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大区经理日常管理制度

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2020年4月19日
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江西樟树市三泰药业有限公司
大区经理（直辖区域经理）日常管理制度
一、工作职责
1. 规划制定责任区域市场开发计划，选择并开发区域经销商；
2. 服务区域经销商，与区域经销商建立良好互动的合作关系；
3. 协助、指导区域经销商建设或完善分销渠道，参与培训经销商的业务、促销人员；
4. 督促经销商严格执行价格政策，着力销售公司产品，并及时订货、回款；
5. 收集反馈市场竞品销售信息，向公司提供新产品开发建议；
二、授权范围
1. 授权大区经理（直辖区域经理）依照公司销售政策与经销商签署经销协议（涉及价格调整、货款支付方式等重要内容的变更，须报营销中心负责人核准回复后执行。）；
2. 授权大区经理（直辖区域经理）协调处理区域间经销商争议，融洽区域经销商之间的各种友好关系；
3. 授权大区经理（直辖区域经理）向经销商追收应收货款，但不得经手现金货款（须直接汇入公司指定账户账号）；
4. 授权大区经理（直辖区域经理）终止区域不良经销商的特约经销权，处理市场善后事宜。
三、管理要求
1. 大区经理（直辖区域经理）直属营销中心营销中心负责人管理，每月1日前制定《区域市场月度工作推进计划》（见附表1），在月度例会上陈述并经审定完善后执行。每月1前日拟写上月度工作总结，书面呈报给营销中心负责人审阅。
2. 每月出差时间不少于18天，出差前需书面填写《差旅计划表》（见附件2）呈中心负责人（营销中心负责人）审批后，方可办理费用借支；出差过程中每到达一个新的区域须用当地座机向营销中心客户服务部经理报告行踪；每周日20时之前将上周工作执行情况书面列出，以电子邮件方式发送至QQ邮箱汇总后呈报营销中心负责人审阅；重大事件及时电话向营销中心负责人汇报。
3.要求大区经理（直辖区域经理）每日做好“日清日结”工作记录，无论出差过程中或者在公司办公时间段；内容包括但不但限于客户拜访状况、参与客户市场工作情况、区域市场竞品销售情况、区域渠道（连锁药店、卖场等）基础状况、问题和建议等，并拟定次日工作计划，营销中心负责人随机抽查。回公司述职或参与工作时间里，必须每天召开晨会，参与中心或公司组织的各项活动。
4.大区经理（直辖区域经理）拜访客户的具体内容和要求：
（1）区域客户经销产品的库存情况、“两补一替”沟通、新品推介、竞品状况了解；
（2）走访区域经销商所属的一个县城和或乡镇市场，拜访不少于10家以上的终端（连锁、单体店、夫妻店），了解和分析实际情况（销售品项、价格、销售状况、区域消费水平、消费习惯，畅销品情况，销售政策、进货渠道、竞品状况等）。
（3）同客户就区域市场的经营方面进行有效的沟通、交流。
5.大区经理（直辖区域经理）在差旅过程中还需保持与对应客服专员和营销中心综合岗的及时沟通联系，指导相关销售工作和了解区域客户订货、回款情况，并及时跟进和解决问题。
6.大区经理（直辖区域经理）辞职，须提前3个月向营销中心负责人提出书面申请，否则扣除当月工资和各项提成，并不予报销当月的差旅费用。
四、处罚规定
1．未制定月度工作推进计划并呈报营销中心负责人审批的，罚款 元。
2．一日没做工作日志（日清日结），随进抽查一次罚款50元。
3.周工作汇报少一次罚款100元。
4.未呈报月度工作总结，不予报销差旅费用。
5.差旅返回公司后5个工作日内及时报销费用（需附上书面差旅行程表，呈交财务部、营销中心负责人审批，否则不予审批）。逾期则不予报销并扣除薪酬费用总额额 元/次。
6.以上处罚款项从应发放的保底工资额度中扣除。
五、黄线制度
1、大区经理（直辖区域经理）在客户中散布、编造、传播有损公司品牌形象的言论，经查证第一次给予当事人罚款200元；第二次罚款 元；第三次无条件辞退。
2、大区经理（直辖区域经理）向客户传递虚假销售政策、促销政策，欺骗经销商汇款订货或者投入费用，发生直接或间接经济损失的，当事人承担全额赔偿。
五、红线制度
1、大区经理（直辖区域经理）挪用货款、侵占物资、以现金形式收取客户货款；伙同她人虚报虚领费用等，一经查证，即行开除，并扣发相应工资提成。若造成较大经济损失，还将追其究法律责任。
2、大区经理（直辖区域经理）兼职其它厂家、品牌的业务，一经查证，无条件辞退，并扣发相应费用和提成。
3、大区经理（直辖区域经理）伙同经销商恶意冲串货，一经查出，无条件辞退，并扣除相应经济损失和费用提成。
六、本制度自 3月1日开始执行，解释、修改权归营销中心负责人。

江西樟树市三泰药业有限公司
销售大区（直辖区域） 销售年度薪资费用制度
一、 薪资费用组成：
保底月薪（大区经理5000元/月；直辖区域经理3000元/月；区域经理待定；底薪含电话费）+差旅费用+业绩提成
二、 薪资费用计算标准：
1、大区薪资费用实行总额控制，与销售回款、考核系数（销售任务完成率、重点产品销售任务完成率）挂钩，具体薪资费用总额计算标准如下：
当期大区薪资费用总额=当期销售回款*当期考核系数*总额系数
备注：①当期考核系数=当期销售任务完成率*70%+当期重点产品销售任务完成率*30%
②任务完成率按发货计算；总额系数按8%计算
③若大区新增人员，则新增人员所辖区域的总额系数按10%计算，并在人员试用期由公司承担新增人员的底薪（待定），大区新增人员的薪酬费用政策待定
④若当期考核系数计算为0.9-1，则考核系数按1计算，其余按实际比例计算
2、大区人员每月保底底薪扣除罚款后由公司根据底薪标准由财务部统一发放，差旅费用每月据实按标准报销；
3、大区人员的薪酬费用总额每月兑现70%，剩余的30%在销售年度结束后一个月内支付，具体每月提成兑现额度计算公式如下：
当月提成额度=截止上月累计薪资费用总额*70%－截止上月累计底薪发放总额－截止上月累计罚款额度－截止上月累计提成总额
备注:若当月提成额度为负数,则不发放单月提成
4、直辖区域人员的总额系数为6%，具体计算方法同大区计算方法；

三、 差旅费用标准：
职别
差旅补贴（元/天）
说 明
大区经理
90．00
一类地区120元/天
直辖区域经理
80.00
常驻市场生活津贴补助20元每天，离开常驻地到区域所属市场工作视为出差。
区域经理
待 定

1、一类地区包含：省会地所在城市、直辖市（北京、天津、上海）、经济特区仅限深圳、东莞、厦门、珠海、海南、无锡、苏州、宁波、温州、嘉兴、绍兴。
2、乘坐交通工具（长途汽车、火车硬座或硬卧）据实报销。特殊情况需乘坐飞机，必须经营销中心负责人批准，否则只能按照火车票费用额度报销。
3、营销中心安排参加招商会议或者到非责任区域协助处理突发事件等的费用据实报销。
4、营销中心安排参与非责任大区市场拓展相关工作的，责任区域大区经理承担参与人费用总额的50%。
5、未尽事宜按公司统一的费用管理要求执行；
四、 特别政策：
1. 公司对大区经理实行薪酬保底政策，此款政策与前述政策不相冲突，就高不就低。
（1）区域销售回款额在200万元以内（不含）；保底年薪6万元；
（2）区域销售回款额在200-250万元以内（不含）；保底年薪7万元；
（3）区域销售回款额在250-300万元以内（不含）；保底年薪8万元；
（4）区域销售回款额在300万元以上（含）；保底年薪10万元。
2、直销区域经理 的保底为年薪3.6万元。
四、特别说明：
1、新上岗大区经理（直辖区域经理）试用期为3-6个月，试用期内新开发代理商回款按上述政策计算费用、业绩兑现，原有代理商回款月度按上述政策的50%计算；试用期考核不合格者调整岗位或者以自动辞职论处，业绩优秀者可提前结束试用期。
2．大区经理（直辖区域经理）自行辞职或被公司辞退不予发放预留30%部分的薪资费用额度。
五、本销售年度自 4月1日至 3月31日起结束行。营销中心负责人对本制度有调整解释权。

广州市华世强森生物科技有限公司
销售政策纲要
根据 营销中心工作规划方案，制定销售政策纲要，大区经理（直辖区域经理）在销售工作推进中严格遵照执行。
一． 价格政策
1、 严格执行营销中心规定的品牌系列的统一结算价格，客户类型等决定需要调整（调高、调低）结算价格，必须书面报告，经营销中心负责人签批后实施，并呈销售财务部备案。
2、 未经营销中心负责人签批私自给客户调低产品结算价并造成事实回款，差额部分由责任人全额承担。
二．招商政策
1、新客户开发政策
① “华氏强生”品牌系列产品在以下18个重点省份进行区域市场开发时，必须要求客户符合一定的条件，书面报告营销中心负责人审批后方可建立合作关系，原则上不得设立省级代理客户。
l 18个省份：
广东、广西、江苏、浙江、上海、安徽、湖南、湖北、江西、山东、辽宁、河北、北京、天津、河南、四川、重庆、福建。
l 客户备选条件:
A）具备一定的资金实力，原则上在地区市场的投入计划不得低于三十万元；
B）经销单位的负责人应具备强烈的发展欲望，并以保健品营销为主要事业，年龄以25—40岁为宜；
C）经销单位的负责人应具备终端操作概念，应有团队运作的理念；
D）经销单位的负责人应具备本行业从业二年以上经历；认同本公司经营模式。
②、对上述省份以外的其它省份的客户开发不做特别要求，但不考虑大范围流通商，有人愿做即可。
③、新客户在合作的头3—6个月内，不得签订正式经销协议，不得随意承诺经销商返利，品牌保护等政策。
④、对于新开客户给予首笔提货优惠：三万以上优惠10%，三万以下优惠5%.
2、老客户管理政策
① 对于区域已经合作的的客户每年进行一次评估（具体见评估表），对于评估得分低于 分以上的客户继续保留，并进行重点辅导，帮助提升；对低于 分以下客户需从新考虑是否与其签订经销协议继续合作；若继续合作，对于此类客户在新的合作年度不得签订经销协议给予经销返利。
② 逐步引导、规范老客户接受我方产品的销售经营模式。按“控点销售+协议销售”的模式进行区域市场销售，并遵守公司制定的价格体系；对未达到要求的要加强沟通和引导，逐步完成经营模式的转变；特别是从事批发经营模式的老客户的转变，具体措施和目标应在营销中心相关区域经理的月度工作计划里应有专项体现。
③、重点区域客户的特殊政策
A） 能够予以客户铺底货政策，但不得一次铺底发放到位，实行付一半铺一半，或者约定时间段按比例配发铺底的政策，原则上铺底额不得超过预计销售目标的10%，新增铺底每年必须在合同或协议期满后1个月内结清一次；铺底政策额度由大区经理书面申请，营销中心负责人审批方可，执行前必须规范合同条款，若有经济损失，责任大区经理承担损失额50%的赔偿。
B） 能够给予客户月结订货款的政策，要求每月25日对账，每月30日前回款，对大区经理实行回款考核，月结客户到期未回款超过15日后按天收取责任大区经理滞纳金，按超期回款金额的3‰/日的标准执行，滞纳金从责任大区经理的当月薪资费用额中直接扣除。予以铺底政策的客户原则上不得再给予货款月结政策，特殊情况须书面申请，经中心负责人批准后实施。
C） 增设区域重点客户超投费用政策，按年度区划分任务超过去年销售规模的10%额度作为预算控制总额，其中8%由大区经理或区域经理掌握，用于重点产品客户的人员激励和网络建议引导等，超投费用只限用于重点客户和重点产品的促销，若超投费用超过销售额增长的10%，由责任大区经理或区域经理自行承担超额部分，向公司出具书面借支单，在下一年度运营时扣除；若超投费用未超标，则滚动计入该区区域下一年度的超投费用；超投费用的具体使用项目和额度，由各大区经理或区域经理根据市场情况书面申请，经营销中心负责人审批后实施，该费用以现金形式或物料形式支付。
三．合同管理政策
① 重点区域开发新客户、已经合作的重点客户每个经营年度必须签署正式经销合同或销售协议文本（一式二份，包括合同或协议正文、附件）；公司存留的合同或协议文本原件由销售部负责人登记后呈行政部机要岗保存，大区经理（直辖区域经理）、后勤部各留一份复印件备查。
② 合同签订时必须取得经销商的全套相关证件作为附件，包括客户营业执照复印件或者个人身份证复印件，均需加盖红章或签约人手印（ 合同按公司统一制定的范本签订），合同签订必须经理营销中心负责人审批后方可加盖合同章。
③ 合同返点政策如下：年度销售回款完成10万方可返利，10---15万返2%，15万----30万返3%,30万以上返5%，最高额度不得超过5%，对于部分客户可对超额完成部分再给予5%的奖励，各区域年度返利总额不得超过各区回款额度的5%，返利以货物赠送形式支付。
④ 未与客户签署正式规范的合同或协议，发生直接经济损失的，责任大区经理（直辖区域经理）全额承担损失额。
四． 其它政策规定
① 退换货政策
严格执行《退换货管理制度》，年度内非产品质量问题的退换货比例不得超过区域销售总额的1%（包含包装品配送）。
② 应收管理规定
各大区经理（直辖区域经理）每季度应同有欠款客户对账一次，对账单按公司统一格式使用，对账时必须加盖对方红章或对方法人（或法人授权人）签字。
③ 冲窜货管理规定
1） 责任区域市场内客户之间发生窜货现象，责任大区经理（直辖区域经理）积极协调自行处理。
2）责任区域内或者大区间的专销产品发生窜货现象，大区经理（直辖区域经理）协调处理不当，客户投诉到公司营销中心，则按照一个产品的最小单位折算为该产品1整件的比例划拨销售任务量给被窜货区域责任人，造成公司直接经济损失的，责任大区经理（直辖区域经理）酌情赔偿损失额的10%-50%。
五．本政策纲要实施时间： 4月1日— 3月31日。
六．本政策纲要的解释、修改权属营销中心负责人。