药品招商培训课件.pptx

招商基础培训招商基础培训药品招商培训课件第1页生产企业是指国家同意按照国家制订标准实施生产药品工业企业包含（原料药、西药、中药、生物制品、血液制品等）GMP是药品生产和质量管理基本准则，适合用于药品制剂生产全过程和原料药生产中影响成品质量关键工序。名词解释-医药生产与销售药品招商培训课件第2页医药企业是指药品经营企业，国家要求医院只能在医药企业进药，需要医药企业配送。GSP：它是指在药品流经过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等步骤而制订确保药品符合质量标准一项管理制度。其关键是经过严格管理制度来约束企业行为，对药品经营全过程进行质量控制，确保向用户提供优质药品。名词解释-医药生产与销售药品招商培训课件第3页药品：处方药、OTC、第三终端销售：医生、医药代表、代理商、医院等级政府：药监局、发改委、物价局、卫生厅、招标办、纪检委、工商局、社会劳动保障厅文件：企业资质、产品资质文件关键：物价、医保、招标名词解释药品招商培训课件第4页处方药，简称Rx药，是为了确保用药安全，由国家卫生行政部门要求或审定，需凭医师或其它有处方权医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用药品。OTC 国际上通称为非处方药。非处方药是相对处方药（Rx）而言。顾名思义，是指那些不需要医生处方，消费者可直接从药店或药房购置药品。消费者可依据自己所掌握医药知识，借助药品标签，对轻微短期病症进行自我药疗，在药剂师指导下有选择地购置药品，并按要求方法使用。所以在美国称之为“柜台销售药（OTC Drug）”，简称为OTC。名词解释-药品药品招商培训课件第5页OTC销售：广告：包含电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，广告作用是教育，广告中应包含药品名称、用途及用药风险等全方面信息。现场销售：是OTC药品特定销售地点零售药店。对于消费者来说，药店不但是药品购置场所，更是取得用药咨询地方。店堂促销：利用海报、POP（Point of Purchase）售点广告、挂旗等在药店内宣传和教育、药店店员教育和药品陈列。科普教育：大众科普教育活动，如小区居民设置健康课堂，建立健康卡，并分发科普宣传品和宣传单页。名词解释-药品药品招商培训课件第6页第三终端第三终端基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病诊疗治疗为主，并进行初级预防保健活动基层医疗卫生服务场所。其范围包含：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市小区卫生服务站、城镇结合部卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包含了广大农村医药市场以及城市小区卫生服务站。名词解释-第三终端第三终端药品招商培训课件第7页处方药销售：处方药销售：名词解释-药品销售药品招商培训课件第8页在整个药品销售链条中医生发挥着关键作用。医生接收正确信息，处方正确，能够治病救人，改进健康；医生处方不妥或错误，会造成疾病发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售步骤中饰演着很主要角色。名词解释-医生药品招商培训课件第9页医药代表：就是负责医药企业产品终端/末端销售类人员。据一项调查显示，临床医生73%新药信息来自于各药厂医药代表直接介绍。名词解释-医药代表药品招商培训课件第10页名词解释-医药代表职位：医药代表职位：医药代表 工作区域：北京市工作区域：北京市工作目标：工作目标：建立并维护企业良好形象建立并维护企业良好形象说服采购人员购置企业产品说服采购人员购置企业产品说服客户正确应用企业产品说服客户正确应用企业产品帮助应用产品客户取得最正确效果帮助应用产品客户取得最正确效果逐步扩大产品应用逐步扩大产品应用勉励客户不停应用我们产品勉励客户不停应用我们产品为应用我们产品客户提供帮助、处理问题、去除障碍为应用我们产品客户提供帮助、处理问题、去除障碍搜集提供市场综合信息搜集提供市场综合信息搜集提供竞争对手产品及市场信息搜集提供竞争对手产品及市场信息某医药代表工作描述某医药代表工作描述药品招商培训课件第11页等级医院管理将医院分成一、二、三、特级。一级医院没有甲、乙、丙三等；二、三级中有甲、乙、丙三等。级划分是按病床数来：一百张以下，也就是乡镇卫生院为一级医院；一级医院直接向一定人口小区提供预防，医疗、保健、康复服务基层医院、卫生院。五百张以下，一百张以上评为二级。二级医院是向多个小区提供综合医疗卫生服务和负担一定教学、科研任务地域性医院。五百张以上，定为三级，三级医院是向几个地域提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务区域性以上医院。标准上省级及每个市一至两所；除这三个等级以外还有特等，这专指那些规模特大医院。三级特等医院，由卫生部审批；二、三级甲、乙、丙等医院由省、自治区、直辖市卫生厅（局）审批；一级甲、乙、丙等医院由地（市）卫生局审批。名词解释-医院等级药品招商培训课件第12页代理商代理商是代企业打理生意，是厂家给一定额度和权限一个经营行为，货物全部权属于厂家，而不是商家。所以“代理商”，普通是指赚取企业代理佣金商业单位或个人。药品招商药品招商就是寻找代理商，是以较低价格供给代理商，由代理商进行加价在其所代理区域内销售。普通代理商为个人或企业。名词解释-药品招商药品招商培训课件第13页国家食品药品监督管理局发改委物价局卫生厅药检所招标办纪检委工商局社会劳动保障厅政府部门药品招商培训课件第14页企业资质文件：法人代表授权书 药品生产企业营业执照 药品生产许可证 GMP证书 组织机构代码证 税务登记证文件资料药品招商培训课件第15页药品资质文件：药品注册证进口药品注册证药品质量标准药品质量层次证实文件药品说明书原件最新有效价格证实文件药品检验汇报书文件资料药品招商培训课件第16页物价：物价：就是药品价格，分为企业自主定价、政府定价（医保药）企业自主定价：由生产企业提出，生产企业所辖地域物价局授权批复。政府定价（医保药）：国家发改委或省、直辖市物价局公布名词解释-物价药品招商培训课件第17页基本医疗保险药品目录制订标准：考虑临床治疗基本需要，也要考虑地域间经济差异与用药习惯，中西药并重。纳入基本医疗保险药品目录品种条件：应是临床必需、安全有效、价格合理、使用方便、市场能够确保供给、并具备符合国家药品标准药品或国家食品药品监督管理部门同意正式进口药品。各省都有15%增减权名词解释-基本医疗保险药品目录药品招商培训课件第18页药品销售决定性原因：招标名词解释-招标药品招商培训课件第19页策划过程循环快捷有效捕捉合作搭档，扩增市场覆盖率和拥有率，实施潜在客户管理药药品品招招商商药品招商培训课件第20页搜集信息搜集信息 炒热市场锁定目标炒热市场锁定目标药药 品品 招招 商商 过过 程程培育客户培育客户收获结果收获结果药品招商培训课件第21页当地经济、自然情况医保、物价、招标信息医院信息代理商信息竞品信息搜集信息搜集信息药品招商培训课件第22页GDP人口区域设置医药消费习惯起源：相关书籍、政府公告、网络、朋友、代理商。当地经济自然情况当地经济自然情况药品招商培训课件第23页办理过程及现实状况医保、物价、招标对当地医药市场影响其它企业能够借鉴对策起源：相关政府部门、代理商、医药企业、朋友、代理商。医保、物价、招标信息医保、物价、招标信息药品招商培训课件第24页医院名称、数目、级别及特色医院年药品采购量医院用药习惯相关科室门诊量及病床数相关科室用药量前三位及代理商起源：卫生行政主管部门、医药企业、电话黄页、朋友、代理商、医生、科主任。医院信息药品招商培训课件第25页当地医药企业规模及特点当地医药企业结款日当地代理商名单及特点代理商与医院关系代理商资金实力代理商临床代表数量及质量起源：医药企业、招标企业、医院、广告、朋友、电话黄页、代理商、网络(chinayaoye123、慧聪招商网）、相关职能部门。代理商信息药品招商培训课件第26页产品优劣势市场覆盖率及拥有率操作手法及推广策略销售团体资金及临床实力起源：医药企业、医院、朋友、代理商。竞品信息药品招商培训课件第27页广告宣传提前联络，集体面试结款日招商树立标杆销量医院会议招商逐一全方面代理商造访炒热市场炒热市场药品招商培训课件第28页筛选目标医院筛选目标代理商安排目标代理商二次面试针对目标医院深入搜集相关信息锁定目标锁定目标药品招商培训课件第29页加强对目标代理商信息搜集加强对目标医院信息搜集加强对代理商联络及问题解答，打消疑虑准确掌控代理商针对目标医院工作进度加强对目标代理商竞争对手培育培育客户培育客户药品招商培训课件第30页适时提出打款和销量要求缔结协议。收获结果收获结果药品招商培训课件第31页提升招商能力方法学习、实践、反思药品招商培训课件第32页