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市场激励制度

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2020年4月19日
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-02-XX实施
-02-XX发布
XXX
市场激励制度

XXX公司企业标准

前 言
本办法由XXX提出。
本办法由XXX起草。
本办法主要起草人：XX。
本办法审核人：XX。
本办法批准人：XX。
本办法由XX归口管理并负责解释。
本办法于 X月首次发布。

XXX市场激励制度
1 范围
本办法规定了XXX市场订单签订人员的激励原则、毛利率评估、奖励额度确定、奖励发放等。
本办法适用于所有XXX的市场订单签订人员。
2 职责
2.1 市场部
2.1.1 负责制定年度市场订单签订计划，以及为每个产品方向负责人设定基本目标与挑战目标。
2.1.2 负责组织与管理市场激励过程。
2.1.3 负责组织对签订订单进行毛利率评估及奖励额度评估。
2.1.4 负责根据订单回款情况、目标完成情况定期统计和维护各订单签订人员的实际奖励额度。
2.1.5 确定市场订单签订奖励发放时间与奖励分配表，按时提交至综合管理部。
2.2 评估小组
2.2.1 评估小组由XXX经营团队担任。
2.2.2 负责对签订订单进行毛利率评估。
2.3 总经理
2.3.1 负责对市场订单签订人员奖励额度、分配情况、发放时间进行批准确认，并具有最终决策权。
2.4 综合管理部
2.4.1 负责定期从市场部收集市场订单签订奖励分配表，并按时进行奖励的提报与发放情况确认。
3 市场激励原则
3.1 市场订单签订奖励范围为除XXX经营团队外，所有签订销售订单的XXX成员。
3.2 每一个市场订单的毛利率和奖励额度必须由评估小组进行评估确定。
3.3 确定奖励额度后，由市场部根据订单回款比例对奖励金额进行分次统计。
3.4 市场订单签订奖励半年发放一次，由各订单主要负责人进行奖励分配，经过总经理批准后执行。
4 毛利率评估
4.1 由市场订单签订人员对该订单毛利率进行初步评估。
4.2 召开订单评估会，由评估小组对订单毛利率进行正式评估及确认，评估应结合签单人员评估结果，及成本、工期、实施难度、各类风险因素等。
4.3 毛利率评估结果及影响因素需出具正式结论，如会议纪要或评估报告等，由市场部进行备案归档，作为后续市场报价及订单签订的参考。
5 奖励额度确定
5.1 奖励额度计算
5.1.1 市场订单签订奖励计算如下表所示：
表1 市场订单签订奖励计算表-毛利率
序号
毛利率
奖励额度
1
毛利率≤15%
项目交付后由评估小组确定
2
15%＜毛利率≤25%
合同额×1%
3
25%＜毛利率≤35%
合同额×1.5%
4
毛利率＞35%
合同额×2.5%
5.1.2 根据签单目标完成情况，市场部在次年一月对表1中计算得出的奖励额度经过乘以调整系数进行调整，调整系数确定规则如下：
a) 签单人员全年签订合同总额未达到年初为其制定的基本目标时，奖励额度调整系数为：年合同额/基本目标；
b) 签单人员全年签订合同总额超过年初为其制定的基本目标，但未达到其挑战目标时，奖励额度调整系数：年合同额/基本目标；
c) 签单人员全年签订合同总额超过年初为其制定的挑战目标时奖励额度调整系数为：(年合同额/基本目标)×(年合同额/挑战目标)
表1 市场订单签订奖励计算表-调整系数
序号
签单目标完成情况
奖励额度调整系数
1
未达到基本目标
年合同额/基本目标
2
达到（包含）基本目标但未达到挑战目标
年合同额/基本目标
3
达到或超过挑战目标
(年合同额/基本目标)×(年合同额/挑战目标)
5.1.3 奖励额度在订单评估会上，毛利率确定后初步确定，次年一月根据签单目标完成情况最终确定。确定过程由市场部进行跟踪和维护。
5.1.4 多人参与共同完成一项市场订单的签订时，由评估小组对参与者的贡献度进行评估，并据此进行订单奖励额度的分配。
5.2 奖励记账
5.2.1 毛利率确定后，根据6.1计算出的订单签订奖励额度，由市场部按照回款比率现行计入个人奖金账。
5.2.2 签单目标完成情况确定后，最终确定该订单的奖励账目。
5.2.3 一年签订多项订单者，其奖金账为所有已记账的订单奖励金额的总和。
6 奖励发放
6.1 订单签订奖励发放为一年2次，分别在6月与12月进行发放。
6.2 由市场部对发放金额进行统计与核算，在奖励发放月的3号之前提交至综合管理部。
6.3 综合管理部在奖励发放月的7号之前向公司人力资源部提交奖励信息，奖励将与工资一并在当月15日发放。
6.4 综合管理部在奖励发放后对发放对象进行奖励确认，并将确认表进行留档。

附录A
（资料性附录）
奖励额度计算示例
A.1 市场订单签订奖励额度调整系数计算
若X产品方向基本目标为500万元，挑战目标为800万元，假设某人所签订单的毛利率均为30%，那么：
a) 若该人在X产品方向全年合同额为400万元（未达到基本目标），则奖励额度为：
400万元×1.5%×(400万元/500万元)=4.8万元
b) 若该人在X产品方向全年合同额为600万元（达到基本目标但未达到挑战目标），则奖励额度为：
600万元×1.5%×(600万元/500万元)=10.8万元
c) 若该人在X产品方向全年合同额为900万元（达到挑战目标），则奖励额度为：
900万元×1.5%×(900万元/500万元)×(900万元/800万元)=27.3375万元