掌握13个增员窍门课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,振东营业部早会,司歌司训,1,签单五部曲,1,、,欣赏赞美（建立轻松的聊天环境）,赞美你的客户，赞美到位了他就听你的了。怎样赞美你的客户都不过分。,2,、,了解需求,请您认真告诉我，你为什么要买保险？因为买保险素质很高，很有责任心的人。但是我一定要知道你为什么要买保险。这样我才能了解你的需求，我才能为您量身定做保障计划,。,3,、,讲解保险意义和功用,您把一万块钱存在银行里，银行给你一个存折，写着你的名字，银行给你一个,2,厘的利息，对不对？但它拿你的钱去赚,10,厘,20,厘关不关你的事。但您把一万块钱存到人寿保险公司，它给你,50,万的现金支票，一样写着您好的名字，保底利息,2,厘，它赚,10,厘,20,厘就关你的事；因为保险法规定；人寿保险公司要把赚的钱,70%,要分给客户，这就等于一个,3,到,5,厘的浮动利息。这样是不是比银行好？其实最大的不同在于万一真的得了大病要,30,万，银行的一万块钱加点利息还给您，而保险公司的一万块钱呢？就变万了,50,万，拿了,30,万把病治好了，还赚,20,万，但谁都不想去赚这,20,万。但防总比不防好，对不对？您真的值得去了解一下人寿保险。,像我的车险，每年交两万，有事保险公司赔，没事那两万就没了。而我们人寿保险呢？一年存两三万，有事保险公司赔,300,万，没事当给自己存退休金，以便今后有尊严地养老。您了解这些吗？,曾黎明全员通关话术,2,4,、,你是想给孩子买吗？给孩子买就是送他世界上最珍贵的礼物，保证他有书读。很多男人说只要我在就能保证我的孩子有书读。其实这不是正宗男人，正宗男人应该是这样说：不管我在不在，我的孩子都是我养，我的孩子都保证受良好教育。你清楚这点吗？其实给孩子买保险就是给自己存私房钱。,给自己买，什么时候都有尊严，不成为家庭的包袱。就是万一有大病，不用动用生意上的钱，不影响生活，没事的话当为自己存个退休金，老了以后可以像公务员一样有尊严地领退休金。,给老公买，就是给印钞机买保险，汽车都买保险，印钞机能不买保险吗？汽车的保险还是有事就赔，没事一分钱都没有了。而我们人寿保险呢？有事赔几十万几百万，没事钱存在那里而已，钱还是我们的。你知道这些吗？建议高保障型险种（鑫盛）,5,、,简单讲解产品,如果买少儿保险的话（介绍世纪天使或者金裕）,如果是老公（万能、钟爱一生或者鑫盛）,最后才递送计划书，落实自己讲的是真实的，不存在欺骗。,3,需要不断重复：做保险就是做良心,做保险就是做良心。你买保险都要了解透。那客户因为一年存一万存五万要存二十年，一辈子的事情。如果你真的是有良心的业务员，你就应该每天来早会，参加公司的培训。你只有这样才能了解透保险，而且才能讲得明白。你才能给客户提供专业的服务。让客户明明白白买保险，因为客户买得明白，买的放心我们才开心。因为做保险完全靠转介绍。,一个人有了钱，他应该投资点生意上，一个有头脑的人，他决不会把钱百份之百的投资进去，他会将多余的钱买点股票，买点基金，还应该存点钱在银行。但是一个有素质的人，一个懂得理财的人，更应该存一点点钱在人寿保险公司。这样的话，我们做生意挣回来的钱、跟存在银行的钱就不会被意外和疾病抢走。现在金融海啸，你说不考虑保险，等过了这段时间再说，那么这话翻译过来等于就是：比如我现在买了套商品房，或者一套别墅，我就是不装防盗门、防盗系统，我要等金融海啸过后再装。因为我们的防盗门，防盗系统可以防止家里的东西不被强盗抢走，家里的人不会受到伤害。就像我们把钱存一点点在人寿保险公司，我们辛苦赚的钱就不会被意外和疾病抢走。在这里，你买的那份人寿保险就是您家里的防盗门或防盗系统。,4,曾黎明全员通关话术,什么是卖保险？,我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。因为做保险的人必须人品要好，要成熟懂得将心比心、真心待人，对自己和工作充满信心。您的条件实在太好了，您做保险一定会做得很好，会赚到很多钱。我们做保险其实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白；再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做保险。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后都会买的，只是钱多买多，钱少买少的问题。,5,什么是保险：,其实在这个世界上每个人都买了人寿保险的，关键是他向自己的钱包买，还是向保险公司买。向自己的钱包买的，当有个大病需要,20,万的时候，银行里的,10,万要取出来，还要借,10,万。虽然病治好了但欠下了一笔債，辛辛苦苦赚来的钱一下就被抢走了，就应了那句话“辛辛苦苦几十年，一病又回到了解放前”。但是向保险公司买的，只是把存银行里的一点钱存到保险公司，只是把左边口袋里的钱放在右边口袋。万一有大病需要,20,万的时候，保险公司马上给,30,万，不仅把病治好了，还赚,10,万。但谁都不想赚这,10,万，可是防总比不防好吧，反正存钱而已，只不过是换一种理财方式了。,曾黎明全员通关话术,6,什么是增员,A,：给别人机会、成就别人、幸福一生；,B:,一个有头脑的人会了解透了再决定做什么，我相信你是一个相当有头脑的人，我希望你给自己一个机会，了解透了再做决定！,曾黎明全员通关话术,7,从反面阐述保险的意义，让准增员接受,我很理解您的想法，其实以前我也很反感保险的。有个人来叫我买保险，我说有毛病了你，保险我不需要。后来他还叫我做保险，我说你是不是发神经了。但是这个人为人很好，虽然我很不客气，但他没有生气,还跟我做了朋友。后来跟他接触久了，慢慢的发现这个人蛮不错的，为人很实在，很诚恳的。慢慢的我也了解了保险，觉得每个人真的该拥有份保险的，所以我就买了保险。后来觉得其实保险真的能帮到别人，而且自己也能学到东西，所以也做了保险。,我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。,我们做保险只是为别人提供服务,让别人了解透人寿保险。客户买得明白、买得放心，我们才开心，因为做保险完全是靠转介绍。,8,人寿保险：满怀责任与爱心的父母,给孩子的一封信,可爱的,XX,：,恭喜您加入中国平安保险公司，是您的父母的爱心和责任心使我们成为您的第二保护人。,尊敬的,XX,先生，您可知道您父母现在是创业时期，经济非常紧！但是为了保证您今后无论在任何情况下都能得到良好的教育和保障，他们毅然为您买下了这世界上最珍贵的礼物陪伴您一生的保险。,您的父母和我们一样，希望您在人生的风雨途中一生平安幸福，希望您快乐成长，好好学习，早日成为国家栋梁！,恭喜您拥有了这份保单。,因为挂在嘴上的是祝福，风来雨去；,签在单上的祝福是保障，岁岁平安！,中国平安保险公司,保险服务员：,联系方式：,年,月,日,9,人寿保险：最有价值的情书,亲爱的老婆：,做了这个决定，我的心总算踏实了！,结婚前，我曾对你许下诺言“只要有我在，绝不你吃苦”；结婚后，也不只一次保证要爱你一辈子！这些话都是真心的！,那个下着大雨的晚上，我一失神，差一点将车开上隔离带，我本能地急踩刹车，轮胎卡死打滑，车子在高速公路上像陀螺一般打转，当时我心想完了，幸好当时附近没有来车，我和车子奇迹般地在路旁停了下来，否则后果将不敢设想啊！我惊恐的心情，好几天都无法平静下来，如果当时我没有及时惊醒，如果当时附近有来车，如果,天呀！您怎么办呢？孩子们怎么办呢？您那份收入怎能负担得起所有的开销？最重要的是；我对你许下的承诺，是不是就这样算了？亲爱的老婆？我现在终于知道？真正爱你，应该是：“只要你在，绝不让你吃一天苦！”我每个月将薪水袋原封不动地交给你，只能算爱你一个而已，却不能保证下个月是否仍然能够如此！,所以，我今天买下这张保单！从下月起，在我将薪水袋交给你时，我先提取十份之一。相信我，这点代价绝对是值得！,现在，我可以大声地向你承诺：不管我在,与,不在，我都不会让你吃一天苦。,挂在嘴上的是祝福，风来风去，签在单上的是保障，岁岁平安,。,永远爱你的老公,10,人寿保险：孝顺的儿子,这个是：,永远不会离开您、永远会照顾您、永远会孝顺您的儿子。,我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？,现在假定有这样一个儿子，你每月只需花费几百元钱，你不用为他操心，只需固定给他二十年（或十年）的抚养费即可。万一遇到意外的时候，他会毫不犹豫的挺身而出，当你退休的时候，他会每年按时给你提供可靠稳定的生活保障。他不会说话，但他会伴随您走过人生的旅途，这个孝顺儿子就是我们的人寿保险。,中国平安人寿保险完善的保障计划；使您的爱能延续下去,！,愿您,及,您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！,挂在嘴上的是祝福；风来风去。签在单上的是保障；岁岁平安！,11,掌握,13,个增员大窍门,消除增员惰性元素,12,保险带给我的感悟,寿险改变了三个人：,一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升；,一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧；,一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。,13,窍门一、每周一天增员日,一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是,本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于,个人推销。,一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！,14,窍门二、向特定市场增员,要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入,学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的,体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难,以攻进，何妨找个内应里应外合。,15,窍门三、从活动中增员,有活动就有活力，大家齐参与，人气也提升。不要怕,办活动减少作业时间，有本事的人会有效安排时间，没本,事的人才根本不知道时间哪里去了。,16,窍门四、客户即使伙伴,客户买保险是因为相信业务员，且希望有长期的服务。,有长期的服务就有长期的接触，有接触就有默契，有默契就,有支持，不管背后支持还是加入阵营，客户都是很好的伙伴,而且增员客户，不用多费口舌介绍公司、也不用花太多时间,去说明保险的利益与功能。,17,窍门五、寻找成功者,浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间,用在平凡者身上是不智。,虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够,依然杰出，但成功者总有他成功的特质和过人之处。,“有成功习惯的人会习惯成功。”,18,窍门六、女性是良好的被增员对象,女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，最,适合做公益事情和保险。女性婚前需要有稳定的工作，婚后,更不应该蜗居家中，现代妇女应该拥有第二专长和属于自己,开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。,19,窍门七、异业结盟增员法,以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现,在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中,介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展,吸引他们是件易事。如他们一时动摇，先找来作兼职或邀请,他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。,20,窍门八、随缘增员法,“,同船共渡也是三百年前结下的缘”，卖保险是化缘，增,员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘，,才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。,21,窍门九、社区社团增员法,记住“边际效用”的功能，社区增员是个好方法，大家住,在同一个社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。,22,窍门十、缘故及介绍法,所谓缘故即好友亲属，此类族群最忠实最没有后遗症。,在保险界里，多的是夫妻档、兄弟姐妹档，以及同学、亲戚,继原有关系再加上利益，互依互存、环环相扣，这是发展组,织最有力的因素。,请求转介绍是最有效的增员方法。但首先得问问自己值,不值介绍者放心？是否可以给予他好的培训？自己的实力和,领导力可使新人成长吗？如果是的话，请求转介绍吧！,23,窍门十一、见证者现身说法,肯定保险的人通常亲身遭遇悲惨际遇。人的天性是不到,黄河心不死，不见棺材不掉泪。如果能够请到曾得到过保险,庇荫而改变命运之人来显身说法，会更加扣人心弦，发人深,醒。,24,窍门十二、形象增员法,一个人形象良好、有守有为的保险人会因其对社会的投入,和风采而吸引群众。我们应该走入人群、带动、付出及参与，,以本身突出的才能去突显自己的份量及重要性，使人闻风而至。,25,窍门十三、百分百留存法,新人答应进入保险业，就不要让他轻易离去。一个好的,推荐人要做到将所有下决心进入寿险业的人辅导成才的。,新人不成功，除了自身因素以外，推荐人不用心或没有,方法有很大的关系。,赶走一个朋友，可能多增一个敌人或竞争对手。,留下一个朋友，也许哪天回心转意或恰逢机会，他会突,然创造奇迹。,26,