房地产拓客方案.doc

房地产拓客方案

第一部分：拓客目的
一、拓客目的
1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；
2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；
3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；
第二部分：拓客策略要点及渠道
一、拓客策略要点：精确备、广撒网、勤调整、重监管；
精确备：提前做好具体的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；
广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，涉及住所、工作、消费场合及活动区域；
勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；
重监管：从团队组建、拓展实行、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；
二、拓客渠道
渠道一：销使拓客
竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户
派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30
人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增长人手，督导不定期查岗、监督；
拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简朴介绍项目、留有效电话、带访；
2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备；
渠道二：商超拓客
派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）
人员安排：每个点安排1名销使，督导不定期查岗、监督；
拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；
2.誊录商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客；
3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；
渠道三：地铁枢纽拓客；
派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）
人员安排：每个点安排1名销使，督导不定期查岗、监督；
拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；
渠道四：扫楼及社区巡展；
派单时间：周五至周日；
人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼；
拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访；
2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及 自动上访率；
第三部分：拓客具体工作安排
一：拟定客户地图范围
以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”拟定客群存在区域，逐步进行拓展。
二：踩点市调拟定阵地
对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。涉及项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。
三：拟定外拓方式及贯彻物料、人力资源
（一）外拓方式：依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。
（二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、折扇之类）
（三）人力资源：组织架构及职责
1.组织架构：1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、10名拓客员
2.岗位职责
（1）拓客经理：
①与部门主管对接相应工作；
②拓客方案的制定；
③ 根据方案制定每周/日拓客方案
④ 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； 
⑤ 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， 
⑥ 协调物料配送；
⑦ 巡回检查督导； 
⑧ 拓客人员培训； 
⑨ 应急情况解决； 
⑩ 工作结果报告，上报部门主管；
（2）拓客员职责
①尽量带客到售楼处；
②留电话；
③推销项目所在地
四、薪资奖励的制定
（一）基本工资：
1. 完毕有效带访任务90元/天（时薪15元）。
2. 未完毕有效带访任务70元/天（假如拓客员当月认购一套，则按90元/天进行结算）。
3. 如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。
（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励300元；
（三）带访奖励：有效带访 30元/组；
1.周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于6组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励300元；
2.月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励1000元。
（四）认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资，以钞票形式发放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时，给拓客经理予以报销）。
（五）网签奖励：
1.第1套网签，奖励700元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；
2.第2套网签，奖励800元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；
3.第3套及以上网签，奖励900元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；
五、 考勤规章制度的制定
（一）考勤制度
1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作日为25天；
2.一般情况下，拓客员工作时间为天天6小时，每月工作日为25天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）；
3.拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕，拓客员每日9:00前必须签到完毕，否则视为迟到，9:00-9:30为拓客员早会时间；
4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元；
5.拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四，周五至周日三天规定全员在岗。特殊情况需提前一天向拓客经理请假，填写请假单，违者当旷工解决；
6.累计2次旷工，予以辞退。
（二）管理制度
1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠方式以及统一推销说辞；
2.每日早9：00对销使进行晨会，安排当天拓客地点；
3.每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一报告；
4.销使带客至销售案场，一律报销车费（凭出租车票据报销）；
5.销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同鉴定是否为有效客户；
6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使同仁带访积极性；
7.销使网签奖励将在客户网签完毕后统一发放。
六、人员招聘及培训
（一）人员招聘
1.招聘三点规定：有狼性；对金钱充满欲望；乐意服从管理；
（二）人员培训要点
1.第一时间带客户上门，以掌握积极权：推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面
积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；
2.一句话说辞：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。
（三）客户跟踪
1.尝试建立密切的个人关系 ；
2.经常向客户通报市场信息 ；
3.了解客户的购买进程及最新的购买需求 ；
4.不断并且积极地接受客户征询，消除客户疑问 ；
5.有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户；
6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
七、监督机制
序号
监督人员构成
监督形式
处罚机制
1
督导
建立微信群，适时发送现场照片；不定期的巡查，是否在岗、认真工作。
脱岗、乱丢项目资料，第一次抓到，扣除当天工资，第二次抓到，辞退该名拓客员。处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定。
2
拓客经理
天天不定期抽查

八、 会议制度
会议名称
内容
会议主持
备注
早会
及时调整当天策略,布置安排任务目的
拓客经理
鼓舞士气
晚会
总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理客户。
拓客组长、拓客经理
盘客分析，拓客经理总结，并与案场管理人员反馈
周会
一周的拓客分析总结，与甲方沟通调整
拓客经理
及时调整，制定下周计划