苏州世联地产商业项目营销策划报告.ppt

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,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版文本样式,*,水墨 三十度,营销策划报告,世联地产,营销前的思考,市场：,尽管,08,年全国房地产投资额有所上升，但是全国地产市场销售面积普遍下降，供应继续加大，需求严重萎缩的严峻形势,关键词：,淡市国进民退,全国房地产开发企业完成土地购置面积,下降,8.6%,全国房地产运行情况,（,2008年,VS 2007,年）,完成土地开发面积,下降,5.6%,2.75,亿平米,房地产开发投资额,2007,年,2008,年,全国商品房销售面积,2007,年,2008,年,2007,年,2008,年,2007,年,2008,年,数据来源：国家统计局,3.7,亿平米,下降,19.7%,上升,20.9%,4.0,亿平米,2.6,亿平米,7.7,亿平米,6.2,亿平米,30580,亿元,25294,亿元,08,年园区均价走势,从,98,年苏州各区成交量来看，园区受大势影响最为明显。,08,年园区楼市均价下跌趋势明显。,苏州市场：,08,年，苏州销量同比下降近,50%,；园区销量同比,07,年下降,56%,成交量方面,苏州市：,由于房地产市场受到严厉的宏观调控，苏州市场在,08,年成交低迷，随着降价促销活动越来越多，以及金融危机的影响，消费者购房信心受到严重打击，观望情绪越来越严重，“金九银十”的成交量竟然比,7,月和,8,月还要少，,9,月份的成交量不到去年的,1/3,。在,10,月开始政策方向的改变，连续出台降息、减免购房税费等一系列救市政策以后，,11,月和,12,月出现明显的成交量回升的现象。,工业园区：,园区的情况基本和苏州市场相似，但是,12,月份成交量没有像苏州整体市场那样继续冲高，受到春节“翘尾”现象影响提前开始回落。,成交均价方面,08,年开发商降价销售现象比较普遍，整体的价格走势是逐渐走低。,数据来源：苏州搜房网,08,年苏州市场成交较为低迷，呈现为量价齐跌，在,10,月份一系列政策救市出台后，苏州市场在,11,、,12,月出现反弹。园区以价格下跌换取成交量的上涨,2008,年,8,月,10,月,12,月,11,月,9,月,11月9日,国务院出台扩大内需十措施确定,4,万亿元投资计划,月日起下调年期人民币贷款基准利率个百分点,2008,年,11,月,1,日起，对个人首次购买,90,平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到,1%,；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；,政策调整,从,10,月,9,日起下调一年期人民币存贷款基准利率各,0.27,个百分点,从,10,月,30,日起下调一年期人民币存贷款基准利率各,0.27,个百分点,从,11,月,27,日起下调一年期人民币存贷款基准利率各,1.08,个百分点,1,2,月,17,日国务院要求出台对已贷款购买一套住房但人均面积低于当地平均水平，再申请购买第二套普通自住房的居民，比照执行首次贷款购买普通自住房的优惠政策。,从,12,月,23,日起下调一年期人民币存贷款基准利率各,0.27,个百分点,近期国家从利率、税收、扩大内需以及放松二套房等方面出台政策，企图重整市场信心,应对策略,具体实施,策略,1,：降价,三种手段,（,1,）直接降价,（,2,）优惠（折扣，赠送等）,（,3,）增加附送值,后期再次开盘比前期开盘价格降低很多；,如上海康城：推出,“,买三房送两房,”,的做法等,增加装修房以维持原有价格,策略,2,：引导自住客户,一些楼盘专门做,“,结婚房,”,，只要拿结婚证便可给予一定折扣等方式引导自用型消费,联合媒体，比如,“,搜房网,”,鼓倡自主型消费,特点：最直接有效的方法是降价销售,整固期众多开发商纷纷实施应对策略,关键词：,降价,项目名称,07,年均价,08,年,12,月份均价,折扣率,08,下半年月均销售,玲珑湾,18000,（二线湖景）,12,万（车位）,12000,（二线湖景,5-6,万（车位）,72%,15,海尚壹品,8500,7200,84%,8.5,御湖熙岸,12000,7000,70%,2,雅戈尔未来城,7300,6000,82%,63,中海国际社区,7500,5400,72%,140,伊顿小镇,9000-9500,7000,（团购,9,折价）,78%,2,第五元素,7800,6500,85%,5,凤凰城,7000,4999,71%,11,多数开发商应对淡市策略以直接降价及变相降价为 主，但结果不尽相同,降价：短线项目操作的策略，或短期市场策略，不是长期操盘取胜的最终出路,机会型,快速成长型,区域领先型,跨地区发展型,全国化型,资源型,资金型,专业型,年销售额,6,个亿,6-10,个亿,10-30,个亿,30-50,个亿,50,亿以上,世联研究：市场的深度调整将加速房地产行业整合，不同资源禀赋的房企将出现分化，领先房企由于融资渠道多元化优势明显，资金、土地等要素资源将加速向其集中,发展趋势,缺失开发经验、成本控制能力相对较弱，未来面临挑战巨大,融资渠道主要依靠银行贷款，未来面临挑战巨大,资源优势显现，有望加速成长,融资渠道多元化，竞争力进一步增强,挑战与机遇并存，总体发展趋势向上,处于从区域领先向跨区域或者从跨区域向全国领先企业转变过程中，风险巨大,机会型企业的未来关注点在于项目的成败,其他类型企业在现阶段都必须考虑通过快速回现稳固资金链，通过拓宽融资渠道缓解资金压力,世联研究：世联研究表明，房地产市场呈现出,“,调整期,恢复期,平稳发展期,快速上涨期,”,的周期变化,客户情况,客户购买信心不足，市场观望气氛严重,自用型刚性需求市场作主导,自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强,投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为,市场表现,市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销,高端市场,“,走价不走量,”,，一般物业,“,走量不走价,”,，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点,量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多,价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业,楼盘应对策略,找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点,/,延迟销售或降价销售,找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点,凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势,抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化,调整期,恢复期,平稳发展期,快速上涨期,市场处于调整期,关于调整期的状况,（资金链等）,趋势预测：未来,2,3,年中国将处于,“,低通胀、高增长、高利润,”,向,“,高通胀、保增长、适度利润,”,过渡的调整时期,中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续,12,年左右时间,调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势。,预测：,09,年，面对各种新的挑战，房地产行业形势依然不容乐观，地产市场将进入中度调整期,一：,房地产行业的外部环境改变；,1,、,宏观经济结构将经历长期而艰难的调整：,宏观经济走势及城市化进程这两点影响房地产的因素需要彻底的重新评估。近十年来，消费占,GDP,的比重已经下降了,10,个百分点，将消费重新拉升任务艰巨，金融危机影响远未见底，中国经济结构的调整是一个长期的过程，,GDP,增长率可能会长期在低位徘徊。,2,、,城市化进程可能因此而减缓：,近几年，中国城市化进程无论从比率还是人数来看都是减缓的，且在,08,年金融危机的冲击下，,09,年中国城市工作岗位的创造能力将出现下滑，这对于未来几年中国的城市化进程是一个不利的因素。,二：,全国房价继续下探，成交量维稳或缓升；,1,、,依然扩大的资金缺口促使房价继续下降：,房地产行业的资金缺口已经达到了,6000,多亿，且还在拉大。资金缺口决定了,09,年全国房地产市场将继续价格调整。房价底部的出现,可能在,12,年之后,。,2,、,高房价下的非投资需求是底部：,由于我国房地产市场的区域特性，各地区房地产泡沫挤压的程度各不相同，等因素使得成交量的底部更为不稳定。,三：,政策支持下，房地产行业将实现软着陆。,房地产行业的供给随着房地产销售下滑开始收缩，在相关政策支持下，房地产行业将实现软着陆。,客户居住区域,客户职业分析,园区内客户为主要购房人群，周边地区的客户也逐渐开始关注园区，同时在成交客户中也有少量的老城区客户出现,2/3,为园区企业员工，,公积金综合缴费比例占员工月工资的,44%,，由用人单位及员工各按,22%,的比例对等缴交。,客户：,园区内的企业职员为当前主要购房人群，因园区的公积金政策刺激购房，带来了大量的中端产业人群。,关键词：,客户萎缩,园区客户购房主体萎缩较为严重,市区,客户,外地客户,园区企业职员,1,、园区企业职员：,园区公积金政策刺激购房，,50%,的客户关注两房，对价格及户型最为敏感，多为自住，因朋友介绍上门的较多。,2,、外地客户：,苏州区域外客户，镇区客户因子女在园区上学而购房，其他城市则有部分投资。,、市区客户：,“主动溢出”或“被动溢出”型，对价格较不敏感，对品牌及位置较关注。,68%,20%,人,12%,人,三类核心客户群体分析,客户类型,需求户型,需求选择,特征,园区企业职员,100,平米左右两房或小三房,户型及景观位置较好的单位,自住、婚房,外地客户,小户型及小面积两房,多看中苏州户口；关注现房,投资兼自住,市区客户,120140,平米三房,景观位置好，舒适度高的单位,改善型住房,访谈语录：,（橄榄湾客户,）,中海现在才,5500,，降价的多厉害啊，再等等，其他楼盘也都会降的，到时候选择更多了，现在怎么都要比他贵这么多，不划算。”,访谈语录：,（,橄榄湾销售人员）,“,12,月,-1,月,7,日成交的十来组客户中，园区内客户比例不到,30%,，下降很严重，很多员工因企业都提前放假回家过冬了。”,受全球金融危机的影响，购房主体客户持币观望情绪日益浓厚,访谈语录：,（园区企业员工,）,“现在金融危机这么严重，到处都在裁员，我们公司都提前放假了，我自己的工作都不知道明年还能不能保证呢，谁还敢买房啊，到时候连贷款都还不起。”,日益严峻的经济形势使客户的购房信心不足，持币观望氛围浓，继续购房的群体首先考虑有现房的楼盘。,本月上门客户以园区内职员为主，对于户型需求还是以二房为主；购房目的多是解决居住的自住型。由于受金融危机冲击，致使客户观望态度太重，购房信心严重不足。,09,年上门客户分析：仍以区域内客户为主，但成交量减少，二月因减税政策回升较大,成交客户以园区和市区客户为主，主要为自住，获知渠道为路过、朋友介绍和网络,工业园区内客户决策期更长；园区内企业受金融危机冲击较大，客户购房信心严重不足,外地客户的成交周期较短。,09,年成交客户分析：区域外客户为主，,未成交客户访谈,未成交客户访谈分析,访谈客户一：,魏先生，园区工作者，未婚。,购房目的：解决居住问题。现阶段不购房的原因：价格没到位，还会再降。,认知途径：网络。,访谈客户二：,张先生，苏州园区工作，未婚。,购房目的：婚房。现阶段不购房的原因：现在不是购房时机。,认知途径：路过。,园区内企业受金融危机冲击较大，客户购房信心严重不足,宏观层面：国家地产市场将进入中度调整期；,市场层面：苏州市场下降趋势明显；,综述分析：,09,年苏州房地产市场呈现状况,不容乐观,客户层面：客户主体萎缩较为严重,集团：,做,令人尊敬,的现代企业集团,关键词：,西安高科,高科集团旗下的“高新地产”、“天地源”、“紫薇地产”、“高科房产”、“高科塑业”、“新纪元俱乐部”等知名企业品牌以及“枫叶”、“紫薇”、“高科”“格瑞派”等精英产品品牌更是为国人知晓，为业界称赞。,2005,年、,2006,年、,2007,年，高科集团更是凭借科学而有效的管理手段连续三年荣膺“中国企业信息化,500,强”之列。,作为西安高新区龙头企业、中国最大企业集团,500,强企业和中国最大企业集团房地产开发行业,10,强企业之一，高科集团以实现年销售收入,30,亿，实现利税近,4,亿元，总资产达到百亿元的傲人业绩，高踞西部企业前列。,企业：,经营理念,“,理性发展，创造价值,”,做最具价值创造力的上市公司。,关键词：,天地源,全国四大热点经济区域的战略布局：公司已形成了以西安为中心的西部区域，以,上海、苏州为中心的长三角区域,，以深圳为中心的珠三角区域以及以北京、天津为中心的环渤海区域的全国化战略布局。,天地源股份有限公司，高科集团倾力打造的战略旗舰。作为西安高科（集团）公司旗下的上市公司，天地源团队汇聚了高新区房地产业发展的最早建设者和见证者。,2003,年高科集团把最优良的资产注入天地源，全力打造集团房地产业发展的战略旗舰。,2006,年，天地源跻身中国房企综合实力,50,强，跃居上市房企综合实力排名第,23,位。,深圳,.,盛唐商务大厦,西安,.,枫林意树,天津,.,津九轩,苏州,.,橄榄湾,天地源：,打造以上海、苏州为中心的长三角区域，,缔造华东市场上最具影响力的品牌之一,。,同样对于本项目而言：,营销重点在于,树立在板块市场形象和话语权,，从而实现,品牌,在长三角的影响力,高提及率,高知名度,水墨三十度经济指标,总占地 面积,约,15.4,万,总建筑面积,约,38.5,万,总户数,2364,户,容积率,1.99,业态,体量（）,备注,住宅,约,28.5,万,分三期开发，首期约,8.5,万；,商业,约,0.88,万,商业内会所,08,年,4,月底装修完毕，,5,月开放。,规划用地位于苏州工业园区内，距金鸡湖,CBD,约,5,公里，东侧有一个新加坡国际学校，西侧有一条,40,米宽的河道。远期有轨道一号线。具有较好的景观和交通优势。,基地位于苏州工业园区兆佳巷以北，钟园路以南。地块西侧是一条河道。总用地面积为,154344.06,平方米。容积率不大于,2.0,，绿化率不小于,45%,。,本项目：,工业园区中等规模纯住宅物业,关键词：,水墨三十度,水墨三十度分期推售,建面,备注,一期,约,8.5,万,；,717,户,5,栋,25,层高层；,6,栋,11,层小高层,二期,约,9.7,万,；,843,户,13,栋,三期,约,10,万；,804,户,10,栋,A1,A2,A3,A4,A6,A8,A5,A7,A9,A10,B17,二期,三期,二期,一期分批推售,楼栋,备注,第一批,A1,、,A2,（,184,套）,95,；,125,第二批,A4,、,A5,（,156,套）,95,；,125,；,140,第三批,A8,、,A9,（,100,套）,95,；,125,；,160,合计,约,440,套（,6.8,万）,项目产品线丰富，,90,180,的二房至四房；,首期推售产品以中小户型为主，顺应市场需求。降低风险；,本项目：,分期开发、产品线丰富、大户型后置,09,年,4,月,5,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月前后一期第三批开盘,100,套,8,月前后一期第二批单位开盘,156,套,年底实现总销售量,50%,，,220,套，回款,1.6,个亿。,4,月底会所、营销中心、样板房装修完毕,5,月初会所、样板房开放；,一期第一批单位推售,184,套,项目目标：,高目标、短推售期,项目,08,下半年销售量,月均销售量,海尚壹品,51,8.5,东湖林语,20,3.3,澳韵花园,366,61,IALA,国际,26,4.3,平均,19,每月套的销售量与园区一般项目相比为较高目标。,回款目标：,一期住宅,09,年新签,2,个亿；,回款,1.6,个亿。,销售目标：,一期住宅,09,前三批货量销售,50%,，约,3.5,万，,可售面积：住宅,约,6.8,万,m,2,。,1.6,个亿的目标面临的难度如何？,项目自身属性能否承载？,项目目标：,高目标、短推售期,户型方正，,南北通透，,卧室,270,度飘窗,产品分析：,产品本身优势不明显,95,雅戈尔未来城,水墨三十度,中海国际社区,户型方正，,南北通透，,客厅、两卧全朝南,户型方正，,布局紧凑,88-110m,2,2.5,房,92-98m,2,2,房,95m,2,2,房,布局紧凑实用，,南北通透，,得房率较高,中海国际社区,雅戈尔未来城,水墨三十度,开发商,中海,雅戈尔,天地源,户型、产品,户型紧凑实用，面积得当，得房率高,面积控制合理、品质感较强,面积控制合理、但南北不通透，得房率较低,雅戈尔未来城,水墨三十度,中海国际社区,南北通透，,入户花园可改三房,南北通透，,卧室,270,度飘窗,111126,m,2,2,房,105,m,2,3,房,125m,2,3,房,125,产品分析：,产品本身优势不明显,自身优劣势：,项目本身优势较不明显,景观资源,地理区位,湖东板块的边缘,无强势自然景观,社区配套,商业、会所、幼儿园,产品户型,面积较偏大、户型优势较少,企业品牌,品牌相对不强势,项目本身分析：短销售期内有较高的目标，且自身优势较不强势。需要寻找新的营销突破点。,现代大道,金鸡湖大道,星,湖,街,星,塘,街,翡翠国际,中新,南山,中海,大和,雅戈尔,南,施,街,竞争项目,其他项目,建屋,中金,亿城,晋合,中海,中央景城,中海,海尚壹品,高尔夫,IALA,国际,东胡,林语,金,湖,湾,湖畔,天城,枫情,水岸,春,之,韵,欧,洲,城,第五,元素,东胡,大郡,万科玲珑湾,大湖城邦,和乔丽晶,天地源,中海,伊顿,朗诗,一湖,圣缇哥,仁恒,水云居,中新荣域,高尔夫球场,金鸡湖大酒店,晋合储备,杭龙,仁恒,中海国际社区,兄弟,万科中粮,德邑,港中旅,新鸿基、建屋,金鸡湖,大盘，小户型，低总价,大盘，小户型，低总价,同质化,产品好，价格低,同质化,同质化,园区竞争：,大盘云集，竞争激烈,关键词：,竞争,9,年园区存量（套）,中海国际社区,806,套在售,18494,套未推,雅戈尔未来城,961,套在售,633,套未推,中央景程,209,套在售,2535,套未推,澳韵花园,346,套在售,438,套未推,湖畔天城,561,套在售,588,套未推,海尚壹品,264,套在售,2169,套未推,橄榄湾,271,套在售,1,2,6,3,4,5,10,7,8,9,12,11,第五元素,264,套在售,东湖林语,84,套在售,472,套未推,IALA,国际,367,套在售,416,套未推,荣域,314,套在售,839,套未推,枫情水岸,160,套在售,1018,套未推,蓝岸国际,186,套在售,579,套未推,朗诗国际街区,207,套在售,700,套未推,凤凰城,211,套在售,7000,套未推,08,年园区在售项目余量约,80,万方,后期存量约,400,万方。,预计推盘量约,200,万方,园区竞争：,大盘,08年存量较大，09年推盘量约200万方，后续销售压力巨大,面积区间,(,平米,),60,90,120,澳韵国际,东湖林语,湖畔天城,蓝岸国际,雅戈尔未来城,竞争项目,橄榄湾及主要周边项目,09,年产品竞争情况,150,水墨三十度,中海国际社区,园区竞争：,09,年,90-130,平米左右产品集中供应,与本项目形成严重同质化,竞争项目,地段,建筑面积（,）,交房时间,户型,景观,配套,开发商,澳韵花园,工业园区苏胜路南，南施街东,万,09,年,12,月,南北露台，赠送一半面积,无明显景观资源,社区沿街商业,中新置地,东湖林语,津梁街,128,号,24,万,10,年,6,月,户型普通，赠送面积少,景观资源一般，沿街水景,社区商业中心,苏州永新置地,雅戈尔未来城,CBD,核心地段优势，高档社区,50,万,09,年,12,月,入户花园赠送一半面积,金鸡湖北，资源一般，社区地段成熟,商业街等周边配套成熟,雅戈尔置业,中海国际社区,南近苏胜路、西临星塘街、北沿中央河,150,万,10,年,5,月,空中合院设计，赠送一半面积,方洲公园、白塘公园、沙湖生态公园,2,万平米社区商业，幼儿园,中海,水墨三十度,同上,38,万,户型方正，,卧室,270,度飘窗,同上,3000,商业，幼儿园,天地源,直接竞争,间接竞争,竞争对比：,与园区竞争项目相比，主要优势在于体量及公园景观,在园区项目强劲竞争下，本项目竞争优势较不强势,关键词：,PK,中海国际社区,橄榄湾,地段,22,东临河道、南近苏胜路、西临星塘街、北沿中央河,=,东临河道、南近苏胜路、西临星塘街、北沿中央河,户型,22,户型紧凑实用，面积得当,部分房型不通透,，且面积偏大,配套,16,大盘，内外配套较丰富,内外配套较丰富,景观环境,25,景观资源较好,=,景观资源较好,其他,15%,得房率高，产品类型多样，交房时间晚。部分房源低价倾销,得房率较低，且部分房型不通透,直接竞争：,本项目在产品户型方面稍逊于中海国际社区,中海国际社区作为本项目最直接的竞争对手，在户型面积及价格方面会造成直接的客户分流。,园区房源平米以下房源成交客户多为园区客户；,平米以上两房房源成交客户以市区客户居多；,三房购房客户多为市区客户。,及外地城镇客。,产品需求中的客户解读,客户定位思考：,园区成交客户需求与本项目自身产品具有一定匹配度,产品,面积,(m,2,),比例,一期第一批（,184,套）,二房,9095,50%,（,92,套）,三房,120125,50%,（,92,套）,一期第二批,（,156,套）,二房,9095,62%,（,96,套）,三房,120125,32%,（,50,套）,四房,140,6%,（,10,套）,一期第三批（,100,套）,二房,9095,10%,（,10,套）,三房,120125,80%,（,80,套）,四房,160,10%,（,10,套）,本项目一期首推产品以上为,平米两房，,平米三房；,关键词：,消费主体,核心客户群：,园区职员及中高端人群,（,企事业高级白领,及管理人员），多为,自住,需求。本项目的差异化形象定位在园区标新立异，,时尚,元素的融合成为吸引年轻客户关注的因素。,重要客户群：市区,“,主动溢出,”,及,“,被动溢出型,”,，多为,改善需求,。老苏州人受市区的苏州,文化,及江南风情的熏陶对融合有中式风格的楼盘会更加关注。,偶得客户群,：镇区客或外市的购房者，多为孩子,读书,而自住，部分,投资,。,客户定位：,园区客户为本项目核心客户，市区客户为重要客户群,项目主力客户,市区客户关键表征：,“,改善型,”,客户，有购房实力，但成交量不占主体，为项目的重要客户,客户群体描述（,AIO,）,A,行为,工作不是特别多，属享受生活“悠闲型”；,大多按时上下班；,多数为,岁之间，会一家人来看房。,I,兴趣,也会关注股票等经济形式,/,有朋友圈子,/,有空会喝茶、下棋等。,O,观点,买房为改善型需求；,对价格也很关注，但对舒适度及景观要求也很高。,客户群体构成,客户实力,多为老苏州人，即便是职位不是太高，也很有钱；,基本都有住房公积金；,基本都有私家车，在市区有房。,客户群体细分,居住在市区但在园区工作的员工或管理层；,在市区内工作的员工或管理层；,部分公务员；,大学老师,/,医生等。,购房实力较强，但多数现在都有房，经济形式不太好，再买房的需求不强烈；,以前的房子太旧或是太远的人换房需求，自住需求以买,三房户型为主；,看中园区的规划发展及环境，购房要求舒适度，但对价格也很是关注。,有朋友圈子，朋友介绍上门占比例较大。,购房需求特点,项目主力客户,园区客户关键表征：公积金买房，刚性需求，园区楼盘的成交主力，为项目的核心客户,客户群体描述（,AIO,）,A,行为,为企业的年轻主体，平时工作较忙；大多按时上下班；,多数为,多岁，买房很谨慎，看了又看。,I,兴趣,关注股票、时事,/,活力很强，但业余活动较少；,O,观点,买房多为首次置业；,对价格最关注，经济不好认为房价还会再降。,客户群体构成,客户实力,多为外地人来苏州工作的新苏州人；,基本都有住房公积金；,多在企业宿舍居住或租房，稍有积蓄。,客户群体细分,多数为在园