互联网时代的市场营销创新培训教材.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,工业品营销专家,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业战略专家,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业战略专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,互联网时代,市场营销创新,主讲：吴越舟,互联网时代的市场营销创新培训教材,第1页,营销密码与挑战,目 录,市场透视与聚焦,战略与模式升级,策略组合与创新,互联网时代的市场营销创新培训教材,第2页,第一讲,营销密码与挑战,互联网时代的市场营销创新培训教材,第3页,周期与执着,规划与结构,素质与基因,天时,地利,人和,互联网时代的市场营销创新培训教材,第4页,营销突破线路,商务采购线,技术专业线,决议权力线,互联网时代的市场营销创新培训教材,第5页,道,理念：方式,+,价值,局,策略,：商家,+,教授,术,技能：技巧,+,素养,互联网时代的市场营销创新培训教材,第6页,营销最高境界，,使销售成为多出。,彼得,.,德鲁克,互联网时代的市场营销创新培训教材,第7页,营 销 密 码,宏 观：三维,-,天时、地利、人和,微 观：三线,-,商务、技术、管理,密 码：三点,-,理念、策略、技能,关键,1,：营销系统道局术，三维互撑本末度；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第8页,时代,挑战,互联网企业：指数增加诱惑,互联网：开放、,速度、弹性、创新,“互联网,+,”无奈,传统企业：线性增加诱惑,工业化：规模,专业、职责、管控,“,+,互联网”无门,象,现,质,惑,困,本,互联网时代的市场营销创新培训教材,第9页,5,、时代变迁,马镫创造,乌尔班大炮，奥斯曼土耳其大军，君士坦丁堡城墙，,1453,年,蒸汽机创造（,1776,年）,国富论,，亚当斯密,乐视互联网电视，,小米手机,关键句,2,：网络浪潮新时代，平台小区数据化,互联网时代的市场营销创新培训教材,第10页,一切稳固东西都烟消云散,一切神圣东西都将被亵渎。,-,马克思,共产党宣言,互联网时代的市场营销创新培训教材,第11页,6,、移动互联网时代商业特征,去中心化,.,平台化,Add your text in here,小区化,数据化,互联网时代的市场营销创新培训教材,第12页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第13页,两大利器,首 先,，经过与用户交互形成粘性，足以让其硬件取得出货便利。,其次，通 过与用户充分交互,也能确保产品符适用户偏好。,最终，产品本身加上用户界面，能够形成一个更加好基于,“,交互感,”,体验,。,用户赋权,在互联网时 代，用户需要不再是产品，而是处理方案。而方 案对应是用户需求。，,流通企业则经过这种交互界面累积大数据。,数据赋权,7,，互联网企业,-,优势,互联网时代的市场营销创新培训教材,第14页,一切都被统计，一切都被数字化。,不论你现在做什么行业，都是数据生意。,-,凯文。凯利,互联网时代的市场营销创新培训教材,第15页,移动互联,-,营销,场景,+,内容,+,社群,+,互动,小米卖不是手机，是参加感,微博 纳新,在大范围人群中做快速感染、传输，获取新用户,论坛 沉淀,沉淀、连续维护式内容运行保持已经有用户活跃度,微信 客服,一对一，,100%,投放率超级客服平台,互联网时代的市场营销创新培训教材,第16页,社群特征：,相同文化、频繁互动、共同利益。,-,托尔夫,.,林顿,互联网时代的市场营销创新培训教材,第17页,8,、互联网转型方式,小区个性化体验,构建平台生态圈,020,融合切换,互联网时代的市场营销创新培训教材,第18页,营销关键是，,走进经营者运行方式，,融进消费者生活方式。,包 政,互联网时代的市场营销创新培训教材,第19页,任何时代营销本质,都是建立企业与用户之间关系，维系并深化这种关系。,移动互联网给人们提供了一个线上世界，,我们要考虑怎样才能在两个生活“小区”中，,与用户交互，建立强关系。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第20页,年度排名,电影名称,总票房,(,亿,),电影名称,总票房,(,亿,),1,变形金刚,4,19.7,亿,速度与激情,7,24.2,亿,2,心花路放,11.6,亿,捉妖记,24.1,亿,3,西游记之大闹天宫,10.4,亿,复仇者联盟,2,14.4,亿,4,智取威虎山,3D,8.8,亿,澳门风云,2,9.7,亿,5,星际穿越,7.5,亿,霍比特人,3,：,7.6,亿,6,X,战警：逆转未来,7.2,亿,天将雄狮,7.4,亿,7,美国队长,2,7.2,亿,狼图腾,6.9,亿,8,猩球崛起,2,：,7.1,亿,战狼,5.4,亿,9,父亲去哪儿,6.9,亿,超能陆战队,5.3,亿,10,分手大师,6.6,亿,王牌特工（英）,4.8,亿,互联网时代的市场营销创新培训教材,第21页,9,、,营销模式演变：,1,、大规模销售方式 （长虹）,2,、深度分销方式 （,TCL,）,3,、小区商务方式 （丰田）,4,、网络小区方式 （小米）,互联网时代的市场营销创新培训教材,第22页,11,、思索结构,固本,求变,神聚,形散,互联网时代的市场营销创新培训教材,第23页,第一讲：时代浪潮与本质,关键,1,：营销系统道局术，三维支撑本末度；,关键,2,：网络浪潮新时代，平台小区数据化；,关键,3,：,在线互动互联术，平台小区粉丝度；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第24页,第二讲,市场调研与聚焦,互联网时代的市场营销创新培训教材,第25页,走一线，眼见为实,(,广度）,关系网，破译密码 （深度）,行业动态，耳听八方 （高度）,搜资料，手疾眼快,（速度）,书籍杂志，日积月累,（厚度）,现场看,专员访,展会聚,网上游,资料查,1,、调研,-,市场洞察,带你走进“层级式”市场调研 6期,互联网时代的市场营销创新培训教材,第26页,五度调研理论,高度,展会聚,现场看,专员访,网上游,资料查,广度,高度,深度,速度,厚度,互联网时代的市场营销创新培训教材,第27页,2,、行业结构,经济前景,技术变革,政治动荡,文化差异,市场改变,勉励,限制,放任,分级,1,全球背景,2,行业政策,规模,结构,偏好,趋势,3,行业市场,关键,技术,应用,技术,4,行业技术,企业,能力,历史诠释发展逻辑，阶段揭示行业规律,互联网时代的市场营销创新培训教材,第28页,电脑控制行业相关十大杂志,排序,期刊名称,出版地,出版方,创刊时间,发行量,主要特色与内容,1,工业控制计算机,南京,中国计算机学会工业控制计算机专业委员会,1988年,7万份,创刊至今，一直坚持科研与生产相结合，关注工业自动化领域最新技术与应用，为建立工控厂商与用户之间良好沟通渠道而不懈努力。,2,计算机应用,北京,中国计算机学会,1981年,6万份,把介绍计算机应用技术作为重点，以推进经济发展和科技进步为宗旨，把促进计算机开发应用创新作为目标。,3,计算机工程,上海,华东计算技术研究所,1960年,5.5万份,既含有学术性和前瞻性，又重视实用性和导向性，同时也重视和勉励来自科研、生产第一线经验、改进和革新。,4,计算机科学,西安,国家科技部西南信息中心,1981年,4.6万份,坚持面向市场、面向科研、面向应用、面向行业，真正做到集实用性、信息性和可读性于一炉。及时报道和介绍广大读者所需资讯、产品及技术。快捷、准确传输科技信息、行业动态。,5,计算机应用研究,成都,四川省电子计算机应用研究中心,1984年,4万份,以其新奇性、技术性、实用性、工具性、知识性于一身，设置众多栏目，信息量极大，反应并涵盖了当今国内外计算机应用研究主流技术、热点技术及最新发展趋势,互联网时代的市场营销创新培训教材,第29页,电脑控制行业相关十大杂志,6,计算机工程与科学,长沙,国防科技大学计算机学院,1975年,3.8万份,集信息、知识、趣味、可读性于一体,以计算机实用技术见长,博采、精选国内外电脑研究、开发与应用精华。,7,电子计算机与外部设备,北京,中国科学院电工研究所,1982年,3万份,主要报道新型发电技术；大、中、小、微型电机技术；超导电工技术；高压及强脉冲放电技术；电加工、电子束和离子束技术；电力系统新技术；计算机在电工领域中应用等,8,计算机工程与应用,西安,华北计算技术研究所,2.5万份,坚持走学术与实践相结合道路，在内容上既重视理论先进性又兼顾实用技术广泛性，在促进学术交流同时，推进了科技结果转化。覆盖面宽、信息量大、报道及时,9,计算机系统应用,北京,中国科学院软件研究所,1991年,2万份,重点是宣传介绍计算机应用系统建设(包含系统规划、设计与开发等方面)、信息技术应用研究与开发结果以及相关技术分析，探讨与应用,10,江西省计算技术研究所,1985年,2万份,亲密跟踪计算机科技发展动态，以最快速度精选登载计算机专业新理论、新技术及其在各领域应用结果论文。现有相当学术水平，又有实际指导意义,互联网时代的市场营销创新培训教材,第30页,信息通信行业十大杂志,排序,期刊名称,出版地,出版方,创刊时间,发行量,主要特色与内容,1,通信世界,北京,信息产业部人民邮电出版社,1999年,3,.,4万份,/期,立足中国通信产业发展，全方面反应中国通信产业发展改变，为中国通信产业发展主动献言献策。,2,通信技术,北京,中国电子集团企业30所,1967年,3,.2万份/期,主要报道信源处理、传输、业务与系统、网络、移动通信、信息安全等方面先进技术、理论研究结果和最新动态。,3,中国新通信,北京,电子工业出版社,1999年,2.6万份,/期,以新视角、新观点、新格调，立足中国通信运行大市场，报道领域覆盖信息通信业上中下游产业链条。在新一轮产业发展大潮中，紧密关注产业,以独特视角紧追新通信时代新技术，新业务，新终端,4,电信科学,天津,中国通信学会,1956年,2,.6万份/期,以报道通信科技最新结果和动态，介绍新通信理论和技术知识，交流科研、设计、施工、生产和维护方面实用技术和先进经验,5,光通信研究,武汉,武汉邮电科学研究院,1975年,2.5万份/期,主要刊载光纤通信领域学术论文、研究结果技术汇报、施工及维护经验、综述国内外光纤通信先进技术及最新动态等。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第31页,信息通信行业十大杂志,排序,期刊名称,出版地,出版方,创刊时间,发行量,主要特色与内容,6,电子与信息学报,北京,中国科学院电子学研究所,2.4万份/期,反应我国电子科学与信息技术最新研究结果和技术进展。本刊发扬学术民主，提倡学术讨论，促进国内外同行学术交流,7,邮电设计技术,北京,中讯邮电咨询设计院,1958年,2.4万份/期,结合国内外通信信息工程实践，探讨通信信息建设、设计、施工、运行等领域热点和难点问题。,8,通信学报,北京,中国通信学会,1980年,2万册,及时反应中国通信科学技术发展水平，交流国内外通信科技新结果，促进学术进步和人才成长，探索新理论、新技术,9,信息技术与信息化,济南,山东电子学会主办,1976年,1,.6万份/期,从信息技术研究、应用角度展现IT行业与科技发展与进步，是全国高校、科研院所、企业发表信息科学研究、技术应用结果园地,10,信息通信技术,北京,信息通信技术,1万册,反应国内外信息通信技术最新研究结果，提供信息通信技术交流平台，推广先进信息通信业务和应用，为我国建设信息社会和创新型国家服务,互联网时代的市场营销创新培训教材,第32页,3,、行业性透视,技巧,1,：,行业专业性杂志,技巧,2,：上市企业，行业研究汇报,技巧,3,：,行业年会,展览 论坛，,技巧,4,：行业协会，大型企业，资深人士,关键,4,：行业演进看周期，教授演绎找规律,互联网时代的市场营销创新培训教材,第33页,竞争格局,维护性市场,关键性市场,广种性市场,挑战性市场,高,低,弱势,小,大,市场容量（发展潜力）,4,、区域市场成长性评定,优势,互联网时代的市场营销创新培训教材,第34页,结构滚动,聚焦,-,平衡,关键性市场,挑战性市场,维护性市场,广种性市场,5,，竞争结构理论（行业、区域与客户群）,市场容量：小,-,大,竞争位势,：强,：,：弱,互联网时代的市场营销创新培训教材,第35页,清楚结构,充分聚焦,周期变换,互联网时代的市场营销创新培训教材,第36页,6,、区域市场“滚动”,结构策略：在一定周期内，我方市场布局应该含有合理结构，结构产生效,率，结构支撑稳定，结构创造未来；,聚焦策略:市场结构变动，竞争策略选择：要么追求第一，在规模上取得领先；,要么追求唯一，在特色上有所建树。寻找增加性关键市场，短期,集中优势兵力打歼灭战，聚焦产生效率，聚焦产生结果。,平衡策略：结构连续变动，在整体规划与资源分配上应管控好四种平衡关系：局,部与整体，短期与长久，静态与动态，资源与人才，处理好结构与节,奏再平衡关系，审时度势。,关键句,5,：区域结构细分析，周期调整不迟疑；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第37页,7,、行业结构分析,；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第38页,规模,行业,特大型,（,5,亿以上）,大型,（,2-5,）,中型,（,2-1,）,小型,（,1-0,、,3,）,微型,（,0,、,3,以下）,汽车配件,6,7,1,9,31,27,文具玩具,5,7,1,7,2,3,2,3,家用电器,3,8,15,17,31,医疗器材,4,6,14,1,3,1,9,电子电气,3,5,11,1,0,2,1,船舶业,2,3,9,6,17,机械装备,3,4,7,4,9,液压设备,2,2,4,5,15,服装织造,1,1,5,7,12,五金器材,0,0,3,2,11,8,、客户群结构（亿元）,互联网时代的市场营销创新培训教材,第39页,9,、竞争结构：,A,竞争标准：,阵地战，运动战，游击战,B,清楚竞争格局：,第一竞争对手，,60%,机会攻击,第二竞争对手，,30%,机会攻击,C,了解对手人事：,关键句,5,：市场结构百分比度，有效聚焦把控度；,经营资源,大,小,市,场,能,力,高,领导者,补缺者,低,挑战者,追随者,互联网时代的市场营销创新培训教材,第40页,环境改变,移动化,碎片化,场景化,10,、营销环境“改变”,关键句,7,：线上线下融合跨，移动碎片场景化,互联网时代的市场营销创新培训教材,第41页,假如现在你还靠打广告来吸引用户，,就表示你与用户还有距离。,正确做法是，与用户在互联网上进行交互，,经过服务让他留在平台上。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第42页,消费主体改变：,90,后特点,自我意识膨胀下个性化成长,娱乐至上一代,充满表示欲望，情感需求强烈,孤独与集体孤独,爱创新，也爱创业,追求平等独立 有责任感,理性务实，有规划。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第43页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第44页,1,、日本最大一家衣饰连锁企业（优衣库）在日本有超出,家零售店，,金融风暴时，关闭了,250,多家业绩下滑店。,2,、二郎店已连续三个月下滑。上司提议他延长开店时间，增加货架、品,种，在店外扩大广告面积,？,3,、二郎反思下滑原因，是自己对款式、颜色判断不准，库存积压，没有资,金进新货。他调看了上周录像，想分析一下，但不经意发觉一个可疑人,在挑选衣服，他偷走了,4,款女装，检验周末库存，竟发觉这,4,款销售一空，,莫非小偷对流行款式有预见性？,4,、一天，小偷又出现了，二郎将这个男子偷走款式记下来，下午立刻给,总 部下了一笔大订单，果然，一周销空。小偷依然每七天出现一次，二郎,如法炮制。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第45页,5,、二郎业绩增加，惊动了他领导小田，小田请他喝酒，让他介绍经验，,他吹嘘说“他怎样怎样组织团体进行了大量市场调研，最终得出了,准确判断“，小田让他尽快总结总结，方便在大区推广，二郎只好,表面应承下来。“,6,、以后二郎不慎摔伤了，在家休养三个月。二郎摔伤第二天，小偷被副店,长抓住扭送给了警察，被判蹲三个月监狱。这三个月中，在副店长率领,下，,店员天天加班加点，但营业额只是原来二分之一，二郎回来后，先把,副店长调走。,7,、二郎回到店里，店员们十分高兴。二郎透过店里橱窗，又可看到小偷在,窥视店里情形，营业额再次回升，二郎却十分忐忑：莫非,只能靠着这个小偷来提升业绩吗？,互联网时代的市场营销创新培训教材,第46页,启示与分析,道：,价值观：正直,-,管理者之本；,局：,市场力：透视需求,-,关键竞争力,组织力：经理人,-,组织关键；,术：,专长：需求洞察力,-,“能够学会”,技能：市场调研力,-,“必须学会”；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第47页,第二讲：市场透视与聚焦,关键,4,：行业演进看周期，教授演绎找规律：,关键,5,：市场结构百分比度，有效聚焦把控度；,关键,6,：线上线下融合跨，移动碎片场景化；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第48页,第三讲,战略与模式升级,互联网时代的市场营销创新培训教材,第49页,1,、营销问题,1,、,销售人员突破能力差,2,、,区域规划难度大（产品,区域差异）,3,、客户开发管理失当,4,、客户维护管理失当,5,、陷入增加不盈利，盈利渐萎缩困境,6,、销量与回款矛盾大,7,、市场部与销售部矛盾,8,、公关与推广，雷声大雨点小,9,、区域销售目标不明，预算不清,10,、产销两体系矛盾冲突,11,、研发与销售矛盾大,12,、营销战略缺乏整体规划,互联网时代的市场营销创新培训教材,第50页,人均销量,最好销量,5,、信不过：,关键时刻，疑,虑重重，突然变脸？,6,、谈不拢,，商务谈判，斤斤计较，寸步不让？,3,、看不透：,客户关系复杂，公关无从下手？,4,、隔不开,；对手时隐,时现，持 续威胁,1,、找不到？,见面则更难？,2,、摸不清,；客户需求充满矛盾？难以琢磨？,问题,1,：销售受阻（一线）,互联网时代的市场营销创新培训教材,第51页,撒不开,收不住,收款难,价位低,新客户开发数量少，速度慢，客户情况不详,即使客户信息不少，但成功率低，失单率高，竞争对手强悍,商务条款差，客户付款拖延，追款成本逐年增高，货款逾期率较高,平均成交价格低，却逐年下降，销量逐步萎缩,问题,2,，市场管控,互联网时代的市场营销创新培训教材,第52页,问题,3,：协同不畅（前后）,后台,中台,策略失当，专业力弱,总部职能，协同力弱,官僚现象，服务力差,产销冲突,库存震荡,产品线适当,推广不力,互联网时代的市场营销创新培训教材,第53页,问题,4,：组织与战略（上下）,战略困境,组织困境,方向不明，策略不清,布局失策，要员不力,群龙弱首，草莽骄横,人员涣散、能力低下周期流失、变动率低,互联网时代的市场营销创新培训教材,第54页,上台,战略,前台,经营,中台,管理,后台,协同,下台,组织,1,、业绩低下,突破不畅,4,、激励失效,培训缺失,3,、产销冲突,研销分离,2,、策划失当,职能偏差,5,、“五台困境”,5,、规划不清,布局失策,关键,7,：,上下前后成系统，,五台关联互支撑；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第55页,案：诺基亚情况分析,权威市场研究企业IDC公布二季度数据,全球智能机市场份额，-历史性超越,苹果企业占19.1%，（三星18%）,诺基亚 15.7%（一季度24、3%）,1、营销管理粗放；为短期业绩对代理商施压，延迟货挤压。,经销商库存加大，占压资金.。,2、产销脱节，预期不足，市场缺货.失机会，库存加大，,3、新品开发滞后；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第56页,赵科林-诺基亚全球销售，邓元鋆中国区,互联网时代的市场营销创新培训教材,第57页,赵科林三大药方,；,首先“渠道健康,”,目标是要让合作搭档有钱赚”，二季度对产品整体调价。,为了清理当前串货严重、价格混乱市场。,其次“回归基础”,销售团体要激活零售，有效出货。“每个人各司其责，不能再追逐短期与表面,数据，搞歪门邪道甚至造假。”解聘造假人员。,第三；打造一个有活力团体。,帮助员工结束过去“强制任务导向”工作疲劳状态，激起团体主动性,。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第58页,诺基亚分析,；,五大失误：,策略偏差；不以市场需求，市场竞争为导向；,管理偏差；背离市场，被眼前数字所迷惑，追求数字；,产销矛盾，缺货与积压，连锁与放大，经销商无利；,研销矛盾，丧失未来市场机会，忽略需求改变；,战略失误；方向不清，不求创新，隔离技术与商业；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第59页,战略策划,战术实施,后台技术,前台商务,互联网时代的市场营销创新培训教材,第60页,研发,制造,应用,低,中,高,利润,产业链步骤,围绕客户,精耕市场,投资研发,深根技术,7,、向产业价值链两端延伸,互联网时代的市场营销创新培训教材,第61页,1,2,4,3,服务升级,掌控客户经营链,经营升级,咨询方式渗透,生产升级,产品质量提升,战略升级,整合价值链策略,8,、市场扎根,关键句,8,：,产品服务经营链，,战略经营上台阶,互联网时代的市场营销创新培训教材,第62页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第63页,陕鼓动力为内蒙古大唐鼎旺化工有限企业,-,煤化工循环经济项目，,将提供气体投资、工程装置总包、融资租赁、卖方信贷等多项服务。,在工业污水处理、工业锅炉系统、低温余热回收、自动化系统等方面合作,。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第64页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第65页,客户,营销,研发,工艺,制造,采供,金融,智能,客户,物流服务,供给商,外协商,金融行业,交通行业,科研院所,供给商,供给商,供给商,定制化处理方案,方案集成交付,7,、强化客户定制化处理方案能力,以汽车制造业为例,互联网时代的市场营销创新培训教材,第66页,8,、打造企业处理多业态客户需求能力,2,3,1,围绕标准产品运行,围绕定制产品运行,围绕全新产品营运,创新资源配置方式，明确战略和战术匹配，近期见利见效，又含有未来意义,。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第67页,短期,-,紧急产品，,个性化需求，非标准,销售驱动研发（项目性）,中长久需求（项目期）,共性需求，关键需求,市场驱动研发（产品性,）,生存为重，盈利为先,盈利模式,暂时性销量，长久性市场,未来盈利,生存,发展,战术,战略,9,、技术扎根模式：,关键句,9,：应用研发短平快 ，关键研发长高远,互联网时代的市场营销创新培训教材,第68页,I5,全智能机床操作系统研制成功。,设计院副院长，朱志浩,-,经过信息技术、运动控制技术、（四项技术）,电子技术、机床技术高度集成,-,沈阳机床集团上海同济大学分部，,（四个团体）,与沈阳计算机研究所、,日本安川电机、,意大利菲迪亚企业组成世界级科研攻坚团体,9,、沈阳机床集团：,互联网时代的市场营销创新培训教材,第69页,关键技术,i5数控系统,互联网时代的市场营销创新培训教材,第70页,案例,4,：沈阳机床,互联网时代的市场营销创新培训教材,第71页,10,、营销与研发“节奏”（迈瑞）,时间,T,销量,Q,放量,中期放量,后期放量,中端研发,高端研发,Q1,Q2,Q3,早期放量,低端研发,国内中低端,国内高端,国外低端,全球市场,中高端,互联网时代的市场营销创新培训教材,第72页,11,、迈瑞医疗国际有限企业,1991,年成立，全球,医疗设备,创新领导者之一，,产品：生命信息与支持、临床检验及试剂、,数字超声、放射影像等四大领域；,特点：性能与价格完美平衡医疗电子产品。,市场：在,全球,范围内销售已扩展至,190,多个国家和地域。,关键句,10,：前轮驱动成流量，后轮驱动保利润,互联网时代的市场营销创新培训教材,第73页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第74页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第75页,第三讲：战略与模式升级,关键,7,：,上下前后成系统，五台关联互支撑；,关键,8,：产品服务经营链，,战略经营上台阶；,关键,9,：应用研发短平快，关键研发长高远；,关键,10,：前轮驱动成流量，后轮驱动保利润；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第76页,第四讲,策略组合与创新,互联网时代的市场营销创新培训教材,第77页,高,虚,动,低,实,静,服务策略,品牌推广策略,新品管理,产品策略,渠道构建策略,团体策略,互联网,1,、六大营销策略组合：,互联网时代的市场营销创新培训教材,第78页,1,、,高策略,品牌推广；,1,、市场测试试验：叫好与叫座,“将人力资源转变为你竞争优势”,“让人力资源培训变得简单”,“今年购置，优惠八折”,2,、创意惊喜事件,“斯特拉托斯，超越人类极限，,12,万,8,千米，太空舱 落速超声速,“欧洲杯；汉字版为,“海信电视，中国第一”，,英文版为,“,Hisense，CHINAS NO.1 TV BRAND”。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第79页,叫好又叫座,叫好不叫座,叫座不叫好,名次,年份,电影,票房,亿元,名次,年份,电影,票房,万元,名次,年份,电影,票房,（亿元）,1,让子弹飞,6.6,1,天狗,632,1,人再囧途之泰囧,12.5,2,唐山大地震,6.4,2,可可西里,500,2,西游,降魔篇,12.4,3,金陵十三钗,5.9,3,我们天上见,50,3,十二生肖,8.6,4,非诚勿扰,2,4.7,4,钢琴,530,4,画皮,2,7.3,5,建国大业,4.2,5,转山,300,5,龙门飞甲,5.4,6,赤壁,(上),3.2,6,电影往事,100,6,致我们终将逝去青春,7.1,7,满城尽带,黄金甲,2.91,7,万箭穿心,300,7,中国合作人,5.3,8,集结号,2.4,8,图雅婚事,97,8,北京遇上西雅图,5.1,9,风声,2.2,9,光荣愤恨,50,9,失恋,33天,3.5,10,一九四二,3.6,10,三峡好人,300,10,小时代,4.7,互联网时代的市场营销创新培训教材,第80页,A,B,渠道模式,周期转换,线上线下有机融合,网络系统颠覆,A,消费市场颠覆,B,高端与年轻人群力量,关键句,11,：,渠道模式滚动变，消费生态阶段换；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第81页,案例：,河北养元智汇饮品股份有限企业,是近年来崛起植物蛋白饮品类领军企业,。5亿，8亿，10亿，,15亿，30亿，50亿，,68亿，128亿，157个亿,策略方向；销量第一，品牌第二”，,“扎根三四级市场，农村包围城市”。,“关键依据地”，在此实施精耕细作，扎住根基，见利见效之后，,在考虑逐步向二类地级市和关键城市市场渗透，有限实力。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第82页,六个核桃相关图片,-,？,互联网时代的市场营销创新培训教材,第83页,加多宝,互联网时代的市场营销创新培训教材,第84页,3,、高低策略,1,、结构上：高开高打，韬光养晦，周期切换,2,、节奏上：先低后高，先慢后快，高低协同,3,、把控上：现实理想，局部整体，短期长久，,互联网时代的市场营销创新培训教材,第85页,4,、产品策略互联网思维,用户体验,四大策略,迭代研发,极致,设计,简约,构思,互联网时代的市场营销创新培训教材,第86页,用户体验雕爷牛腩,互联网时代的市场营销创新培训教材,第87页,案例,2,、用户体验雕爷牛腩,自国八条颁布后，高档餐厅业绩开始走下坡路，部分高档餐厅已经倒闭，在这种哀鸿遍野市场环境下，,淘宝化装品第一阿芙精油创始人雕爷杀入了餐饮业，创办了雕爷牛腩餐厅。作为这个领域新手，从产品定位到网络营销传输，雕爷都把互联网玩法嫁接到雕爷牛腩经营中，开始了O2O餐饮征程。,在北京，截止6月底，雕爷牛腩8家店面六个月内营业额已突破6千万元。其中，作为雕爷牛腩第一家店面朝阳大悦城老店面积120平方米，最高接待人数243人，最高翻台率到达8.68桌，最高坪效突破321元(商场同期平均坪效201元)，最高单日营业额超出48,000元。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第88页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第89页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第90页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第91页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第92页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第93页,roseonly简约思维,互联网时代的市场营销创新培训教材,第94页,简约思维，是指在产品规划和品牌定位上，力争专注、简单；在产品设计上，力争简练、简约。,品牌定位是高端人群“爱情唯一”，,网站买花者需与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次，,意味着“一生只爱一人”，放弃团购、B2B、,年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万元。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第95页,以奢侈玫瑰和璀璨珠宝，打造真爱永恒信物。万里挑一厄瓜多尔鲜花玫瑰，109道百年工艺打造厄瓜多尔永生玫瑰，手工玫瑰珠宝等，无一不诠释真爱诺誓之重。,在成立之初roseonly设定了一个别致规则一生只送一人，当男士们不论是在线上还是实体店订购roseonly时，都会接到提醒：roseonly玫瑰，指定唯一收礼人，终生不能修改。roseonly见证，你是他此生唯一。,每一款roseonly产品，都搭配无法替换唯一真爱证实，落笔为证，见证唯一所爱。证实卡上附有唯一二维码，绑定收礼人名字，此生不能更改，收礼人用手机扫一扫，便可倾听TA在下单时留下爱语,。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第96页,roseonly自年成立以来，“520为爱竞拍”,一直是让人悸动浪漫传统。,拍下真爱时刻人，,不论天涯海角，,帅气roseonly玫瑰骑士,都会5月20日13点14分,按时将代表着唯一真爱玫瑰,送到收花人手中。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第97页,极致思维极致蛋糕,互联网时代的市场营销创新培训教材,第98页,吴滋峰于年10月就开始建立自有互联网蛋糕品牌“极致蛋糕”，,上线六个月不到“极致蛋糕”，,每日订单已经抵达了1000份，,多时候抵达了3000份。,“极致蛋糕”整年8000万销售额.,团体扩张到了300人，,他说自己是“拿来主义”，,学习了乔布斯和雷军，,把互联网中爆款、粉丝经济，互动，极致产品等思维利用进了传统蛋糕领域，带来了颠覆。,。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第99页,互联网时代的市场营销创新培训教材,第100页,“极致蛋糕”专门聘请了香港上市企业克里斯汀蛋糕研发总监Vine吴。,十分看重细节，包装大气，向PRADA包装标准看齐，而且送不锈钢刀叉，免运费。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第101页,5,、新品推出“节奏”,时间,T,销量,Q,放量,中期放量,后期放量,如日中天,明日之星,Q1,Q2,Q3,早期放量,昨日黄花,低端客户群,中端客户群,高端客户群,互联网时代的市场营销创新培训教材,第102页,6,、产品与新品策略,围绕客户表面与潜在需求：,-,视觉、味觉,-,价格偏好、技术功效、情感诉求,围绕竞争格局：,围绕本身关键专长,关键句,12,：,质量内涵炼产品，厚积薄发推新品；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第103页,7,、营销团体策略,1,、种子选手：家养与野生，,2,、集权分权：欲擒故纵,3,、专业商业：培育引导，不能教条,4,、激情创意：敏感，容忍偏差与犯错,5,、,B2B,营销员素质：行业教授，经营教授，心理教授,互联网时代的市场营销创新培训教材,第104页,8,、关键客户全方面服务支持体系,厂 家,资 源,市 场,环 境,客户顾,问,关键客户,商流,：,价格,/,订货,/,风险分担,/,促销推广,/,广告,/,售后服务,/,网络改进,/,员工培训,信息流：,市场信息分享,/,信息流建设,/,信息反馈,/,专题市场调研帮助,物流：,计划预测辅导,/,订货流程改进,/,进、销、存管理指导,/,优化配送流程,资金流：,结算支持,/,费用控制,/,现金流管理,/,财务规划,/,应收帐款管理,互联网时代的市场营销创新培训教材,第105页,9,、服务策略,走进客户价值链,1,、提升高度：重新定位，主要配置售前支持 （售前服务）,2,、体系构建：区域快速响应服务平台（如呼叫中心建设，仓库贴近）,3,、创新技能：提升服务伎俩与技能（优化流程，信息化管理、服务人员）,关键,12,：团体构建迎挑战，服务渗透价值变；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第106页,第四讲：策略组合与创新,关键,11,：渠道模式滚动变，消费生态阶段换；,关键,12,：,质量内涵炼产品，厚积薄发推新品,；,关键,13,：团体构建迎挑战，服务渗透价值变；,互联网时代的市场营销创新培训教材,第107页,营销密码与挑战,目 录,市场透视与聚焦,战略与模式升级,策略组合与创新,互联网时代的市场营销创新培训教材,第108页,期 望,快：勇于亮剑，主动探索，连续实践；,慢：,周期学习，良好习惯，厚积薄发。,互联网时代的市场营销创新培训教材,第109页,1,、小米乐视,2,高端德国市场,3,，消费场景,4,，市场扎根,互联网时代的市场营销创新培训教材,第110页,