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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售队伍经营管理,团队管理者出业绩的三要素,第,1,模块,三个形态的管理者,优秀 管理者,平庸 管理者,劣等 管理者,为什么在,管理方面,专业的人士在,带领队伍时也,常陷泥潭？,团队管理者凭,借什么样的权,利让下属跟随？,2,个关键问题,搭建团队的基石,信任,妻子不信任丈夫谁之过,信任是合作的基础,*,卡曼尼效应运用,*,销售公司的数据,您认为您直接上司的领导能力,您对直接上司的信任程度,销售管理的责任,管理者的内控能力,*,销售管理的,5,个,”,己,”,*,管理者的责任感,要孩子改变，由,我,开始！要爱人改变，由,我,开始！要上司改变，由,我,开始！要下属改变，由,我,开始！要团队改变，由,我,开始！要公司改变，由,我,开始！要国家改变，由,我,开始！,要改变世界，先要改变自己。,己,管理者的格言,确 实 认 识 自 己,随 时 提 醒 自 己,切 实 检 讨 自 己,绝 对 发 挥 自 己,笃 实 把 握 自 己,课堂练习,:,请使用,:,企业,管理,中的正面语言,!,TM,检核自己的,组织管理,方向是否正确,值得信赖,正面影响,敢于担当,本章总结,销售管理者驱动业绩的四项功能,第,2,模块,销售管理者做,那些重要的工,作可以实现对,销售业绩提升,的帮助？,销售管理者的,主要时间应该,花在什么地方？,2,个关键问题,要油料,看地图,踩油门,看仪表,1.,要油料,2.,3.,4.,向上管理 明确目标,*,一切为了前线打仗,*,跨部门的有效协调,整体思考 整合资源,有限资源价值最大化,整合的能力是无限的,不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时,1.,要油料,2.,看地图,3.,4.,向下负责 有效沟通,任务指标明晰到位,沟通从心开始,你了解市场人员的想法吗,员工的理解能力,把命令变承诺,“,上下同欲者胜,”,-,1.,要油料,2.,看地图,3.,踩油门,4.,集中优势资源,出现在最重要的洽谈会,做好大项目,/,大客户的支持,关键时刻的协助,瞄准目标 资源聚焦,*,营销业绩的主要来源,*,抵制平均 关注优秀,更加多的时间关心明星员工,优秀的标准,创造卓越业绩,更加的公平,绩效分级,该阶层员工所占比例,经理所花时间比例,访谈的目的和内容,明星营销人员,20%,50%,加强关系 消除障碍,判断其所需资源,鼓励和培养,新手,20%,25%,训练辅导 业绩评估,跟踪监督,勉强生存者,40%,10%,跟踪监督,后进挣扎者,20%,15%,重新招聘储备新人,了解和接替手中的大客户,优秀团队管理对,4,个层级员工的绩效管理时间,1-,对时间资源的利用,整块时间优化时间,2-,对物资资源的分配,重点客户重点区域,重点产品重点人员,企业的营销资源是有限的,优质资源必须向优秀员工倾斜,你的投资回报才能最大化,!,1.,要油料,2.,看地图,3.,踩油门,4.,看仪表,营销线路校正者,销售仪表的控制,销售数据的运用,关键业绩指标的确定,本章总结,9,种团队角色练习和认知,第,3,模块,为什么有的,团队会成功，,而有的会失,败呢？,我们有完美,的个人吗？,怎样可以获,得成功呢？,2,个关键问题,职能角色,团队角色,本章总结,营销人员的心声,第,4,模块,属员的心声一,请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。,辅导,成功是可以,复制的，,而简单的是最容易复制的。,最好多讲例子。,属员的心声二,当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。,沟通,请不要掉进自我判断的陷井,总公司看重的是,结果,，,机构看重的是,过程。,业绩不好不一定是我不勤奋,我最讨厌的话：,你怎么这么笨。,属员的心声三,请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。,激励,我一遇到挫折就容易丧失信心,激励是个持续性的工作,我希望得到的是,指点,而不是,指指点点,属员的心声四,请随时发现我的失误并及时予以修正，,协助我养成定期做计划及总结的习惯。,监督,关怀,有赖于对我的,关注,关注,体现在对我的,关照,关注的是我的活动,而不是,我的本人,属员的心声五,请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销和行销管理系统及良好的行销和行销管理习惯。,评估,评估要有,工具和标准,习惯养成要有时间,属员的心声六,在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入,推动,我关心的是我的,收入,我的单数有了,为什么收入上不去,属员的心声七,您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。,-,示范,做销售和队伍管理确实不是件容易的事情,有许多时候,您能做到的我也不一定能做到做。,销售团队的,激励技巧,第,5,模块,常用的激励有,物质激励,精神激励,目标激励,关怀激励,奖惩激励,信息激励,目标激励,目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵独）,目标,=,能力,=,勉强。,目标具有一致性。,精神激励,精神激励是中药,-,见效慢，但效力持久，无副作用。,-,有赖于细致的工作。,物质激励是西药,-,见效快，但效力短暂，副作用大。,-,可以解决紧急事情。,关怀激励,关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。,关怀来源于关心,关怀有赖于关注,关怀要给予关照,关怀体现为关爱,这就是主管要过的“五关”,奖惩激励,奖要奖得到位,-,不怕你富，要让人眼红。,惩要惩得心疼,-,不怕你死，要让人胆颤。,承诺是金,言必信,信必果,言必慎,信息激励,信息传递要及时,信息传递要真实,信息传递有选择,例子,营销管理,的四大思维,第,6,模块,优秀的销售管,理者有没有共,同性的思维模,式？,造成销售管理,者之间业绩表,现出现持续差,异的根本原因,是什么？,2,个关键问题,关于营销人才问题,A.,销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心,C.,选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心,D.,销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者,有决心者就可以培养,B.,销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了,关于营销导向问题,A.,提出要求时，一定要规定正确的销售步骤,B.,提出要求时，重在界定正确的结果而不是,正确的步骤,C.,销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障,D.,制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现,营销人员的进步问题,A.,激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点,B.,激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点,C.,销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断,改进，并且要经常性地防范他们的弱点,D.,如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我,们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点,.,营销人员发展问题,A.,培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升,B.,因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合,发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展,C.,优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长,D.,销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队,检核自己的,人员管理,思路是否正确,喜欢第一,关键时刻,结果第一,长处第一,适合第一,本章总结,管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人,
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