护肤品销售技巧医学知识专家讲座.pptx

,护肤品销售技巧,单击此处编辑母版标题样式,护肤品,销售技巧,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第1页,护肤品销售技巧,准备,销售技巧,护肤品,认识客户,实战,销售提示,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第2页,企业,产品,性能,定位,价格,促销,卖点,包装,准备阶段,对产品,准备,自我,准备,准备阶段对产品准备,准备,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第3页,对产品,准备,自我,准备,主动,真诚,热情,形象,准备阶段,准备,准备阶段自我准备,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第4页,认识用户,完美型,活泼型,和平型,领导型,用户类型,认识客户,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第5页,认识用户,领导型,认识客户,特点：,话多、强势、有一定护肤知识、重视保养,方法：,聆听、感激指点、直入主题,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第6页,特点：,重视细节、感觉、攀比心较强,方法：,专业知识、成功经验,认识用户,完美型,认识客户,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第7页,认识用户,和平型,认识客户,特点：,保养意识不强、需要引导、没主见,方法：,关心、互动,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第8页,认识用户,认识客户,活泼型,特点：,时尚、关注流行、时尚、轻易发觉需求、从众心理较强,方法：,示范、通知今年流行,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第9页,实战步骤,了解用户需求,1,深入强调好处,2,产品体验,3,成交,4,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第10页,了解用户需求,实战,观察法,问询法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了问询一两个问题,仔细倾听，赞美、点头、微笑,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第11页,观察法关键点,眼神,皮肤类型,细心阅读宣传资料,很认真提问,问价格和购置条件,问促销,与同伴商议,心情很好样子,重新折回看产品、掂量竞品,问企业产品技术性问题,对企业产品表示出好感,盯着产品思索,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第12页,学会问询,实战,在护肤习惯这个步骤问题一定要展开问询。,关键点提醒：,每一个护肤步骤都尽可能要了解到以下信息：,是否使用、怎样使用、用后感觉,假如不用，就要客气问询,不用原因,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第13页,问询方式,开方式问题,什么,为何,怎样,封闭式问题,是不是,用不用,对吗,学会问询,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第14页,学会问询,实战,您在用什么样洗面奶？是泡沫型还是乳液型？,洗后有紧绷感吗？,天天早晚使用爽肤水吗？是否用化装棉檫试？,每七天都用面膜吗？几次？是撕拉型还是清洗型？,用眼霜吗？效果怎样？,平时习惯用精华乳吗？什么功效精华乳？,您以前用什么品牌护肤品？,是美白系列还是抗衰老系列？,当前您最想处理皮肤问题是什么？,问询内容,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第15页,不要抢话,不可急于插话,注意倾听用户反馈才可真正发觉用户实际需要,不论用户反馈好是否,都要面带微笑,耐心听完后,首先感激用户反馈和配合.,不要忘记随时赞美用户,倾听注意事项,学会倾听,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第16页,激发确认用户需求,为用户分析皮肤问题,使用户产生危机感,使用户产生联想,使用户产生需求,与用户确认需求,挖掘需求,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第17页,1.,提问,:,您了解你自己皮肤类型吗,?,了解她对皮肤认识,预防你分析出来结果与用户自认相差太远,2.,确认用户皮肤类型后,指出这种皮肤优缺点,然后告诉用户这类皮肤应该怎样来保养皮肤,3.,引发联想,:,A.,首先是坏联想,:,干性皮肤假如你不重视补水和防晒话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色极难看,看上去比实际年纪要大很多呢,!,B.,然后是好联想,:,假如你现在及时做补水话,.,干纹就会变少,皮肤斑点也淡很多,皮肤水水嫩嫩,看上去比实际年纪要年轻很多！,挖掘需求,技巧：皮肤分析和引发联想,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第18页,1.,提问,:,经过刚才皮肤分析,现在你以为你最想处理皮肤问题是什么,?,2.,依据用户回答经过,反问确定用户需求,你想要既能淡斑,又能够让皮肤美白效果产品对吗,?,确认需求,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第19页,深入强调好处,实战,再次强调,使用好处,特价、力度、时间段等,优惠形式,限量、时间段、特点,赠品,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第20页,依据需求推荐产品（强调用户需求）,以产品好处、成份、功效、好处来打动用户,话术,:,这套产品有很好淡斑和紧致皮肤功效,因为它含有,成份,含有,功效,能够让你皮肤斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧,!,买不买没相关系,你先感受一下我们产品,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第21页,产品体验,实战,针对问题皮肤，,而不是个人肤质,2,满足用户需要,1,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第22页,一定要成套试用,半边脸试用完成后,一定要引导用户说出好处,然后总结,:,你看,刚用一次就已经有这么好效果,假如长久使用,一定会,产品体验,A,B,C,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第23页,成交三标准,实战,自信,当你自信时，,用户也对你产品有信心,坚持,64%,销售员没有屡次向用户提出成交要求,主动,71%,销售员只向用户介绍产品却没有提出成交要求,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第24页,技巧：,使用,“,原来以为,”,、“,以后发觉,”,技巧说服用户，表示你同理心，千万不要和用户辩论或反驳，语气要必定。,克服异议,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第25页,使用价格分摊法,话术,：,我有个用户,原来,我给她推荐这套产品时,也,以为,比较贵,以后,我帮她算了 一下,发觉这一套,1208,元可用,4-6,个月,一个月才,200,元,一天才花一杯咖 啡价钱,就能够让你皮肤白皙柔嫩,她就买了这一套,用了才一个月,皮肤好了很多,她现在全套都用萃雅了,你皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议,1,价钱贵！,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第26页,利用用户档案和功效证实,话术,:,我有个用户,原来,跟你一样,以为,美白产品不可能有效果,以后,她用了一个月后发觉皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多用户用过都很有效,(,出示用户档案,),你皮肤问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议,2,真有效吗？,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第27页,利用用户档案举例说明,话术,:,我有个用户,原来,跟你一样,一直用,.,品牌,她听了我介绍后试着用了这一系列其中,2,件产品,她用了一个月后,发觉,皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也细了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多用户用过都很有效,(,出示用户档案,),你皮肤情况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议,3,我不想换牌子！,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第28页,促成成交,实战,取得用户购置信息,1,假定同意，连带行动,2,技巧：,“,引领用户交费,”,“,给您换瓶新,”,“,我给您包起来,”,“,这是给您赠品,”,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第29页,利用不一样方法促成交易,因为有促销，这套产品买尤其好，现在只剩最终,2,套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最终期限法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。,这么好产品，你是要买一套还是二套啊。,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第30页,时机,:,用户购置后,(,付款时或付款后,),1.,连带销售相关配套产品,话术,:,这是你要一套美白产品请收好,要是你再配上我们松茸美白面膜,你肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样。,2.,连带销售应季促销产品,话术,:,天气越来越干了,身体肌肤护理也很主要,我们润肤露很适合现在天气用,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。,连带销售,实战,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第31页,销售提醒,1,、,产品体验。,2,、,推荐由高到低，由功效到基础。,3,、,自用，重视从众心理（同一个圈子人群，分享产品，,70%,会被影响）。,4,、,高端产品爱用者，不一定是高收入者。,5,、,善于利用促销和试用装。,销售提示,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第32页,课程总结,准备,销售技巧,护肤品,认识客户,实战,销售提示,护肤品销售技巧医学知识专家讲座,第33页,