谈判手册.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/6,#,销售初期谈判技巧,提出比我们真正想要的还多的要求,不要接受对方的第一个建议,对客户提出的要求表现出惊讶的态度,把注意力集中到议题上：关注主要分歧,对半法则,角色分清，做一个无决策力的谈判者,学会坚持和沉默,销售谈判中期技巧,转嫁谈判权利，诉诸高层权利单位,避免对抗性谈判：绝对不要和客户争辩,服务价值跌停板,不要承诺分摊差额,烫手山芋不要接：别去解决本应该客户解决的问题,交换条件,销售后期谈判技巧,好人,/,坏人法则,蚕食鲸吞法则,让步的方式,取消前一个议价,撰写合约的权利争取,价格并不如我们想象中重要,买方其实愿意付出更多，关键是你要让他相信他做出了最好的选择,比价格更重要的东西：信任、品质、服务、交期、售后、账期、品牌、感情和尊重,找出买方愿意支付的价格：预算和与之对应的要求,成交策略,拖延法，问题往后延，进程往前赶,“,这不会阻止你,”,策略,“,这样会出现问题,”,策略,次要理由，假设已成交，客户会担心什么,SPIN,成交策略,错误结论策略：提前拒绝客户不合理的要求,SPIN,顾问式销售,S(Situation Question)背景问题,:,了解基本情况（人物、事件、经验）,P(Problem Question)难点问题：了解可能涉及产品的问题及目前需要解决的问题,I(Implication Question)暗示询问：客户未展现出的问题，没有产品是完美的,N(Need-pay off Question)需要回报的问题：解决方案讨论，产品价值体现,认识其他谈判者,性格分类，可以了解下心理学,务实主义者：他的目标明确，会用问题点攻击对方，易敌对，只能用产品去赢得谈判,逻辑分析型：让谈判顺利进行，且有序，过程中就事论事，很难建立关系,外向型：会建立和谐的关系，且想体现自己的价值和人格魅力来改变你,和蔼可亲型,：妥协，从不拒绝但需要赢得他的信赖后才会同意,怎么才能有好的谈判结果,1.,专注如何不降价，而能获得订单,2.,怎么样才能成为客户唯一的供应商,3.,怎么样才能取得客户的信任,祝各位在每次谈判中的顺利！,