B2C商业模式PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目二 电子商务的商业模式,B2C,企业商业模式分析,1,观看视频,2,电子商务模式概述,曾为微软的前途担忧，他深刻地认识到今天的竞争，不只是技术与产品的竞争，,企业商务模式,的选择失误比企业的低效率更可怕。,那么，什么是电子商务模式呢？,3,商业模式,商业模式,就是公司通过什么途径或方式来赚钱。,饮料公司通过 来赚钱；,快递公司通过 来赚钱；,网络公司通过 来赚钱；,通信公司通过 赚钱；,只要有赚钱的地方，就有商业模式存在。,卖饮料,送快递,点击率,收话费,4,Paul Timmers,包含了描述商业活动中各个参与者及其角色的产品、服务和信息流的体系结构；参与者潜在利益的描述；收入来源的描述,Afuah,Tucci,企业获取、利用资源为客户提供比对手更好的价值或盈取利润的方法,Amit,，,Zott,通过商业机会的开发创造价值而设计的事务的内容、结构和管理,Michael Rappa,产生收入、赚钱的方法,Petrovic,创造价值的商业系统,Yves Pigneur,企业提供给顾客的价值和为创造该价值、获得收入流所需要的企业及其伙伴网络的体系结构,Chesbrough,Rosenbloom,从技术输入到经济产出的转换器,不同学者对商业模式的概念有不同的表述,5,成功的商业模式具有三个特征：,第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的,利益,，或者用同样的价格获得更多的利益。,第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。,6,第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。,成功的商业模式具有三个特征：,7,它包括三个方面：,（,1,）面向客户的价值,(,价值体现,),（,2,）面向投资者的价值,(,盈利模式,),（,3,）面向伙伴的价值,商业模式的核心是,价值,商业模式,就是企业通过创造价值而获取收益所采取的一系列活动，它表明了公司在价值链中所处的位置。任何商业模式都要清楚他们的赢利模式和价值体现，它是商业计划书的主要组成部分。,8,电子商务模式,是企业确定细分市场和目标顾客之后，通过企业内部特定的组织结构和在价值网中的,定位,，运用,网络信息技术,，与价值网上的各合作成员整合相关的流程，最终满足顾客的需要，并给企业带来,赢利,的方式。,电子商务模式,指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。,9,电子商务商业模式是企业业务模式在互联网环境下的具体应用，其特点表现在目标价值、“流”和“使能器”三个层次,10,好的电子商务模式可以使企业在竞争中获得两种优势：,一种是电子商务模式对业务中原有重要流程或特性进行改进，以此提高运作效率，并降低成本；,电子商务模式有哪些类别呢？,另一种优势是电子商务模式对企业业务进行了创新性的突破，创造了新的价值。,11,1,、,基于电子交易参与主体分类（,B2CB2BC2C,等）,2,、基于成功案例的模式分类（直接面向顾客、信息中介等）,3,、基于体现收入、利润角度的模式分类（代理模型、广告模型、信息中介模型等）,4,、基于价值链的模式分类（电子商店、电子采购、电子拍卖等）,第一种分类标准是最早的分类方式，而后面几种随着人们对电子商务模式的营运及是否能创造利润和社会影响程度被广为关注，越来越得到风险投资家及企业管理者们的重视。,12,刘强东（,1974,年,2,月生,）,京东商城创始人,13,刘强东个人简介,刘强东，男，,1974,年,2,月,14,日出生于江苏省宿迁市。高中毕业于宿迁中学，,1992,年,8,月底，刘强东以高分考上中国人民大学。受幼年时期“学而优则仕”的思想影响，刘强东立志从政。,在大学期间，刘强东对编程产生了很大的兴趣，他就开始自学编程。刘强东在完成学业的同时，他将所有课余时间用来学习编程，后来他自称大学期间把,90%,的时间花在了编程上。,1996,年，刘强东从人民大学毕业后，就职于一家著名外资企业工作了两年，历任电脑担当、业务担当、物流主管等职，这家实行轮岗制的日资企业锻炼了刘强东，从电脑信息化到物流、采购，大部分岗位他都干过，了如指掌。,在,1998,年,6,月,18,日，怀揣着工作时期赚取的,2,万余元现金，前往中关村创业摆柜台，售卖刻录机。柜台名叫“京东多媒体”，这便是“京东商城”的前身。,1998,年刘强东开始自主创业，于,1998,年,6,月,18,日，在北京中关村创办了京东公司，自己担任总经理。公司早期代理销售光磁产品，并在短短两年内成为全国最具影响力的光磁产品代理商；,14,刘强东个人简介,因为当时知名大学生毕业后摆柜台的工作并非是一件面子上争光的事情，刘强东就隐瞒了父母自己在创业的时期，直至创业,3,年后的,2001,年，其母亲才得知。创业的时候刘强东有个在读研究生的女朋友，刘强东的创业行为也遭到女友的嫌弃，两人的交往也遭到其时任女友家人的坚决反对,15,京东商城,诞生,1998,年创业之初，京东商城定位为传统渠道商,2001,年，京东商城复制国美、苏宁的商业模式经营,IT,连锁店,2003,年，京东商城的,IT,连锁店已经发展到十多家，但最后由于“非典”的到来而被迫歇业。之后通过一年的时间开始尝试线上和线下相结合的模式经营产品。,16,VS,17,1.1 B2C,简介,Business-to-Consumer,（商家对客户，简称商对客”，缩写为,B2C,）是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。,18,1.2,我国,B2C,电子商务历史,1998 年是我国网上零售的萌芽阶段。北京和上海等城市开始启动电子商务工程，进行电子商场、电子商厦及电子商城的试点，开展网上购物与网上交易，尝试建立金融与非金融论证中心以及有关的标准、法规，为今后开展电子商务打下了基础。,1999 年是我国网上零售的起步点。由于信息技术的成熟，网民人数的激增及对应用型电子商务认识水平的提高，网上零售成为网络经济的一大热点吸引着很多投资者的眼球。,以8848 作为先行者的诸多网上商城,、网上商场、网上商店纷纷涌现。,2000 年下半年我国网上零售市场处于停滞阶段。纳斯达克股票市场持续跌落，中国的新浪、搜狐和网易三大门户网站在纳斯达克的股价也跌到了谷底，包括网上零售在内的整个互联网产业遭受到沉重的打击。,此期间暴露出了我国网上零售的诸多问题，如重技术，轻商务观念；,停留在简单模仿和移植国外的电子商务经营模式，缺乏调整和创新；只强调资本运作，而忽视经济效益。许多电子商务网站的经营模式和盈利模式受到投资者的质疑，在得不到资金支持的情况下，许多购物网站纷纷倒闭。,19,1.2,我国,B2C,电子商务历史,2002 年开始，伴随着互联网环境的好转，国内的零售网站进入更加务实的阶段，网上零售市场出现反弹，交易额持续增长。尤其在,2003 年非典期间，电子商务的优势凸现得淋漓尽致,，中国电子商务潜在的巨大需求市场，也得到充分展现和释放。同时购物网站积极思考盈利方式和战略规划，从而重新受到投资者的青睐。与此同时，电子商务的支撑环境，包括物流配送、支付等初具规模和体系。,2004 年开始，伴随着网上交易信用体制的逐步完善、网上安全支付系统的逐步普及以及线下物流配送网络的逐步扩大，消费者的网络购买习惯逐渐形成，,B2C 网站的数量、规模都进入了高度膨胀期。,网站的经营模式趋于合理，在地理分布上，由北京、上海、广州等城市,逐渐开始向沿海及东部、中部的各大城市扩散。我国网上零售产业开始呈现蓬勃、健康、稳定的成长态势。,2008 年开始，B2C市场份额将开始逐步提升。2009年11月，商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见。,2010年初，在3C家电业领域各业态介入的全面战争已开启，淘宝电器城的隆重上线，京东商城又一次的上千万美元融资，苏宁易购的正式线上布局，门户类天极网进军B2C，国美、新蛋网、新七天、世纪电器网等都开始再次发力。,20,1.2,我国,B2C,电子商务历史,2011年，大量的淘宝用户，开始尝试使用京东、凡客、当当和亚马逊。如京东商城的用户，从2010年的1000万用户，飙升到2011年的3400万。这表明B2C购物成为未来网络购物市场新的增长动力。,2012年8月，一方面，京东商城与苏宁国美大打价格战，反映了 B2C领域竞争的加剧；另一方面，京东和当当借力嘀嗒团开辟团购频道，B2C 与团购模式的融合表明了国内众多具有同质化的B2C企业积极探索新的发展模式。,21,1.3,全球,B2C,电子商务市场概况,图2-2全球B2C电子商务市场交易额,图2-2全球B2C电子商务市场交易额（来自阿里研究中心）,22,中国,B2C,网络购物销售规模,23,图2-4 中国B2C与C2C交易比重（来自易观智库）,B2C,市场增长原因：,价格战、传统企业触网、网购用户上升,24,1.4 B2C,电子商务的特点,一、,B2C,电子商务的运作流程,1,消费者进入,Internet,，查看在线商店或企业的主页。,2,消费者通过购物对话框填写姓名，地址，商品种类，数量，价格。,3,消费者选择支付方式，如信用卡，借记卡，电子货币或电子支票等。,4,在线商店或企业的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款是否认可。,5,在线商店或企业的客户服务器确认消费者付款后，通知销售部门送货上门。,6,消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司，信用卡公司发给消费者清单。,25,26,1.,企业从商品中介变为商品信息中介,在网络环境中，,B2C,电子商务企业面临来自内部的交易费用和利润的双重压力，同时受到来自外部的同类企业的竞争和生产厂商直销的威胁，因此,B2C,企业要生存和发展，要利用传统的品牌、营销渠道、支付环节和配送体系。,Amazon,（亚马逊）书店的成功经验之一是与出版商建立了最直接的链接，以最快速度将书目送上网。它通过,Internet,向全世界消费者提供,350,万种,书目信息,，在短短几年中积聚了巨大的无形资产,上千万的顾客群；与众多搜索引擎链接，使自己一直是网民关注的焦点。,2.,从商品交易场所变为商品配送中心,传统的零售企业以商品交易为核心，是一个不折不扣的商品集中交易的场所，其储运系统处于从属的地位。而对于,B2C,企业来说，销售环节会相对弱化，而仓储运输环节则得以强化。随着网上直销的,B2C,模式的应用越来越普遍，对现代化的大型商品配送中心的需求也就成为发展的必然。,1.4 B2C,电子商务的特点,二、,B2C,电子商务的应用特点,27,3.,由提供大众化服务变为提供个性化服务,传统零售企业提供的是面向广大消费者的大众化服务，任何顾客的特殊需求都必须服从于企业所能提供的有限商品与服务。,而在,B2C,网站上，利用,Web,提供的在线表单或电子邮件自动回复、转发系统，能对每位顾客的需求做出及时响应，同时将订单传输至生产厂商，厂商按订单生产，不仅大大缩短了供货时间，同时也能满足顾客的各种特殊需求，实现个性化的服务。,4.,变商品管理为用户管理,传统零售企业是以其商品的组织、服务和销售为核心，围绕商品管理来做文章，提供服务类产品的企业所能提供的也是大众化的服务。而网上零售企业的个性化服务是与用户管理紧密相关的，企业将以用户管理为核心，,针对每个用户的需求，提供相应的产品和服务，,这已成为,B2C,电子商务活动的基本原则。,网上零售企业从商品管理到用户管理，这是更高层次的管理，可以说这个变化恰当地把握了商业企业是服务性企业的本质，也是,B2C,电子商务模式的活力之源。,1.4 B2C,电子商务的特点,二、,B2C,电子商务的应用特点,28,类别,代表企业,根据销售产品类型,综合类,当当、卓越、,Amazon,、京东商城、天猫,垂直类,乐峰、红孩子、北斗手机网、携程网、新蛋网,根据,B2C,网站类型,自主销售式,凡客诚品、戴尔,平台式,天猫,B2C,企业类别：,1.5 B2C,电子商务分类,29,1.5 B2C,电子商务分类,图2-82011年中国B2C购物网站top10榜单（来自艾瑞咨询）,30,1.5 B2C,电子商务分类,图2-9 2012年中国B2C购物网站市场份额（来自易观智库）,31,网络团购,32,1.6,京东商城商业模式分析,京东商城（,）是中国,B2C,市场最大的,3C,网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。,33,2004,年营业额,1000,万,元,2007,年,2006,年,2005,年,2004,年,2008,年,2009,年,2010,年,2005,年营业额,3000,万,元,2006,年营业额,8000,万,元,2007,年营业额,3.6,亿,元,2008,年营业额,13.2,亿,元,占,08,年中国,B2C,市场规模的,20.2%,2009,年营业额近,40,亿元,2010,年营业额近,140,亿元,营业额连续,5,年,保持,300%,年增幅,快速发展的京东,2011,年目标,260,亿！,2004,电脑产品,2007,手机数码,2008,家用电器,10,月日用百货,2009,09,年底商品种类达,3,万种,新推出,IT,服务，家电服务、家电下乡服务等,品类扩充及发展历程,2010,11,月,1,日，图书频道正式上线,34,价值主张,以纯电子商务模式运营,缩减中间环节,为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务,企业使命：让购物变得简单、快乐！,35,目标客户,精准人群,（男性为主,70%,，中青年、本科以上学历）,业务覆盖范围遍布全国,（含香港、钓鱼岛），,北、上、广为主,用户特点,消费能力,（客单价,828,元，,1,年以上用户年消费近,6000,元）,校园用户消费占,10%,且客单价高与平均值,36,大而全之路,为什么选择,3C,产品作为主力产品？,刘强东上学期间就经常接触中关村，创业也在中关村，对,3C,产品的购货渠道、价格和市场行情比较了解。,专注主业，做精做强。,为什么要上大家电？,趋势所致；眼光稳准狠,为什么要上百货？,黏住现有用户：京东当时有,260,多万的注册用户，为了更大程度满足这些用户的需求,百货的毛利率比,3C,产品高，可以提高京东的盈利能力。,为什么要上图书？,抢占市场份额；标准化，不需要定制，毛利率高,目标客户,37,分销渠道,在线零售,突出表现为与国际品牌的,大批量定制包销,“,B2C,的本质是做零售,，,B2C,公司是一个渠道商。,”,刘强东,38,客服,2009,年,11,月，宿迁全国客服中心投入运营,北电的呼叫中心整体解决方案,售后,五日售后服务承诺,：自收到客户返修商品之日起,5,个工作日内向客户返回良品或者更换的新品。超过,5,个工作日未能处理完毕,一律按照逾期当天的商城价退款。如今,京东商城的仓库为,90%,以上的产品留了备件,当返修的商品送过来,技术人员会立刻去仓库里寻找新的备件换上,然后再发回给客户,快的时候只要,2,天。,细节服务：,网站人性化、首家论坛、影像展示、增值服务业务、特设业务,客户关系,39,五日售后保障,DIY,装机服务,上门自提服务,价格保护承诺,商品代购服务,特色服务,360,度视频展示服务,即时拍卖模式,用户产品评价系统,运费实收多退少补,客户关系,40,物流,后台建设,自建库房和物流中心，自建配送队伍，成立自己的快递公司。,融资支持,2100,万的融资,70%,被用在了物流、配送和售后服务的改造上，,1.5,亿美元的融资,50%,用于仓储物流的建设。,自建信息系统,自行开发，可以不断扩容升级，而不受外界压制,11,年累积经验，难以模仿,风投的高评价,资源配置,北京物流中心,上海物流中心,广州物流中心,成都物流中心,41,物流,信息对接,2010,年推出网上零售链管理系统,与大型供应商库存数据共享,配送,送货上门,自提：北上广三地客户，可到三地公司总部或相应自提点自行提取。,支付,货到付款、移动,POS,机刷卡、支付宝网上支付、分期付款,资源配置,全国业务布局,42,1,成本低,，省去了门店上的投入,(,直接与全球知名的厂商合作，所有商品的货源都从厂商直接提取,),2,物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高,（传统渠道库存周转,50,天以上，京东只需,12,天左右）,3,京东网上商城对用户的三个透明,A,、价格销售透明,B,、产品评价透明,C,、服务流程透明,核心能力,43,紧紧抓住了供应链效率和成本控制两条曲线，让京东商城做到了：以强大的,IT,系统消化每天发生的,1500,份订单；在线销售的产品品类超过,3,万种，产品价格比线下零售店便宜,10%,-,20%,；库存周转率为,12,天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为,47,天,-60,天，账期为,112,天；费用率比国美、苏宁低,7%,，毛利率维持在,5%,左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。,核心能力,44,如何实现低价策略？,内部,天然优势,：,B2C,企业全部产品都在线上销售，无需房租、水电费、促销员费用等实体店面成本，只有工资、房租、库房开支、税收、服务费用等开支。,京东的务实风格和严格的成本控制,：,该花的不省，该卡的不花。,员工薪水高，待遇好,投入,500,万建呼叫中心；投资,2000,万建上海圆迈物流公司,仓库租金低，办公节俭,外部,采购上游化,销量大：满足厂商直供条件,账期短：,12,天（国美、苏宁,50,天）,信息强：统计数据精准,高渠道附加值：解决渠道积压导致的产品贬值，提高厂商毛利率,采购多元化,只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，谁的价格最低就采购谁的产品。,45,厂商直供优势,46,网络联盟,频道合作,第三方支付,银行汇款,物流公司,合作媒体,合作伙伴网络,47,采购环节：京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商,，保证,正规进货渠道购进正牌商品。采购业务主要集中在北京和广州两地的采购中心。,销售环节：目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其B2C,网站进行，消费者可以登陆网站下单订购，也可以通过电话订购。京东商城在北京总部以及个分公司分别建立了呼叫中心，为客户提供实时的帮助和导购服务。京东商城为所有商品提供详细发票，以保证售后服务的顺利进行。,支付服务：京东商城目前提供货到现金支付、货到银行卡支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付服务由支付宝、财付通、环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供。另外，京东商城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。,配送环节：京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递(EMS),、公路运输、中铁快运等多种配送方式。在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供，另外还在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地用户提供自提服务。另在各地高校设置校园代理，学生订货免费由代理在校内送货。,合作伙伴网络,48,资金流成本：,大量的资金被占压在备货和商品流通过程中，解决方法是设置虚 库,（要求很高）；提高库存周转率；要求上游帐期；鼓励在线支付提高订单金额 收回,速度等。,物流成本：,库房建设和配送费用都是不小的亏损，库房建设只能随着时间分摊或,采用第三,方的库房服务；配送费用随着规模的的增加，和配送公司有更好的,议价,能力，或自建配送队伍，逐步降低。,市场成本：,初期推广成本过高，基本收不回来。随着知名度的提升，,ROI,逐渐提高，,订单,获取成本将会降低，逐渐由品牌推广转向效果营销。,人力成本：,人力成本是初期造成亏损的主要原因之一，随着规模的增长，人力成本,会随,之摊薄，跨过,1,：,10,的损益平衡点。强大系统的高效率和第三方外包,服务的,使用也能有效解决这个问题。,RMA,成本：,售后退换货成本占据了利润的很大一块，只能随着规模的提高，博弈能力,和,厂商关系的上升，要求上游供应商来更多的承担这一部分。,成本结构,49,利润收入篇,直接收入,自京东从非典被迫转型以来，其直接收入逐渐转向了线上的收入。如今其创造的利润绝大多数来自于其在线销售的收入。,间接收入,品牌价值,成本价值,服务价值,技术价值等,无形收入,盈利模式,以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润。此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。,50,1)赚取采购价和销售价之间的差价,立足微利，毛利率维持在5%左右。,2)店中店租金（虚拟店铺出租）,京东商城是具有独立法人资格的零售批发型企业，能为各个生厂商、代理商、经销商、零售商、专卖店或者其他电子商务网站的优质商户 提供电子商务平台，同时京东商城会为他们提供完善的供应链管理和协助。京东商城会针对不同的配置收取一定的租金。,3)广告收入,目前，京东约30%的利润来自广告、品牌促销、首发专场活动等收益。,盈利模式,51,