迅速提升你的商务谈判能力技巧 .doc

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迅速提升你的商务谈判能力技巧
　　谈判是一场战争，有些谈判是为了和平，有些谈判是为了正义，有些谈判是为了公平，有些谈判是为了真相，有些谈判是为了解决问题，有些谈判是为了面子……而对于商场来说，谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。下面是范文网小编为大家整理了迅速提升你的商务谈判能力技巧，希望能够帮到你。

商务谈判例子　　一家移动医疗公司想要找两家论文编辑公司进行长期合作。初次联系，对方给出市场价9折的供应价格;再次谈判后，争取到了8折，但对方同时要求每月采购量不低于30篇。对于这个价格，公司还是不太满意但又不知道怎样继续谈判下去，于是找到了我帮忙。

　　我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的办公室里除了前台其余都是销售，他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后，便谈到价格。

　　我：“我们希望你们6折给我们提供服务。”

　　她：“这太低了，你们之前提出的要求也是7.5折啊!” 我：“不，我们现在提供新的方案。如果我们合作，我们平台会做销售和客户维护的工作，这个成本并不会比你们电话销售成本低。我们平台有超过2万名实名认证的医生用户，其中80%为二级医院医生，他们对普通刊物的需求量最大，而这也是你们最擅长的领域。如果我们合作，可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%，差不多35万。(我怎么知道他们的销售额嗯?不急，往后读。)” 她，“这个月是我们业绩是最差的了。” 我，“是，我相信这个月不是你们最好的业绩。论文发布的黄金季节在下半年，特别是9月10月，我相信那时候你们生意会好些。” 她，“是的。” 我，“所以我们希望在旺季来临前开展合作，并给我足够折扣做促销。” 她，“但6折真的太低了!”

　　一听对方对这个价格感到很低，我意识到这个价格可能是他们的底价了，可能会让他们没有多少利润，这并不利于长期合作，所以我拿出了诚意的解决方案。

　　我，“为了更好合作，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。”

　　最终我们谈判的利润超出公司预期很多，而且把操作流程、操作规范也梳理好，保障了合作质量。

提升你的商务谈判能力技巧一：要对行业情况了如指掌　　对行业的了解，主要包括他们的操作流程、成本和经营状况。

　　经过了解，这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队，他们的写稿一般是外包，而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。所以，论文编辑公司的成本主要包括三个部分：写作成本+发表成本+销售成本，而写作成本和发表成本一共占到总成本的55%左右。

　　为了保证论文服务质量，我建议朋友选择一家行业中规模较大的企业，他们有更成熟的资源和网络，对质量的把关更有保障，但是他们对一般论文(普通刊物)这种单价低、利润低的生意不放在眼里，他们喜欢“大客户”，比如国家级课题、SCI(单价一般2.5W以上)。所以，为了保障公司利润，我们还需要与小型公司合作，他们操作更灵活，管理成本更低，谈判空间也大很多。

　　所以，我们的策略采购策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客户给大公司，把普通客户给小公司，不仅保证服务质量，也有利可图。

提升你的商务谈判能力技巧二：抓住对方的要害　　对方的要害涉及到其财务数据，一般很难拿准确资料。但谈判人员需要通过观察和比较，得出其大致的经营状况和当下面临的瓶颈。

　　我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候，我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程，我去了趟洗手间。

　　在洗手间，我仔细听了他们销售人员的电话销售，他们技巧一般，很少有回访老客户，基本是陌生拜访，成交率极低。从洗手间出来，我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”，上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况，一共24人，最高销售额6万，最低1.8万，均值3万，公司月度销售额约为72万元。根据广州市销售平均薪资来看，这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%，还有办公费用、管理费用……

　　所以，从这里可以推算出他们的核心问题：销售额低成交率低。在进入谈判间谈价格之前，我已经通过“行业情况+公司实际状况”摸清了他们公司的情况，这是最后能够谈判成功的核心原因!

提升你的商务谈判能力技巧三：给出共赢方案　　初创公司虽然有很好的发展前景，但还是很容易让人怀疑你的实力，没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢?

　　所以，我给出的方案是一个让步的策略，用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。所以，先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。

　　谈判的最后给出方案的阶段，我们最后做出几套方案可供彼此选择。拿这个案例来说，表面上谈判的是采购价格，没有其他利益可以讨论，但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。

　　1.供应产品的情况。SCI和普通刊物是不同的，而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容;

　　2.对方参与交易的角色。对方公司需要直接面对客户(医生)吗?如果需要，他们的工作量将增加，如果不需要，我们公司的工作量将增加。而且，增加工作量的同时，也增加了风险;

　　3.双方的结账周期。对于初创公司来说，现金流一般不会太好。所以，我们结算的比例和账期就很重要。

　　所以，我们如果要了更低的供应价，则需要在其他方面做些让步，比如账期和合同时间等等。

提升你的商务谈判能力技巧四：给彼此留有空间　　本轮谈判中，如果我坚持6折对方一定会接受的，只是需要再来回谈判两次，但我并没有把利润全拿走，为什么?

　　因为，如果你把利润全部拿走，你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。

　　如果没有充足的利润，供应商在质量控制和工作周期上往往容易出问题，所以要记住一句话：永远不要将能拿到的利润一分不剩地取走，给双方都要留有余地。

　　谈判是一门艺术，而这门艺术的最高境界不是剥取，而是共赢。希望这些实战经验能够对你有所帮助，如果你有好的关于谈判的故事或者技巧，说出来让大家也一起学习进步!
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