格走低，则按当前市场价格估算。3、从事商业经营的农户的收入与成本、从事商业经营的农户的收入与成本。从事商业经营的农户是指农户从事除主要的农业生产外的一些小型的经营性或家庭作坊等。审批要点及计入原则同商户。但对于农户的商业经营收入已经明显超过种养殖的收入，则原则上须编制商户的调查报告进行审查审批。4、家庭收入、家庭收入 对于农户的家庭收入，审批时重点核实农户家庭除了主要的农业生产经营收入外，是否还有包括如打工收入、副业收入、财政补贴收入等。对于信贷员计入这些收入的，审批人员需核实形成收入的时间。同时，对于部分地区从事农业生产政府会给予补贴的情况，审批人员应了解当地农业生产的一些补贴政策，了解补贴金额及期限等详细信息。家庭支出信息。审批农户的家庭支出，一般结合当地的一般水平及习俗即可。（五）财务数据的交叉验证（五）财务数据的交叉验证 对于小额贷款借款人的特点之一就是其经营的财务体制不健全、财务数据不完整。因此，对财务数据的交叉验证是小额贷款业务的关键技术。在审批时，应重点对信贷员得出的各种不同财务信息进行进一步审核和交叉验证，以确保财务数据的准确性和合规性。1、财务数据交叉检验的方法、财务数据交叉检验的方法（1）核对调查报告与贷款资料。）核对调查报告与贷款资料。在审批时，可以通过核对调查报告与贷款资料是否一致，来交叉检验财务信息的准确性。可采用的核实方法与渠道有很多，如对于营业收入，可以查看借款人提供的原始单据、发票、经营记录、产权证明、影像资料等资料，来与调查报告计入的相应财务数据进行比对。如对于调查表中计入的存货可与借款人的盘点库存单核对，还可以借助影像资料，询问信贷员估算存货的方法，评估估算方法的正确性，进而判断存货数量的准确性；对于通过不同渠道获取的财务信息有较大出入的，应向信贷员了解原因，无合理理由的，应要求对数据进行修改。（2）核对调查报告与市场信息）核对调查报告与市场信息 审批人员应积累基本的市场信息和行业信息，必要时可以通过网络、书籍等方式获取。市场信息方面，应了解重点行业的价格波动情况，如钢铁、煤炭、黄金、塑料以及农产品等价格；了解市场劳动力基本工资水平；了解不同地段的房价及出租价格等等。行业信息方面，应重点了解各行业的的淡旺季情况、结算方式及周期、行业前景等。在审批时，结合调查报告中的信息进行比对，有较大出入的，应向信贷员了解原因，无合理理由的，应要求对数据进行修改。（3）核对不同数据及信息之间的逻辑关系）核对不同数据及信息之间的逻辑关系 在审批时，还可以将不同的财务数据与信息放在一起进行交叉验证，帮助进一步判断客户的综合实力。检验不同数据和信息之间的合理性。如审核销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否相适应，如果并非处于销售旺季，用途却是旺季进货，贷款用途则较为可疑；营业收入和赊销率与应收款的关系是否合理，如果应收款远高于月营业收入，现金回流情况较差的，应考虑客户按期能否正常还款；如审核营业收入与库存水平的关系是否合理，如果客户营业收入远高于库存水平，应充分考虑营业收入被高估的可能；如审核销售额与进货金额和频次之间的关系，结合淡旺季，判断销售额计入的准确性；如利用工人日均产量、工人人数与月销售额之间的关系，审核月销售额计入的准确性等等。检验投入与产出之间的关系是否合理。例如通过员工数量与营业收入，非流动资产数量与营业收入，每月耗电量、耗水量与月营业收入等方式都可以判断投入与产出之间的合理性，如果劳动力密集行业营业收入很高，而员工很少，要考虑收入被高估的问题；如借款人经营项目中投入的固定资产很多，而营业收入却相对较少，要考虑客户经营持续稳定性问题；如原本耗水耗电的企业，如铸造业、洗涤行业等，可以通过单位耗水、耗电量以及客户的水电费单据来推算客户的销售额。这种投入产出关系不仅可用来检查数据的合理性，还能够通过与行业平均水平的比较判断借款人的经营管理能力。检验不同会计科目之间内涵的关系是否正确。如按件或按销售额计算工资时，利用员工的工资与每月的销售额之间的关系来检验销售估算是否准确；利用权益检验公式来推算资产负债表计入是否准确，是否存在信息的遗漏。检验经营利润与借款人的所有者权益。比如根据信贷员的描述借款人生意很赚钱，且经营了很长时间，但从调查报告及资料中反映借款人却没有什么值钱的资产，那么显然存在问题，即客户赚来的钱到底流向哪里。是用于其它投资还是用于家庭的大额支出，或者仅仅是信贷员听信借款人的一面之词，审批人员应要求信贷员对其资金流向做合理解释，否则可予以否决。2、交叉检查的要求、交叉检查的要求（1）审批时需确认信贷员提供的关键财务信息是经过两次以上的交叉检验，其中关键财务信息包括：存货、固定资产、负债、营业收入、毛利率、可变成本、固定成本、家庭支出以及其他可能影响借款人还款能力的财务数据。两次以上交叉检查是指该数据须通过两种不同的方式或不同渠道进行相互核实后才被确认计入财务分析报表。（2）交叉检查是对不同行业的经营特点、经营方式、投入和产出情况进行深入了解才能进行有效的检验，交叉检验没有一成不变的方法，不同的借款人可以采用不同的方法。3、关键财务信息交叉检验、关键财务信息交叉检验 关键财务信息的交叉验证，重点是强调各种财务信息的估算有多种方法和渠道，而在交叉验证时就应通过多种方法和渠道去验证财务信息的估算是否准确。这里，分行业介绍推算营业收入及可变成本的方法，审批人可以采取其中至少两种方式进行交叉验证，帮助审批人员全面评估借款人的财务信息。（1）验证营业收入的方法）验证营业收入的方法 对于批发零售类，可以推算营业收入的方法有以下几种 借款人口述及行业利润 查看客户销售单据、流水账或电脑记录等销售凭证推算销售额通过零售或批发的具体营业额及占比进行推算；按某一产品某段时间的具体营业额以及该产品的月销售占比推出销售额；通过进货额及成本率：利用销售额=(期初存货-期末存货+期间进货)/成本率，算出销售额；通过每日的、每周的、每月的、每年的销售额推算销售额；通过调查表中的现金：利用某一时间段的现金推算日营业乃至月营业额，同时注意调查所处的淡旺季。部分从事品牌代理的批发或零售商根据销售量有一定的返点，了解基本销售目标和返点情况推算销售额。根据雇员的提成工资推算销售额，适用于服装、白酒、饮料等行业。对于服务类服务类，可以推算营业收入的方法有以下几种 借款人口述及行业利润 通过进货额及成本率得出的销售收入 通过上座率及平均消费额得出的销售收入 通过必点产品每日或每月的销量得出的销售收入 通过碗、筷、被服、毛巾、水电等基本消耗品得出的销售收入 通过分析当日的人流量得出销售收入 通过员工的提成工资计算销售收入 饭店行业可使用酒水进货量推算销售额 洗浴美容美发等行业，可根据会员卡办理量、预收款及会员消费比重推算销售收入 通过银行账单、销售单据、流水账等销售记录 对于物流货运类物流货运类，可以推算营业收入的方法有以下几种 借款人口述及行业利润 通过里程表、油表检验及运费推算销售收入 通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费用）与百公里油耗推算销售收入通过汽车检测、维修、换机油的频率推算销售收入 通过汽车轮胎的磨损和换新频率推算销售收入 通过货运合同、银行账单等经营记录。对于工程承包类工程承包类，可以推算营业收入的方法有以下几种 借款人口述及行业利润 通过承包合同规定的回款期与银行对帐单的回款期推算月销售收入 通过应收款的回款期与实收现金情况推算月销售或年销售额 通过工程的预算价和决算价比较确定营业额 对于生产加工类生产加工类，可以推算营业收入的方法有以下几种 借款人口述销售额及行业利润 查看全年销售合同或订单推算销售额 查看银行账户流水及了解银行转账占销售额的比重推算销售额 了解可变运输成本推算销售额 通过机器设备估算产能，从而推算销售额 通过应收款的所占比重及欠款时间检验销售额 通过员工的绩效工资、计件工资等检验产量，从而推算销售额通过生产必耗品。如:水电费单或必须辅料的进货额检验产量，从而推算销售额 每月缴税单推算销售额 对于种植业及养殖，同区域内从事同类种植或养殖项目的借款人经营情况通常较为类似，行业信息比较透明；只要确定了借款人的种植或养殖规模，基本可以确定借款人的投入与产出情况。主要方法为通过借款人的投入与产出情况与行业水平相比较，符合同区域一般投入和产出情况的即可。（2）可变成本交叉验证方法）可变成本交叉验证方法 批发零售类企业批发零售类企业：借款人口述及行业利润 通过部分商品的毛利率估算整体销售的毛利率。查看销售及进货单据中的价格，选取部分商品计算其毛利率，并通过销售的比例，估算出借款人的平均销售毛利水平。根据行业判断，审批人员应通过储备一定的行业知识，通过对比判断毛利润的合理性。当发现审批贷款的毛利率水平和经验判断的行业毛利水平相差比较大时，应当向信贷员了解的估算依据。通过进货及销售的金额之差来估算可变成本及每月的毛利润，对于通过银行转账经营或雇员经营且有详细经营记录的借款人，审批时可以通过这种方法来核实毛利润计算的准确性。对于服务类企业。对于服务类企业。借款人口述及行业利润服务行业一般原料的损耗很小，但可以通过核实原料每月的用量及一定量的原料能提供的多少次服务来估算单位成本。比如一圈汽车贴膜能用于多少辆车，每次收取金额，即可以核实单个的销售成本。如果所消耗材料通常只占总成本的很小部分，可将所耗材料计入固定成本。对于生产加工企业对于生产加工企业 借款人口述及行业利润 借款人原材料进货单据与销货单据或合同的比对计算。可通过调查报告中反映的各种原材料的价格及用量来核实单位成本，并最终得出月生产成本。如对于生产木门的企业，可具体核实一扇木门需要木材、三合板、木线、油漆、钉子、胶等原材料的用量及原料价格，可以计算出每扇门的生产成本。月销售成本等于销售量乘以单扇门的生产成本，由此来核实调查报告中的可变成本计入是否准确。（3）案例）案例交叉验证营业收入交叉验证营业收入 信贷员调查信息：借款人李某14年6月初开了一间服装店至今一共12个月，初始投资中有存货2万元。借款人2，3月为淡季，其它为旺季。但2月份休息了15天，进货减少了1/2。调查报告中计入客户现有22万存货。借款人从杭州进货，旺季时每周采购一次，每次金额20000元；淡季时每半月采购一次，每次采购金额25000元。信贷员通过查看借款进销货单据了解到客户的毛利润为50%，查看借款人的销售单据及借款人口述算出以下损益信息：项目 旺季月份 淡季月份平均月份营业收入120000 70000111666 可变成本60000 3500055833 毛利润60000 3500055833 交叉验证分析：这是一个贸易类的案例，从以上案例给予的信息中，已经通过销售单据及借款人口述等信息算出淡旺季的销售收入，在审批时除了可以查看贷款资料中的销售单据等信息来交叉验证信贷员计算的损益信息外，还可以利用案例中提供的的进货成本和毛利润来交叉验证：借款人12个月以来的进货成本=20000*10*4（10个月旺季）+25000*2*1.5（1个半月淡季）+2（初始投资的进货成本）=89.5（万元）实际销售额=（89.5-22）/50%=135（万元）信贷员计算销售额=12*10+7*1.5=130.5(万元)结论：通过进货成本和毛利润检验得出的销售额与调查表中的数据差额为4.5万元。（4）案例）案例交叉验证可变成本交叉验证可变成本 信贷员调查信息：借款人王某经营一家铸造加工厂，订单式加工。其生产工艺是选材熔铁铸膜冷却电镀装箱。信贷员通过查看客户的进货单据了解到原材料废铁的价格为3300元/吨，人工成本50元/吨，水电25元/吨，纸箱200元/吨，一吨废铁可以产出成品0.8吨；而成品销售价为4900元/吨。客户口述毛利润为10%，从借款人的某旺季月份订单累积算出月销售量为60吨，从采购订单反映原材料月采购量为75吨。客户淡季为2、3两个月，其余均为旺季。调查报告中反映 项目 旺季月份 淡季月份平均月份营业收入30000050000258333可变成本2700045000232500毛利润30000500025833需验证：信贷员计算的毛利润与实际毛利润是否相符。交叉验证分析：这是一个生产加工型的案例。从以上的案例给出的信息中，已知客户口述和信贷员计算的毛利润均为10%，审批时可以通过给出的采购额和销售额、通过了解生产加工的工艺流程及单位成本计算出毛利，核实毛利润这一财务信息。（