14消费者购买动机.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,江西现代职业技术学院,市场营销实务,项目三,消费者购买行为分析,主讲 刘芳,思考题,1,5,2,为什么大家要在教室里上课？,为什么买宝洁的产品而不买其它公司的产品？,3,4,为什么买可口可乐而不买百氏？,为什么大家都想上清华、北大？,为什么到了合适的年龄要谈男女朋友？,购买动机：,愿望和意念。,实质：推动者。,概,念,一,动机：,内驱力，,促使个人采取行动。,需要、动机和行为的关系,需要,：紧张，匮乏感。,需要,动机,行为,目标,行为,结束,激发,驱动,达到,需要、动机和行为的关系图,天气太热-身体温度上升-流汗-降低身体温度,口渴-,-,买矿泉水或饮料,饥饿-,-,餐厅吃饭,购买名牌手表-,-,满足自尊他尊的需要,生活中常见的内驱力,思考：消费者购买汽车的动机是什么？,运输,驾驶的乐趣,驾驶的安全,帝王的感觉,乘坐的舒服,其他,1.,复杂性,2.,转化性,4.冲突性,5.指向性,3.外显与内隐的并存性,特,二,征,案例：简妮买车,简妮看中了一款车，价格尽管贵一点，但她喜欢。不巧，销售员要去吃饭，请她等30来分钟，她同意了，于是她到街对面的公司看看。,销售员很热情，陪着简妮聊天，很快两人便变得很投机。听说简妮今天生日特意给她买来红玖瑰，简妮很开心。突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，简妮觉得自己就是想要买这种车。,结果，简妮布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原告根本没有想到的车回家了。车上插着几支鲜艳的红玫瑰。简妮的生日充满了欢乐。,这个案例表明消费者的购买动机的哪些特征？,购买动机的分类,类,型,三,1,、求实动机,2,、求新动机,3,、求美动机,4,、求廉动机,5,、求名动机,6,、好胜动机,7,、显耀动机,8,、求同动机,9,、便利动机,10,、偏爱动机,购买动机的主要类型,追求商品价格低廉,1,求实动机,4,求廉动机,注重质量、效用,2,求新动机,追求新奇时尚,3,求美动机,追求艺术美或创造美,彰显身份、权威或名流,购买动机的主要类型,追求品牌，受广告宣传影响大,6,好胜动机,攀比心理，喜欢高档、新潮,7,显耀动机,5,求名动机,9 便利动机,方便购买 通常是日用消费品,8,求同动机,随大流,从众心理,10偏爱动机,对某些商品情有独钟,购买动机的主要类型,