三区客户分析表.doc

奥
林
清
华
·
三
区
客
户
分
析

为有效提高市场的把握性，在针对市场不确定性因素及不利因素及时调整与规避的同时，根据市场阶段性波动灵活合理安排，迎合市场销售，从而进行有效去化，为三区及时完成后期的销售任务，确保项目整体的安全运营，现对三区前期购买客户做如下分析：

一. 客户来源分析:

三区从2008.1.24日开盘至今共成功销售并签约客户248套；其中合院洋房190套；别墅27套；叠加洋房31套，为了便于销售针对性和媒体策略的有效性现特对现有的248组客户主要来源做出分析表：

合院洋房：
合院洋房190签约客户来源分布
区域
松陵镇
平望
黎里
铜罗
七都
开发区
苏州
其他乡镇
其他城市
总计
组数
115
10
7
8
7
7
12
16
8
190
比例
61%
6%
3%
4%
3%
3%
7%
9%
4%
100%

如上图所示：由于花园洋房的高性价比吸引，客户来源较为丰富，说明奥林清华品牌形象予受众印象植入深刻且覆盖面较广,主要表现为重点突出，含盖面较广的特征。主力市场较为明确，松陵镇占的比列为61%，是本案主要目标市场，其苏州．吴江经济开发区．平望.七都等区域也是奥林清华客户来源次重点区域，应当做为奥林清华客户群中的一支潜力股

亲水叠加洋房
叠加洋房31组签约客户来源分布
区域
松陵
盛泽
梅堰
开发区
平望
七都
横扇
苏州
总计
组数
19
2
2
1
4
1
1
1
31
比例
62%
6%
6%
3%
14%
3%
3%
3%
100%

如上图所示：主要表现为的特征客户来源较为单一其他市场的不足以作为市场支撑。主力市场较为明确，除松陵市场占的比列62%最大外，其次平望盛泽区域作为奥林清华客户来源区域，由于快速通道的规划大大缩短了两地的往返时间，而吴江做为市中心有着无法比拟的先天性优势加上环境因素等很多客户会选择前往吴江置业，这必将成为奥林清华客源的有力支撑点

湖景双拼别墅：
湖景双拼别墅27组签约客户来源分布
区域
松陵
盛泽
梅堰
开发区
平望
七都
苏州
总计
组数
17
2
2
2
1
2
1
27
比例
64%
7%
7%
7%
4%
7%
4%
100%

如上图所示：由于别墅消费门槛的限制，导致其总销售套数较少，客户分区非常明显总共来源于7个区域，除松陵市场占有的17套外，其他6个区域分布都为一套或两套，市场宣传点较为片面

二. 购买年龄统计

了解现行市场购买客户群体的需求，以便于后期产品的定位以及推广方案的有效执行，现对客户年龄做如下分析：（按三类产品做细分）

合院洋房
年龄段：
1950
-1960
1960
-1970
1970
-1980
1980
-1990
总计
组数
10
65
80
44
190

如图所示：三区购买花园洋房的购买客户年龄主要集中在1960-1980购买动机主要以换房为主，1980-1990本身购买力有限多数为父母代买且用做婚房的居多，或由于工作地点的原因选择置业的客户也是1980-1990的购房群体代表之一，对小区本身更多强调性价比价格占的比重略大。

亲水叠加洋房
年龄段：
1960-1970
1970-1980
1980-1990
总计
组数
9
18
4
31

如图所示：1960-1980的客户将近占到总比例的96%，购买客户多数改善住房的首次过渡或二次过渡,客户相对成熟，以40岁左右居多，多以改善住房条件为主，属改善型置业。所以其购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。

湖景双拼别墅
年龄段：
1950
-1960
1960
-1970
1970
-1980
1980
-1990
总计
组数
1
9
14
3
27

如图所示：购买别墅的客户多为二次置业，主要用为换房且购买年龄87%都集中在1960-1980置业相对谨慎，对小区要求较高。

三. .购买客户性质分析:

据统计奥林清华前期295客户统计结果显示投资客户仅为三组客户,购买楼层分别为1层2层3层,其他292组客户为自住客户.为子女买房的组数为165套高达56%,
上诉情况反应在购置房屋的客户基本上为硬性的购房需求，换房的客户所占比列约占总人数的25%，投资的客户极少，给儿女购房和添置新房的客户居多

四.本案销售分析
三区开盘至今共销售295套总销售金额311673338元销售面积为524412平米
按三类产品做如下细分：

合院洋房
月份
成交均价
成交面积
成交总金额(万)
一月份
5304.64
15931
8470
二月份
0
0
0
三月份
4963.66
7377
3674
四月份
5199.04
9916.4
5161

如上图所示一月份初次开盘总成交金额最大,到2008的市场受国家宏观调控的影响,,市场呈现较浓的观望态势,2月3月的成交量明显下降,但到4月份总成交均价'总成交面积和成交总金额稳中有升,三月到四月每平米均价上涨235.38元,总成交面积上涨2539平米,总销售金额上涨1487万元.

亲水叠加洋房
月份
成交均价
成交面积
成交总金额(万)
一月份
5239.31
5548
2905
二月份
0
0
0
三月份
5269.9
2499.6
1316
四月份
5509.13
415.6
229

如图所示在2008年以后叠加别墅的成交量明显下降,这与小区本身的产品密不可分,在3月到4月主推产品为合院洋房,叠加洋房本身的案量较小,但是成交均价却由于本产品的高性价比逐渐上升由原来的每平米5239.31元到5269.9元再到4月份的5509.13,上升的幅度三月到四月最为明显,

湖景双拼别墅
月份
成交均价
成交面积
成交总金额(万)
一月份
8632.21
8508
7393
二月份
0
0
0
三月份
0
0
0
四月份
9450.12
2186
2065

如图所示:别墅高额的总价限制,销售周期较长,但是别墅的稀缺型决定一月到四月的每平米的销售均价直线上升817.91元

五.三区个月分析：

1月
总销售户数为150套其中洋房105套；别墅27套；叠加洋房套21；洋房以每平米5304.64的均价成交总面积15931平米，总销售额达84709080.3元；别墅以每平米8632.21元的均较成交总面积8508平米，总销售额达73930141.34元；叠加洋房以每平米5239.31元的均较成交总面积5548平米，总销售额达29059407元；

合院洋房：
面积
120㎡-140㎡
140㎡-160㎡
160㎡-200㎡
200
总计
套数
36
7
52
10
105
比例
35%
6%
50%
9%
100%

亲水叠加洋房
面积
260㎡
268㎡
总计
套数
11
10
21
比例
52%
48%
100%

湖景双拼别墅
面积
378㎡
300㎡
268㎡
258㎡
248㎡
总计
套数
8
7
5
4
3
27
比例
30%
26%
16%
16%
8%
100%

1) 面积需求多以140以下和160-200平米居多，属改善住房的首次过渡或二次过渡

2) 奢侈性产品较受冷落洋房需求比例较大，且多层产品较受吴江人欢迎；别墅产品因受限于其特定的需求群体，受关注相对较少；

3月
总销售户数65套开盘时间为2008年3月26日其中洋房54套；叠加洋房11套；叠加洋房以每平米5269.90的均价成交总面积2499.6平米，总销售额达13169052元；洋房以每平米4963.66的均价成交总面积7377平米，总销售额达36748707元

合院洋房
面积
小于120㎡
120㎡-140㎡
140㎡-160㎡
160㎡-200㎡
总计
套数
8
23
14
9
54
比例
9%
36%
22%
14%
81%

亲水叠加洋房
面积
202㎡
212㎡
总计
套数
5
6
11
比例
　45%
　55%
　100%

如图所示:中小户型收到市场的青睐,合院洋房120-140和202-212的叠加洋房以他超高的性价比,占据了一定的市场份额,160以上的户型受市影响,销售趋于冷淡

4月
总销售户数为83套其中洋房73套；别墅8套；叠加洋房套2；洋房以每平米5199.04的均价成交总面积9916.4平米，总销售额达51612098元；别墅以每平米9450.12元的均较成交总面积2186平米，总销售额达20658659元；叠加洋房以每平米5509.13元的均较成交总面积415.6平米，总销售额达2291001元；

合院洋房
面积
小于120
120-140
140-160
160-200
总计
组数
6
30
25
12
73
比例
7%
38%
32%
10%
87%

亲水叠加洋房
面积
202
212
总计
组数
1
1
2
比例
50%
50%
100%

湖景双拼别墅
面积
238
268
300
338
总计
组数
2
4
1
1
8
比例
25%
50%
12.50%
12.50%
100%

如图所示:市场情况有所好转,4月成交率比3月上升显著,洋房主要集中在120-160的三房和四房,且属奢侈产品的别墅也有一定的跑量,特别是238和268以它高性价比引起了市场的关注