迅速提升你的商务谈判能力技巧 .doc

此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。迅速提升你的商务谈判能力技巧谈判是一场战争，有些谈判是为了和平，有些谈判是为了正义，有些谈判是为了公平，有些谈判是为了真相，有些谈判是为了解决问题，有些谈判是为了面子而对于商场来说，谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。下面是范文网小编为大家整理了迅速提升你的商务谈判能力技巧，希望能够帮到你。商务谈判例子一家移动医疗公司想要找两家论文编辑公司进行长期合作。初次联系，对方给出市场价9折的供应价格;再次谈判后，争取到了8折，但对方同时要求每月采购量不低于30篇。对于这个价格，公司还是不太满意，但又不知道怎样继续谈判下去，于是找到了我帮忙。我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的办公室里除了前台其余都是销售，他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后，便谈到价格。我：“我们希望你们6折给我们提供服务。”她：“这太低了，你们之前提出的要求也是7.5折啊!” 我：“不，我们现在提供新的方案。如果我们合作，我们平台会做销售和客户维护的工作，这个成本并不会比你们电话销售成本低。我们平台有超过2万名实名认证的医生用户，其中80%为二级医院医生，他们对普通刊物的需求量最大，而这也是你们最擅长的领域。如果我们合作，可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%，差不多35万。(我怎么知道他们的销售额嗯?不急，往后读。)” 她，“这个月是我们业绩是最差的了。” 我，“是，我相信这个月不是你们最好的业绩。论文发布的黄金季节在下半年，特别是9月10月，我相信那时候你们生意会好些。” 她，“是的。” 我，“所以我们希望在旺季来临前开展合作，并给我足够折扣做促销。” 她，“但6折真的太低了!”一听对方对这个价格感到很低，我意识到这个价格可能是他们的底价了，可能会让他们没有多少利润，这并不利于长期合作，所以我拿出了诚意的解决方案。我，“为了更好合作，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。”最终我们谈判的利润超出公司预期很多，而且把操作流程、操作规范也梳理好，保障了合作质量。提升你的商务谈判能力技巧一：要对行业情况了如指掌对行业的了解，主要包括他们的操作流程、成本和经营状况。经过了解，这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队，他们的写稿一般是外包，而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。所以，论文编辑公司的成本主要包括三个部分：写作成本+发表成本+销售成本，而写作成本和发表成本一共占到总成本的55%左右。为了保证论文服务质量，我建议朋友选择一家行业中规模较大的企业，他们有更成熟的资源和网络，对质量的把关更有保障，但是他们对一般论文(普通刊物)这种单价低、利润低的生意不放在眼里，他们喜欢“大客户”，比如国家级课题、SCI(单价一般2.5W以上)。所以，为了保障公司利润，我们还需要与小型公司合作，他们操作更灵活，管理成本更低，谈判空间也大很多。所以，我们的策略采购策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客户给大公司，把普通客户给小公司，不仅保证服务质量，也有利可图。提升你的商务谈判能力技巧二：抓住对方的要害对方的要害涉及到其财务数据，一般很难拿准确资料。但谈判人员需要通过观察和比较，得出其大致的经营状况和当下面临的瓶颈。我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候，我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程，我去了趟洗手间。在洗手间，我仔细听了他们销售人员的电话销售，他们技巧一般，很少有回访老客户，基本是陌生拜访，成交率极低。从洗手间出来，我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”，上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况，一共24人，最高销售额6万，最低1.8万，均值3万，公司月度销售额约为72万元。根据广州市销售平均薪资来看，这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%，还有办公费用、管理费用所以，从这里可以推算出他们的核心问题：销售额低，成交率低。在进入谈判间谈价格之前，我已经通过“行业情况+公司实际状况”摸清了他们公司的情况，这是最后能够谈判成功的核心原因!提升你的商务谈判能力技巧三：给出共赢方案初创公司虽然有很好的发展前景，但还是很容易让人怀疑你的实力，没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢?所以，我给出的方案是一个让步的策略，用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。所以，先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。谈判的最后给出方案的阶段，我们最后做出几套方案可供彼此选择。拿这个案例来说，表面上谈判的是采购价格，没有其他利益可以讨论，但其实还有这几个关键点细分谈判利益。1.供应产品的情况。SCI和普通刊物是不同的，而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容;2.对方参与交易的角色。对方公司需要直接面对客户(医生)吗?如果需要，他们的工作量将增加，如果不需要，我们公司的工作量将增加。而且，增加工作量的同时，也增加了风险;3.双方的结账周期。对于初创公司来说，现金流一般不会太好。所以，我们结算的比例和账期就很重要。所以，我们如果要了更低的供应价，则需要在其他方面做些让步，比如账期和合同时间等等。提升你的商务谈判能力技巧四：给彼此留有空间本轮谈判中，如果我坚持6折对方一定会接受的，只是需要再来回谈判两次，但我并没有把利润全拿走，为什么?因为，如果你把利润全部拿走，你们的合作一定不会长久水至清则无鱼。如果没有充足的利润，供应商在质量控制和工作周期上往往容易出问题，所以要记住一句话：永远不要将能拿到的利润一分不剩地取走，给双方都要留有余地。谈判是一门艺术，而这门艺术的最高境界不是剥取，而是共赢。希望这些实战经验能够对你有所帮助，如果你有好的关于谈判的故事或者技巧，说出来让大家也一起学习进步!4